跨國藥企正站在一個(gè)十字路口。它們需要重新審視其在中國市場(chǎng)的定位與策略，一場(chǎng)深刻的戰略調整正在醞釀與發(fā)生。

       國內市場(chǎng)環(huán)境的變化，諸如集中采購和醫保談判的推行，壓縮了跨國藥企的盈利空間，迫使它們的產(chǎn)品線(xiàn)面臨前所未有的市場(chǎng)考驗。與此同時(shí)，國內藥企的崛起，展現出愈發(fā)強勁的競爭力，直接向跨國巨頭發(fā)起挑戰，加劇了市場(chǎng)格局的動(dòng)蕩。

       疊加地緣政治的不確定性等因素，這一切，促使跨國藥企必須采取更為精細的戰略規劃，以確保其在國內市場(chǎng)長(cháng)期的競爭優(yōu)勢。

       在這一背景下，越來(lái)越多跨國藥企更傾向與國內企業(yè)合作，將業(yè)務(wù)進(jìn)一步本土化，以更好地適應中國市場(chǎng)。由此，國內藥企也正迎來(lái)一個(gè)難得的機遇。

       核心在于，這些跨國藥企不僅擁有成熟的產(chǎn)品，還具備完善的銷(xiāo)售渠道。如果國內企業(yè)能夠有效整合這些資源，自身發(fā)展將更上一個(gè)臺階。

       當然，與跨國藥企達成合作，也并非易事，這要求雙方能夠在資源整合與市場(chǎng)協(xié)同上達到高度默契。

       如何實(shí)現共贏(yíng)，需要企業(yè)們不斷深入探索。日前，歐康維視與跨國藥企愛(ài)爾康的合作，則為我們提供了一個(gè)值得借鑒的案例。

       / 01 /

       一石N鳥(niǎo)的合作

       交易的層次如同階梯，由簡(jiǎn)至繁，從單一的產(chǎn)品或服務(wù)買(mǎi)賣(mài)，躍升至技術(shù)、品牌、市場(chǎng)渠道等戰略資源的深度融合。

       而藥企間合作的最高境界則是發(fā)展性 交易，不僅涵蓋產(chǎn)品和戰略資源的獲取，更重要的是能夠為合作伙伴的未來(lái)發(fā)展提供持續的支持，可以簡(jiǎn)單理解為，一石N鳥(niǎo)。歐康維視與愛(ài)爾康的合作，向我們進(jìn)一步詮釋了這種交易理念。

       根據歐康維視的公告，交易的具體內容包括：

       歐康維視將從愛(ài)爾康獲得8款干眼癥治療和手術(shù)用滴眼液產(chǎn)品組合在中國的相關(guān)權益，包括7款已經(jīng)上市的成熟產(chǎn)品和1款處于臨床開(kāi)發(fā)階段的產(chǎn)品。

       與這些權益的轉讓相關(guān)，歐康維視將向愛(ài)爾康發(fā)行1.39億股股份，占發(fā)行后總股本的16.71%。因此，愛(ài)爾康將成為歐康維視的最大股東之一。

       協(xié)議的范圍還將涵蓋在中國的研發(fā)、制造和商業(yè)化領(lǐng)域。

       根據協(xié)議條款，每家公司都授予對方未來(lái)產(chǎn)品的優(yōu)先談判權。

       透過(guò)以上條款，不難看出，這次合作對歐康維視的意義非凡：

       首先，歐康維視在干眼癥治療領(lǐng)域的市場(chǎng)份額將迎來(lái)質(zhì)的飛躍，這會(huì )帶來(lái)收入的直接提升。

       根據協(xié)議內容，歐康維視將在中國市場(chǎng)上完全獲得新淚然®、倍然®、愛(ài)爾凱因®、歷設得®和賽飛杰®以及思然®等7款成熟產(chǎn)品的權益。這些產(chǎn)品都是愛(ài)爾康的旗艦產(chǎn)品，例如思然®系列在全球是廣泛使用的干眼癥產(chǎn)品。

       而AR-15512，盡管尚未上市，卻已經(jīng)在干眼癥治療領(lǐng)域展現出巨大潛力，被視為未來(lái)的明星產(chǎn)品。在美國，AR-15512已經(jīng)完成了三期臨床試驗，并成功達到了主要的研究終點(diǎn)，顯示出顯著(zhù)的臨床效益：快速起效、卓越的療效以及持久的作用時(shí)間，并且具有高安全性。

       毫無(wú)疑問(wèn)，這些產(chǎn)品的并入，將會(huì )顯著(zhù)提升歐康維視在行業(yè)中的地位。

       其次，歐康維視的商業(yè)化能力將得到增強。這筆交易不僅僅是產(chǎn)品權益的轉移，還包括制造和商業(yè)化的資源。

       對歐康維視來(lái)說(shuō)，資源層面的獲益將遠遠超過(guò)產(chǎn)品本身。愛(ài)爾康作為全球眼科領(lǐng)域的領(lǐng)導者，在國內市場(chǎng)已深耕30多年，其商業(yè)化團隊對市場(chǎng)的洞察力和執行力是其他藥企難以比擬的。

       雙方合作之后，將為歐康維視帶來(lái)寶貴的商業(yè)化經(jīng)驗與資源，尤其是在院外渠道的拓展上，補足短板，進(jìn)一步增強其產(chǎn)品變現能力。

       再者，正如前文所說(shuō)，發(fā)展性 交易的獲益更體現在未來(lái)。這次合作還規定了“每家公司都授予對方未來(lái)產(chǎn)品的優(yōu)先談判權”，這意味著(zhù)未來(lái)愛(ài)爾康的產(chǎn)品想要進(jìn)軍中國市場(chǎng)，歐康維視都可以?xún)?yōu)先引進(jìn)。

       對歐康維視來(lái)說(shuō)，這是非常值得期待的。對于眼科企業(yè)而言，產(chǎn)品組合的質(zhì)量和廣度是為客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)的關(guān)鍵差異化因素。而作為全球眼科巨頭，愛(ài)爾康豐富的產(chǎn)品線(xiàn)與深厚的品牌底蘊，為歐康維視提供了在國內市場(chǎng)進(jìn)行降維打擊的可能。

       與此同時(shí)，這還將打開(kāi)其產(chǎn)品出海的想象空間。畢竟，愛(ài)爾康也擁有歐康維視產(chǎn)品出海的優(yōu)先談判權。愛(ài)爾康擁有的渠道和品牌優(yōu)勢，能夠在最短時(shí)間內幫助歐康維視的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)實(shí)現快速增長(cháng)。

       最后，交易結構設計巧妙，歐康維視無(wú)需支付現金，而是以高于二級市場(chǎng)近50%的價(jià)格發(fā)行股份。這既強化了其與愛(ài)爾康的綁定，也將促進(jìn)市場(chǎng)對公司價(jià)值的重估，進(jìn)而為股東創(chuàng )造長(cháng)遠利益。

       綜上所述，歐康維視與愛(ài)爾康的合作堪稱(chēng)教科書(shū)級的交易，它不僅為雙方帶來(lái)了立竿見(jiàn)影的收益，更為未來(lái)的協(xié)同發(fā)展奠定了基礎。

       / 02 /

       一場(chǎng)雙向奔赴

       當然，合作的達成并非無(wú)緣無(wú)故。歐康維視之所以能夠與愛(ài)爾康建立合作關(guān)系，與其自身的實(shí)力密切相關(guān)。

       在交易之前，歐康維視已確立了其作為國內眼科領(lǐng)域最 具競爭力企業(yè)之一的地位，擁有25個(gè)管線(xiàn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品全面覆蓋了眼睛前部和后部的主要疾病，并且在市場(chǎng)上具有顯著(zhù)競爭力。

       例如，阿柏西普OT-702和阿托品OT-101等產(chǎn)品，它們所針對的適應癥前景已經(jīng)得到了先行者的充分驗證，但國內市場(chǎng)的需求尚未被完全滿(mǎn)足。在這些領(lǐng)域的布局，歐康維視均處于國內領(lǐng)先地位。

       此外，歐康維視的源頭創(chuàng )新能力為其帶來(lái)了更多潛力產(chǎn)品。例如，其首 創(chuàng )的干眼癥新藥OT-202在II期臨床試驗中取得了積極的結果，并正計劃盡快開(kāi)展III期臨床試驗。如果III期臨床順利，OT-202有可能成為干眼癥領(lǐng)域的重磅炸 彈。

       更重要的是，歐康維視的產(chǎn)品管線(xiàn)具有明顯的層次感。根據其半年報，在25個(gè)管線(xiàn)中，有3個(gè)已經(jīng)進(jìn)入III期臨床試驗，3個(gè)處于注冊階段，8個(gè)已經(jīng)在國內實(shí)現商業(yè)化。這意味著(zhù)公司能夠有節奏地實(shí)現現金流轉換，穿越周期。

       而更為關(guān)鍵的，歐康維視在研發(fā)環(huán)節，具備高效的臨床團隊，保證了管線(xiàn)的研發(fā)能夠超預期推進(jìn)。這也是海外藥企選擇歐康維視最關(guān)鍵的因素之一。畢竟，對于海外藥企來(lái)說(shuō)，更關(guān)注其管線(xiàn)能否在合作伙伴的操盤(pán)下高效推進(jìn)，完成臨床到上市的過(guò)程。

       與此同時(shí)，歐康維視的商業(yè)化團隊也非常成熟，為藥物預期的實(shí)現提供了保障。公司團隊的核心成員來(lái)自眼科制藥領(lǐng)域的老牌企業(yè)日本參天在中國的主要運營(yíng)團隊，并輔以其他關(guān)鍵崗位的資深人士。組建這樣一個(gè)團隊的好處在于，成員之間熟悉業(yè)務(wù)、配合默契、磨合期短，能夠高效運轉。

       也正因此，歐康維視能夠在短時(shí)間內，成為眼科領(lǐng)域商業(yè)化能力最強的企業(yè)之一。目前，其已經(jīng)形成強大的KOL資源、完整的全國性商業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，覆蓋全國10970醫院。

       這也在銷(xiāo)售收入層面得到了體現。半年報顯示，今年上半年其達到1.7億元，同比增長(cháng)61.6%。

       所以，在業(yè)界，我們經(jīng)常能夠聽(tīng)到的是，無(wú)論是小分子藥物還是大分子藥物，許多企業(yè)都希望與歐康維視建立合作關(guān)系。其團隊優(yōu)勢非常明顯，其他藥企要想在短時(shí)間內復制這種優(yōu)勢并不容易。

       在這一背景下，愛(ài)爾康選擇與歐康維視合作，也就不讓人感到意外了。愛(ài)爾康選擇入股的方式與歐康維視合作，也釋放了極其看好后者的信號。

       / 03 /

       迎接強者更強的時(shí)代

       盡管當前創(chuàng )新藥行業(yè)的陰霾讓市場(chǎng)彌漫著(zhù)一股悲觀(guān)氣息，但深入觀(guān)察會(huì )發(fā)現，這種悲觀(guān)情緒可能過(guò)頭了。

       畢竟，企業(yè)并未停滯不前，反而在加速前行，積極尋求突破。

       而市場(chǎng)的自我進(jìn)化，似乎正在催生一個(gè)新時(shí)代，資源向行業(yè)龍頭匯聚，強者恒強的趨勢愈發(fā)明顯，這一點(diǎn)在眼科領(lǐng)域表現得尤為突出。

       歐康維視與愛(ài)爾康的合作，不僅展現了企業(yè)間的協(xié)同效應，更將創(chuàng )造多個(gè)"第一"。

       從18A的視角審視，歐康維視一舉成為行業(yè)內擁有最多三期臨床及注冊階段產(chǎn)品的企業(yè)，其核心競爭力在眼科領(lǐng)域內獨樹(shù)一幟。

       一方面，在眼科產(chǎn)品的商業(yè)化數量上，歐康維視位居第一，約有20款產(chǎn)品處于商業(yè)化階段。這意味著(zhù)歐康維視的創(chuàng )收能力在國內眼科企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

       另一方面，在眼科創(chuàng )新藥企的管線(xiàn)布局上，歐康維視同樣位居第一。目前，公司擁有32款眼科產(chǎn)品管線(xiàn)，為公司未來(lái)的發(fā)展提供了源源不斷的動(dòng)力。

       特別是在干眼癥這一細分領(lǐng)域，歐康維視擁有多達7款處于臨床及商業(yè)化階段的產(chǎn)品，覆蓋了多靶點(diǎn)機制，預示著(zhù)其在未來(lái)市場(chǎng)競爭中的獨特優(yōu)勢。

       簡(jiǎn)而言之，此次交易使歐康維視在眼科領(lǐng)域集規模、廣度與深度于一身，同時(shí)在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域展現出極 致的專(zhuān)注。未來(lái)，通過(guò)資源的有效整合，歐康維視或許會(huì )進(jìn)一步穩固其行業(yè)龍頭的地位，形成良性循環(huán)。

       這也意味著(zhù)，歐康維視在眼科領(lǐng)域的正向飛輪效應有可能加速，即通過(guò)持續的商業(yè)化變現，推動(dòng)產(chǎn)品管線(xiàn)的層次性，進(jìn)一步增強其商業(yè)變現能力。

       放眼全球眼科市場(chǎng)，規模已超300億美元，更是孕育了諸如愛(ài)爾康這樣市值超400億美元的巨擘。相比之下，國內企業(yè)在這一領(lǐng)域才剛剛起步，市值普遍不高。

       但在不懈的努力與創(chuàng )新下，我們有理由相信，中國眼科領(lǐng)域也將誕生自己的千億眼科巨頭。