醫(yī)藥代表的作用主要是主要負(fù)責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣，向醫(yī)務(wù)人員介紹藥品知識(shí)，聽(tīng)取臨床使用的意見(jiàn)建議。2019年，在帶量采購(gòu)等政策的推動(dòng)下，醫(yī)藥格局發(fā)生了大變革，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，同時(shí)院外市場(chǎng)成為“香餑餑”。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，加強(qiáng)藥品學(xué)術(shù)推廣和營(yíng)銷策劃對(duì)于藥企而言好處是顯而易見(jiàn)的，有利于企業(yè)走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
例如，百豐醫(yī)藥近日發(fā)布2019年年度報(bào)告，2019年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3億元，同比增加11.64%；實(shí)現(xiàn)凈利836.17萬(wàn)元，同比降低13.99%。公告顯示，業(yè)績(jī)變動(dòng)的原因主要是因?yàn)椋?019年度公司牢牢把握戰(zhàn)略方向并不斷深化，塑造產(chǎn)品價(jià)值，積極市場(chǎng)滲透，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在深入分析重點(diǎn)客戶需求的基礎(chǔ)上，公司加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷服務(wù)模式，雖短期內(nèi)影響了公司的利潤(rùn)，從長(zhǎng)期看促進(jìn)了客戶和市場(chǎng)規(guī)模的穩(wěn)步成長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，公司基本面非常的穩(wěn)健，經(jīng)營(yíng)收入持續(xù)增長(zhǎng)，在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中將持續(xù)凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升公司未來(lái)盈利能力。
昂利康制藥則在2019年年度報(bào)告中提到，公司采取“深度分銷+精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣”的模式，即本公司在獲得各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)藥品集中采購(gòu)等方式限定的準(zhǔn)入資格后，將產(chǎn)品銷售給區(qū)域配送商，通過(guò)配送商完成對(duì)終端客戶的銷售和配送，同時(shí)公司或者公司委托推廣商為各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化學(xué)術(shù)服務(wù)支持。
不過(guò)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表依然存在一些短板。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表素質(zhì)參差不齊，業(yè)內(nèi)曾做過(guò)一個(gè)調(diào)查，有80%不能勝任獨(dú)立組織會(huì)議傳播藥學(xué)理論的角色，雖然其客情維護(hù)做得較好，但學(xué)術(shù)推廣力度欠佳，對(duì)于產(chǎn)品的理解弱于外企。另外，本土藥企在科研力量和推廣隊(duì)伍組織還不夠健全、沒(méi)有形成獨(dú)立又確有成效的路子，并且很多藥代操作比較單元化，難以滿足中國(guó)醫(yī)生多方面的需求，提高醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣理念的認(rèn)同。
業(yè)內(nèi)指出，在醫(yī)藥行業(yè)新形勢(shì)下，雖然有一批醫(yī)藥代表遭到裁撤，但在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上，一些細(xì)分領(lǐng)域的小眾藥物仍需學(xué)習(xí)與挖掘，即便這些藥物在相對(duì)數(shù)量上屬于少數(shù)，但是鑒于中國(guó)龐大的患者人數(shù)，其數(shù)量亦不可小覷。而回歸學(xué)術(shù)推廣成為醫(yī)藥企業(yè)亟待提升的新生產(chǎn)力。藥企對(duì)醫(yī)藥代表的需求已經(jīng)發(fā)生了改變，呈現(xiàn)出專業(yè)化、高層次、高素質(zhì)的需求。
在此背景下，醫(yī)藥代表的抗風(fēng)險(xiǎn)能力正受到考驗(yàn)，醫(yī)藥代表在財(cái)務(wù)規(guī)范、推廣學(xué)術(shù)、學(xué)歷以及綜合素質(zhì)方面將會(huì)面臨更高的要求，同時(shí)也需要具備良好的客戶關(guān)系以及很強(qiáng)的業(yè)務(wù)服務(wù)、管理能力。
據(jù)悉，為培養(yǎng)適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)新形勢(shì)下發(fā)展復(fù)合型的“藥品學(xué)術(shù)推廣與營(yíng)銷策劃”技術(shù)技能型人才，魯南制藥集團(tuán)近日和山東藥品食品職業(yè)學(xué)院聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)“一入學(xué)校門，就是企業(yè)人”的合作辦學(xué)模式，培養(yǎng)目標(biāo)包括藥品營(yíng)銷策劃、藥品學(xué)術(shù)推廣、藥品銷售管理等人才，未來(lái)有望將大量?jī)?yōu)質(zhì)人才輸送給醫(yī)藥行業(yè)。
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