編者按：

       一家?guī)退幤?quot;賣藥"的公司，為何能讓北?？党晒蓛r一日暴漲34%，又能讓跨國巨頭羅氏頻頻遞來橄欖枝？它既不是藥企，也不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，而是中國商業(yè)化CXO的龍頭--百洋醫(yī)藥。

       本文深度剖析了百洋醫(yī)藥的進(jìn)階之路：從成功打造迪巧、泌特等國民級品牌，到攜手羅氏運(yùn)營重磅腫瘤藥，再到押注核藥、FIC創(chuàng)新藥等前沿領(lǐng)域。揭秘其如何構(gòu)建起一個集品牌塑造、渠道網(wǎng)絡(luò)與源頭創(chuàng)新于一體的"生態(tài)型Big Pharma"，并在中國創(chuàng)新藥迎來商業(yè)化爆發(fā)的黃金時代，價值迎來重估。

       8月13日，百洋醫(yī)藥發(fā)布公告，與北?？党蛇_(dá)成股份認(rèn)購協(xié)議。百洋醫(yī)藥將以每股1.34港元的價格，認(rèn)購價值約1億港元的北?？党晒煞?。同時，還與北?？党珊炗啰?dú)家商業(yè)化服務(wù)協(xié)議，在中國內(nèi)地、中國香港及中國澳門推廣北海康成的若干產(chǎn)品。

       北海康成是一家專注于罕見病藥物領(lǐng)域的創(chuàng)新藥公司，在罕見病領(lǐng)域深耕多年，擁有3款已上市藥物以及多款在研藥物。近期，北?？党傻?款已上市產(chǎn)品戈芮寧（注射用維拉苷酶β，治療戈謝?。?、邁芮倍（氯馬昔巴特口服溶液，治療阿拉杰里綜合征（ALGS））、海芮思（艾度硫酸酯酶β注射液，治療Ⅱ型黏多糖貯積癥）均已通過"商保創(chuàng)新藥目錄"初審，有望加速市場準(zhǔn)入。

       不過，商業(yè)化能力始終是北?？党傻耐袋c之一。罕見病領(lǐng)域患者群體小、藥物價格高、醫(yī)保覆蓋有限，一直限制著藥物的可及性和市場推廣。此次與國內(nèi)商業(yè)化CXO龍頭百洋醫(yī)藥合作后，其商業(yè)運(yùn)營能力有望提升，加速已上市產(chǎn)品的市場滲透。

       資本市場對此表示認(rèn)同，合作消息一出，北海康成股價暴漲34%，百洋醫(yī)藥股價也上漲了超3%。

       百洋醫(yī)藥成立于2005年，于2021年登陸創(chuàng)業(yè)板，是商業(yè)化CXO板塊當(dāng)仁不讓的龍頭企業(yè)。過去數(shù)年，國內(nèi)藥企以仿制藥為主，由此催生的CRO、CDMO等技術(shù)外包服務(wù)發(fā)展迎來黃金期。相比之下，CSO（醫(yī)藥合同銷售組織）處于價值洼地。

       近年來，隨著中國創(chuàng)新研發(fā)投入持續(xù)增長，以及經(jīng)過一輪大浪淘沙后跑出來的創(chuàng)新藥進(jìn)入到商業(yè)化階段，對藥企的能力也開始提出更多要求，其中如何將投入巨大的創(chuàng)新藥以盡可能高的效率觸及患者，成為當(dāng)務(wù)之急。尤其對于多數(shù)Biotech來說，大部分精力放在研發(fā)這條路上，自身孱弱的銷售能力并不足以撐起藥品的商業(yè)化進(jìn)程。在此背景下，CSO開始進(jìn)入價值兌現(xiàn)期。百洋醫(yī)藥作為國內(nèi)為數(shù)不多的較為成熟專業(yè)的商業(yè)化平臺，無疑是觀察商業(yè)化CXO這個細(xì)分行業(yè)的絕 佳樣本。

       01

       以差異化品牌塑造為核心

       打造高壁壘商業(yè)模式

       百洋醫(yī)藥在創(chuàng)立之初，就建立了與傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)公司不同的運(yùn)營模式，其在打造渠道能力的同時，更注重品牌打造，形成可持續(xù)變現(xiàn)的品牌資產(chǎn)。

       最為人熟知的當(dāng)屬迪巧品牌的塑造。在同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的補(bǔ)鈣市場，百洋醫(yī)藥基于品類洞察，為迪巧開創(chuàng)了母嬰補(bǔ)鈣細(xì)分品類，將其打造成進(jìn)口鈣領(lǐng)先品牌。在營銷策略上，百洋醫(yī)藥在醫(yī)院終端、零售終端、電商等新渠道，均投放資源，最 大程度提高用戶可及。至今迪巧引進(jìn)已有20年，其營收仍在增加，2020年國內(nèi)營收21億元，同比增長超10%。

       迪巧之外，百洋醫(yī)藥還成功孵化了泌特（復(fù)方阿嗪米特腸溶片）、哈樂（鹽酸坦索羅辛）、海露（玻璃酸鈉）等多個領(lǐng)導(dǎo)品牌。其中基于泌特產(chǎn)品功效，百洋醫(yī)藥將其聚焦于因消化酶分泌不足引起的化學(xué)性消化不良，與當(dāng)時勢頭正盛的嗎丁啉（物理性消化不良）形成差異化，成功主導(dǎo)了國內(nèi)這一細(xì)分領(lǐng)域。

       在腫瘤領(lǐng)域，針對紫杉醇毒副作用大的痛點，百洋醫(yī)藥選擇了和上海誼眾合作，助力其紫杉醇膠束（商品名：紫晟）的推廣，最終上市14個月的收入就超過了3億人民幣，幫助該公司在2022年扭虧為盈。

       百洋醫(yī)藥豐富的院內(nèi)及院外渠道以及高效的品牌運(yùn)營經(jīng)驗，成功吸引了MNC。目前，百洋醫(yī)藥與安斯泰來、諾華、武田、羅氏等都有合作關(guān)系。其中與羅氏的合作值得一提。2021年，百洋和羅氏達(dá)成首個推廣協(xié)議，拿下了羅氏的卡培他濱片和厄洛替尼兩個品種在國內(nèi)的獨(dú)家推廣權(quán)；2022年，又拿下了羅氏的骨化三醇。今年2月，百洋醫(yī)藥與羅氏再度合作，就羅氏的利妥昔單抗達(dá)成在國內(nèi)的獨(dú)家推廣協(xié)議。

       利妥昔單抗于1997年獲FDA批準(zhǔn)上市，一直是非霍奇金性淋巴瘤R-CHOP化療方案的核心藥物。即便早已遭到生物類似藥圍獵，但利妥昔單抗2024年全球銷售額依然高達(dá)9.7億美元。在中國，利妥昔單抗還要面對集采大刀，羅氏對于這樣一款處境艱難但又不甘放棄的實力老藥，選擇和百洋醫(yī)藥合作，無疑是一種明智之舉。對于百洋醫(yī)藥來說，或許又開辟了新的價值渠道：具備市場實力的老藥在中國可以走CSO渠道。

       百洋醫(yī)藥經(jīng)過多年積累，已形成了專業(yè)的品牌運(yùn)營能力和強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立起了可復(fù)制的專業(yè)商業(yè)化平臺，形成了OTC大健康、處方藥、腫瘤藥等多品牌矩陣，奠定了商業(yè)化CXO龍頭的行業(yè)地位。

       02

       押注創(chuàng)新藥

       CSO頂流持續(xù)突圍

       除了主力產(chǎn)品穩(wěn)健增長，在創(chuàng)新藥層面，百洋醫(yī)藥亦有布局。2023年6月，百洋醫(yī)藥與中山萊博瑞辰生物簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，就萊博瑞辰的生物骨壞死領(lǐng)域FIC新藥RAB001注射液，達(dá)成中國大陸地區(qū)商業(yè)化戰(zhàn)略合作。

       在核藥領(lǐng)域，百洋醫(yī)藥早已勇闖無人區(qū)。2023年11月，百洋醫(yī)藥與國內(nèi)創(chuàng)新藥企瑞迪奧達(dá)成合作，后者自主研發(fā)的核醫(yī)學(xué)1類創(chuàng)新藥99mTc-3PRGD2等系列放 射性藥品及SPECT等影像設(shè)備產(chǎn)品，交由百洋醫(yī)藥獨(dú)家代理運(yùn)營。在這之外，百洋醫(yī)藥還布局了核醫(yī)學(xué)分子探針平臺，幫助核藥做雙環(huán)肽的篩選。

       2024年11月，百洋醫(yī)藥還與華昊中天簽訂市場推廣合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，百洋醫(yī)藥將獲得華昊中天自主研發(fā)的1類創(chuàng)新藥優(yōu)替德?。ㄉ唐访簝?yōu)替帝）在中國大陸地區(qū)的獨(dú)家市場推廣權(quán)益。

       優(yōu)替德隆屬于新一代埃坡霉素類藥物，于2021年3月獲得國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)上市，是近十幾年來全球獲批的唯一新分子微管抑制劑?；诤铣缮飳W(xué)技術(shù)，優(yōu)替德隆的分子結(jié)構(gòu)被優(yōu)化，具有療效更佳、安全性更優(yōu)、抗癌譜更廣、不易產(chǎn)生耐藥性、能夠穿透血腦屏障等多重優(yōu)勢。

       在合作之外，2024年7月，百洋醫(yī)藥收購了百洋制藥，百洋制藥是一家專注于中藥現(xiàn)代化和高端緩控釋制劑研發(fā)生產(chǎn)的創(chuàng)新藥企，擁有拳頭產(chǎn)品--創(chuàng)新中成藥扶正化瘀，以及以緩控釋制劑技術(shù)為核心的二 甲雙胍、硝苯地平、塞來昔布等高端制劑。對百洋制藥的收購，擴(kuò)大了百洋醫(yī)藥的能力版圖，同時還將獲得持續(xù)不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品。

       03

       支持源頭創(chuàng)新

       打造"生態(tài)型Big Pharma"

       百洋醫(yī)藥的成功離不開其背后大股東百洋醫(yī)藥集團(tuán)，在"長期主義"邏輯下，百洋醫(yī)藥集團(tuán)押注源頭創(chuàng)新。

       創(chuàng)新的來源是基于大量的基礎(chǔ)研究的，在國內(nèi)，這些探索性基礎(chǔ)研究都是由國家隊完成。因此，百洋醫(yī)藥集團(tuán)通過股權(quán)投資形式與國家級科研院校成立合資公司，聯(lián)手推進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化，聚焦創(chuàng)新藥、高端醫(yī)療器械等，并將這些創(chuàng)新成果導(dǎo)入百洋醫(yī)藥，或者由百洋醫(yī)藥承接商業(yè)化推廣環(huán)節(jié)。

       百洋醫(yī)藥集團(tuán)作為"耐心資本"，對項目篩選嚴(yán)格，旨在投資"真創(chuàng)新"。目前，百洋醫(yī)藥集團(tuán)每年會評估約200-300個項目，最終投資的僅有2-3個。百洋醫(yī)藥集團(tuán)已與北大醫(yī)學(xué)部等合作搭建生態(tài)化產(chǎn)業(yè)集群，建立了多個聯(lián)合實驗室和研發(fā)平臺，挖掘基于生物學(xué)基礎(chǔ)研究的源頭創(chuàng)新和具有FIC潛力的創(chuàng)新成果。集團(tuán)管理的數(shù)十億元的產(chǎn)業(yè)基金，主要用于這些創(chuàng)新成果的孵化。

       百洋醫(yī)藥依靠經(jīng)驗豐富的管理團(tuán)隊以及對行業(yè)和市場動態(tài)的高度敏銳性，經(jīng)過多年的積累與錘煉，已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)先的商業(yè)化CXO平臺。未來在大股東的協(xié)同下，百洋醫(yī)藥將不斷引入自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品。在外部合作和集團(tuán)孵化的雙重驅(qū)動下，百洋醫(yī)藥的"生態(tài)型Big Pharma"雛形已現(xiàn)。隨著中國創(chuàng)新醫(yī)藥行業(yè)由研發(fā)走向商業(yè)化階段，以百洋醫(yī)藥為代表的商業(yè)化CSO也迎來了兌現(xiàn)自身價值的契機(jī)。

       參考：

       1.https://canbridgepharma.com/cn/pipeline-products/pipeline/#rare-diseasesId

       2.百洋醫(yī)藥2024年財報，企業(yè)相關(guān)公告