如何才能成為頂級CRO？Medpace崛起的故事，為市場(chǎng)帶來(lái)了一個(gè)不同的答案：“保守主義”可能比較靠譜。
Medpace的保守體現在于兩點(diǎn)：
一方面，公司堅持只服務(wù)接受自己理念的客戶(hù)，即能夠從1期開(kāi)始托付給公司，到最后關(guān)鍵臨床結束的一條龍服務(wù)；
另一方面，公司對客戶(hù)較為挑剔，更傾向于選擇選擇資金實(shí)力更為突出的選手。即便在寒冬中，公司也并沒(méi)有為了簽約新訂單，在付款條件方面做過(guò)多讓步。
這不可避免讓公司損失更多客戶(hù)，但也成就了Medpace。前者為公司構建了更高的服務(wù)質(zhì)量，后者讓公司的客戶(hù)訂單取消率低于預期。
這使得，2023年公司業(yè)績(jì)增速創(chuàng )近5年新高，股價(jià)也在持續攀升的路上，最新市值超越123億美金。
Medpace的“保守”，源于敬畏周期。誕生于1992年的Medpace，已經(jīng)歷經(jīng)多次生物科技行業(yè)周期。這也使得，其對于周期有著(zhù)更深刻的認知。
在電話(huà)會(huì )議中，Medpace多次提及，“在動(dòng)蕩的環(huán)境中，我們總是試圖保守一點(diǎn)，需要做更多有效的選擇，從而避免遇到上一輪周期中遇到的困難”。
很顯然，對于企業(yè)而言，在某些時(shí)候更為保守的“延遲滿(mǎn)足”策略，可能才是更快通往成功的捷徑。
/ 01 /
業(yè)績(jì)脫離地心引力
作為生物科技行業(yè)的賣(mài)鏟人，CXO的業(yè)績(jì)必然無(wú)法獨善其身。畢竟，二級市場(chǎng)的情緒，會(huì )傳導至一級市場(chǎng)；一級市場(chǎng)不斷下滑的融資額，也會(huì )反饋到CRO行業(yè)上。
也正因此，從2022年開(kāi)始，所有CRO二季報的電話(huà)會(huì )議中，華爾街分析師們幾乎都問(wèn)到了一個(gè)問(wèn)題：生物科技行業(yè)的融資額在持續下滑，這會(huì )對公司造成什么影響？
這也是市場(chǎng)關(guān)心Medpace的問(wèn)題。作為一家臨床CRO，Medpace同樣靠天吃飯。但是，從業(yè)績(jì)表現來(lái)看，Medpace仿佛脫離了地心引力。
如下圖所示，Medpace的業(yè)績(jì)，在近幾年一直保持穩步上升的趨勢。大眾認知中最慘淡的2023年，竟然實(shí)現了29.2%的增速，反而是Medpace過(guò)去幾年增長(cháng)最快的。
不過(guò)，對于CXO企業(yè)來(lái)說(shuō)，因為先簽約訂單、后服務(wù)再確認收費的模式，注定了業(yè)績(jì)的反饋是滯后的。不少企業(yè)出現的情況是，收入雖然增長(cháng)，但新訂單乏力，導致后續增長(cháng)困難。
而截至目前，Medpace并未出現這一情況。如下圖所示，Medpace各個(gè)季度的凈新業(yè)務(wù)（新增訂單減去取消的訂單）在持續上漲。
這也使得，Medpace積壓的訂單金額在持續增加。截至2023年第四季度末，公司積壓的訂單已經(jīng)增長(cháng)至28.13億美元。
看起來(lái)，Medpace的蓄水池足夠豐厚。更顛覆市場(chǎng)認知的一點(diǎn)在于，Medpace業(yè)績(jì)是建立在小企業(yè)身上。過(guò)去5年，Medpace完成了逆大企業(yè)的策略：收入來(lái)自Small Biopharma的比重，從2017年的64%提升到了2023年的78%。
在市場(chǎng)認知中，資本寒冬對于小企業(yè)的打擊是最大的。但Medpace卻靠著(zhù)這些小企業(yè)，實(shí)現了逆勢增長(cháng)，這才是最匪夷所思的地方。
/ 02 /
高增長(cháng)背后的秘密
盡管業(yè)績(jì)持續增長(cháng)，但從根本上來(lái)說(shuō)，Medpace并沒(méi)有脫離地心引力。因為，在業(yè)務(wù)方面，Medpace確確實(shí)實(shí)受到了融資遇冷的不利影響。
通常來(lái)說(shuō)，CRO獲取一項新業(yè)務(wù)，大概需要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：
藥企發(fā)布臨床需求，CRO公司跟進(jìn)取得初步聯(lián)系；
藥企開(kāi)始公開(kāi)招標（RFP），眾多競標的CRO中某個(gè)幸運兒脫穎而出；
該幸運兒與企業(yè)敲定最終合同細節，該合同正式在CRO公司財報中得到體現，成為“未執行的合同金額”的一員。
就CXO行業(yè)的諸多指標來(lái)看，RFP金額是反應行業(yè)景氣度最客觀(guān)、最公正，也最不可能調節的指標。
2021年下半年，Medpace的RFP金額環(huán)比下滑了大約10%；2022年、2023年，公司的RFP金額也受到了不同程度的影響。
這在簽約之后拿到的首付款中，得到了更充分的體現。2022年第二季度，其拿到的訂單首付款，同比下降45%，環(huán)比下降42%。
也就是說(shuō)，在新簽約訂單方面，Medpace并沒(méi)有完全脫離行業(yè)的發(fā)展軌跡。
另外，在訂單的取消層面，Medpace也有所增加。在2022年上半年，Medpace便表示，客戶(hù)的訂單取消率已經(jīng)超出了此前的正常水準（5%）。
也正因此，從2022年開(kāi)始，在極端的環(huán)境下，Medpace的管理層對于未來(lái)的預期都相對謹慎。
只是，目前來(lái)看，管理層的預期過(guò)于保守。一方面，公司的訂單新增情況超出預期；另一方面，公司現有訂單取消情況低于預期。
也正因此，公司的業(yè)績(jì)表現與管理層的預期出現了顯著(zhù)背離，不斷“超預期”。
/ 03 /
一場(chǎng)延遲滿(mǎn)足的勝利
那么，Medpace為什么會(huì )出現這種“超預期”的表現呢？
嚴格意義上來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)有關(guān)延遲滿(mǎn)足的勝利。
推動(dòng)Medpace業(yè)績(jì)增長(cháng)的核心因素是多方面的，例如其廣泛的服務(wù)范圍，并沒(méi)有依賴(lài)某一個(gè)客戶(hù)，或者依賴(lài)于某一個(gè)行業(yè)，避免了突然的打擊。
但最核心的因素，應該是其與眾不同的戰略“取舍”。作為一家CRO，Medpace并沒(méi)有為了規模，一味去滿(mǎn)足所有客戶(hù)的要求，而是做了諸多有關(guān)“取舍”的選擇題。
首先，在業(yè)務(wù)模式方面，公司堅持“一條龍”打包的服務(wù)模式。即，Medpace始終接管活性成分從第一階段到上市的整個(gè)過(guò)程，不管理單個(gè)項目的研究。這有別于其它CRO，包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供廣泛的服務(wù)。
這種對整體解決方案的承諾，自然而然地減少了潛在市場(chǎng)需求，但同時(shí)也讓其收獲更多。
因為，Medpace這樣做的好處是，在不混合不同概念的情況下，以最高效率進(jìn)行研究，這樣可以節省成本并加快研究執行速度。
這也導致，Medpace積累起不錯的口碑。體現是，在報價(jià)層面，其雖然比IQVIA更高，但依然不會(huì )受到客戶(hù)的排斥。事實(shí)上，從Medpace的電話(huà)會(huì )議來(lái)看，客戶(hù)選擇它的原因從來(lái)不是價(jià)格，而是質(zhì)量。
這也在公司的業(yè)績(jì)層面得到了體現。盡管規模龐大，但Medpace的利潤率在業(yè)內最高，一方面，這表明它是CRO市場(chǎng)上效率最高的公司之一；另一方面，這表面它很可能是其利基市場(chǎng)的質(zhì)量領(lǐng)導者。所謂質(zhì)量領(lǐng)先地位，意味著(zhù)客戶(hù)目前已經(jīng)愿意為Medpace的服務(wù)，支付更高的價(jià)格。
正因此，在整個(gè)弱勢行情下，Medpace依然能夠抓住不錯的需求。
其次，在客戶(hù)方面，Medpace較為挑剔。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，Medpace并不會(huì )承接所有客戶(hù)的訂單。
在電話(huà)會(huì )議中，Medpace多次表示，公司更多的時(shí)候，貫徹的是“保守主義”。當有大量機會(huì )時(shí)，公司選擇的往往是資金更充足的項目。
這或許也是，過(guò)去幾年的寒冬中，公司客戶(hù)取消訂單和違約付款，依舊低于公司預期的核心原因所在。本質(zhì)上，這是一場(chǎng)關(guān)于保守主義的勝利。
對于整個(gè)國內生物科技行業(yè)，這必然也具有重要的借鑒意義。
畢竟，在過(guò)去幾年，國內生物科技行業(yè)秉承的理念，是快一些，再快一些，而忽略了“慢即是快”的本質(zhì)。
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