2025年
多個(gè)中成藥集采結(jié)果將落地
截至目前，中成藥集采品種數(shù)量超過(guò)100個(gè)（2024年醫(yī)保目錄內(nèi)中成藥共1336個(gè)）。多方觀點(diǎn)認(rèn)為中成藥集采將進(jìn)一步擴(kuò)圍。
截至目前，第三批中成藥集采、廣東聯(lián)盟開(kāi)展的清開(kāi)靈等中成藥集采、安徽中成藥集采公布中選結(jié)果/擬中選結(jié)果。
2月17日，廣東聯(lián)盟開(kāi)展的清開(kāi)靈等中成藥集采接續(xù)中選結(jié)果正式發(fā)布。
2月10日，湖北省牽頭的首批中成藥集采接續(xù)和全國(guó)擴(kuò)圍以及第三批中成藥集采結(jié)果正式公布，共174個(gè)藥品中選，對(duì)比擬中選結(jié)果，1個(gè)藥品未進(jìn)入最終中選名單。
第三批中成藥集采，最高降幅達(dá)97.5%，平均降幅約68%，和西藥集采降幅看齊，高于前兩批。
全國(guó)中成藥聯(lián)盟集采中選結(jié)果預(yù)計(jì)2025年4月在全國(guó)范圍內(nèi)落地執(zhí)行。
2月6日，安徽省2024年度中成藥集中帶量采購(gòu)擬中選結(jié)果公布，共有11個(gè)中成藥擬中選，包括感冒清熱顆粒、護(hù)肝片、強(qiáng)力枇杷露、消炎利膽片等。
而腦心通膠囊、通心絡(luò)膠囊、腦心安膠囊、參松養(yǎng)心膠囊、穩(wěn)心顆粒等獨(dú)家中成藥，未出現(xiàn)在本次擬中選名單上。
02
中成藥集采逐漸擴(kuò)圍
如何影響中藥企業(yè)？
筆者認(rèn)為，未來(lái)中藥市場(chǎng)的發(fā)展，將取決于以下5個(gè)因素：醫(yī)療反腐的持續(xù)深化；大眾消費(fèi)疲軟是否改善；中藥材價(jià)格的走勢(shì)；集采的消化和持續(xù)開(kāi)展；以及針對(duì)零售終端的價(jià)格政策落實(shí)情況。
集采省去中間環(huán)節(jié)，同時(shí)也極大壓縮了學(xué)術(shù)推廣的費(fèi)用，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度增加，必須摸索新的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法。
中成藥集采開(kāi)展，已近6年時(shí)間，從小規(guī)模的試點(diǎn)到全國(guó)范圍的推廣，產(chǎn)品的價(jià)格降幅逐漸加大。
集采之下，中藥行業(yè)也出現(xiàn)了一些新的變化。
1、產(chǎn)品準(zhǔn)入
中成藥的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)之一就是準(zhǔn)入。特別是在綜合醫(yī)院，醫(yī)生對(duì)中成藥的認(rèn)識(shí)不足，甚至存在一些誤解，使得中成藥無(wú)法在臨床一線應(yīng)用，而集采之后，企業(yè)降價(jià)保量，產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)醫(yī)院準(zhǔn)入。不過(guò)真正的上量，還要依賴持續(xù)化的學(xué)術(shù)工作。
2、合規(guī)經(jīng)營(yíng)
中藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)常被詬病過(guò)度依賴客情宣傳，導(dǎo)致產(chǎn)品的銷(xiāo)售陷入灰色地帶，在當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)的背景下，集采消除了中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的直接處方。
3、回款壓力
以往回款周期長(zhǎng)，通常要一年以上，而集采后醫(yī)?；鹬苯又Ц叮梢源蟠鬁p少回款時(shí)間，也節(jié)約了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。
集采常態(tài)化下，中成藥該如何做呢？
03
集采之后
中成藥如何賣(mài)得更好？
1、中標(biāo)品種的營(yíng)銷(xiāo)模式與終端選擇
雖然中成藥集采不乏降幅70%-90%多的品種，但是也有不少品種降幅在50%-60%之間，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)依然具備開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣的條件。
對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，重要的是尋找適合的代理商，盡快進(jìn)入醫(yī)院，要么開(kāi)展新進(jìn)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，要么就是同類(lèi)產(chǎn)品的替代。
而降幅過(guò)大的品種，則需要依托商業(yè)的力量進(jìn)行準(zhǔn)入工作。降幅再大，企業(yè)也要做好醫(yī)院的服務(wù)工作。
除了醫(yī)院，零售終端也是企業(yè)的一個(gè)選擇。集采產(chǎn)品在醫(yī)院應(yīng)用，本身對(duì)企業(yè)就是一個(gè)很好的宣傳，特別是一些慢病產(chǎn)品。病人從藥店買(mǎi)藥，既節(jié)約時(shí)間，又可以醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)，對(duì)企業(yè)和藥店來(lái)說(shuō)，都是很好的商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然產(chǎn)品的價(jià)格，要與中標(biāo)價(jià)格保持一致或者15%以內(nèi)的價(jià)格差距。
2、落標(biāo)品種或者棄標(biāo)品種的營(yíng)銷(xiāo)模式與終端選擇
一般醫(yī)院會(huì)保留10%的非中標(biāo)產(chǎn)品的使用份額。所以非中標(biāo)品種，首先要確保的是不被醫(yī)院踢出局，否則就沒(méi)有后續(xù)的機(jī)會(huì)。
但總的來(lái)說(shuō)，非中標(biāo)品種在醫(yī)院的機(jī)會(huì)很小，需要考慮新的用藥終端——零售終端和民營(yíng)醫(yī)院。
不過(guò)想在這些終端做好市場(chǎng)，沒(méi)有很好的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)、不和專(zhuān)業(yè)化的代理商合作，應(yīng)該是很難的。當(dāng)然如果這個(gè)產(chǎn)品是醫(yī)保品種，在零售終端是可以實(shí)行醫(yī)保統(tǒng)籌的，在一些醫(yī)保比較充足的地區(qū)，也有機(jī)會(huì)。
一些中成藥在面對(duì)集采時(shí)會(huì)采取和跨國(guó)藥企一樣的策略——戰(zhàn)略性棄標(biāo)。這些產(chǎn)品需要滿足幾個(gè)條件：一是獨(dú)家；二是出色的療效和安全性；三是醫(yī)生的認(rèn)可。這些品種之后可以利用品牌知名度重點(diǎn)做院外市場(chǎng)。
此外，由于安徽中成藥集采一度出現(xiàn)了OTC品種，對(duì)于這類(lèi)品種來(lái)說(shuō)，如果是獨(dú)家，可以采用新零售的方式，既擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，也規(guī)避了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的缺失，比如通過(guò)CID帶貨或者種草等。
中成藥集采是趨勢(shì)，對(duì)中標(biāo)和非中標(biāo)的產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生影響，特別是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，可能是顛覆式的。在強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)化營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，企業(yè)也需要關(guān)注終端的一體化，即醫(yī)院和零售的一體化/院內(nèi)和院外的一體化。
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