過(guò)去幾年，或出于對產(chǎn)品的自信，或出于對自身銷(xiāo)售能力的期待，部分創(chuàng )新藥選擇了在醫保之外商業(yè)化。
也可以理解。創(chuàng )新藥的核心，本質(zhì)上是“量?jì)r(jià)”邏輯。進(jìn)醫保的本質(zhì)，是“以?xún)r(jià)換量”。而不進(jìn)醫保，藥企的考量是在以相對可觀(guān)的定價(jià)條件下，獲得可觀(guān)的商業(yè)化收入。
但很顯然，這對于藥企的商業(yè)化能力也提出了更高的要求，并非所有藥企都能走通這一模式。
例如，德琪醫藥就在這條路上遇到了阻力，其首 發(fā)管線(xiàn)塞利尼索片在自費市場(chǎng)放量不及預期。
對此，德琪醫藥選擇調整策略。一方面，公司解散了自己的銷(xiāo)售團隊而選擇翰森制藥合作；另一方面，公司正在主動(dòng)追求進(jìn)入醫保。8月29日，德琪醫藥宣布塞利尼索降價(jià)37%。
這一動(dòng)作，也凸顯了德琪醫藥對于塞利尼索片進(jìn)入醫保的渴望。
/ 01 /
放棄自主商業(yè)化的獨家品種
自2021年12月在中國大陸獲批上市后，塞利尼索片于2022年5月13日起在中國大陸開(kāi)始正式商業(yè)化銷(xiāo)售，用于治療復發(fā)/難治性多發(fā)性骨髓瘤（R/R MM）患者。
不過(guò)，塞利尼索并未在2022年的醫保談判中出現。對于德琪醫藥這樣一家biotech來(lái)說(shuō)，底氣或許來(lái)自藥物的獨特性。
作為引進(jìn)管線(xiàn)，塞利尼索是全球首 個(gè)全新機制的口服選擇性核輸出蛋白（XPO1）抑制劑，也是國內獨家品種。在這一背景下，德琪醫藥期待塞利尼索不進(jìn)醫保也能打開(kāi)局面。
但現實(shí)并不如意。去年全年及今年上半年，公司收入合計為2.32億元，但銷(xiāo)售費用超過(guò)4億元，遠遠高于收入。
對于創(chuàng )新藥企來(lái)說(shuō)，在商業(yè)化初期銷(xiāo)售費用超過(guò)收入實(shí)屬正常。不過(guò)，今年8月份，德琪醫藥宣布塞利尼索的銷(xiāo)售工作交由翰森制藥。
這無(wú)疑宣告了，德琪醫藥自主商業(yè)化的推進(jìn)并不及公司預期。也正因此，公司做出了主動(dòng)求變的動(dòng)作。
/ 02 /
主動(dòng)降價(jià)為了進(jìn)醫保
8月29日，德琪醫藥宣布塞利尼索片主動(dòng)降價(jià)37%。這也是公司為了加速商業(yè)化，做出的第二個(gè)動(dòng)作：積極擁抱醫保。
要想進(jìn)入醫保，價(jià)格是核心。在每一輪醫保談判前夕，不少?lài)鴥韧鈩?chuàng )新藥都會(huì )通過(guò)提前降價(jià)的策略，以求在新一輪的醫保談判中獲得先機。
2022年醫保談判前夕，諸多創(chuàng )新藥就主動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調整。例如在去年6月份，中國唯一獲批上市的急性髓系白血病(AML)靶向新藥，艾伯維的B細胞淋巴瘤因子-2(BCL-2)抑制劑維奈克拉片就選擇降價(jià)21%。
除此之外，包括羅氏的脊髓性肌萎縮癥(SMA)口服藥利司撲蘭、HER2 ADC藥物T-DM1也均選擇在醫保前主動(dòng)降價(jià)。
對于T-DM1的降價(jià)，羅氏便表示，原因之一是爭取T-DM1進(jìn)入國家醫保目錄的機會(huì )，惠及更多患者。
今年8月22日，2023年國家醫保藥品目錄調整初審通過(guò)名單顯示，塞利尼索也在其中。
對于創(chuàng )新藥來(lái)說(shuō)，商業(yè)化是一條需要探索的路徑，要求藥企不斷嘗試、調整策略。固然，醫保之外也有廣闊天地，但并不屬于所有藥企。
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