在過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間，大部分創(chuàng )新藥企都難以躲避的靈魂之問(wèn)是：什么時(shí)候能夠盈利？

       由于需要投入巨大的研發(fā)資金和渠道建設、市場(chǎng)推廣費用，生物科技公司在商業(yè)化早期階段，可能呈現收入增長(cháng)，研發(fā)投入、銷(xiāo)售費用增長(cháng)，虧損額擴大的情況。

       只有到了后期，當產(chǎn)品、渠道建設相對穩定，形成了品牌協(xié)同和規模效應，從而提高整體經(jīng)營(yíng)效率，加上營(yíng)收持續增長(cháng)，反哺研發(fā)和生產(chǎn)的投入，才能逐漸進(jìn)入盈利長(cháng)周期。

       這需要時(shí)間。Biopharma的盈利周期，可能需要5年，或者10年，甚至更長(cháng)。鑒于大部分18A企業(yè)仍然處于發(fā)展早期，虧損自然在情理之中。

       因此，什么時(shí)候依靠銷(xiāo)售創(chuàng )新藥實(shí)現盈利，是大部分18A企業(yè)難以回答的一個(gè)問(wèn)題。出人意料的是，搶答者很快出現了。

       7月3日，復宏漢霖宣布，預計2023年上半年實(shí)現轉虧為盈，錄得利潤約2億元人民幣。

       復宏漢霖的首次“扭虧盈利”，就拿出了遠遠超過(guò)盈虧平衡線(xiàn)的成績(jì)，這一“里程碑”具有多重意義。

       對公司自身來(lái)說(shuō)，這意味其堅持的“研產(chǎn)銷(xiāo)”正循環(huán)與降本增效戰略得到了證實(shí)，將收獲市場(chǎng)更多認可。

       而對于整個(gè)18A板塊而言，復宏漢霖的盈利打消了市場(chǎng)對國內創(chuàng )新藥企難以盈利的質(zhì)疑，能夠提振整個(gè)板塊的士氣。

       當18A企業(yè)靠賣(mài)藥實(shí)現盈利，一個(gè)新時(shí)代也就此開(kāi)始了。

       率先跨過(guò)盈利節點(diǎn)

       “將研發(fā)資金轉化成藥物，再將藥物轉換成資金”是所有藥企需要完成的路徑。

       畢竟，大部分投資者對于創(chuàng )新藥行業(yè)的第一印象是畫(huà)餅。每家公司都描繪了一個(gè)宏大故事，也都試圖用管線(xiàn)來(lái)證明自己的價(jià)值。

       但在商業(yè)世界，不論有何種宏偉愿景，一家公司最基本的職責，始終是賺錢(qián)，重要衡量標尺是收入、利潤。

       因此，隨著(zhù)創(chuàng )新節點(diǎn)的推進(jìn)，越來(lái)越多的創(chuàng )新藥企，需要去嘗試打通這一閉環(huán)。誰(shuí)都無(wú)法預料準確的節點(diǎn)，但總有人會(huì )摸索上岸。正如上文所說(shuō)，復宏漢霖就率先突出重圍。

       不過(guò)，復宏漢霖的上岸并不讓人感到意外，一切有跡可循。2022年上半年，公司在實(shí)現12.89億元營(yíng)收的情況下，已經(jīng)接近上岸目標：虧損額由2020年的4.48億元收窄至2.52億元。

       今年上半年，得益于曲妥珠單抗漢曲優(yōu)®、PD-1單抗漢斯狀®等核心商業(yè)化產(chǎn)品加速放量，公司營(yíng)收規模繼續大幅提升。

       雖然復宏漢霖暫未公布相應收入，但2023年第一季度表現，實(shí)際上已經(jīng)提前告訴我們答案。

       今年一季度，漢曲優(yōu)®國內銷(xiāo)售收入達到5.386億元，較去年同期增幅約66.7%。H藥漢斯狀®自2022年3月獲批上市以來(lái)，在小細胞癌等適應癥的支持下，銷(xiāo)售額也是突飛猛進(jìn)，2022年的9個(gè)月銷(xiāo)售額達3.39億元，而僅在今年第一季度，漢斯狀®收入就達到了2.498億元。值得一提的是，該產(chǎn)品于2023年3月首次實(shí)現單月銷(xiāo)售額過(guò)億的目標，放量趨勢明顯。

       在漢曲優(yōu)®和漢斯狀®的帶動(dòng)下，公司3個(gè)月收入達到9.957億元，與去年同期相比接近翻倍。在被疫情影響的一季度表現尚且如此，復宏漢霖二季度延續高增長(cháng)態(tài)勢可以說(shuō)在情理之中。

       而在銷(xiāo)售額大幅增長(cháng)的同時(shí)，公司的產(chǎn)業(yè)化規模和效率也在大幅提升。目前公司的商業(yè)化總產(chǎn)能已達48000升，隨著(zhù)規模的不斷放大，勢必會(huì )形成顯著(zhù)的協(xié)同和規模效應。

       另外，公司商業(yè)化效率同樣提升顯著(zhù)。可以看到，公司漢曲優(yōu)®的一線(xiàn)人均生產(chǎn)力超370萬(wàn)元，遠高于同類(lèi)藥企150萬(wàn)-200萬(wàn)元的人均生產(chǎn)力；漢斯狀®在上市僅僅9個(gè)月時(shí)，一線(xiàn)人均生產(chǎn)力就已經(jīng)提升到了160萬(wàn)元，高于同期上市的所有PD-（L）1。

       人均產(chǎn)出高于行業(yè)，公司的銷(xiāo)售費用率卻得到了更好的控制。2022年公司營(yíng)銷(xiāo)費用率不到40%，遠低于國內創(chuàng )新藥企57%-62%的費用率。

       規模、效率兩手抓，無(wú)疑能夠提升公司的整體盈利能力。2023年上半年，復宏漢霖首次實(shí)現盈利可以說(shuō)是志在必得。

       被證實(shí)的“研產(chǎn)銷(xiāo)”邏輯

       對于一家藥企而言，首次依靠商業(yè)化實(shí)現盈利，是一次新的跨越。這意味著(zhù)，這家藥企堅持的“研產(chǎn)銷(xiāo)”互為相長(cháng)的鏈條，已經(jīng)徹底打通。

       復宏漢霖也是如此，其盈利不是偶然而是必然。

       持續增長(cháng)的營(yíng)收，首先由兼顧效率與質(zhì)量的研發(fā)能力支撐。對于復宏漢霖這樣的創(chuàng )新藥企，其營(yíng)收增長(cháng)動(dòng)力來(lái)自于優(yōu)質(zhì)藥物。只有持續推出滿(mǎn)足患者需求的產(chǎn)品，才能換回更多收入。

       短短5年時(shí)間，復宏漢霖已成功上市5款高質(zhì)量產(chǎn)品，包括全球首 個(gè)獲批用于小細胞肺癌的PD-1漢斯狀®。

       “高質(zhì)量”在漢斯狀®突出的治療效果上得到體現。去年年底，公司在ESMO-Asia上公布的數據顯示，漢斯狀®以15.8個(gè)月的中位總生存期刷新廣泛期小細胞肺癌的生存高度。優(yōu)異的臨床數據也是漢斯狀®在國內上市后快速放量的核心因素。

       與此同時(shí)，公司對行業(yè)的理解與洞察力，為公司在研發(fā)能力的基礎上，開(kāi)辟了一條加速變現的路徑。

       原研藥赫賽汀只有440mg規格產(chǎn)品，漢曲優(yōu)®則是推出了150mg、60mg雙規格獨特劑型設計。這樣設計的好處在于，更符合中國人體重，不僅使用更為靈活，還減少了余液保存不便和潛在浪費的可能。事后來(lái)看，獨特的劑型獲得了廣大醫生群體的認可。

       再加上不添加防腐劑的設計，為漢曲優(yōu)®帶來(lái)更突出的安全性?xún)?yōu)勢，讓其引領(lǐng)曲妥珠進(jìn)入2.0時(shí)代，進(jìn)而保證了銷(xiāo)量。

       當然，高質(zhì)量的研發(fā)能力+行業(yè)的洞察力，只是復宏漢霖實(shí)現首次盈利的理論支撐。研發(fā)能力出色，最終卻難以變現的藥企屢屢皆是。

       復宏漢霖的成功，還在于產(chǎn)業(yè)化端提供了實(shí)際支持。持之以恒的質(zhì)量控制，以及新增的24000L產(chǎn)能，有力保障了漢曲優(yōu)®突破產(chǎn)能瓶頸。

       最后，持續加強的商業(yè)化能力，則為復宏漢霖打通了盈利的最后一公里。在設立之初，復宏漢霖商業(yè)化團隊就以高效的推進(jìn)能力著(zhù)稱(chēng)，在打通準入方面擁有驚人的效率。漢曲優(yōu)®時(shí)代，只用時(shí)約5個(gè)月時(shí)間，公司就把全國的醫保編碼、各省的醫保進(jìn)行了落地。這促使漢曲優(yōu)®持續表現出驚人的增速。

       這幾年來(lái)，復宏漢霖的商業(yè)化團隊，以一邊干活一邊積累經(jīng)驗的方式持續進(jìn)階。更為高效的推進(jìn)能力，在漢斯狀®的推廣過(guò)程中得到了進(jìn)一步體現。截至2023年6月，復宏漢霖已經(jīng)完成漢斯狀®在中國境內27個(gè)省份的招標掛網(wǎng)，并成功納入上海、成都等16個(gè)省市商業(yè)保險。在極為內卷的環(huán)境下，漢斯狀®已惠及逾30000名中國患者，佐證了其團隊的戰斗力所在，也使得復宏漢霖的首次盈利更加“理所當然”。

       造夢(mèng)容易，但夢(mèng)成真并且持續，需要一個(gè)龐大體系的支撐運轉。而復宏漢霖的成功，也恰恰是因為它成功打造了這個(gè)龐大體系，并使其成功運轉起來(lái)。

       一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)啟

       在全球醫藥領(lǐng)域，開(kāi)始邁入盈利階段的創(chuàng )新藥企向來(lái)令人向往。

       核心原因在于，不管是研發(fā)能力還是產(chǎn)業(yè)化、商業(yè)化能力，這些得到驗證的核心能力，都會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的積累變厚，且可以復制到其它產(chǎn)品和適應癥身上。

       最終，這家醫藥公司的成長(cháng)軌跡不會(huì )是勻速上升，而是躍遷式發(fā)展，成長(cháng)飛輪越轉越快。

       接下來(lái)，復宏漢霖或許也會(huì )讓我們感受，國內優(yōu)質(zhì)生物科技公司裂變的速度與激情，其增長(cháng)軌跡已然十分清晰。

       不管是漢曲優(yōu)®還是漢斯狀®，在國內市場(chǎng)依然大有可為。就拿漢斯狀®來(lái)說(shuō)，不僅現有適應癥的滲透率仍有較大提升空間，新適應癥的不斷上市也將進(jìn)一步打開(kāi)天花板。

       圍繞肺癌、消化道等高發(fā)癌種，漢斯狀®開(kāi)展了超10項臨床。其中，漢斯狀®聯(lián)合化療一線(xiàn)治療食管鱗狀細胞癌的NDA也已獲得NMPA受理。

       而海外，更是漢曲優(yōu)®和漢斯狀®有待開(kāi)墾的廣闊天地。截止目前，漢曲優(yōu)®已在全球超過(guò)30個(gè)國家獲批上市，覆蓋歐洲、大洋洲、東南亞、中東、南美等區域。就在今年2月份，漢曲優(yōu)®在美國的上市申請已經(jīng)獲FDA受理，最快有望在年底獲批，成為首 個(gè)在中國、歐盟、美國獲批的“中國籍”生物類(lèi)似藥，覆蓋全球高價(jià)值市場(chǎng)。

       漢斯狀®一線(xiàn)治療ES-SCLC的適應癥，已在歐盟提交上市申請且獲得歐洲藥品管理局受理，并且公司正在美國開(kāi)展一項頭對頭比較阿替利珠單抗的橋接試驗，計劃于2024年在美國遞交上市注冊申請。這也將有助于公司創(chuàng )新藥進(jìn)一步向全球成熟生物藥市場(chǎng)延伸。

       從最初的觀(guān)望到如今的期待，眼下市場(chǎng)最重要的問(wèn)題是：這兩個(gè)藥物，到底有多大的市場(chǎng)空間？

       而作為為數不多建立研發(fā)和商業(yè)正循環(huán)的企業(yè)，復宏漢霖更是做好了穩定的爆品持續輸出。除了漢曲優(yōu)®、漢斯狀®外，創(chuàng )新藥+類(lèi)似藥的布局中，還有包括ADC資產(chǎn)在內的多款10億+潛力單品在加速向前，不斷釋放更大的價(jià)值。

       在市場(chǎng)情緒依然低迷的當下，復宏漢霖這一樣本的出現，對于國內整個(gè)創(chuàng )新藥行業(yè)無(wú)疑具有重要里程碑意義。

       近兩年，在醫保控費、創(chuàng )新藥內卷的大背景下，市場(chǎng)上出現這樣一種聲音：創(chuàng )新藥邏輯已變，高額的成本對應有限的支付市場(chǎng)，中國已經(jīng)沒(méi)有創(chuàng )新藥的商業(yè)化下半場(chǎng)了。

       而復宏漢霖能在短時(shí)間內實(shí)現盈利，無(wú)疑直接打消了這些質(zhì)疑。

       接下來(lái)，更多的市場(chǎng)人士會(huì )選擇相信，將有越來(lái)越多的復宏漢霖們出現，開(kāi)啟中國創(chuàng )新藥行業(yè)的美好時(shí)代。