1月17日，第二輪全國集中帶量采購將開(kāi)標。全國第二輪集采開(kāi)標藥品降價(jià)幅度會(huì )強于第一次集采。
為什么會(huì )這么說(shuō)？原因如下：
一是國家的談判人員的談判能力經(jīng)過(guò)上一輪后有了進(jìn)一步提高。
二是對比第一批帶量采購規則，此次規則有所變化，主要體現在從獨家中標拓展至6家中標，入圍的企業(yè)越多，藥品價(jià)格降幅會(huì )越大，部分中標藥品降價(jià)幅度或超過(guò)第一輪。
三是這次集采，上海已經(jīng)發(fā)布了各省需要的采購量，這是第1次集采所沒(méi)有的，也在客觀(guān)層面上實(shí)施了真正的帶量采購。
四是在體系化層面已經(jīng)具備更好的談判要素：從價(jià)格談判，進(jìn)入規則，進(jìn)入數量、各省計劃采購數量、實(shí)施周期差異化、區域選擇優(yōu)先權、懲戒規則等方面構建了體系化的談判結構。
五是本次價(jià)格談判之前據說(shuō)國家層面已經(jīng)進(jìn)行了一定程度上的成本調查，這導致國家集采層面談判，實(shí)際上是有一個(gè)底價(jià)的，有心目中底價(jià)的談判和第1次集中帶量采購沒(méi)有底價(jià)的談判，完全不是一個(gè)概念，談判力度也完全不一樣，也就是說(shuō)第二次集中采購的談判力度一定會(huì )更大。
所以本次集采藥品降價(jià)幅度一定會(huì )超過(guò)第1次，未來(lái)國家層面的集中采購談判能力會(huì )越來(lái)越強，醫藥企業(yè)遭受的談判壓力會(huì )越來(lái)越大。
160個(gè)品種作為集采目標，將導致國家形式集采常態(tài)化
1月10日，國家醫療保障局召開(kāi)會(huì )議，繼續貫徹領(lǐng)導**，指出為大力推進(jìn)國家組織藥品集中采購和使用改革，打破利益藩籬，實(shí)現常態(tài)化運作，以此為突破口推動(dòng)"三醫聯(lián)動(dòng)"改革。
會(huì )議明確了未來(lái)國家集采計劃將由國務(wù)院來(lái)制定政策，國家醫保局進(jìn)行具體執行。目標是將醫院采購金額由高到低排下來(lái)的前160多個(gè)品種作為未來(lái)集采的重點(diǎn)，計劃再搞三年，再做5-6批。
入圍這160個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)，估計在第2批帶量采購目錄公布之后，如果是上市公司會(huì )有很大的影響。這160個(gè)產(chǎn)品，未來(lái)在兩三年之內國家常態(tài)化集采過(guò)程中會(huì )大幅度壓價(jià)，經(jīng)營(yíng)額可能面臨會(huì )大幅度縮水。
筆者史立臣現在還沒(méi)看到這160個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品目錄，但國家局既然確定了，估計不會(huì )太久就可以披露出來(lái)，所以這160個(gè)產(chǎn)品對應的企業(yè)要做好應對，要應對未來(lái)市場(chǎng)可能大面積丟失的局面，這是在沒(méi)有參與談判或者談判失敗情況下。
估計這160個(gè)品種都是大品種，可以對很多的醫藥企業(yè)形成巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，畢竟能進(jìn)入的是少數。
三家以上的大品種將面臨巨大的降價(jià)壓力，也給一些原料藥藥企機會(huì )。
國家局已經(jīng)明確了仿制藥超過(guò)三家的就進(jìn)行國家集中采購，所以醫藥企業(yè)一定要明確自己目前主營(yíng)產(chǎn)品的競爭狀況，如果仿制藥競品超過(guò)三家，第一件事要做的是去盡可能掌控原料藥，否則在國家集采中不會(huì )有太多機會(huì )。
原料藥企業(yè)完全可以根據自己原料藥生產(chǎn)結構去開(kāi)發(fā)制劑，那么在未來(lái)的國家集中帶量采購的過(guò)程中就會(huì )獲得最強的競爭優(yōu)勢，而不必要像之前原料藥企業(yè)轉型一樣，需要構建營(yíng)銷(xiāo)團隊，需要支付龐大的經(jīng)營(yíng)費用，如果原料企業(yè)根據自己生產(chǎn)的原料藥開(kāi)發(fā)制劑，轉型的速度會(huì )非常快，成本會(huì )非常低。
中國醫藥行業(yè)優(yōu)勝劣汰集中化將加速，優(yōu)化產(chǎn)品結構，發(fā)展政策外市場(chǎng)成為中國藥企未來(lái)應對政策市場(chǎng)的而進(jìn)行轉型的必然路徑
中國醫藥行業(yè)的政策市場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)始從重營(yíng)銷(xiāo)向重原料和重視價(jià)格談判轉移。
未來(lái)，政策性醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是第1位的，比如歌禮新藥戈諾衛的慘敗就是一個(gè)明顯的案例，因為受制于合作方，不能提供有競爭力的談判價(jià)格，歌禮新藥戈諾衛依靠營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的很快，但在政策層面由于談判失利，原有的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢一下子就被中斷了。
160個(gè)品種計劃進(jìn)行集中帶量采購，再加上全國各地，省、聯(lián)盟甚至地市自行的集中帶量采購，中國醫藥行業(yè)加速淘汰和集中，中國醫藥行業(yè)已經(jīng)真正進(jìn)入了淘汰集中的大型轉折期，如果沒(méi)有這160個(gè)品種的重磅政策炸 彈，一些企業(yè)還能安安穩穩的過(guò)幾年，所以中國醫藥企業(yè)必須加快制定新的發(fā)展戰略和新的產(chǎn)品競爭結構，哪些產(chǎn)品是規模性產(chǎn)品，比如政策性市場(chǎng)的仿制藥基本都是規模性產(chǎn)品，而規模性產(chǎn)品是不能支撐企業(yè)運營(yíng)的，哪些產(chǎn)品是利潤型產(chǎn)品？目前中藥和生物藥基本可以確認為利潤性產(chǎn)品，
中國藥企必須更加重視政策外市場(chǎng)，比如診所，藥店，國內有很多政策外市場(chǎng)的主導企業(yè)，修正藥業(yè)，江中藥業(yè)，仁和藥業(yè)，等等。
這些政策外市場(chǎng)的主導者本身不太受政策影響，個(gè)人覺(jué)得在未來(lái)3~5年中這些政策外市場(chǎng)的主導者會(huì )成為資本的關(guān)注者。
現在很多藥企都在抓緊時(shí)間布局院外市場(chǎng)，也就是非政策性市場(chǎng)，但現在布局，和修正、江中等老牌的政策外市場(chǎng)的主導企業(yè)完全不是一個(gè)量級，所以藥企在規劃產(chǎn)品的時(shí)候，一定要規劃政策外市場(chǎng)的產(chǎn)品結構，突出自己差異化的優(yōu)勢，結合政策性市場(chǎng)的產(chǎn)品去爭奪政策外市場(chǎng)。
高值耗材領(lǐng)域經(jīng)成為下一個(gè)集中采購熱點(diǎn)
國家第二批集采公布之后所獲得的成果、談判策略、談判規則，將會(huì )利用到高值耗材領(lǐng)域。所以下一個(gè)熱點(diǎn)不是第三批帶量采購，而是高值耗材的價(jià)格談判。
1月6日，京津冀醫用耗材聯(lián)合采購平臺發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫用耗材聯(lián)合帶量采購(人工晶體類(lèi))歷史采購數據填報工作的通知》(下稱(chēng)《通知》)。
這次耗材帶量采購是9個(gè)省市--北京、天津、河北、黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古、山西、山東。
國家醫保局在2019年12月份已經(jīng)明確了對高質(zhì)耗材進(jìn)行集中帶量采購的試點(diǎn)，尤其對于臨床價(jià)值高、市場(chǎng)價(jià)格較高的獨家產(chǎn)品或專(zhuān)利期產(chǎn)品，探索建立談判機制，以醫保報銷(xiāo)為杠桿，促使其合理形成價(jià)格。
作者簡(jiǎn)介：史立臣，工商管理碩士，MBA，北京鼎臣管理咨詢(xún)有限責任公司創(chuàng )始人。曾從事一線(xiàn)醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作十余年。從事專(zhuān)業(yè)醫藥管理咨詢(xún)工作10年， 成功為80多家國有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，外資企業(yè)與合資企業(yè)提供過(guò)企業(yè)戰略規劃、營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃、轉型升級、產(chǎn)品策劃、商業(yè)模式設計、集團管控、人力資源等專(zhuān)業(yè)醫藥管理咨詢(xún)服務(wù)。著(zhù)有《新醫改下的醫藥營(yíng)銷(xiāo)與團隊管理》，《醫藥企業(yè)轉型升級戰略》，《醫藥新?tīng)I銷(xiāo)》。20多家專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站專(zhuān)欄作家，接受過(guò)包括鳳凰衛視在內1500多次報刊和電視媒體采訪(fǎng)。
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