新的一輪帶量采購來(lái)勢洶洶，比去年提早至少2個(gè)月。應標還是觀(guān)望？中標還是落榜？將成為涉及25個(gè)帶量采購品種藥企的抓耳撓腮之事。在此背景下，各家藥企已經(jīng)提前進(jìn)入戰備狀態(tài)，以適應突如其來(lái)的變化。二輪帶量采購擴面將成為市場(chǎng)變化的關(guān)鍵風(fēng)向標，此輪帶量采購擴面后，跨國藥企在過(guò)期仿制藥上撤退不撤退？新規之下，本土藥企中誰(shuí)又能成為擴面“王者”？成為擴面“王者”的必由之路是什么？

       “上一份報告發(fā)布后兩周內，禮來(lái)宣布將兩款抗生素及工廠(chǎng)以3.75億美元賣(mài)給億騰醫藥。這印證了我們當時(shí)的判斷。對于跨國藥企而言，過(guò)專(zhuān)利期原研藥本身已經(jīng)不再是戰略重點(diǎn)了，我們認為在中國市場(chǎng)，對于某些品種跨國藥企必須采取撤退策略，并同時(shí)引進(jìn)更多創(chuàng )新藥品種進(jìn)入中國市場(chǎng)，不然確實(shí)就是死路一條。” 安永大中華區風(fēng)險咨詢(xún)服務(wù)醫藥行業(yè)合伙人吳曉穎說(shuō)到。

       伴隨二輪帶量采購擴面，中國醫藥市場(chǎng)的整體風(fēng)向正在加速變化之中。安永中國給出了自己對于跨國藥企動(dòng)向的判斷：在過(guò)專(zhuān)利期原研藥上采取撤退策略，同時(shí)加速引進(jìn)創(chuàng )新藥品。除禮來(lái)出售抗生素產(chǎn)品及產(chǎn)能之外，更多交易正在支撐這一判斷。

       2019年7月8日，復星醫藥發(fā)布公告稱(chēng)，其控股子公司重慶藥友擬以不超過(guò)2.5億元收購葛蘭素史克中國持有的目標公司葛蘭素史克制藥（蘇州）有限公司股權，由此獲得包括過(guò)專(zhuān)利期肝炎藥拉米夫定片的藥品注冊批件及其生產(chǎn)設施的生產(chǎn)許可證、GMP證書(shū)等。

       2019年9月4日晚間，九洲藥業(yè)發(fā)布公告稱(chēng),擬收購諾華集團的全資子公司蘇州諾華制藥科技有限公司,交易估價(jià)為7.9億元。

       種種交易所揭示出跨國藥企轉型趨勢非常明顯，但不容忽視的是，當前階段跨國藥企過(guò)專(zhuān)利期原研藥的銷(xiāo)售額占比基本上達到80%， 對于以普藥為主的跨國藥企， 過(guò)專(zhuān)利期原研藥占比更高，甚至達到90%以上。在此前提下，跨國外資藥企一下子將所有產(chǎn)品線(xiàn)向創(chuàng )新藥方向更新不現實(shí)，所以攜成熟藥參與新一輪帶量采購仍然會(huì )是跨國藥企現階段的重點(diǎn)工作。

       新上任的賽諾菲中國區總裁賀恩霆近日在接受E藥經(jīng)理人采訪(fǎng)時(shí)明確表示，賽諾菲將更積極地參與國家集采。

       禮來(lái)中國高級副總裁王軼喆近期在接受采訪(fǎng)時(shí)也表示，第二輪帶量采購擴面釋放了重要的信號，帶量采購已經(jīng)成為大方向國家一定會(huì )推進(jìn)落地，而國家在第一輪帶量采購的實(shí)踐后聽(tīng)取業(yè)界反饋做出了調整，新的規則相對更加合理，禮來(lái)會(huì )根據變化做出調整。而禮來(lái)近期和億騰醫藥的交易不代表會(huì )將所有成熟產(chǎn)品線(xiàn)出售，會(huì )綜合考慮匹配度、策略，一些成熟藥品種甚至會(huì )作為未來(lái)新品上市的橋梁。

       跨國藥企雖然表明態(tài)度將積極參與第二輪帶量采購，但從更長(cháng)期來(lái)看，這不會(huì )是最終的趨勢。

       安永大中華區風(fēng)險咨詢(xún)總監周雪琳提到，今年4月份輝瑞成立輝瑞普強后迅速對外合資，實(shí)際就是把一些不特別優(yōu)質(zhì)的成熟藥資產(chǎn)剝離出去了，這傳遞出一個(gè)信號，對于未來(lái)帶量采購來(lái)說(shuō)，跨國藥企不是一個(gè)重點(diǎn)，本土藥企的仿制藥才是主角。

       這種主體輪換過(guò)程中，本土藥企誰(shuí)能成為成熟藥市場(chǎng)的“王者”？成為成熟藥“王者”的必由之路是什么？近日，安永發(fā)布聚焦本土藥企的行業(yè)研究報告《蛻變，成長(cháng)——本土藥企轉型之路》。該報告是安永今年發(fā)布的第二份醫藥行業(yè)研究報告，主要分析了在目前的醫改大環(huán)境下，本土藥企雖面臨著(zhù)諸多挑戰，同時(shí)也迎來(lái)極大的發(fā)展機遇。

       安永大中華區咨詢(xún)服務(wù)市場(chǎng)拓展主管合伙人謝明發(fā)表示：“中國的醫藥市場(chǎng)目前已經(jīng)形成‘跨國藥企積極變革，傳統藥企謀求轉型，新銳藥企迅速崛起’的競爭格局，三類(lèi)藥企都在探索行之有效的未來(lái)發(fā)展路徑。”

       而傳統藥企在當下仿制藥一致性評價(jià)以及帶量采購擴面的情況下，如何才能夠爭取到更多的優(yōu)勢？隨著(zhù)帶量采購擴面鋪開(kāi)，專(zhuān)利懸崖在中國的到來(lái)速度越來(lái)越快，成熟藥市場(chǎng)的主角逐漸變?yōu)楸就了幤蟮倪^(guò)程中，哪些本土藥企將會(huì )脫穎而出？他們具備哪些特質(zhì)？這份報告給出了一些解答。

       01.謀變求生才能成為“王者”

       “目前的醫改環(huán)境下，本土藥企已經(jīng)在做一些戰略轉型舉措，包括營(yíng)銷(xiāo)的轉型、研發(fā)的轉型、多元布局以及海外布局。謀變求生的企業(yè)，才能在未來(lái)的市場(chǎng)格局中占據一席之地。”周雪琳說(shuō)到。

       帶量采購有11個(gè)城市試點(diǎn)推向25個(gè)省區擴面，仿制藥面臨更大的降價(jià)壓力，傳統的醫藥營(yíng)銷(xiāo)也面臨強烈的沖擊。在此背景下，已經(jīng)有本土藥企對營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行革新，以適應帶量采購擴面規則下帶來(lái)的市場(chǎng)格局轉變。

       周雪琳提到，面對市場(chǎng)規則變化，本土大型藥企必須從多個(gè)維度對營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行調整，首先是對銷(xiāo)售組織進(jìn)行變革，由原來(lái)粗放型的區域管理模式轉變?yōu)?ldquo;區域+產(chǎn)品”混合管理模式，代表企業(yè)是恒瑞醫藥，恒瑞醫藥自2018年起進(jìn)行分線(xiàn)銷(xiāo)售、事業(yè)部制的組織結構調整，新成立腫瘤、影像、綜合三個(gè)銷(xiāo)售事業(yè)部，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)體系初步成型，成為未來(lái)創(chuàng )新藥商業(yè)化的重要保障。其次，大型藥企目前關(guān)系型銷(xiāo)售將向“關(guān)系型+知識型”銷(xiāo)售轉變。

       值得注意的是，即將開(kāi)始競標的第二輪帶量采購擴面廢除了原有“單一品種中標”規則，而是由最多3家中標輪流選擇25個(gè)省區的獨占省區，這意味著(zhù)在中標省區，一家藥企將最多獲得70%的市場(chǎng)份額，而未中標藥企則分享剩下30%的市場(chǎng)份額，原本在省區占據市場(chǎng)主導的藥企一旦落標，原本布設的區域銷(xiāo)售團隊將有可能閑置，這一規則無(wú)疑將會(huì )加速本土大型藥企銷(xiāo)售模式的轉變。

       其次，本土大型藥企也已經(jīng)開(kāi)始跟隨跨國藥企拓展擴面下沉之路。周雪琳提到，過(guò)去兩三年時(shí)間，跨國藥企已經(jīng)在二三四線(xiàn)城市進(jìn)行擴面下沉，2018年數據顯示，跨國藥企在二線(xiàn)城市的營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)達到了10.9%，在三線(xiàn)城市的營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)超過(guò)11%。一些本土大型藥企已經(jīng)開(kāi)始借鑒鑒跨國藥企擴面下沉的做法，實(shí)現了銷(xiāo)售額的上升，但增長(cháng)幅度遠低于跨國藥企，也因此本土藥企來(lái)需要加快擴面下沉的步伐。

       再次，本土大型藥企在研發(fā)上也需要凸顯出自身的優(yōu)勢。周雪琳講到，對于對研發(fā)能力欠缺、以仿制藥為主營(yíng)業(yè)務(wù)的本土藥企，追求成本領(lǐng)先是最重要的競爭策略，并且在這個(gè)領(lǐng)域中，跨國藥企會(huì )逐一退出。對于那些擁有創(chuàng )新藥為管線(xiàn)的藥企，需要緊緊扣住醫藥市場(chǎng)向創(chuàng )新轉型的需求，而在賽道上完全可以借助外企成熟的市場(chǎng)拓展體系共同收獲市場(chǎng)。

       02.接棒外資做成熟藥存挑戰

       值得注意的是，雖然安永判斷，未來(lái)成熟藥將不會(huì )是跨國藥企的主線(xiàn)業(yè)務(wù)，成熟藥市場(chǎng)的主角將逐步變?yōu)楸就了幤螅@個(gè)過(guò)程并不是一蹴而就，在輪換過(guò)程中，只有本土藥企具備接替跨國藥企成為市場(chǎng)主角的能力，才能最終從競爭中脫穎而出。

       吳曉穎提到，當下一些本土藥企去接盤(pán)跨國藥企剝離的成熟藥資產(chǎn)，面臨很多挑戰，其中的挑戰便是有沒(méi)有能力去接住資產(chǎn)并且盤(pán)活。她講說(shuō)，外資藥企在售賣(mài)資產(chǎn)后會(huì )將管理、生產(chǎn)等人員全數撤回，而去接盤(pán)企業(yè)可能本身是做CSO，現在要去接管生產(chǎn)型企業(yè)，如何能在短期內將學(xué)習效率提升到？如何能夠保證生產(chǎn)的質(zhì)量？如何能找到合適的管理者去盤(pán)活收購而來(lái)的成熟資產(chǎn)？都是現階段這些企業(yè)需要解決的問(wèn)題。

       除去借力仿制藥一致性評價(jià)、帶量采購等政策做大成熟藥市場(chǎng)，本土大型藥企及創(chuàng )新藥企也正在加緊投入研發(fā)創(chuàng )新藥，在創(chuàng )新上加速追趕跨國藥企。吳曉穎講到，國內藥企大型藥企及創(chuàng )新藥企正在積極實(shí)現創(chuàng )新轉型升級，從“Me-too”到“Me-better”再到“First-in-class”的轉型，但目前只是在路上，還沒(méi)有達到真正的愿景，但這個(gè)方向不會(huì )改變。

       對于本土藥企加速拓展創(chuàng )新藥所面臨的競爭，吳曉穎表示，如果本土藥企的創(chuàng )新藥賽道與跨國藥企重合，可以積極看待這一問(wèn)題，跨國藥企有成熟的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，并且在市場(chǎng)投入和運營(yíng)能力上要強得多，他們會(huì )花很多時(shí)間、精力、資源去教育患者、培育市場(chǎng)，本土藥企是不是可以搭便車(chē)，在同一條賽道中利用成熟的市場(chǎng)開(kāi)拓體系，去和跨國藥企共同收獲培育出的市場(chǎng)，其實(shí)這些都是值得去深思的一些積極方向。

       而本土藥企在向創(chuàng )新藥方向轉型的過(guò)程中，人才是一個(gè)關(guān)鍵的競爭因素。吳曉穎提到，2014年一項公開(kāi)數據顯示，中國醫藥行業(yè)從業(yè)人數大概有216萬(wàn)人，但其中研發(fā)人員占比僅有8%。相比而言，歐美藥企中研發(fā)人員占比通常不低于30%，由此可見(jiàn)在創(chuàng )新研發(fā)人才儲備上，本土藥企與跨國藥企之間存在不小的差距。

       “我們相信隨著(zhù)越來(lái)越多生物醫藥海歸歸國創(chuàng )業(yè)以及外資藥企研發(fā)人才進(jìn)入到本土藥企的研發(fā)體系，這個(gè)差距會(huì )不斷被縮小，人才將助力本土藥企向創(chuàng )新研發(fā)方向轉型。”吳曉穎說(shuō)到。