2022年的7月，醫(yī)療行業(yè)發(fā)生了兩件不大不小的事：第七輪集采開標和益方生物上市破發(fā)。說是件大事，是因為對當事企業(yè)數(shù)量龐大的在職員工而言，公司生存環(huán)境的改變將直接導(dǎo)致戰(zhàn)略的調(diào)整從而影響收入乃至長期職場發(fā)展方向。說是件小事，則是因為情理之內(nèi)，意料之中。委實是習以為常，驚不起看客內(nèi)心一絲波瀾。兩件事一個月初，一個月末，共同奠定了整個7月平淡的行業(yè)基調(diào)。
事實上當廣大從業(yè)者回顧過去這半年的歷史時，我們將會驚喜地發(fā)現(xiàn)這個基調(diào)不僅適用于這最近的一個月，也同樣適用于已經(jīng)逝去的上半年。2022年的上半年注定是一段對醫(yī)療行業(yè)無法輕易忘卻的時光。開年隨著美聯(lián)儲本年度多次加息的信號傳出，A股承受了資本回流帶來的壓力，而俄烏戰(zhàn)爭槍響點燃了全球避險情緒，指數(shù)短期內(nèi)持續(xù)下跌。然而與大盤的觸底反彈不同，生物醫(yī)藥基金則從將近7000點的高位一路泄洪般滑落底部。輝煌彷佛就在昨天，而傾頹只需一瞬間。中國的醫(yī)藥值得投資嗎？這個問題縈繞在機構(gòu)投資心中，也縈繞在萬千百姓心中。這是由于產(chǎn)業(yè)中的核心問題遲遲未能獲得解決。那就是——集采后究竟怎么搞？
集采帶來的影響是深遠的，也是空前的。集采的主要手段是以量換價，這就導(dǎo)致企業(yè)只有在銷售數(shù)量的增加大于銷售價格的下降時，才有盈利的可能。而為了獲得中標的資格，企業(yè)又在頻頻打破價格的底線與競爭對手進行激烈的角逐。因此集采的直接結(jié)果是藥品價格的大幅下降，導(dǎo)致的最終影響卻是一輪醫(yī)藥企業(yè)的“大逃殺”。只是在這里，勝者不一定為王。典型的案例就是恩替卡韋，以下將用集采前后四年的樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)進行說明。
在乙肝特 效藥中，恩替卡韋是目前乙肝患者最常的抗病毒用藥之一。2018年集采前，僅樣本醫(yī)院市場規(guī)模一度達到14.5億，其中47%的市場份額由正大天晴占據(jù)，然而隨著2019年集采開標，盡管正大天晴憑借90%降幅獨家中標保住市場份額第一的寶座，但整體市場已萎縮了1/3。2020年，全國開始執(zhí)行“4+7”集采擴圍中選結(jié)果，正大天晴丟標出局，蘇州東瑞、北京百奧和廣生堂三家企業(yè)中標。蘇州東瑞恩替卡韋分散片中標價格在正大天晴降價結(jié)果的基礎(chǔ)上再降71%，整體市場規(guī)模急劇縮小至原來的1/4，隨后保持相對穩(wěn)定。2021年9月，由于多次出現(xiàn)配送率低、停產(chǎn)、斷供等供應(yīng)問題，嚴重影響河南省臨床秩序，河南省公共資源交易中心發(fā)布通報將北京百奧藥業(yè)在河南省醫(yī)藥價格和招采信用失信等級評定為“嚴重”。市場上由此也產(chǎn)生了一些情緒，質(zhì)疑是否與中標價過低導(dǎo)致企業(yè)虧本經(jīng)營有關(guān)。
在這四年的市場變化中最值得關(guān)注的是原研BMS和正大天晴。無論集采前后，BMS的單價都沒有很大的變化，在高單價的加持下完成了較高的銷售額，削弱了集采后銷售量持續(xù)降低帶來的影響。反而導(dǎo)致企業(yè)的細分市場占有率節(jié)節(jié)攀升，從2018年的40%上漲至82%，可謂是品牌策略做到極 致的典范。更值得玩味的是正大天晴的一系列舉措。作為頭部仿制藥企業(yè)，盡管2019年集采中標擴充了正大天晴的市場份額，使其在原來TOP1銷量基礎(chǔ)上實現(xiàn)兩倍有效放量，然而由于降價幅度驚人，量增不敵價減，恩替卡韋銷售額下降35%。意料之外的是2020年正大天晴集采丟標，而恩替卡韋經(jīng)此激烈的價格談判后，中標單價僅為0.16元/片。中標的東瑞藥業(yè)盡管也實現(xiàn)了有效放量，但在超低單價的限制下，銷售額明顯下滑。反觀正大天晴，在丟標后的這一年里雖然整體銷售額下滑嚴重，但市場粘性仍然助力企業(yè)拿下了11%的市場份額，且丟掉的銷售額僅有少部分被中標企業(yè)拿走，大部分則流向了原研BMS。同年4月，正大天晴也做出了營銷戰(zhàn)略調(diào)整，將參考原研產(chǎn)品將品牌策略作為未來發(fā)展的基礎(chǔ)，進行標外市場開發(fā)。根據(jù)RPDB零售數(shù)據(jù)庫，目前正大天晴在恩替卡韋樣本藥店的銷售藥企中排名 第一。
恩替卡韋的降價或許會停止，但市場的反饋和企業(yè)的競爭永遠不會停止。恩替卡韋的例子告訴企業(yè)，盡管品牌不會說話，但品牌才是一場競爭中最有力的談判者。創(chuàng)新研發(fā)固然會帶來陣痛，但大千世界中又何嘗會有躺贏的道理。所謂的外資MNC無不是在一場場競爭中夯實自己護城河的贏家。集采或許給我國醫(yī)藥企業(yè)加上了一層枷鎖，但或許又僅僅只是一場考驗。有朝一日，若我國的醫(yī)藥公司也能憑借創(chuàng)新產(chǎn)品殺出重圍，興許也會有所感悟，正所謂：忽地頓開金枷，這里扯斷玉瑣。集采談判潮信來，今日方知我是我。
作者簡介：@渺渺，倫敦大學(xué)學(xué)院藥物發(fā)現(xiàn)專業(yè)碩士，從事醫(yī)藥行業(yè)投融資咨詢，致力于成為最懂醫(yī)療的咨詢顧問。
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