醫藥代表“拖后腿”？未來(lái)該如何提高核心競爭力

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來(lái)源：制藥網(wǎng)

2020-02-13

總的來(lái)看，醫藥代表不可避免面臨調整和精簡(jiǎn)，未來(lái)不僅在財務(wù)規范、推廣學(xué)術(shù)、學(xué)歷以及綜合素質(zhì)會(huì )面臨更高的要求，同時(shí)也需要具備良好的客戶(hù)關(guān)系以及很強的業(yè)務(wù)服務(wù)、管理能力等，醫藥代表將面臨“大考”。

　　據了解，近期以來(lái)受疫情的影響，很多醫院的門(mén)診臨時(shí)關(guān)閉，醫藥代表面臨比較尷尬的處境。針對未來(lái)幾個(gè)月很多醫藥代表可能都無(wú)法進(jìn)院的情況，日前業(yè)內議論熱烈。

　　有觀(guān)點(diǎn)認為，幾個(gè)月內醫藥代表都無(wú)法進(jìn)院，將會(huì )給一些公司帶來(lái)成本負擔，尤其是一些中小型的企業(yè)，當前面臨著(zhù)很大的成本壓力。

　　但也有藥代指出，并不是所有醫藥代表都會(huì )“拖后腿”增加公司負擔。例如，有的藥代早已完成Q1指標；有的負責新型冠狀病毒相關(guān)產(chǎn)品的代表被提前拉去跑市場(chǎng)；還有一些在家辦公的藥代也在一如既往推進(jìn)學(xué)術(shù)觀(guān)念和準入的新品，持續發(fā)揮著(zhù)作用。

　　很多人目前關(guān)心的是，未來(lái)醫藥代表是否還會(huì )被需要？行業(yè)人士表示，受帶量采購等政策的影響，藥品價(jià)格下降成為趨勢，在中間環(huán)節被擠壓的情況下，很多藥企將費用嚴重縮減的醫藥代表列入裁員隊伍。例如，在集采擴圍中，未中標的北京嘉林藥業(yè)不久后宣布解散銷(xiāo)售團隊；跨國藥企賽諾菲優(yōu)化分流了波立維的醫學(xué)團隊以及銷(xiāo)售團隊等。根據推算，目前兩百萬(wàn)的藥代中，未來(lái)5年左右或會(huì )有一半被淘汰。

　　可以看到，醫藥代表的可操作空間確實(shí)在變小，但實(shí)際上很多藥企依然需要借助醫藥代表進(jìn)行產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣工作。業(yè)內表示，即使是仿制藥，除了帶量采購中標的大品種，一些細分領(lǐng)域的小眾仿制藥仍需學(xué)習與挖掘。因此，未來(lái)醫藥代表并不會(huì )消失，而是回歸本位。

　　那么，對于未來(lái)5年內還留在崗位，不轉行的醫藥代表而言，核心競爭力又該如何提高呢？有行業(yè)人士發(fā)表了一些看法，筆者總結出以下幾個(gè)方面。

　　其一，做好基本“功課”。醫藥代表需要深入了解疾病治療新進(jìn)展以及臨床難點(diǎn)與痛點(diǎn)，在此基礎上，梳理出產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭機會(huì )。

　　其二，保持與時(shí)俱進(jìn)。醫藥代表需要激勵自己不斷學(xué)習與提升能力，才能為客戶(hù)持續提供有價(jià)值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

　　其三，提高主動(dòng)性，做客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)小助手。例如，客戶(hù)手上有不少臨床研究項目，但存在一些不便的地方，醫藥代表可以在線(xiàn)幫助客戶(hù)做一些力所能及的隨訪(fǎng)和數據整理工作，協(xié)助客戶(hù)在線(xiàn)做好患者教育，包括直播、在線(xiàn)答疑等。

　　其四，提高職業(yè)素養。在做到上述三點(diǎn)的基礎上，醫藥代表需要能在職業(yè)素養和品德上加分，更能受到客戶(hù)的倍加贊賞。

　　另外，業(yè)內認為，制定針對具體客戶(hù)的產(chǎn)品推廣策略，將會(huì )是醫藥代表當下比較重要的工作，需要認真對待。

　　總的來(lái)看，醫藥代表不可避免面臨調整和精簡(jiǎn)，未來(lái)不僅在財務(wù)規范、推廣學(xué)術(shù)、學(xué)歷以及綜合素質(zhì)會(huì )面臨更高的要求，同時(shí)也需要具備良好的客戶(hù)關(guān)系以及很強的業(yè)務(wù)服務(wù)、管理能力等，醫藥代表將面臨“大考”。