JPM大會(huì )第三天，Grail宣布了2023年全年營(yíng)收9300萬(wàn)美元，同比增長(cháng)68%。
這與Illumina提供的營(yíng)收指導一致，此前，Illumina預計Grail2023年營(yíng)收可增長(cháng)64%。
如果細究起來(lái)，2022年四季度以來(lái)，Grail連續四個(gè)季度收入環(huán)比幾乎零增長(cháng)。根據Grail CEO介紹，公司在2023年第四季度實(shí)現了3000萬(wàn)美元的營(yíng)收。算下來(lái)，環(huán)比增速達44%。
這也可以理解，處于被Illumina剝離的關(guān)鍵時(shí)期，Grail需要這樣一份亮眼的財務(wù)數據。
所有早篩產(chǎn)品都希望，能夠跑出如Cologuard般陡峭的增長(cháng)曲線(xiàn)，即使當前精密科學(xué)的營(yíng)收規模已經(jīng)超20億美元，但仍保持著(zhù)兩位數的增長(cháng)。
與之相比，Grail的商業(yè)化成績(jì)并不夠看。那么，這到底是為什么呢？
/ 01 /
增長(cháng)68%的B面
提到多癌種早篩，Grail可以說(shuō)是當之無(wú)愧的早篩之王。
2015年成立至今一級市場(chǎng)融資額超過(guò)20億美金，吸金能力極其強悍。也正因此，Grail一路開(kāi)掛，在泛癌種產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，于2021年成功推出首 款商業(yè)化產(chǎn)品。
起初，Grail也實(shí)現了快速增長(cháng)，但其自2022年四季度以來(lái)，連續4個(gè)季度的收入環(huán)比增速逐漸趨緩，甚至出現負增長(cháng)：2300萬(wàn)美元、2000萬(wàn)美元、2200萬(wàn)美元、2070萬(wàn)美元。
而根據Grail首席執行官Bob Ragusa在JPM大會(huì )上的發(fā)言，Grail在2023年全年實(shí)現9300萬(wàn)美元的營(yíng)收，同比增長(cháng)68％，其中，第四季度實(shí)現了3000萬(wàn)美元的營(yíng)收。
算起來(lái)，四季度環(huán)比增速達到了44%，相較前幾個(gè)季度提高了不少。但如果細究起來(lái)，參考2022年四季度財報，當前至少500萬(wàn)美元是藥企合作里程碑付款，扣除這部分，實(shí)際的早篩產(chǎn)品商業(yè)化收入增速將下滑不少。
不過(guò)，相比收入，早篩產(chǎn)品在市場(chǎng)滲透率較低的時(shí)候更看重的維度應該是檢測量。
Grail首席執行官也透露了這一數字，Galleri測試在商業(yè)應用場(chǎng)景下已經(jīng)進(jìn)行了超過(guò)15萬(wàn)例，并且有超過(guò)9000名客戶(hù)下了訂單。
此前公司透露，2021年三季度至2023年三季度累計檢測量超12.5萬(wàn)例，2023年上半年超5萬(wàn)例。綜合計算，2023年的檢測量在8萬(wàn)例左右。
這是什么水平？
作為對比，2014年8月份獲批后，Cologuard的檢測量在2015年便達到了10.4萬(wàn)例。
腫瘤早篩注定是一個(gè)長(cháng)坡厚雪的賽道。但當下，從收入和檢測量來(lái)看，Grail交出的商業(yè)化成績(jì)單，并不算優(yōu)秀。
/ 02 /
拿證、進(jìn)醫保是關(guān)鍵
所有早篩產(chǎn)品都希望，能夠跑出如Cologuard這般陡峭的增長(cháng)曲線(xiàn)。
而復盤(pán)Cologuard的成功，其手握FDA目前唯一的早篩證，加之性能突出、價(jià)格實(shí)惠，在獲批后被迅速納入美國癌癥協(xié)會(huì )更新的《結直腸癌篩查指南》，得到權威機構的認可，極大助力了其推廣。
更重要的是Cologuard獲批2個(gè)月后，美國醫療保險和醫療補助服務(wù)中心就將其納入全國醫保范圍。醫保愿意“買(mǎi)單”，加之后續的適應癥拓寬，進(jìn)一步加速了Cologuard的銷(xiāo)售放量。
不考慮適應癥拓寬等后續加分項，Grail當前最缺的莫過(guò)于拿證和醫保這兩大塊拼圖。
關(guān)于前者，早在2021年，FDA給Grail產(chǎn)品注冊提出“補充性”臨床試驗，為此，Grail啟動(dòng)Pathfinder 2研究，隨訪(fǎng)3年，預計明年9月30日完成。
根據Grail首席執行官在JPM大會(huì )上的介紹，Grail在其Pathfinder 2研究中已招募2.5萬(wàn)名參與者，并指出這將是支持其Galleri產(chǎn)品向FDA提交市場(chǎng)前批準的關(guān)鍵研究。
關(guān)于醫保部分，事實(shí)上，在此前招股書(shū)中，Grail對于支付方進(jìn)行過(guò)明確的測算。公司預計支付群體分為三類(lèi)，醫保、商保以及個(gè)人。
其中醫保是最主要的推動(dòng)方，對應的人群為2700萬(wàn)人；其次是商保，對應的人群為2400萬(wàn)人。而真正由醫生推動(dòng)的個(gè)人付費群體，其實(shí)是最少的，僅有100萬(wàn)人左右。
理論上，如果基于全面覆蓋的商保和醫保，Grail產(chǎn)品的推廣并不會(huì )有太大障礙。但從實(shí)踐來(lái)看，如何獲得更多支付方的支持，是Grail需要考慮的事情。
根據其首席執行官的介紹，英國國家衛生服務(wù)今年計劃審查Galleri試驗的初期數據，如果數據顯示積極結果，NHS可能會(huì )在2024年開(kāi)始的兩年內啟動(dòng)一個(gè)高達100萬(wàn)次測試的試點(diǎn)項目。他強調，這將是全球首 個(gè)國家級衛生系統采用此技術(shù)，這一舉措可能促進(jìn)其他單一付費系統的采納。
對于整個(gè)早篩行業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)被驗證過(guò)的商業(yè)化道路莫過(guò)于Cologuard之路，拿證、進(jìn)醫保、放量增長(cháng)。
當然，這條路注定不好走。這一點(diǎn)，即使是早篩之王Grail，也不例外。
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