全國集采轟炸下，藥企該如何突圍？

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來(lái)源：制藥網(wǎng)

2019-11-26

業(yè)內人士表示，未來(lái)的醫藥代表出路應該在尋找新的銷(xiāo)售渠道和觸達目標人群上。例如，伴隨著(zhù)一致性評價(jià)、4+7帶量采購政策的出臺，處方外流成了藥品流通的必然趨勢，DTP和處方藥零售也成為眾多醫藥代表轉型的出路之一。

國家藥品集中采購(下稱(chēng)“全國集采”)正從“4+7”11個(gè)試點(diǎn)城市擴圍至全國。據不完全統計，截至目前，包括山東、海南、甘肅等已有19個(gè)省相繼出臺了集采擴圍后相應的實(shí)施方案。據悉，在年底期間，還有多個(gè)省份將陸續啟動(dòng)。總體來(lái)看，此次“4+7”擴圍全國集采，雖然僅是頭次“4+7”帶量采購的25個(gè)品種，但下一步按此模式增加品種已是大勢所趨，全國集采必將常態(tài)化，且會(huì )加快醫藥行業(yè)即將迎來(lái)的全面降價(jià)潮。

　　那面對無(wú)法避免又轟轟烈烈的全國集采，藥企又該如何調整自己的經(jīng)營(yíng)戰略呢？其實(shí)無(wú)論如何，企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)關(guān)注的始終是市場(chǎng)和銷(xiāo)售這兩個(gè)點(diǎn)。

　　市場(chǎng)大小取決于產(chǎn)品戰略

　　隨著(zhù)“4+7”帶量采購、兩票制等醫藥市場(chǎng)改革政策全面推進(jìn)，有部分仿制藥企早已開(kāi)始積極調整公司產(chǎn)品布局，以適應政策和市場(chǎng)變化。比如說(shuō)，恒瑞醫藥早前就以仿制藥起家并占據了行業(yè)龍頭地位，至今仿制藥的收入仍在恒瑞醫藥的總營(yíng)收中占據了相當大的比例。但2018年以來(lái)，恒瑞醫藥不斷加大了創(chuàng )新藥研發(fā)力度。到了2019年，在研發(fā)方面的投入已將突破30億元。管線(xiàn)中還有幾十個(gè)創(chuàng )新藥在研，已有5個(gè)創(chuàng )新藥獲批。高付出也有了高回報，目前恒瑞醫藥市值已高達3500億。

　　事實(shí)證明，恒瑞的產(chǎn)品戰略轉型是非常成功的。而在多重壓力下謀求轉型的仿制藥企也不止恒瑞醫藥。正大天晴2019年新立項的產(chǎn)品中70%都是創(chuàng )新藥；仿制藥頭部企業(yè)石藥集團也開(kāi)始在新靶點(diǎn)大分子生物藥、小分子新藥、原化藥3類(lèi)新藥等方面發(fā)力，仿制藥研發(fā)也已轉向具有高技術(shù)含量的高端仿制藥，并都取得了一定成果。

　　但像恒瑞這樣的企業(yè)全國數量并不多，一些研發(fā)能力水平還不夠的企業(yè)就可以慢慢走上高技術(shù)壁壘仿制藥及創(chuàng )新藥研發(fā)結合的道路。如博瑞醫藥成立于2001年，公司憑借自身在微生物發(fā)酵、高難度藥物合成工藝、藥物合成原創(chuàng )路線(xiàn)設計等方面積累的技術(shù)優(yōu)勢，建立了發(fā)酵半合成技術(shù)平臺、多手性藥物技術(shù)平臺、靶向高分子偶聯(lián)技術(shù)平臺和非生物大分子技術(shù)平臺等核心藥物研發(fā)技術(shù)平臺，并借助這些平臺，發(fā)展出覆蓋抗病毒、心腦血管、抗腫瘤等領(lǐng)域一系列產(chǎn)品。并在全球數十個(gè)國家和地區實(shí)現銷(xiāo)售，客戶(hù)主要為全球知名仿制藥廠(chǎng)家。

　　另外像梯瓦、山德士等國際知名藥企就是擁有大量的仿制藥品，能夠保障大規模、高質(zhì)量、低成本生產(chǎn)，才有非常強大的國際競爭力。總而言之，仿制藥不是死路，創(chuàng )新藥也不是所有人的生路。藥企如果要進(jìn)行戰略轉型，一定要結合自身發(fā)展的實(shí)際情況，量力而為。

　　傳統銷(xiāo)售模式已過(guò)時(shí)

　　對企業(yè)而言，戰略轉型是一個(gè)長(cháng)期并且投入巨大的過(guò)程，但改變銷(xiāo)售模式卻是當務(wù)之急。實(shí)際上，全國集采既是全國新舊動(dòng)能轉換在醫藥行業(yè)的體現，也是醫藥行業(yè)供給側改革的一部分，目的是通過(guò)一致性評價(jià)讓國內醫藥企業(yè)的生產(chǎn)達到國際水平、提高藥品質(zhì)量、優(yōu)勝劣汰。同時(shí)，通過(guò)全國集采政府談判、帶量采購大幅降低藥價(jià)，從而降低醫保支出。

　　而當企業(yè)的產(chǎn)品利潤被壓縮，在保證成本費用效益的情況下，其藥品中間環(huán)節及銷(xiāo)售部門(mén)受到的壓力是首當其出的。面對轟轟烈烈的全國集采，傳統的帶金銷(xiāo)售已經(jīng)明顯過(guò)時(shí)了。醫藥代表要是還像過(guò)去一樣靠帶金銷(xiāo)售、靠關(guān)系，被淘汰是不可避免的。

　　在這方面，有些企業(yè)已經(jīng)先知先覺(jué)走在了前面，如上個(gè)月，北京嘉林藥業(yè)宣布解散銷(xiāo)售團隊，前段時(shí)間賽諾菲中國銷(xiāo)售團隊調整組織架構，還有華森制藥、恩華藥業(yè)、恒瑞醫藥等多家知名藥企早已對銷(xiāo)售部門(mén)做出調整，甚至明確將減少在銷(xiāo)售環(huán)節的投入。

　　業(yè)內人士表示，未來(lái)的醫藥代表出路應該在尋找新的銷(xiāo)售渠道和觸達目標人群上。例如，伴隨著(zhù)一致性評價(jià)、4+7帶量采購政策的出臺，處方外流成了藥品流通的必然趨勢，DTP和處方藥零售也成為眾多醫藥代表轉型的出路之一。此外，隨著(zhù)基層終端藥品市場(chǎng)日漸崛起，醫藥代表下沉到基層也成為了突圍之選。而除基層和院外市場(chǎng)之外，也有眾多藥企開(kāi)始抓住互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對業(yè)務(wù)模式進(jìn)行突破和創(chuàng )新。

　　總體來(lái)說(shuō)目前中國的醫藥市場(chǎng)已形成‘跨國藥企變革，傳統藥企謀求轉型，新銳藥企迅速崛起’的競爭格局，三類(lèi)藥企都在探索行之有效的未來(lái)發(fā)展路徑。但戰略轉型和營(yíng)銷(xiāo)模式轉變，都要求企業(yè)有頂層設計和全盤(pán)思考，并且不可能一蹴而就，不能希望做一次就有像帶金銷(xiāo)售一樣立竿見(jiàn)影的效果。總之，企業(yè)發(fā)展壯大需要一個(gè)過(guò)程，堅持并長(cháng)期投入，還有多渠道布局與持續優(yōu)化。根據市場(chǎng)變化隨機應變，才是應對的有效手段。