自從醫保專(zhuān)家“靈魂砍價(jià)”在網(wǎng)絡(luò )爆火后，一方面關(guān)于藥品降價(jià)的勢頭愈來(lái)愈烈，另一方面，產(chǎn)品退守零售市場(chǎng)，不僅面臨價(jià)格問(wèn)題，還面臨更多的推廣難題，包括人員“水土不服”、專(zhuān)業(yè)度不足等等。所以，在醫藥行業(yè)處在政策轉型的風(fēng)口浪尖上，越來(lái)越多的人坐不住了，尤其是醫藥代表。未來(lái)，醫藥代表靠什么生存？正日漸成為相關(guān)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。
其實(shí)，無(wú)論如何探討醫藥代表轉型路線(xiàn)，或者未來(lái)發(fā)展等議題，一個(gè)不爭的事實(shí)擺在面前，那就是：你擁有什么？你靠什么轉型？在我國，做藥的銷(xiāo)售代表中，不乏腰包殷實(shí)的，這些代表完全可以承接更多的職能，成為代理商，操作更大區域和更多產(chǎn)品，也有直接離開(kāi)醫藥企業(yè)和行業(yè)轉型其他產(chǎn)業(yè)者，還有更換門(mén)庭者。但是，對于大多數堅守的醫藥代表而言，今后的路是否順利，取決于當前的選擇。
例如一直以來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格決定著(zhù)渠道，而從當前業(yè)內的趨勢看，越來(lái)越多的臨床產(chǎn)品進(jìn)入零售渠道，越來(lái)越多的醫院產(chǎn)品進(jìn)入基層終端。隨著(zhù)產(chǎn)品下沉，服務(wù)也一定要隨之下沉，基層市場(chǎng)同樣有值得醫藥代表挖掘的機會(huì )和空間。以天士力、以嶺、步長(cháng)、和黃藥業(yè)為代表的本土企業(yè)為例，他們的終端基本能下沉到縣。如天士力，專(zhuān)門(mén)成立了城鄉分公司，一個(gè)縣有將近1~2個(gè)醫藥代表，像修正藥業(yè)一個(gè)縣有3~5個(gè)代表。這些自建辦事處的企業(yè)，在縣級市場(chǎng)覆蓋面擴張得就比較廣了。
此外，從目前醫藥行業(yè)的大環(huán)境來(lái)看，認清楚行業(yè)發(fā)展趨勢，審時(shí)度勢，及時(shí)升級轉型，才能繼續在這個(gè)行業(yè)生存。這時(shí)候，與代表們息息相關(guān)的主要是兩個(gè)問(wèn)題。
首先，帶金銷(xiāo)售被打壓，國家在扶正學(xué)術(shù)推廣，這就要求代表們必須掌握專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)能力。哪里弱就補哪里，這種觀(guān)念要有，行動(dòng)也要有。其次，代表的收入構成可能將變成以底薪+獎金為主的薪酬模式。不承擔銷(xiāo)售任務(wù)，藥品提成也成為過(guò)去，暫時(shí)的收入降低也是必然的趨勢。
基于此，以后收入這塊醫藥代表可能無(wú)力控制，但是根據目前合規的趨勢，學(xué)術(shù)能力是可以加強，也是必須快速提升的。有學(xué)術(shù)能力的醫藥代表無(wú)論在什么時(shí)候都是被市場(chǎng)需要的。
總的來(lái)說(shuō)，醫藥市場(chǎng)的競爭永遠是產(chǎn)品核心價(jià)值的競爭。當然，銷(xiāo)售模式、服務(wù)方式同樣重要。環(huán)境變了，醫藥代表的功能隨之調整，適應能力需要基于自身資源能力和環(huán)境變化的把握。后集采時(shí)代，醫藥代表勢必出現一輪較大的優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，不論是堅守還是轉型，醫藥代表的價(jià)值始終是存在的。只要有產(chǎn)品，就需要銷(xiāo)售，只要有流轉，就需要服務(wù)。
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