2023年國談箭在弦上。如何應對國談，尤其是如何應對競價(jià)類(lèi)品種，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一件煩心事。這最后一公里，牽涉的種種羈絆，不可不防，但又不得不談。
問(wèn)題一：醫保身份
嚴格意義上，競價(jià)類(lèi)品種，無(wú)論是參加現場(chǎng)談判抑或是不參與現場(chǎng)談判，醫保身份的存在是理所當然的，只是唯一的差異是競價(jià)成功或者失敗。就像國采，中選的是國采中選，沒(méi)有中選的也算是國采品種，大概念上沒(méi)有問(wèn)題。但是理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨折，這個(gè)醫保身份的正統更多是對待競價(jià)成功的品種，競價(jià)失敗的或者沒(méi)有參與競價(jià)的，在各省受到的待遇是參差不齊的，尤其是在醫療機構藥事會(huì )面對大批基藥尚且無(wú)門(mén)的背景下，未競價(jià)或競價(jià)未成功的醫保國談身份又如何能讓醫院把興致提起來(lái)？！難上加難。
問(wèn)題二：價(jià)格問(wèn)題
競價(jià)成功的最直觀(guān)感受是價(jià)格。價(jià)格如何意味著(zhù)空間如何，價(jià)格如何意味著(zhù)無(wú)論是代理還是自營(yíng)都可以自由切換，價(jià)格如何意味著(zhù)這個(gè)品種的生命周期最核心的核心能撐多久。但理想中的價(jià)格是一個(gè)價(jià)格全國掛網(wǎng)，但不同省份有著(zhù)不同規則，以下表為例，率先上場(chǎng)降價(jià)的不一定能笑到最后，沒(méi)有上場(chǎng)的還有可能維價(jià)成功，這種事情已經(jīng)不是新鮮事，但在新一輪國談即將到來(lái)的時(shí)候，如何把價(jià)格問(wèn)題尤其是各省的價(jià)格掛網(wǎng)事宜規范到位，是很關(guān)鍵的。
來(lái)源：各省醫保局招采中心官網(wǎng)、藥渡 整理：10號茶館
問(wèn)題三：支付標準
支付標準其實(shí)已經(jīng)不算是一個(gè)問(wèn)題了，但問(wèn)題是在競價(jià)環(huán)節，你怎么能保證你的對手能夠報出一個(gè)超低的標準？哪怕有70%托底？就算你千算萬(wàn)算，認為自己的價(jià)格是合理的，最終的測算標準和相關(guān)專(zhuān)家組給的意見(jiàn)也大差不差，但每一輪的國采都會(huì )有神一樣的對手，什么藥經(jīng)什么測算統統不算，先一油門(mén)下去把價(jià)格降了再說(shuō)。于是，枉費你的理想測算。因此，這個(gè)醫保支付標準看似是最不是問(wèn)題的問(wèn)題，但其實(shí)對于競價(jià)品種來(lái)說(shuō)，也是最要命的問(wèn)題。生死由命，富貴在天。你若不安，便是晴天霹靂。
問(wèn)題四：差比事宜
差比事宜，從來(lái)是很多企業(yè)容易忽視的一個(gè)問(wèn)題。不同規格之間、不同包裝之間，各省算法各有各的套路經(jīng)典，乘除的，日均費用的，1.71.91.95的，算法多樣，但各省的算法在這12年的時(shí)間里，從來(lái)沒(méi)有協(xié)商過(guò)，也從來(lái)沒(méi)有規范過(guò)。對于錨定了支付標準的企業(yè)，在各省掛網(wǎng)時(shí)，就一定會(huì )碰到大處不算小處算的規則。不把各省的差比搞清楚，各省價(jià)格再度螺旋式下墜不是夢(mèng)想，而是現實(shí)。
問(wèn)題五：市場(chǎng)現狀
參與競價(jià)了半天，最終的目標其實(shí)就是一切為了市場(chǎng)。筆者觀(guān)察過(guò)幾輪國談，眼睜睜看著(zhù)有的品種連續兩輪談判，以同樣的大降幅贏(yíng)得了巨額市場(chǎng)。也親眼看到過(guò)有的品種談判成功后又是喜報又是朋友圈慶功酒的，最終一年賣(mài)得不如一年，規模沒(méi)有規模，金額沒(méi)有金額，市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)。國談為了什么？如果沒(méi)把這個(gè)最根本的問(wèn)題想清楚，談了半天相當于沒(méi)有談，或者說(shuō)談了一個(gè)寂寞。。。。。。
問(wèn)題六：應對集采
前面提及參與國談也好，競價(jià)也好，要有空間，要留有合適的空間，這個(gè)空間，一方面是為了有更充沛的資源可以調度，可以養活國談品種的同時(shí)去支援其它正在上量的品種，更重要的一方面，是為了應對集采。國采也好，地采也罷，沒(méi)有可觀(guān)的降幅空間，品種是走不長(cháng)遠。國談長(cháng)功的最 理想狀態(tài)是放量，一旦放量成功及競品如聞血的鯊魚(yú)一樣快速上市，接下來(lái)的挑戰，就是國采或是提前到來(lái)的地采。
國談競價(jià)類(lèi)品種，相對談判類(lèi)品種，其實(shí)考慮的問(wèn)題更多，更復雜，更要有長(cháng)期規劃。談判類(lèi)品種至少命運基本掌握在自己手里，而競價(jià)類(lèi)品種的命運，有五成掌握在自己手里就算不錯了，其它的要看現場(chǎng)談判，要看對手，要看各省的掛網(wǎng)，要看有沒(méi)有一個(gè)個(gè)雷點(diǎn)或大坑，更要看終端對市場(chǎng)有沒(méi)有詳細的規劃。正所謂寬度一毫米，深度一公里，如果即沒(méi)有做透也沒(méi)有做得專(zhuān)業(yè)，這深度一公里恐怕也就是最后一公里了。
一家之言，權當枉談。祝大家國談、競價(jià)成功，祝每個(gè)品種都能贏(yíng)得市場(chǎng)。
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