2019年，“4+7”帶量采購政策持續推進(jìn)，由原來(lái)的“4+7”試點(diǎn)城市逐漸推向全國，在影響本土藥企的同時(shí)，也對跨國藥企產(chǎn)生了重大影響。在4+7政策落地后跨國藥企一二線(xiàn)城市的市場(chǎng)會(huì )進(jìn)一步萎縮，必須為過(guò)期原研藥找到新的渠道和市場(chǎng)，下沉到三四五線(xiàn)城市則是一個(gè)選擇。
因此，原本“高大上”的外資藥企也需要下沉渠道，“下基層”去到三四五線(xiàn)城市。過(guò)去跨國企業(yè)大部分營(yíng)銷(xiāo)能力包括目標群體都集中在一、二線(xiàn)城市大醫院。近幾年，尤其是“4+7”前后，跨國藥企調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，加速對廣域市場(chǎng)的進(jìn)攻。
調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，進(jìn)攻廣域市場(chǎng)
賽諾菲在2012年設立基層醫療事業(yè)部以加強在縣域城市的銷(xiāo)售推廣，拓展基層市場(chǎng)，而“4+7”落地實(shí)施后，賽諾菲將通過(guò)在縣域市場(chǎng)和社區衛生中心的實(shí)力，為賽諾菲增加額外銷(xiāo)售量。
輝瑞在過(guò)去幾年通過(guò)降低產(chǎn)品售價(jià)以提高藥品可及性。在立普妥帶量采購落標之后，立普妥所在的心血管團隊人數不降反增，擴崗2000人，主要推廣方向便是下沉到民營(yíng)醫院和鄉鎮。
默克則盯上了中國發(fā)達的電商體系，將其生命科學(xué)業(yè)務(wù)搬上了阿里巴巴B2B平臺1688。據悉，未來(lái)，在該生命科學(xué)旗艦店上線(xiàn)的產(chǎn)品將不限于生命科學(xué)領(lǐng)域，還會(huì )包括默克集團的其他產(chǎn)品。
“4+7”全國推廣，讓一些跨國藥企自建隊伍下沉渠道之外，還有一些跨國藥企剝離資產(chǎn)以免產(chǎn)品影響業(yè)績(jì)。近日，諾華集團下屬公司與九洲藥業(yè)簽訂了轉讓協(xié)議，擬轉讓剝離技術(shù)與藥品開(kāi)發(fā)資產(chǎn)后的蘇州諾華股權。
7月份，復星醫藥發(fā)布公告稱(chēng)，GSK與公司簽訂了協(xié)議，擬向復星醫藥出售葛蘭素史克制藥(蘇州)有限公司股權。
4月，億騰醫藥發(fā)布公告稱(chēng)，禮來(lái)制藥將向億騰醫藥出售旗下抗生素產(chǎn)品希刻勞和穩可信在中國內地的權利，以及位于蘇州的希刻勞生產(chǎn)工廠(chǎng)。
轉戰創(chuàng )新研發(fā)，加快新藥上市
跨國藥企不僅渠道下沉，在中國的研發(fā)戰略也在轉型：2017年以來(lái)中國研發(fā)中心裁減人員甚至撤銷(xiāo)的消息卻不斷傳出，跨國藥企從自己的研發(fā)部門(mén)大包大攬轉向與外部合作研發(fā)，過(guò)往獨立的研發(fā)機構開(kāi)始削減投入，加大了與本土藥企在研發(fā)上的合作力度。例如派格、開(kāi)拓藥業(yè)與輝瑞，華領(lǐng)醫藥與羅氏，再鼎醫藥與賽諾菲，禮來(lái)制藥與信達生物都達成過(guò)合作開(kāi)發(fā)協(xié)議。
首要原因，中國巨大的市場(chǎng)規模與較大的臨床需求是跨國公司加快本土化研發(fā)的重要前提。其次是，本土小型生物公司的靈活性、決策效率與創(chuàng )新動(dòng)力也是吸引跨國大藥企的主要原因。再有，新藥研發(fā)的資金和時(shí)間成本都在逐年攀升，通過(guò)與本土企業(yè)合作的形式，這些風(fēng)險得以平攤。制藥公司在中國支付的科研費用只相當于發(fā)達地區的1/4或1/5，臨床試驗費用要比在歐美國家低30%左右。中國大量的患者樣本也會(huì )讓臨床試驗中樣本采集非常便捷，并且統計數據完善。而且，選擇本土企業(yè)合作，在后續審批、生產(chǎn)、上市環(huán)節都可以享受到“國產(chǎn)化”的政策優(yōu)惠，減少審批流程，縮短藥品上市時(shí)間。
以輝瑞為例，2016年12月，輝瑞授權蘇州派格生物醫藥開(kāi)發(fā)適合中國患者的糖尿病領(lǐng)域葡萄糖激酶激活劑（GKA）類(lèi)藥物，由后者負責這類(lèi)藥物在中國的所有研發(fā)、臨床注冊、藥品生產(chǎn)等工作。
2018年初，輝瑞將一款腫瘤抗體新藥的全球權益授權給了蘇州開(kāi)拓藥業(yè)股份有限公司。根據協(xié)議，開(kāi)拓藥業(yè)將擁有在全球范圍內獨家開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化該藥的權利。
輝瑞的兩次授權相比較，開(kāi)拓藥業(yè)的全球相關(guān)權益的合作顯然更加深入，不僅是一款腫瘤抗體新藥，而且擁有獨家開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化該藥的權利。在輝瑞的研發(fā)序列中，那些適合中國的疾病譜、具有較大的臨床需求、并處于早期研發(fā)階段的產(chǎn)品，會(huì )被優(yōu)先選擇與本土創(chuàng )新企業(yè)進(jìn)行合作。
其實(shí)拋開(kāi)外在表象不談，核心還是跨國藥企營(yíng)銷(xiāo)成本較高，一旦大批藥品定價(jià)下降，就無(wú)法承擔巨大的推廣費用，因此要么外包，要么與國內企業(yè)合作成為必由之路！而大批國內企業(yè)不甘心只成為一個(gè)推廣商，所以共同開(kāi)發(fā)，聯(lián)合開(kāi)發(fā)，共享權益將會(huì )成為一個(gè)必然趨勢！
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