天氣越來(lái)越熱了，何雋（化名）還是照常每天上午5:30起床，在接近30度的濕熱空氣里跑上十公里再去上班。他相信在逆境中，保持好的精神氣很重要。運動(dòng)和開(kāi)車(chē)，這是他對生活依舊能保持掌控感的不多的習慣。

       何雋是一家biotech的創(chuàng )始人，回到國內創(chuàng )業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)十個(gè)年頭。他早年是歐洲一家電子行業(yè)大公司的高管，生活安定優(yōu)渥，在2010年后的biotech創(chuàng )業(yè)潮中回國。

       他覺(jué)得自己生活的城市，綠化、空氣、交通、物價(jià)等各方面都還挺不錯。這個(gè)臨近上海的城市，多年前就開(kāi)始大力發(fā)展生物醫藥，當初給出的條件是啟動(dòng)資金100萬(wàn)元，100多平米的辦公室免費使用三年。

       幾位共同創(chuàng )始人都是科學(xué)家頭銜，有教職在身。雖然何雋也有不只一個(gè)博士學(xué)位，但多年來(lái)主要身居產(chǎn)業(yè)界，所以只有他選擇了從原來(lái)的工作離職，全然躬身入局，公司才得以落地成立。

       一家人早已定居歐洲，如今只有他一人呆在這個(gè)不在故鄉省份的城市里。按照國內的標準，何雋已是接近退休的年齡，但他暫時(shí)不打算聽(tīng)家人的話(huà)“別受罪了”“回去享受生活”。

       “相信這是很有意義的事業(yè)，值得堅持下去。其次希望善始善終，給投資人和創(chuàng )業(yè)伙伴一個(gè)交待。”在前一年創(chuàng )新藥環(huán)境一片大好的順境中，如果說(shuō)這句話(huà)，是毫無(wú)意義的、輕飄飄的套話(huà)。但在當下這個(gè)環(huán)境，這句話(huà)卻包含沉甸甸的壓力和責任，還有無(wú)奈。

       如今，“交待”變成了一件棘手的事情。公司原計劃在今年啟動(dòng)上市，隨著(zhù)A股IPO的全面收緊，這個(gè)計劃擱置了。投資人退不出來(lái)，承受著(zhù)LP給的壓力，隔幾天就會(huì )打電話(huà)來(lái)，把壓力傳導到何雋這里。何雋只好一遍遍解釋公司應對的計劃，短期的，中期的，長(cháng)期的，一遍遍表明其實(shí)自己也不太確定的信心。

       公司并不是真正做藥，而是處在產(chǎn)業(yè)偏下游的位置，提供技術(shù)設備。起初他感覺(jué)不到寒意，客戶(hù)設備測試是不直接收取費用。就在去年，創(chuàng )新藥biotech們還排著(zhù)隊來(lái)測試，名單排到了第二年。甚至公司在去年還融了一輪資。

       但創(chuàng )新藥冷冬的寒氣，最終會(huì )傳導到行業(yè)的每一處。今年初開(kāi)始，他真正覺(jué)得冷了，一個(gè)老客戶(hù)資金鏈出現問(wèn)題，突然取消了訂單，4000萬(wàn)元的單子，說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了。緊接著(zhù)，約好的測試一個(gè)接一個(gè)地取消，Biotech們全面戰略收縮，連設備測試的需求都沒(méi)有了。

       可銷(xiāo)售指標在今年初已經(jīng)定下，何雋預計，今年只能達成銷(xiāo)售指標的20%。年中的公司大會(huì )上，何雋無(wú)奈地提出今年銷(xiāo)售指標減半。

       新冠時(shí)，生物醫藥的投資熱情達到一個(gè)高峰，公司也融了一次資，擴張了一回：2021年底搬到更大的地方，共幾千平米的場(chǎng)地用于辦公、測試設備等。最近大半年，公司的實(shí)驗場(chǎng)地和人員都裁掉了1/4。

       靠著(zhù)這些絕大部分都還沒(méi)有商業(yè)化收入的客戶(hù)們，公司暫時(shí)有一些銷(xiāo)售收入，但要談打平還遠得很，公司依舊要靠融資來(lái)維持日常運營(yíng)。等這一輪的錢(qián)用完，如果還沒(méi)有新的收入進(jìn)來(lái)，何雋就不知該如何是好了。

       -01-

       不是賣(mài)房子就能解決的難題

       他們的公司創(chuàng )立之初，中國還是仿制藥的天下。第一關(guān)就是現金流問(wèn)題。當時(shí)設備還沒(méi)做出來(lái)，連銷(xiāo)售收入還沒(méi)有，距離2018年港股18A和A股科創(chuàng )板第五套開(kāi)啟、創(chuàng )新藥投資熱潮掀起也還有兩三年的時(shí)間。指望銀行貸款，幾個(gè)創(chuàng )始人加在一塊擔保卻“50萬(wàn)都貸不出來(lái)”。

       當“何博士”體面了半輩子，何雋開(kāi)始放下面子，開(kāi)口借錢(qián)。面對“員工工資馬上就要發(fā)不出來(lái)”的窘境，最終何雋選擇賣(mài)掉在國內的兩處房產(chǎn)，其中一處是瞞著(zhù)夫人賣(mài)的，“當時(shí)大吵了一架”。

       但何雋當時(shí)心中是充滿(mǎn)信心的，困難是暫時(shí)，“只是自己的問(wèn)題，環(huán)境是很有希望的”。當時(shí)原國家藥監局長(cháng)畢井泉剛開(kāi)啟藥品審評審批改革，行業(yè)里，資金、人才正在聚集。雖然器械不如創(chuàng )新藥那般能迅速吸引資本的目光，但他相信整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的價(jià)值。

       后來(lái)公司也的確拿到了融資，解決了現金流的問(wèn)題。距離國內房?jì)r(jià)達到最高點(diǎn)還有一段時(shí)間，何雋笑著(zhù)說(shuō)，現在看來(lái)，當時(shí)賣(mài)房“是虧的”。

       而如今，十年創(chuàng )業(yè)，他從未想到如今竟比剛起步時(shí)還要艱難。缺錢(qián)反倒不是最難的，而是這困境有些難以看到盡頭。IPO不知何時(shí)松綁、支付條件當下似乎捆住了創(chuàng )新藥企的手腳，無(wú)法繼續向新的投資人承諾一個(gè)未來(lái)，現有的投資人離場(chǎng)了不知道什么時(shí)候會(huì )回來(lái)。

       如果資金鏈斷裂的情況再來(lái)一次，他想，如果看不到未來(lái)，他不會(huì )再做借錢(qián)和賣(mài)房子這樣的事情了，“還剩下的那套房子，現在賣(mài)也賣(mài)不了好價(jià)錢(qián)了”。

       他從未對公司的技術(shù)能力失去信心。公司所在的腫瘤療法細分賽道，成本是決定未來(lái)的關(guān)鍵問(wèn)題。在他的計劃里，他們研發(fā)出來(lái)的新技術(shù)，“可以使產(chǎn)品的總成本下降至原來(lái)的30%-40%”，一旦產(chǎn)品實(shí)現上市量產(chǎn)，這個(gè)技術(shù)將至關(guān)重要。

       但在創(chuàng )新藥領(lǐng)域，產(chǎn)品只有上市以后，才面臨量產(chǎn)降低成本的問(wèn)題。當依舊處在研發(fā)階段的創(chuàng )新藥企，連生存都成了問(wèn)題，砍臨床管線(xiàn)都來(lái)不及，自然也沒(méi)有動(dòng)力去想遙遠的產(chǎn)品上市后的成本問(wèn)題。而biotech們測試需要成本，換設備也需要錢(qián)——何雋公司的業(yè)務(wù)，已不是他們的當務(wù)之急。

       拿到全國性大賽的金獎、成為行業(yè)頭部后，這一兩年，公司還開(kāi)始研發(fā)新的自動(dòng)化技術(shù)，將進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本、提高安全性。但當上游需求收縮，何雋也把自動(dòng)化技術(shù)的研發(fā)項目停掉了。客戶(hù)不好過(guò)了，自己也是活下去最要緊。

       除了銷(xiāo)售設備，公司也并不是沒(méi)有其他項目。事實(shí)上，公司這幾年正在試圖轉型，由單純地銷(xiāo)售設備轉為直接為客戶(hù)提供全流程的療法方案，已和世界頂尖的診所開(kāi)了合資公司，項目卻仍在研發(fā)階段。

       項目的最終目標，是成熟后可以復制到國內的大醫院，為患者帶來(lái)新的療法。新的合作項目也在談，是和美國一所知名高校的實(shí)驗室合作開(kāi)發(fā)新藥。

       但出研發(fā)成果、形成商業(yè)化都需要時(shí)間。器械并不像創(chuàng )新藥那般，有成熟的license out的“回血”方式。這類(lèi)型的技術(shù)合作，目前并不能直接為何雋的公司帶來(lái)收入。而這些愿景，在前幾年是可以吸引投資人的，如今長(cháng)線(xiàn)的項目，已難以吸引到投資。

       -02-

       高爾夫球桿閑置，長(cháng)跑繼續

       何雋最終艱難決定，采納投資人好些年前就給他們提出的建議，切入醫美賽道。利用公司開(kāi)發(fā)的技術(shù)做醫美的CDMO，提高一項醫美療法的有效性。

       醫美并不在嚴肅醫療領(lǐng)域，目的并不是緩解病痛、治愈癌癥、提高人類(lèi)健康福祉，而是更具有消費屬性。從前何雋對這類(lèi)建議向來(lái)不置可否，甚至有些不屑。

       但境遇不同了，現在他也不得不承認，這一兩年越來(lái)越多進(jìn)入這個(gè)賽道的同行“是明智的”。他開(kāi)始說(shuō)服自己，即便是消費醫療，也有提高其科學(xué)性和有效性的空間。

       更重要的是，醫美是一個(gè)早已成型的自費市場(chǎng)，有成熟的產(chǎn)品線(xiàn)和銷(xiāo)售渠道，不受進(jìn)院、醫保等政策影響；創(chuàng )新性要求低，研發(fā)成本小，成熟企業(yè)自我輸血根本不是問(wèn)題，凈利潤率能達60%以上，無(wú)需大融資，不直接受資本市場(chǎng)氣候環(huán)境的影響。

       這意味著(zhù)和醫美企業(yè)合作，量產(chǎn)需求穩定，能很快從高利潤率中分一杯羹。何雋預計，最快今年底，就能有醫美CDMO的收入進(jìn)來(lái)，緩解公司研發(fā)和日常開(kāi)支的現金壓力。

       在那之前，何雋依舊要為公司的生計奔波。和國外實(shí)驗室合作、還沒(méi)能賺錢(qián)的新項目依舊要去推進(jìn)，開(kāi)發(fā)腫瘤新療法、提高可及性是他的本心；

       各地方招商人員約的飯局還是不斷，以前二三線(xiàn)城市的邀約他從不考慮，現在卻盡量每個(gè)飯局都去，“說(shuō)不定就有融資的機會(huì )”。

       他想，如果真的有好的機會(huì )，為了生存，帶著(zhù)公司離開(kāi)這個(gè)城市，另尋發(fā)展也未嘗不可。但地方政府基金也是項目該看看，該不投不投，好機會(huì )也并不多。

       這個(gè)城市到處留下他努力和快樂(lè )過(guò)的痕跡。曾經(jīng)和同行朋友在江浙菜和粵菜餐廳中高談闊論，分享新見(jiàn)聞和新計劃；帶著(zhù)公司的幾十個(gè)員工每個(gè)月組織一次徒步，走上十幾公里，在附近的每個(gè)湖留下他們的合影。

       現在，城市在酷暑中卻顯得冷清許多。為了迎合歸國創(chuàng )業(yè)科學(xué)家們的需求，這個(gè)二線(xiàn)城市的非中心城區建了好些高爾夫球場(chǎng)，但何雋已很少和同行在那里聚首，“互相抱怨沒(méi)有意義”。何況打高爾夫的消費是一筆不小的數目，如今開(kāi)源不成，節流要緊。

       要強調先銳和開(kāi)放，園區的樓宇多是落地窗設計，現在透過(guò)落地窗卻可以看到對面樓宇的好幾個(gè)同行都已關(guān)門(mén)大吉，辦公室空空落落。公司的工位也坐不滿(mǎn)了，組織員工徒步和聚餐的頻次越來(lái)越低，“大家比較低落，沒(méi)有那個(gè)心情了”。

       事情少了，員工沒(méi)有加薪，但也沒(méi)有加班了。每天傍晚七點(diǎn)后，公司常常留下何雋一個(gè)人加班，只開(kāi)一個(gè)辦公室的燈，責任感和孤獨感同時(shí)涌上來(lái)。天臺的風(fēng)景不錯，可以俯瞰到附近一眾生物醫藥園區和綠木河湖，可招待客戶(hù)用的燒烤臺和小型高爾夫草地已經(jīng)閑置許久，幾根高爾夫球桿立在一邊，蒙上薄薄的灰。

       何雋知道和他有相似經(jīng)歷的同行有很多。在八九十年代中美關(guān)系的蜜月期出國留學(xué)，進(jìn)入當地的大公司習得技術(shù)和管理經(jīng)驗，而后在成熟的中年期回國創(chuàng )業(yè)，想要在政策和資本提供的時(shí)代機遇下，于本土的新藥研發(fā)領(lǐng)域有一番新作為。

       如今地緣政治有了復雜變化，這一代人的經(jīng)歷和機遇可能再難復制。但他不希望這一代人的努力就此湮滅，最終在失意中退出時(shí)代舞臺。

       最近生物醫藥行業(yè)有“全鏈條支持”等政策密集出臺，可何雋并沒(méi)有感覺(jué)到被鼓舞，“我們從來(lái)不缺好政策，地方曾經(jīng)成立幾百億政府基金支持創(chuàng )業(yè)企業(yè)，但同時(shí)要求具體管理人員對投資負責，不能虧損。那資金怎么落地？”

       公司附近可以跑步的河道叫作“唯勝路”，不過(guò)他也知道人生不只有勝利而已。巴黎奧運會(huì )剛剛開(kāi)始，他了解到這次有史上最難馬拉松賽道之一，整體爬升有400多米。雖然不確定這場(chǎng)創(chuàng )業(yè)馬拉松自己還能堅持多久，但他還想盡力，坡太高風(fēng)太大就慢下來(lái)，走一走，不要停，然后能走多遠就走多遠。