去年“4+7”城市和今年聯(lián)盟地區25品種的國家集采令醫藥界發(fā)生了“大地震”，“4+7”城市于今年的3~4月相繼開(kāi)始正式執行集采價(jià)格，那近半年來(lái)，零售藥店都有哪些反應及應對呢？我們通過(guò)米內網(wǎng)中國城市零售藥店終端競爭格局最新數據及RDM零售監測系統數據庫進(jìn)行分析，以供業(yè)界參考。

       從集采的品種上看，不管是國家第一輪“4+7”，還是第二輪聯(lián)盟地區的集采招標，按產(chǎn)品的簡(jiǎn)稱(chēng)算一共有25個(gè)品種，但如果加上劑型來(lái)看，在第二輪集采招標中還多了3個(gè)產(chǎn)品，分別是：恩替卡韋膠囊、恩替卡韋片以及甲磺酸伊馬替尼膠囊，也就是說(shuō)一共對28個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了招標。

       通過(guò)對米內網(wǎng)2015-2018年的中國城市零售藥店終端競爭格局中這28個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，我們發(fā)現，恩替卡韋片沒(méi)有出現在格局庫樣本中，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品鋪貨面相對較窄或此前暫時(shí)未在零售渠道銷(xiāo)售。因此，后文中的數據范圍均是指集采27個(gè)產(chǎn)品的數據合計。

       從2015-2018年的米內網(wǎng)中國城市零售藥店終端競爭格局數據來(lái)看，第一輪和第二輪集采的產(chǎn)品在城市實(shí)體藥店規模達126.6億元，占城市藥店化學(xué)藥10.8%的份額，這些產(chǎn)品規模的復合增長(cháng)率均超過(guò)城市藥店藥品增長(cháng)率，近三年復合增長(cháng)率為13.5%。

       2015-2018年國家集采品種在城市實(shí)體藥店的規模、份額及增長(cháng)

       第一輪和第二輪的集采招標，合計有40個(gè)企業(yè)，共61個(gè)品牌（品名+企業(yè)）中標，米內網(wǎng)中國城市零售藥店終端競爭格局數據顯示，其中的13個(gè)品牌可能沒(méi)有在零售渠道銷(xiāo)售或鋪貨范圍較窄而沒(méi)有在數據庫中出現。在全國城市零售藥店終端中，集采品種的中標企業(yè)占比從2015年的3.4%升至4.2%，總體來(lái)看，目前集采品種中標企業(yè)占比份額還相對較小，對零售市場(chǎng)的影響不大。未來(lái)其市場(chǎng)份額會(huì )如何變化？讓我們拭目以待。

       2015-2018年中標企業(yè)集采品種所占份額

       在所有國家集采的產(chǎn)品中，排名前三的品種分別是阿托伐他汀鈣片、苯磺酸氨氯地平片、硫酸氫氯吡格雷片，全國城市零售藥店終端銷(xiāo)售額2018年規模分別是20.6億元、18.7億元和16.0億元，2018年增長(cháng)率分別是16.3%、14.7%和12.7%。

       為了更好地觀(guān)察不同城市藥店對產(chǎn)品降價(jià)的反應，我們選取了北京、上海、廣州和深圳的連續相同樣本藥店，針對阿托伐他汀鈣片（北、上、廣）和甲磺酸伊馬替尼片（深）進(jìn)行分析。

       阿托伐他汀鈣片—北京

       價(jià)格基本維持不變，銷(xiāo)售額有下滑之勢

       阿托伐他汀鈣片（北京）連續相同樣本藥店銷(xiāo)售變化情況

       據北京市醫保局相關(guān)文件顯示，北京市公立醫療機構于今年3月23日開(kāi)始執行“4+7”相關(guān)政策，采購周期為1年。通過(guò)米內網(wǎng)RDM零售監測數據庫，我們通過(guò)查詢(xún)相同藥店2019年1~8月的銷(xiāo)售數據，顯示阿托伐他汀鈣片5~8月的銷(xiāo)售額總體呈下降趨勢。

       從不同企業(yè)來(lái)看——

       嘉林藥業(yè)10mg*7片裝中標價(jià)為3.88元/盒，而藥店零售價(jià)在1~8月仍維持在30元/盒左右，其1~4月之間，市場(chǎng)份額保持在13%~15.5%之間，從5月開(kāi)始市場(chǎng)份額持續下滑，至7月降低到12.1%，到8月又反彈回17.4%；顯示其銷(xiāo)售額雖然在5、6月有所下降，但7、8月則呈現上升之勢反彈。

       在北京藥店銷(xiāo)售的輝瑞藥業(yè)阿托伐他汀鈣片有10mg*7片和20mg*7片兩種規格，10mg*7片規格1~8月銷(xiāo)售額保持在51元左右，而20mg*7片規格則從每盒71元漲至77元左右，但其漲價(jià)行為似乎也難使輝瑞藥業(yè)阿托伐他汀鈣片的整體銷(xiāo)售額恢復增長(cháng)之勢，其市場(chǎng)份額從1月的84.9%滑落至8月的80.2%。

       再看浙江樂(lè )普藥業(yè)，其1~8月的市場(chǎng)份額一直在1%~3%之間波動(dòng)，10mg*14片裝的價(jià)格雖有下滑之勢，但下降幅度不大。從數據來(lái)看，該廠(chǎng)家對價(jià)格維護相對較弱，銷(xiāo)售的波動(dòng)相對較大。

       總體來(lái)看，市場(chǎng)（消費者）對于品牌的選擇通過(guò)5~6月的消化后，隨著(zhù)醫療機構處方的變化而變化。（注：2月產(chǎn)品的銷(xiāo)售降幅是受春節影響，后面的城市情況也是如此。）

       點(diǎn)評：相對其它城市而言，北京是一個(gè)比較特殊的城市，其定點(diǎn)醫保藥店的比例較低。從北京市醫療保障局可以查到，2017年北京醫保定點(diǎn)藥店不足百家，到2019年已升至775家；而藥監局數據顯示，北京2019年一季度藥店門(mén)店數共有5139家，由此可算出醫保定點(diǎn)藥店占比僅有15%的比例。在定點(diǎn)醫保如此低比例的北京零售市場(chǎng)，藥店受醫保的影響較小，這也是藥店銷(xiāo)售阿托伐他汀鈣片價(jià)格高挺的原因之一。在此背景下，藥店只能抬高產(chǎn)品(輝瑞)價(jià)格，以盡量減少因銷(xiāo)量變化所帶來(lái)的損失。同時(shí)，從品牌份額及銷(xiāo)售走勢來(lái)看，消費者在選擇品牌或廠(chǎng)家的時(shí)候，多多少少會(huì )受到醫療機構處方的影響。

       阿托伐他汀鈣片—上海

       對價(jià)格敏感性高，銷(xiāo)售額呈下滑之勢

       阿托伐他汀鈣片（上海）連續相同樣本藥店銷(xiāo)售變化情況

       從上海市藥事所發(fā)布的通知可見(jiàn)，上海市醫療機構從3月20日開(kāi)始執行“4+7”政策。據米內網(wǎng)RDM零售監測數據顯示，藥店在4月份有明顯的策略跟進(jìn)，阿托伐他汀鈣片的銷(xiāo)售額從6月才開(kāi)始下滑，至8月，銷(xiāo)售下滑幅度有所收窄。

       從不同企業(yè)來(lái)看——

       藥店對嘉林藥業(yè)10mg*7片的中標品規采用降價(jià)策略，希望通過(guò)此舉使該品在藥店的銷(xiāo)售達到與醫療機構具備同樣的競爭力。而對于非中標規格，藥店則嘗試降價(jià)、中斷銷(xiāo)售后又恢復原價(jià)的做法，以期將銷(xiāo)售的損失降到最低；同時(shí)數據顯示，到了7、8月時(shí)，藥店銷(xiāo)售10mg*7片的價(jià)格是招標價(jià)格的1.15倍。經(jīng)過(guò)4月、6月、7月較大的銷(xiāo)售跌幅后，嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣片在8月終于迎來(lái)較大漲幅，但份額已從1月的11%降至0.1%以下。

       輝瑞制藥在“4+7”招標失利后，對阿托伐他汀鈣片采取了藥店營(yíng)銷(xiāo)的組合策略——對于中標相同規格（10mg*7片），采取跟隨降價(jià)策略，降幅相對較小，且降價(jià)在4月經(jīng)歷最低點(diǎn)后，有所回升；此外，4月推出20mg*28片的大包裝，同時(shí)20mg*7片規格從6月開(kāi)始漲價(jià)，從80元漲到8月的100元。在這樣的系列組合策略下，雖然其銷(xiāo)售仍有所滑落，但跌幅較好地控制在15%以?xún)取?/p>

       浙江樂(lè )普此前在上海藥店的份額并不高（2%左右），其似乎享受著(zhù)“鷸蚌相爭，漁翁得利”的喜悅。4-8月，該企業(yè)的阿托伐他汀鈣片銷(xiāo)售價(jià)格波動(dòng)相對穩定，銷(xiāo)售額每月均有增長(cháng)，份額也逐月見(jiàn)漲。

       點(diǎn)評：上海藥店對“4+7”政策敏感度相對較高，企業(yè)的策略跟進(jìn)非常及時(shí)，在短期內有效地阻止了因價(jià)格下降而導致的銷(xiāo)售下滑影響。但長(cháng)期而言，處方影響力還是較大，銷(xiāo)售下滑，更多的傷痛將體現在原研藥身上。

       阿托伐他汀鈣片—廣州

       以不變應萬(wàn)變，銷(xiāo)售6月出現明顯下滑

       阿托伐他汀鈣片（廣州）連續相同樣本藥店銷(xiāo)售變化情況

       廣州市醫療機構于4月1日開(kāi)始執行“4+7”政策，從目前情況看，這一政策對當地零售市場(chǎng)有影響，但影響程度不算大。數據顯示，4月、6月、7月和8月廣州樣本藥店的阿托伐他汀鈣片銷(xiāo)售均較上月有所下降，其中，4月與7月的降幅在2%以?xún)龋?月與8月的降幅在13%以?xún)取?/p>

       從不同企業(yè)來(lái)看——

       嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣片在4月后，價(jià)格基本維持在30元左右，銷(xiāo)售額4~7月保持2位數的增長(cháng)，到8月份，銷(xiāo)售額有所回落，但市場(chǎng)份額有上升趨勢，從3月的2.3%漲到7月的6.1%，8月的市場(chǎng)份額略有回落但仍高于5%。可見(jiàn)，嘉林藥業(yè)在醫療機構“中標”短期內還帶動(dòng)了零售的銷(xiāo)售。由于8月銷(xiāo)售有所回落，其長(cháng)期效應仍有待觀(guān)察。

       輝瑞藥業(yè)兩個(gè)規格的阿托伐他汀鈣片價(jià)格保持穩定，但其銷(xiāo)售額于6月開(kāi)始明顯下滑，份額由原來(lái)的94%降至91%左右，可見(jiàn)受處方流失的影響較大。

       浙江樂(lè )普阿托伐他汀鈣片在廣州藥店有10mg*14片和20mg*7片兩種規格銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售在4月與7月均出現過(guò)下滑，份額占比在2%~5%之間徘徊。總體來(lái)看，“4+7”政策對浙江樂(lè )普藥業(yè)在零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售影響不大。

       點(diǎn)評：“4+7”政策在廣州落地后，廣州的社會(huì )藥店似乎依然“我行我素”，不管是價(jià)格，還是包裝規格方面，均沒(méi)有采取明顯的跟進(jìn)應對，從而更能使我們看清楚醫療機構降價(jià)品種對藥店的影響。數據顯示，藥店的銷(xiāo)售回落在政策執行后的2個(gè)月才有所體現，嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣片銷(xiāo)售并沒(méi)有明顯“回流”到醫療機構，反而輝瑞的銷(xiāo)售明顯受到了沖擊。

       甲磺酸伊馬替尼片—深圳

       中標仿制藥價(jià)格倒掛，原研藥下滑明顯

       甲磺酸伊馬替尼片（深圳）連續相同樣本藥店銷(xiāo)售變化情況

       深圳市醫療機構從3月26日開(kāi)出第一張“4+7”產(chǎn)品的處方單，意味著(zhù)正式開(kāi)始執行“4+7”相關(guān)政策。從深圳藥店4~8月的銷(xiāo)售數據來(lái)看，藥店對原研藥與仿制藥均采取了降價(jià)策略。與中標價(jià)相比，江蘇豪森藥業(yè)的伊馬替尼片還出現了價(jià)格倒掛現象。數據顯示，4月受調價(jià)影響，伊馬替尼片這一品種的銷(xiāo)售額出現下滑，5、6月銷(xiāo)售回穩后，7、8月又再出現回落。特別是8月，原研藥的銷(xiāo)售額幾乎減半。

       點(diǎn)評：高價(jià)腫瘤藥對于藥店而言，是促進(jìn)藥店銷(xiāo)售額增長(cháng)的產(chǎn)品，對藥店業(yè)績(jì)影響較大，與醫療機構的競爭較為直接，藥店采用降價(jià)甚至價(jià)格倒掛的策略，力圖保住購買(mǎi)人群，但如此一來(lái)，如何能夠保住藥店的利潤空間，給患者提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，是下一步值得考慮的問(wèn)題。

       來(lái)源：米內網(wǎng)數據庫

       數據說(shuō)明：文中所指“城市”的統計范圍是：298個(gè)地市及以上城市，亦即中國所有地級及以上城市的實(shí)體藥店(不含縣鄉村實(shí)體藥店);上述銷(xiāo)售額以產(chǎn)品在終端的平均零售價(jià)計算。