近年來，國內醫(yī)藥行業(yè)在營銷方面遭遇了諸多困境。市場競爭的加劇使得藥企不僅要面對同行的競爭，還要應對來自其他行業(yè)的新進入者，如互聯(lián)網企業(yè)等跨界競爭者，這使得藥企在營銷上需要不斷創(chuàng)新和突破，以提高產品的市場競爭力。另外，藥品和醫(yī)療設備價格的持續(xù)下降，使醫(yī)藥企業(yè)營收承壓，營銷相關費用成為企業(yè)重要的成本支出，這倒逼企業(yè)更注重營銷投入產出比。
在醫(yī)藥行業(yè)競爭日益激烈的當下，如何實現(xiàn)醫(yī)藥營銷的破局發(fā)展，成為眾多醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的關鍵問題。帶著這一疑問，藥智網有幸采訪到了在醫(yī)藥營銷領域扎根19年的營銷專家——揚子江藥業(yè)集團成都海裕醫(yī)藥有限公司總經理張立，以下是對他的專訪內容。
記者：當下，您認為醫(yī)藥營銷最需要改變的是什么？
張總：我認為最需要改變的就是營銷理念。過去，部分醫(yī)藥企業(yè)營銷行為較為粗獷，學術推廣方式創(chuàng)新不足，現(xiàn)在我們必須摒棄這些舊觀念。近年來，我們董事長徐浩宇先生提出“健康營銷、營銷健康”的經營理念，健康營銷就是把人民的健康放在第一位，確保我們的產品能夠真正為老百姓的健康服務，營銷健康則是要求我們在營銷的每一個環(huán)節(jié)都要做到合規(guī)營銷。
一直以來，揚子江藥業(yè)從三個方面構建合規(guī)管理體系，第一，制度創(chuàng)新：建立“區(qū)塊鏈+智能合約”合規(guī)管理平臺，實現(xiàn)營銷活動全流程上鏈存證，自動觸發(fā)《中華人民共和國藥品管理法》法規(guī)校驗規(guī)則；
第二，技術賦能。打造智能化的數字銷售管理信息平臺，建立企業(yè)營銷大數據，全面提升銷售團隊的效能；
第三，全員教育。將“健康營銷、營銷健康”理念融入合規(guī)體系制定《健康傳播白皮書》，定期開展合規(guī)培訓與案例警示教育，確保每位員工理解“紅線”與“底線”。
此外，我們主動與監(jiān)管部門保持溝通，參與行業(yè)自律倡議加入“醫(yī)藥合規(guī)聯(lián)盟”，與監(jiān)管部門共建“合規(guī)沙盒”探索基于真實世界數據的監(jiān)管科技應用，推動行業(yè)合規(guī)標準迭代升級。
記者：在產品方面，揚子江藥業(yè)有哪些獨特的營銷策略呢？
張總：就明星產品而言，我們集中資源研發(fā)和推廣具有顯著療效的產品，通過大量的臨床數據收集和醫(yī)生專家合作，用科學證據來證明產品的優(yōu)勢，從而贏得了市場的認可。在大健康布局上，我們拓展了保健品、食品等多個品類，以滿足消費者日益增長的健康養(yǎng)生需求。
例如，揚子江藥業(yè)集團拳頭產品龍鳳堂黃芪精直擊C端市場補氣人群，藍芩喉糖、黃芪咖啡、納豆紅曲膠囊、君樽飲、藍芩散等健康產品陸續(xù)上市，并在近期亮相法國巴黎“農博會”，收獲一眾海外粉絲。此外，護佑健康管理中心、種子種苗研發(fā)中心實驗室在陜西漢中相繼落地，甘肅龍鳳堂中藥產業(yè)基地項目順利啟動，產業(yè)發(fā)展持續(xù)破圈，致力于探索和滿足更多未被發(fā)掘的健康需求。
記者：那在銷售渠道方面，揚子江藥業(yè)又是如何優(yōu)化的呢？
張總：我們注重院內外渠道的協(xié)同發(fā)展。在院內渠道方面，我們在川藏地區(qū)實現(xiàn)了藥品在醫(yī)院的全覆蓋銷售，這得益于我們與醫(yī)院建立的緊密合作關系，我們積極參與醫(yī)院的學術活動、支持科研項目，讓醫(yī)生更加了解我們的產品。同時，我們嚴格把控銷售渠道，不依賴外部代理商，由我們自己的員工負責合規(guī)銷售，確保藥品供應的穩(wěn)定和銷售流程的規(guī)范。在院外渠道上，我們以連鎖藥店為主陣地，主推一些明星品種，還積極探索商超等新興渠道，拓寬產品的銷售場景，提升品牌知名度。
在當前的醫(yī)藥營銷環(huán)境中，揚子江藥業(yè)始終以“精準定位分層管理”為核心策略。通過多維數據分析與市場調研對醫(yī)院、連鎖藥店、基層醫(yī)療機構及電商平臺等不同渠道的受眾需求進行深度剖析，并依托新質生產力賦能全渠道營銷。
記者：如今數字化浪潮席卷各行各業(yè)，揚子江藥業(yè)在醫(yī)藥營銷數字化方面有哪些探索呢？
張總：早在DeepSeek爆火之前，揚子江藥業(yè)就已經組織員工學習、應用AI工具，提升銷售團隊的數字化素養(yǎng)，為營銷場景的創(chuàng)新提供技術支撐。同時，我們計劃聯(lián)合醫(yī)院開展合作，將數字化技術融入醫(yī)療場景中，比如AR問診、診療等，為患者提供更便捷的醫(yī)療服務體驗，在這個過程中深化產品推廣和品牌建設，實現(xiàn)數字化與醫(yī)藥營銷的深度融合。
記者：對于未來醫(yī)藥營銷的趨勢，您有哪些洞察呢？
張總：我認為未來醫(yī)藥營銷有三個主要趨勢。一是合規(guī)經營常態(tài)化，隨著監(jiān)管的加強，合規(guī)將成為最基本的要求，只有合規(guī)經營的企業(yè)才能在市場中立足。二是大健康市場崛起，消費者對健康的重視程度不斷提高，大健康市場潛力巨大，醫(yī)藥企業(yè)將向疾病預防和健康管理領域拓展。三是質量競爭加劇，藥品和大健康產品的質量將成為核心競爭力，企業(yè)必須加強質量管控，以高質量的產品贏得消費者的信賴。
總之，醫(yī)藥營銷的破局之道在于從營銷理念、產品策略、銷售渠道、數字化探索以及應對市場趨勢等多方面綜合發(fā)力。我們將緊跟市場變化，持續(xù)創(chuàng)新營銷策略，以滿足患者和消費者不斷變化的健康需求，在激烈的市場競爭中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為醫(yī)藥行業(yè)的繁榮做出積極貢獻。
結語
未來，醫(yī)藥營銷將在技術的推動下不斷創(chuàng)新和變革。隨著大數據、人工智能、虛擬現(xiàn)實等技術的飛速發(fā)展，醫(yī)藥營銷將更加數字化和精準化。企業(yè)將通過分析患者數據，深入了解患者需求，從而制定更加個性化的營銷策略。此外，醫(yī)藥營銷將不再局限于藥品銷售，而是與整個醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)深度融合，企業(yè)將與醫(yī)療機構、醫(yī)生、患者等各方合作，共同推動醫(yī)療服務的提升和患者健康的改善。
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