沒(méi)人能拒絕美。

       “18歲就要開(kāi)始抗初老”，當抗衰成為主流求美趨勢的同時(shí)，醫美市場(chǎng)正迎來(lái)一場(chǎng)前所未有的繁榮。

       2017年，國內肉毒素市場(chǎng)規模不足20億元。

       然而，到了2021年，因明生物招股書(shū)顯示，這一數字已經(jīng)翻了一番多，達到46億元。

       基于年輕人強烈的抗衰需求、市場(chǎng)滲透率的提升以及合規趨勢下替代水貨的邏輯，市場(chǎng)各方早已將預期拉滿(mǎn)。弗若斯特沙利文預計到2025年、2030年，國內肉毒素市場(chǎng)規模將分別達到114億元、296億元。

       這一幕在醫美行業(yè)似曾相識，此前早已成功跑出了玻尿酸。眼下，在市場(chǎng)與資本的助推下，一場(chǎng)預期之內的肉毒素爆發(fā)，正在上演。

       這一切，與玻尿酸市場(chǎng)的成功軌跡何其相似。市場(chǎng)的熱情與資本的力量，正在共同醞釀一場(chǎng)肉毒素的盛宴。

       然而，在經(jīng)歷了多年的高速發(fā)展之后，行業(yè)也來(lái)到了一個(gè)新的十字路口。面對規范與競爭的雙重挑戰，肉毒素市場(chǎng)的未來(lái)將何去何從？這不僅是一個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題，更是一個(gè)時(shí)代的問(wèn)題。

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       怕老的90后與爆發(fā)的肉毒素

       2017年1月16日，新一期的《時(shí)代周刊》發(fā)布，封面不是哪個(gè)全球知名人物或某一爆炸性事件，而是一款藥物，艾爾建的保 妥適。

       保 妥適是全球第一款肉毒素產(chǎn)品，2002年正式獲批上市。其主要成分是高度純化的肉毒桿菌素a型，這是一款神經(jīng)傳導阻斷劑，用來(lái)治療過(guò)度活躍的肌肉，應用領(lǐng)域廣泛。因此，保 妥適被《時(shí)代周刊》冠以“百病神藥”的名頭。

       保 妥適十數年經(jīng)久不衰，2017年在全球醫美肉毒素市占率達65%，僅醫美收入便超過(guò)10億美元，是全球最知名的肉毒素單品。

       同樣是在2017年，國內肉毒素市場(chǎng)規模尚不足20億元。

       彼時(shí)保 妥適已經(jīng)進(jìn)入中國市場(chǎng)14年，國內肉毒素產(chǎn)品更是早已上市20年。如果從市場(chǎng)規模來(lái)看，肉毒素的真正爆發(fā)實(shí)際上是最近5年的事情。2017年至2021年，國內肉毒素市場(chǎng)規模由不足20億元增長(cháng)至46億元。

       注射數量基本與市場(chǎng)規模增長(cháng)處于同一軌跡。中國肉毒毒素注射數量由2017年的1.7百萬(wàn)次增至2021年的4.5百萬(wàn)次，復合年增長(cháng)率為27.4%。

       那么，過(guò)去幾年，市場(chǎng)究竟發(fā)生了什么變化？

       根據安信證券數據，截至2018年，肉毒素的市場(chǎng)份額約為玻尿酸的一半。但這并不意味著(zhù)玻尿酸的市場(chǎng)規模將長(cháng)時(shí)間壓制肉毒素，在很多醫美大國的橫向對比中，肉毒素都是最受 歡迎的項目，在醫美總療程中占比最高。

       造成這種現象的原因在于我國醫美行業(yè)剛剛起步，消費者的年齡與成熟市場(chǎng)存在明顯差異。

       雖然肉毒素和玻尿酸均能起到美容效果，功效卻完全不同。前者主要是填充項目，防止年齡增長(cháng)導致的膠原蛋白流失和皮下脂肪萎縮；而肉毒素則針對表情肌肉反復收縮導致的皺紋進(jìn)行除皺。

       從功效需求上來(lái)看，玻尿酸更多受到年輕用戶(hù)的青睞，而肉毒素則更是用于中年人群。

       據方正證券測算，我國醫美消費者平均年齡24.45歲、20-30歲消費者占比超過(guò)65%；而美國醫美療程中80%的療程由40歲以上消費者貢獻，全球肉毒素療程中77%由35歲以上消費者貢獻。

       隨著(zhù)用戶(hù)群的增長(cháng)，醫美用戶(hù)整體的年齡構成不可能永遠停留在24.45歲，當用戶(hù)逐漸成熟，她們對于祛皺的需求也就更高。

       事實(shí)上，過(guò)去幾年，隨著(zhù)生活節奏的加快，熬夜時(shí)間的延長(cháng)，這一屆年輕人“怕老”的時(shí)間節點(diǎn)，比以往來(lái)得更早一些，她們對于抗衰除皺的需求也愈發(fā)高漲。甚至于，不少類(lèi)似于“18歲就要開(kāi)始抗初老”的標語(yǔ)也出現在了人們的視野中。

       2021年，CTR發(fā)布《都市女性顏值“紋”題消費者洞察報告》顯示，90后甚至95后的抗衰意識空前增強，約73.5%的受訪(fǎng)人群在20至29歲這一年齡段開(kāi)始對衰老產(chǎn)生壓力，77%的受訪(fǎng)者認為干紋、細紋、皺紋等“紋”題是其最關(guān)注的抗衰重點(diǎn)。

       相對于諸如使用抗衰類(lèi)護膚品等常規的抗衰手段，超過(guò)72%的受訪(fǎng)者表示了對抗衰類(lèi)醫美項目的認同度。其中，“注射肉毒素”成為抗衰人群最愿意嘗試的醫美抗衰項目，以71.1%的比例高居榜首，其次是注射玻尿酸、皮秒激光等。

       原來(lái)用戶(hù)群不斷成熟，而比起上一代消費者，年輕消費者對醫美的接受度和認可度明顯增強，加之“超前”的抗衰意識，共同支撐起過(guò)去幾年肉毒素市場(chǎng)，從無(wú)到有的高速爆發(fā)。

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       仍有增量的賽道？

       2020年開(kāi)始，英國的吉 適、韓國的樂(lè )提葆、德國的西馬肉毒素相繼進(jìn)入中國市場(chǎng)；包括愛(ài)美客、華東醫藥、昊海生科及復星醫藥等在內的國內玩家，也紛紛通過(guò)代理加注肉毒素賽道。

       盡管賽道足夠火熱，但種種跡象表明，肉毒素在國內市場(chǎng)，或許仍是一個(gè)被低估的賽道。

       由于肉毒素用于除皺時(shí)需要多次注射，具有重復消費的特點(diǎn)，平均3-4個(gè)月便需要重新進(jìn)行注射，且具有百搭性，能與玻尿酸等醫美項目搭配使用，被醫美機構視之為“拓客神器”。

       而從消費次數來(lái)看，國內與發(fā)達國家相比并不算差太多。

       上文提及，2021年中國肉毒毒素注射的數量為4.5百萬(wàn)次。2022年，美國這一數字已經(jīng)達到5.7百萬(wàn)注射次數。

       不過(guò)，考慮到國內人口較多，因此滲透率遠低于美國等成熟市場(chǎng)。2019年美國肉毒素滲透率4.3%，中國肉毒素滲透率0.2%。

       如果將注射量換算成每千人注射次數，2020年美國每千人有17.2人注射肉毒素，國內每千人中只有2.8人注射肉毒毒素。從這一點(diǎn)來(lái)看，國內肉毒素滲透率的確還有很大的提升空間。

       放眼全球，醫美市場(chǎng)中43%的份額被肉毒素所占據，而玻尿酸僅為28%。國內恰恰相反，玻尿酸市占率兩倍于肉毒素。

       這些數據表明，肉毒素在國內市場(chǎng)或許被低估了，如果按照全球趨勢發(fā)展，肉毒素未來(lái)的增速將高于玻尿酸。

       但需要注意的是，國內肉毒素消費存在兩個(gè)值得關(guān)注的現象。

       第一，肉毒素水貨、假貨并不少見(jiàn)。

       據中國整形美容協(xié)會(huì )的數據顯示，2019年正規肉毒素產(chǎn)品銷(xiāo)量占比僅為30%，2020年吉 適和樂(lè )提葆獲批上市后，2021年正規產(chǎn)品占比增長(cháng)到38%。因此，國內的肉毒素實(shí)際需求是高于測算值。

       第二，在消費能力更強的一、二線(xiàn)城市，醫美滲透率已經(jīng)不低。有數據顯示，2021年，國內一線(xiàn)城市醫療美容滲透率達22.2%，而二線(xiàn)城市滲透率為8.6%，三線(xiàn)城市醫美滲透率僅為4.3%。

       也就是說(shuō)，國內具備肉毒素消費能力的城市，滲透率可能已經(jīng)不低；而在滲透率較低的下沉市場(chǎng)，肉毒素市場(chǎng)規模還有多大空間，還有待時(shí)間的驗證。

       / 03 /

       一場(chǎng)與時(shí)間賽跑的游戲

       越來(lái)越多國內藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌，在這場(chǎng)與時(shí)間賽道的游戲中，誰(shuí)能夠提早獲批搶占更多的市場(chǎng)份額，誰(shuí)就更好的卡住身位，搶占行業(yè)內的有利位置。

       而立足更長(cháng)遠的未來(lái)，上市也僅是另一場(chǎng)競爭的開(kāi)始，因為圍繞肉毒素，藥企能做得事情還有很多。

       首先，是更多治療場(chǎng)景的探索。

       保 妥適之所以曾被冠以“百病神藥”的名頭，就是因為其治療場(chǎng)景多，既除得了皺紋，還能治慢性偏頭疼、背痛，以及多汗癥、眼皮跳、斜視等等等，目前，保 妥適在 FDA 獲批的適應癥超過(guò)12個(gè)。

       目前看，這或許并不是終點(diǎn)。艾爾建在去年第四季度財報分析電話(huà)會(huì )議上表示，減肥藥需求的增加，將對肉毒素的銷(xiāo)量起到促進(jìn)的作用。

       原因在于兩點(diǎn)。第一，其一，瘦身后的消費者，似乎會(huì )對醫美會(huì )更感興趣。在電話(huà)會(huì )議上，艾爾建表示，消費者使用減肥產(chǎn)品的人在之后比以前對美學(xué)更感興趣；

       第二，隨著(zhù)體重的快速減少，會(huì )加速面部衰老，出現“司美格魯肽臉”。具體表現為：面部軟組織的流失、面部凹陷、下垂、皺紋加深等。除了脂肪減少，Ozempic還會(huì )導致嘴唇、臉頰和下巴的大小變化，破壞面部特征的平衡。

       這也是艾爾建認為，減肥藥大賣(mài)利好肉毒素市場(chǎng)的核心原因。因為，肉毒素可以治療“司美格魯肽臉”。

       因減肥藥而撬動(dòng)的肉毒素市場(chǎng)，究竟有多大還有待觀(guān)察，但這足以說(shuō)明，肉毒素市場(chǎng)的增長(cháng)遠未結束。至少，適應癥擴充方面，還有極大的文章可做。

       其次，是生產(chǎn)技術(shù)的迭代。

       對于肉毒素來(lái)說(shuō)，質(zhì)量非常關(guān)鍵，因為這直接影響著(zhù)安全性和效果。

       肉毒素作用的持續時(shí)間有限，需長(cháng)期注射以維持效果，而肉毒素本質(zhì)為異體蛋白，具有免疫原性，長(cháng)期使用可能誘導中和性抗體的產(chǎn)生，反復多次注射后，容易產(chǎn)生抗藥性或繼發(fā)性無(wú)效。

       因此，可以探索新型生產(chǎn)技術(shù)迭代，如重組蛋白技術(shù)，以此提高肉毒毒素產(chǎn)品的質(zhì)量，提高產(chǎn)品純度和神經(jīng)毒素效力，進(jìn)而形成自己的競爭力。

       目前看，這也是華東醫藥對于代理的肉毒素產(chǎn)品ATGC-110宣傳亮點(diǎn)。其表示，不同于傳統的產(chǎn)品，ATGC-110是零復合蛋白成份的肉毒桿菌素。不含復合蛋白的肉毒桿菌毒素可減少抗藥性的風(fēng)險，其優(yōu)點(diǎn)是對重復治療和大劑量治療相對安全。

       另外，因明生物的肉毒素產(chǎn)品YY001，是國內唯一獲批臨床的重組蛋白肉毒素在研產(chǎn)品。作為一種通過(guò)新型的重組蛋白生產(chǎn)途徑生產(chǎn)的肉毒毒素，YY001想要解決從宿主肉毒桿菌提取天然肉毒毒素的生物安全問(wèn)題。

       因明生物表示，YY001具有高純度、良好的安全性及生產(chǎn)可擴展性等多種優(yōu)點(diǎn)，其高純度降低了將外源蛋白引入人體有關(guān)的免疫原性風(fēng)險，并可提高YY001給藥的整體安全性。

       最后，則是產(chǎn)品本身的迭代。

       目前，市場(chǎng)上大多數的肉毒素產(chǎn)品在使用后維持功效的時(shí)間大約為四個(gè)月。未來(lái)隨著(zhù)新技術(shù)的引入，肉毒素產(chǎn)品的功效可能維持更長(cháng)的時(shí)間，進(jìn)而獲取更多用戶(hù)。

       Revance憑借其創(chuàng )新的長(cháng)效肉毒素產(chǎn)品DAXXIFY以及價(jià)格戰策略，進(jìn)入美國市場(chǎng)。2023年全年，DAXXIFY全年銷(xiāo)售額8401萬(wàn)美元，四季度增速較快，環(huán)比增長(cháng)22%，銷(xiāo)售額為5850萬(wàn)美元。

       DAXXIFY™使用專(zhuān)有的肽交換技術(shù)（PXT）和不含人血清白蛋白及動(dòng)物性成分，為其帶來(lái)獨特賣(mài)點(diǎn)，其一維持時(shí)間長(cháng)，6-9個(gè)月；其二，無(wú)需冷鏈保存。

       即便是產(chǎn)品創(chuàng )新技術(shù)明顯，起初也并未撼動(dòng)保 妥適的地位。為此，Revance發(fā)起價(jià)格戰。從四季度的表現來(lái)看，價(jià)格戰確實(shí)起到一定效果。

       根據其第四季度的財報來(lái)看，DAXXIFY復購率很高，四季度中約有四分之三的收入來(lái)自重復訂購賬戶(hù)。這表明其在效果、價(jià)格和用戶(hù)體驗方面贏(yíng)得了消費者的青睞，也預示著(zhù)它具有成為市場(chǎng)領(lǐng)導者的潛質(zhì)。

       當越來(lái)越多肉毒素產(chǎn)品獲批上市，市場(chǎng)進(jìn)入白熱化爭奪階段，對于想要立足的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要做的是，時(shí)刻洞察以及挖掘市場(chǎng)需求，進(jìn)行相匹配的研究，進(jìn)而搶占更多市場(chǎng)。