六月，國家藥監局再次征求《醫藥代表備案管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》意見(jiàn)，重申醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，醫藥代表未經(jīng)備案不得在醫療機構內部開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動(dòng)。
諷刺的是，近日，三名身披白大褂、在南通某醫院內活動(dòng)的醫藥代表被醫院保衛處工作人員當場(chǎng)抓獲。2015年，醫藥代表在《中華人民共和國職業(yè)分類(lèi)大典（修訂版）》早已被正式定為一份職業(yè)。到了2020年，這幾名醫藥代表卻仍然需要借白大褂“偽裝”，一方面令人啼笑皆非，另一方面不得不唏噓醫藥代表的尷尬處境。
在醫藥的購銷(xiāo)中，醫藥代表群體向來(lái)處于風(fēng)口浪尖，“醫藥代表不得入內”的牌子在醫院已矗立了十余年。而在30年前，醫藥代表群體可謂天之驕子，發(fā)財致富的不在少數。醫藥代表群體為何由“香饃饃”變成“過(guò)街老鼠”，本文通過(guò)分析我國制藥行業(yè)的發(fā)展歷史和醫藥代表的浮沉史，一探醫藥代表發(fā)展未來(lái)。
我國制藥行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史
醫藥代表是我國制藥行業(yè)發(fā)展的縮影，在時(shí)代洪流的裹挾下，徐徐前行。
1929年-1931年，美國學(xué)者Harry E.Seifert歷時(shí)兩年，在南京的農村記錄下一名名中國人的死亡年齡。1933年，Harry發(fā)表論文，稱(chēng)“民國平均壽命35歲”，這一結論被我國學(xué)界長(cháng)期沿用。
民國時(shí)期短暫的壽命并非偶然，一個(gè)重要的因素在于我國制藥行業(yè)一窮二白的產(chǎn)業(yè)基礎。直到建國初期，我國居民的用藥選擇仍局限于“三大神藥”——土霉素、紅藥水和紫藥水。這三種藥品殺菌消毒能力一般，但副作用極大，如紅藥水又名紅汞，存在致癌性。
1953年，我國啟動(dòng)一五計劃。從1958年開(kāi)始，在蘇聯(lián)的援建下，我國先后建設了太原制藥廠(chǎng)、東北制藥廠(chǎng)、華北制藥廠(chǎng)和新華制藥廠(chǎng)，并稱(chēng)中國制藥業(yè)的“四大家族”。盡管名號很響，但這四家企業(yè)當時(shí)的定位均是原料藥企業(yè)，并不具備較強的制劑能力，并未改變我國缺醫少藥的窘境。
相比于原料藥，制劑的門(mén)檻較高，對我國滯后的制藥工業(yè)提出了很高的挑戰。因此，國家將目光投向了國外先進(jìn)國家。1980年，在國家醫藥管理局的支持下，中國醫藥工業(yè)公司與日本大冢制藥成立中國大冢制藥有限公司，標志著(zhù)我國首家合資制藥企業(yè)的誕生。
在接下來(lái)的數年內，我國制藥工業(yè)迎來(lái)了中外合資辦廠(chǎng)潮。天津大冢、上海施貴寶、無(wú)錫華潤、西安楊森、蘇州膠囊紛紛落地，并稱(chēng)為合資企業(yè)“老五家”。“老五家”在中國創(chuàng )造了諸多第一，助力我國制藥工業(yè)提質(zhì)增效，如無(wú)錫華潤帶來(lái)了無(wú)菌生產(chǎn)，上海施貴寶將產(chǎn)品出口至美國、西安楊森為醫藥代表行業(yè)創(chuàng )造了典范。
醫藥代表浮沉史
醫藥代表在中國制藥行業(yè)一窮二白的時(shí)期進(jìn)入中國，可謂“奉命于危難之間”。但其在國內的發(fā)展可謂一波三折，從香饃饃到過(guò)街老鼠歷經(jīng) “誕生期”、“混亂期”和“恢復期”三大階段。
1985-1995年，含著(zhù)金鑰匙誕生期。上世紀80年代，藥品的匱乏與醫療水平的低下是兩大頑疾。長(cháng)期的對外封閉導致我國醫療系統長(cháng)期游離于國際主流學(xué)術(shù)體系之外，醫生無(wú)法接觸到先進(jìn)的藥物，在藥品的選擇上十分局限。
合資企業(yè)醫藥代表學(xué)術(shù)化的推廣為行業(yè)注入了新鮮血液。1985年，隨著(zhù)西安楊森的成立，醫藥代表進(jìn)入國內。瞄準了醫生學(xué)術(shù)體系不完善這一問(wèn)題，楊森在代表的招聘和培訓上不遺余力。在招聘上，候選人大多是臨床醫生，包括一批專(zhuān)業(yè)能力強的主治醫生；在培訓上，醫學(xué)文獻的閱讀、幻燈的演練、溝通的技巧等均是核心要點(diǎn)，當年的培訓時(shí)常甚至達到了30天。完善的人才培養計劃造就了楊森優(yōu)秀的醫藥代表團隊，在業(yè)內楊森被譽(yù)為中國醫藥代表的“黃埔軍校”。
這一時(shí)期可謂醫藥代表的“高光時(shí)刻”。憑借高水平的醫學(xué)知識儲備，楊森的代表在院內常受到張燈結彩般的歡迎。一名楊森的老代表回憶，90年代拜訪(fǎng)醫院時(shí)，院長(cháng)親自接待并邀請代表授課。而代表的收入也直接“一步登天”，與數百元的社平工資相比，代表的起薪即可達到數千元。這些現象的核心原因在于優(yōu)質(zhì)醫療產(chǎn)品供需嚴重失衡，由于供給的不足，形成了強烈的賣(mài)方市場(chǎng)。
1995-2014年，群雄割據混亂期。到九十年代中期，合資企業(yè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，這令國內制藥企業(yè)看得眼睛發(fā)紅。一批國內制藥企業(yè)試圖效仿外企的醫藥代表推廣模式，然而，事情并沒(méi)有想象的容易。一方面，國內制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品并未經(jīng)過(guò)嚴格的臨床驗證，自然不會(huì )有過(guò)多指導醫生用藥的經(jīng)驗；另一方面，國企人才的準入和培訓機制極其不完善，企業(yè)不愿意也沒(méi)能力投入大量的資金構建自身的人才隊伍。因此，國內制藥企業(yè)普遍認為，學(xué)術(shù)推廣的模式并不適用。
帶金銷(xiāo)售很快成為了突破口。九十年代中期，醫生每月的工資僅數百元，醫生收入提升訴求強烈。在這種背景下，行賄這一簡(jiǎn)單粗暴的方式迅速成為了提升銷(xiāo)量的利器。以10%~30%的回扣率為例，處方一盒100元的藥品醫生可以收到10-30元的回扣，由于回扣的金額與處方量掛鉤，醫生處方的積極性大幅提升。
很快，外企也加入了回扣的隊伍。與國企赤裸裸的利益輸送不同，外企更傾向于采用“臨床觀(guān)察費”的模式。臨床觀(guān)察費表面上是企業(yè)為了鼓勵醫生客觀(guān)記錄患者的用藥效果，予以的獎勵。實(shí)際上，許多用藥效果的填報均是由醫藥代表完成的，臨床觀(guān)察費淪為行賄的隱秘途徑。
帶金銷(xiāo)售徹底改變了醫藥代表賣(mài)方市場(chǎng)的地位，不過(guò)這種轉變在所難免。隨著(zhù)藥物選擇的多樣化，掌握著(zhù)處方大權的醫生勢必受到皇帝般的待遇，而誰(shuí)伺候得好自然更容易受到皇帝的寵幸。
2014年，葛蘭素史克因行賄被處以30億元的罰款，四大高管全部鋃鐺入獄。該事件具有劃時(shí)代的意義，一方面揭開(kāi)了醫藥行賄的黑幕，另一方面推動(dòng)了制藥企業(yè)內部監管機制的形成，有助于醫藥行業(yè)撥亂反正。
2015年至今，撥亂反正恢復期。經(jīng)歷了數個(gè)低谷后，醫藥企業(yè)開(kāi)始自我糾偏。一方面，淡化醫藥代表的概念，設立醫藥信息溝通專(zhuān)員和醫學(xué)聯(lián)絡(luò )員等職位。這類(lèi)代表不以銷(xiāo)售指標為考核依據，在拜訪(fǎng)中重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品在使用中出現的臨床問(wèn)題；另一方面，設置合規專(zhuān)員，從后端監控違規行為，嚴格審批和監管市場(chǎng)活動(dòng)。
除了企業(yè)的“自救”，國家亦出臺諸多政策確保醫藥代表的規范性和有序性。2015年，《中華人民共和國執業(yè)分類(lèi)大典》將醫藥代表正式定為一份職業(yè)，工作任務(wù)包括向醫務(wù)人員傳遞醫藥產(chǎn)品相關(guān)信息、反饋藥品臨床使用情況等。2017年，食藥總局和國家衛計委發(fā)布《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）》，規定醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，醫療機構不得允許未經(jīng)備案的人員在醫療機構內部開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動(dòng)等。
在國家和企業(yè)的共同努力下，醫藥代表的工作逐漸回歸本位，由不成熟、不規范變得成熟、規范。當下，盡管灰色的推廣活動(dòng)仍然存在，但其勢力正在弱化，學(xué)術(shù)推廣正重新站上山頭。
但不可否認，灰色的地帶難以被消滅，我們要做好與之長(cháng)期共存的準備。破除醫藥腐敗并非一句簡(jiǎn)單的“醫藥代表不得入內”即可解決，需要從體制機制的角度決策與謀劃。正如有記者將藥品價(jià)格居高不下歸因于回扣過(guò)高，這顯然是未經(jīng)深思熟慮的。藥品價(jià)格由招采部門(mén)談判確定，醫藥代表群體實(shí)際并無(wú)權利干預。
不忘初心，牢記使命。30年前，醫藥代表以藥品宣傳大使的身份進(jìn)入國內，大放異彩；30年后的今天，衷心希望這一群體盡快回歸本位，以學(xué)術(shù)化的推廣模式為中國的醫藥事業(yè)添磚加瓦，重拾輝煌。
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