監(jiān)管趨嚴(yán)下，醫(yī)藥代表還有哪些機(jī)會(huì)可以發(fā)展？
約談、警示會(huì)、驅(qū)離... 從醫(yī)藥代表到企業(yè)端全面監(jiān)管
近日，中南醫(yī)院紀(jì)檢監(jiān)察辦公室、門診辦公室、保衛(wèi)處、藥學(xué)部在聯(lián)合巡查中發(fā)現(xiàn)，有醫(yī)藥代表無登記、未預(yù)約擅自出入門診診間。對(duì)此，參與聯(lián)合巡查的相關(guān)部門已對(duì)涉事藥品企業(yè)負(fù)責(zé)人開展專項(xiàng)約談。
針對(duì)醫(yī)藥代表的監(jiān)管正從個(gè)體上升到企業(yè)端。自醫(yī)藥代表備案管理以來，藥品上市許可持有人名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼，醫(yī)藥代表的姓名、性別、照片、身份證種類及號(hào)碼，所學(xué)專業(yè)、學(xué)歷等信息均需均如實(shí)報(bào)備。備案完成后，醫(yī)藥代表的執(zhí)業(yè)行為與其所屬企業(yè)被視作綁定關(guān)系。
事實(shí)上，此類約談并非個(gè)例。賽柏藍(lán)觀察發(fā)現(xiàn)，近段時(shí)間來，已經(jīng)有不少大三甲召開服務(wù)商集體廉政約談會(huì)。如8月15日，福建省腫瘤醫(yī)院發(fā)布消息，院紀(jì)委組織召開第二批重點(diǎn)崗位項(xiàng)目服務(wù)商集體廉政約談會(huì)，醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人以及10家服務(wù)商代表參加了會(huì)議。
更早之前，山東第一醫(yī)科大學(xué)第三附屬醫(yī)院等也陸續(xù)召開醫(yī)藥供應(yīng)商集體廉政談話會(huì)或警示會(huì)。
一系列措施釋放出行業(yè)對(duì)供應(yīng)商及醫(yī)藥代表監(jiān)管持續(xù)收緊的信號(hào)。
值得關(guān)注的是，在監(jiān)管不斷細(xì)化的背景下，技術(shù)手段也在同步升級(jí)，大數(shù)據(jù)及智能化工具正逐步應(yīng)用于醫(yī)藥代表監(jiān)管領(lǐng)域。
此前已有地方醫(yī)院透露，在全院范圍內(nèi)開展整治 “紅包”、回扣專項(xiàng)行動(dòng)，同時(shí)借助人工智能、信息化系統(tǒng)及視頻監(jiān)控等技術(shù)，強(qiáng)化對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)銷人員進(jìn)入醫(yī)院內(nèi)部開展?fàn)I銷活動(dòng)的預(yù)警與監(jiān)測(cè)，對(duì)違規(guī)出現(xiàn)在診療場(chǎng)所且與診療活動(dòng)無關(guān)的人員及時(shí)驅(qū)離。
2025年下半場(chǎng) 監(jiān)管仍在加強(qiáng)
在多地細(xì)化醫(yī)藥代表院內(nèi)行為準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，針對(duì)這一群體的監(jiān)管政策還在持續(xù)收緊。
今年年初，市場(chǎng)監(jiān)管總局發(fā)布《醫(yī)藥企業(yè)防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)指引》，明確禁止醫(yī)藥企業(yè)向醫(yī)藥代表分配銷售任務(wù)，嚴(yán)禁醫(yī)藥代表干預(yù)醫(yī)療衛(wèi)生人員合理用藥。禁止醫(yī)藥代表索取處方數(shù)量，杜絕其以不正當(dāng)利益誘導(dǎo)處方、推薦或采購(gòu)醫(yī)藥產(chǎn)品。
這一政策將醫(yī)藥企業(yè)的合規(guī)管理與醫(yī)藥代表個(gè)人進(jìn)行深度綁定，如果醫(yī)藥企業(yè)對(duì)旗下醫(yī)藥代表違規(guī)行為放任不管，將面臨更嚴(yán)厲的連帶追責(zé)。
《醫(yī)藥代表管理辦法（征求意見稿）》進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)藥代表行為。其中明確，藥品上市許可持有人不得聘用不符合條件的或者存在商業(yè)賄賂的醫(yī)藥代表，存在商業(yè)賄賂等違法犯罪行為的醫(yī)藥代表，采取限制評(píng)先評(píng)優(yōu)、職務(wù)晉升晉級(jí)，在企業(yè)網(wǎng)站公示，藥品監(jiān)督管理部門在備案平臺(tái)公示等措施。
多部門協(xié)同監(jiān)管的力度同步升級(jí)。國(guó)家衛(wèi)健委等14部委聯(lián)合發(fā)布《2025年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)的通知》，將監(jiān)管焦點(diǎn)鎖定在藥品、高值醫(yī)用耗材等關(guān)鍵領(lǐng)域，規(guī)范檢測(cè)樣本外送、外配處方等環(huán)節(jié)，違規(guī)則會(huì)受懲，推動(dòng)醫(yī)藥代表的院內(nèi)行為走向主動(dòng)合規(guī)。
信用監(jiān)管的倒逼效應(yīng)也在同步發(fā)揮。國(guó)家醫(yī)保局持續(xù)推進(jìn)并進(jìn)一步完善醫(yī)藥招采信用評(píng)價(jià)制度，失信藥企的市場(chǎng)空間被持續(xù)壓縮，失信即受限的格局逐步形成，逐步倒逼藥企把醫(yī)藥代表的合規(guī)納入考核目標(biāo)。
整體來看，2025年下半場(chǎng)的監(jiān)管升級(jí)，推動(dòng)醫(yī)藥代表向?qū)I(yè)及學(xué)術(shù)化轉(zhuǎn)型。
院內(nèi)藥品銷售下滑 醫(yī)藥代表可深耕的潛力領(lǐng)域？
8月17日，在由中康科技主辦的2025年西普會(huì)（健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)）上，中康科技副總裁李俊國(guó)指出，2025年零售和醫(yī)院藥品銷售預(yù)計(jì)均會(huì)下滑，其中醫(yī)院銷售下降明顯，而基層醫(yī)療和線上渠道增速回歸正常。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥創(chuàng)新的研發(fā)和審批環(huán)境日益順暢，逐步與國(guó)際接軌，這將催生大量具備全球化基因的創(chuàng)新藥成果。
在此背景下，醫(yī)藥代表向?qū)I(yè)化、多元化轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。
未來，醫(yī)藥代表或許可以轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥的學(xué)術(shù)推廣，依靠自身扎實(shí)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識(shí)，為醫(yī)生提供精準(zhǔn)的學(xué)術(shù)支持。不過，這對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)素養(yǎng)要求極高，持續(xù)學(xué)習(xí)新藥知識(shí)是關(guān)鍵。
此外，醫(yī)藥代表可以將重心轉(zhuǎn)移到具備較大潛力的基層市場(chǎng)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者社區(qū)服務(wù)中心的醫(yī)生們提供相關(guān)藥品知識(shí)的培訓(xùn)等。而線上渠道增速回歸正常，醫(yī)藥代表也可以借此適應(yīng)新的工作場(chǎng)景，通過線上學(xué)術(shù)平臺(tái)開展遠(yuǎn)程學(xué)術(shù)講座等，參與患者教育、向更多患者普及疾病知識(shí)。
李俊國(guó)進(jìn)一步指出，嬰兒潮一代新退休人群未被滿足的健康需求，將帶來萬億級(jí)的增量市場(chǎng)，成為健康產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)新動(dòng)力。
這為醫(yī)藥代表的發(fā)展也提供了全新的空間，嬰兒潮一代普遍面臨高血壓、糖尿病等慢性病的長(zhǎng)期困擾，且對(duì)疾病管理的科學(xué)及主動(dòng)性需求強(qiáng)烈。醫(yī)藥代表可以依托對(duì)藥品特性、治療方案的專業(yè)認(rèn)知，轉(zhuǎn)型為慢性病管理顧問，為這類人群提供個(gè)性化用藥指導(dǎo)。
在監(jiān)管趨嚴(yán)和市場(chǎng)變化的雙重驅(qū)動(dòng)下，醫(yī)藥代表的角色正從改變，專業(yè)化的能力以及服務(wù)邊界的拓展已成為關(guān)鍵。
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