近日，業(yè)內傳出北京嘉林藥業(yè)由于阿托伐他汀鈣片（商品名：阿樂(lè )）在明年的4+7擴圍中未中選，將解散其銷(xiāo)售團隊的消息。一切似乎早有預料，也似乎出乎意料，此話(huà)題迅速成為了行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。
按照此前聯(lián)盟地區藥品集中采購文件中對采購周期的要求——中選企業(yè)不超過(guò)2家（含）的品種，本輪采購周期原則上為1年；中選企業(yè)為3家的品種，本輪采購周期原則上為2年。采購周期視實(shí)際情況可延長(cháng)一年。采購周期內采購協(xié)議每年一簽。采購周期內若提前完成當年約定采購量，超過(guò)部分中選企業(yè)仍按中選價(jià)進(jìn)行供應，直至采購周期屆滿(mǎn)。而且次年約定采購量原則上不少于該中選品種首年約定采購量。
4+7擴面結果公布之際，上海市衛生和健康發(fā)展研究中心主任金春林曾告訴新浪醫藥，“此次4+7擴面，中標企業(yè)從一家變成了多家，并且中標周期從一年變成了兩年或是三年，對于去年中標的企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年不中標了，那么該企業(yè)整個(gè)計劃、生產(chǎn)線(xiàn)將全部被打亂，成本價(jià)不低的情況下，這樣的采購周期調整其實(shí)是一個(gè)較好的變化。不過(guò)，倘若三年不中標，被別人取代了，前面的投資、銷(xiāo)售、成本等都會(huì )存在一系列的問(wèn)題。”
目前，嘉林方面并未對解散團隊原由作出官方回應。嘉林產(chǎn)品線(xiàn)單一，一些分析人士表示其此舉逃不出針對上述一系列問(wèn)題的考慮。
//4+7中標后，業(yè)績(jì)不升反降//
不過(guò)，新浪醫藥通過(guò)觀(guān)察嘉林母公司德展健康發(fā)布的今年前三季度數據，似乎發(fā)現了該事件端由。德展健康2019年前三季度年報預告顯示，其1-9月業(yè)績(jì)盈利3億元至4億元，比上年同期下降43%~58%；7-9月業(yè)績(jì)盈利0.9億元至1.3億元，比上年同期下降53%~68%。
對于業(yè)績(jì)下滑的原因，德展健康稱(chēng)報告期內受4+7政策正式施行的影響，公司主營(yíng)阿樂(lè )產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)出現大幅度下降，導致公司營(yíng)業(yè)收入及凈利潤隨之出現大幅下降。
具體來(lái)看，一方面隨著(zhù)4+7的推進(jìn)實(shí)施，德展健康主打產(chǎn)品“阿樂(lè )”在11個(gè)帶量采購試點(diǎn)城市銷(xiāo)售量大幅提升。特別是在11個(gè)試點(diǎn)城市樣本醫院中“阿樂(lè )”市場(chǎng)占有率增長(cháng)顯著(zhù)，占有率接近68%，已超越立普妥成為阿托伐他汀市場(chǎng)占有率最大品牌。但是，另一方面由于“帶量地區”與“非帶量地區”存在較大差價(jià)，公司整體銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額都受到較大影響。在藥品大幅降價(jià)的背景下，未執行帶量采購地區經(jīng)銷(xiāo)商備貨庫存量大幅降低，一定程度造成了銷(xiāo)售量的降低。
站在收入角度上衡量，這不難理解此次失標后嘉林計劃解散銷(xiāo)售團隊了。
//標外市場(chǎng)空間還剩多少？//
根據9月1日聯(lián)采辦公布《聯(lián)盟地區藥品采購集中文件》的采購規則，25個(gè)中選品種首年的約定采購量，是按照50%、60%、70%的比例顯示具體的數量，即是獨家中標獲得50%份額、2家獲得60%、3家獲得70%份額。流標企業(yè)以及其它未中標企業(yè)理想來(lái)看，還可以爭奪剩下的30%~50%的市場(chǎng)。
然而實(shí)際情況是，首輪帶量采購中多個(gè)試點(diǎn)地區采購量超過(guò)預期，并且4+7試點(diǎn)“成員”西安在8月份的時(shí)候還第一個(gè)發(fā)文要求增量。不久前醫保局試點(diǎn)辦負責人亦透露，自今年4月1日全面落地實(shí)施至8月底，25個(gè)中選藥品“4+7”城市采購量17億片，中選藥品采購量占同通用名藥品采購量的78%。在短短五個(gè)月內，藥品總體銷(xiāo)量完成了總采購量的近八成。
依據“采購周期內若提前完成當年約定采購量，超過(guò)部分中選企業(yè)仍按中選價(jià)進(jìn)行供應，直至采購周期屆滿(mǎn)”的要求，留給企業(yè)采購量外的空間實(shí)際上也并不多。為了規避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，未中標的企業(yè)藥品停產(chǎn)也正常。
值得注意的是，此次4+7擴面除嘉林之外，流標企業(yè)還有京新藥業(yè)、信立泰、正大天晴、成都倍特這4家，流標品種對應為瑞舒伐他汀鈣片及苯磺酸氨氯地平片、硫酸氫氯吡格雷片、恩替卡韋分散片、頭孢呋辛酯片。詳見(jiàn)下表：
從京新藥業(yè)、信立泰、正大天晴等2019年半年度報告中，我們注意到各企業(yè)4+7中標品種暫未出現嘉林之類(lèi)的銷(xiāo)售情況。例如京新藥業(yè)報告稱(chēng)，其成品藥實(shí)現銷(xiāo)售收入10.89億元，同比增長(cháng)32%。其中4+7中標品種瑞舒伐他汀鈣片（京諾）銷(xiāo)售3.95億元、同比增長(cháng)16%；信立泰報告提到，4+7落地以來(lái)，硫酸氫氯吡格雷片（泰嘉）銷(xiāo)量及市場(chǎng)占有率快速增長(cháng)。報告期內，公司實(shí)現營(yíng)業(yè)收入23.5億元，同比增長(cháng)3.92%；正大天晴報告指出，恩替卡韋分散片（潤眾）截至2019年6月30日止6個(gè)月銷(xiāo)售額約人民幣16億元。
對比年報4+7品種銷(xiāo)售額，不同于嘉林，這幾家流標企業(yè)或暫時(shí)不會(huì )出現裁掉整個(gè)團隊之舉。
//4+7擴面正在顛覆藥企銷(xiāo)售模式//
除了流標企業(yè)在裁掉醫藥銷(xiāo)售團隊，中標企業(yè)也在調整戰略。在硫酸氫氯吡格雷片上，此次賽諾菲和石藥歐意、樂(lè )普藥業(yè)三家中標，擠掉了首輪中標的信立泰。據某媒體報道，賽諾菲中國內部人士透露，“公司已在解散波立維的醫學(xué)團隊以及銷(xiāo)售團隊，其中有部分人員已分流到其他團隊”。4+7帶量采購可以解決企業(yè)采購量的問(wèn)題，這樣企業(yè)自然可以通過(guò)解散銷(xiāo)售團隊，把相應支出節省出來(lái)，看著(zhù)似乎也于情于理。
不過(guò)昨日（10月21日），賽諾菲中國正式向媒體發(fā)布官方聲明，回應原文稱(chēng)關(guān)于“解散波立維的醫學(xué)團隊”的信息不屬實(shí)，公司目前正在謹慎評估中。
新浪醫藥了解到，2011年底賽諾菲成立基層醫療事業(yè)部，主導相關(guān)產(chǎn)品向縣級醫療市場(chǎng)的推廣。2013年其基層醫療事業(yè)部覆蓋范圍擴大到13個(gè)省市，主推的藥物里就包括波立維。受4+7影響，若真如業(yè)界推測，那么賽諾菲很有可能縮減這部分該品種銷(xiāo)售團隊。
反觀(guān)之，那些此前市場(chǎng)幾乎為零的中標企業(yè)，他們的態(tài)度是不會(huì )刪減銷(xiāo)售團隊，而且還會(huì )為更好地擴大市場(chǎng)，增加相關(guān)銷(xiāo)售人員。
和此前被大家廣泛談?wù)摰男袠I(yè)變化趨勢一樣，4+7正在顛覆藥企以往的帶金銷(xiāo)售模式，傳統醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適合現在的環(huán)境。這一變化也在慢慢落地成真。
值得一提的是，在無(wú)緣瑞舒伐他汀鈣片、苯磺氨氯地平片采購之時(shí)，京新藥業(yè)就曾發(fā)公告稱(chēng)，此次流標對這兩個(gè)產(chǎn)品的后續銷(xiāo)售拓展產(chǎn)生較大的不利影響，不過(guò)公司將繼續積極推進(jìn)兩個(gè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售推廣。
針對4+7帶來(lái)的系列沖擊，行業(yè)人士認為藥企可以增強多渠道營(yíng)銷(xiāo)，日前21部委聯(lián)合發(fā)布的文件也提到加快發(fā)展醫藥電商，支持處方信息共享，如能借助醫藥新零售渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)醫藥平臺優(yōu)勢去占據院外市場(chǎng)，或也是一種戰略選擇。
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