前幾天我寫(xiě)了一篇關(guān)于MAH合作中被乙方藥企坑了的稿子，有不少同道留言反饋。更有人深表無(wú)奈，"不論是生產(chǎn)還是檢驗，委托產(chǎn)品永遠是在受托方自己產(chǎn)品之后的，求爺爺告奶奶給安排生產(chǎn)安排檢驗，沒(méi)干B證之前，從來(lái)不知道自己還可以這么低聲下氣"。我也因這篇文章有幸與一位業(yè)內前輩通話(huà)，受益頗多，寫(xiě)出來(lái)大家共同探討。
一般來(lái)說(shuō)，持證方可能剛開(kāi)始只有一個(gè)或者很少的文號，而且在你正式產(chǎn)品上市銷(xiāo)售前，也往往不太好確定具體要產(chǎn)多少。有些企業(yè)可能市場(chǎng)開(kāi)拓困難，最開(kāi)始的階段，可能一年也就一兩個(gè)批次，而且產(chǎn)量很小。而能接訂單生產(chǎn)的藥企，可能有自己的產(chǎn)品，也可能產(chǎn)值規模很大。在這種對比下，持證方盡管屬于甲方，但地位并不對等。對于乙方而言，甲方的單子更像是臘月三十逮只兔子----有它過(guò)年沒(méi)它也過(guò)年。那你要問(wèn)既然這樣，還為啥接單？因為蒼蠅再小也是塊肉。
在這種對比下，你作為甲方審核文件等等諸多事宜，乙方未必會(huì )配合。哪怕你沒(méi)從事過(guò)MAH，也應該理解到訂單大小對于一方的態(tài)度影響。曾在一家醫療器械廠(chǎng)待過(guò)，有款色素輔料一年大概用幾十克，因為出廠(chǎng)報告有問(wèn)題，聯(lián)系了對方。對方只是看了一眼就表示，可以給你退，愛(ài)要不要吧。到最后，也不了了之，畢竟你訂單太小了。
圖源 作者手繪
那你說(shuō)我明白了，我找個(gè)體量小的，哎，大家都是蒼蠅館子，實(shí)力相當。但又會(huì )存在另一個(gè)風(fēng)險，他那幾個(gè)人能忙的過(guò)來(lái)嗎？人員穩定嗎？最基本的問(wèn)題，他質(zhì)量確定可靠嗎？心慌了吧？因為每一個(gè)選擇，都有對應著(zhù)特有的風(fēng)險，要萬(wàn)無(wú)一失是不可能的。
有的人會(huì )說(shuō)，我找朋友做代工，總可以了吧，我們從小光屁股玩到大，知根知底。未必就好，因為中國人有個(gè)特點(diǎn)，和熟人打交道很難真正的在商言商。你覺(jué)得對方不可能虧待我，對方則覺(jué)得你不可能為了這點(diǎn)錢(qián)撕破臉。再者說(shuō)了，你朋友是老板，未必就能讓底下干活的對你言聽(tīng)計從，畢竟，老板的朋友多的是，我挨個(gè)拜碼頭也沒(méi)有啊。
所以打鐵要自身硬，有網(wǎng)友留言"合同寫(xiě)嚴謹一點(diǎn)，甘特圖項目時(shí)程預訂好，雙方同意，然後實(shí)際稽核乙方人力和執行完成能力，最重要將違約項目寫(xiě)清楚，罰款金額寫(xiě)10倍以上委託金額，然後如果發(fā)生糾紛處理方式，例如法院等，這樣乙方有巨額違規金額和法律刑事責任，才會(huì )慎重評估有無(wú)能力承擔責仁"。有道理嗎？當然有道理，但你前期要找很多企業(yè)去篩查，因為也有其他網(wǎng)友說(shuō)了，"你這樣寫(xiě)，怕是根本找不到乙方接單"。事肯定可以這樣做，但這是最后的刺刀，一旦露出來(lái)就要見(jiàn)紅的。作為持證方，更多的是希望能做大做強，而非從合同上索賠盈利。
所以以階段性進(jìn)展為節點(diǎn)，積極跟進(jìn)，比如文件的轉化，我不是要你月底咔咔咔一下子推給我，那樣搞法我也審不完。你平均到每天多少文檔，采取日更日新日審的穩步走法。咬定對接人，保證他在出活，而不是堆積。當然一些規范化的受托藥企，本身就會(huì )設立內部的人員推動(dòng)，換句話(huà)說(shuō)，人家就是把這個(gè)作為產(chǎn)業(yè)，可能一個(gè)人跟進(jìn)幾個(gè)事項，推動(dòng)多部門(mén)協(xié)調，然后再與持證方對接進(jìn)度。堅決不讓事情走到刀劍相見(jiàn)的階段，維護了甲方的利益，也維護了自己企業(yè)的聲譽(yù)。畢竟，醫藥行業(yè)永遠是一個(gè)追求體面的產(chǎn)業(yè)，誠信體面那就是未來(lái)獲利的基礎，要是你自己不體面，也會(huì )有人讓你體面的。
圖源 作者手繪
當然，很多時(shí)候排檔期生產(chǎn)把持證方的貨后移，也是基于自己利潤最大化。這可能也推動(dòng)另一種更高端的合作模式，比如委托你生產(chǎn)的同時(shí)，也把銷(xiāo)售委托給你，或者說(shuō)有銷(xiāo)量分成。可能對于一些原本只能賺加工費的藥企而言，排期生產(chǎn)的欲望會(huì )更強烈些。不可避免的，這種模式也會(huì )衍生出其他的風(fēng)險。對于路線(xiàn)選擇的同時(shí)，其實(shí)也在選擇對應的風(fēng)險，把各種風(fēng)險及出現的概率做出來(lái)分析，自己最能承受的便是優(yōu)勢選項。
最后再次感謝李老師的解惑答疑。我是老薛，評說(shuō)制藥人行業(yè)事件，撰寫(xiě)制藥人的身邊故事。
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