代孕處于法律不禁、政府不許的灰色狀態(tài)。法律和道德風(fēng)險，使需求者轉赴海外尋求合法代孕。簽了合同，付了30萬(wàn)元前期費用，丁林（化名）和妻子還是決定放棄到海外做代孕。

       從萌生做代孕的想法到最終與代孕機構簽合同，丁林和妻子反反復復思慮了大概1年多。選擇放棄，是因為無(wú)力面對代孕孩子出生后一系列棘手的問(wèn)題。

       已過(guò)60歲的丁林，有一個(gè)患自閉癥的獨生兒子，今年28歲。是否再要一個(gè)孩子，倆夫妻糾結了很多年。等真正下決心想再生一個(gè)孩子時(shí)，妻子的身體狀況已不允許再生育。

       得知有代孕技術(shù)后，丁林和妻子就想通過(guò)代孕生一個(gè)孫子或孫女，但這需要兒子配合取精。兩人商量著(zhù)找體檢的借口將兒子帶到一家擁有輔助生殖牌照的醫院，但因兒子拒絕簽字做取精手術(shù)，最終未能成功，倆夫妻這才選擇去海外做代孕。

       國內一家代孕機構創(chuàng )始人黃玉浩表示，在10個(gè)有代孕需求的家庭中，第一個(gè)孩子不健全的家庭有4個(gè)。

       黃玉浩的公司主要海外代孕，他的很多客戶(hù)最終簽單，前后歷時(shí)長(cháng)達2年。這短暫而又漫長(cháng)的2年，客戶(hù)們在究竟要不要做代孕的問(wèn)題上，糾結、矛盾，反復推翻做好的決定，然后又重來(lái)。

       他們糾結的關(guān)鍵點(diǎn)是，再要一個(gè)孩子，如何與第一個(gè)孩子相處？有可能帶來(lái)的倫理和法律問(wèn)題如何面對？

       這些現實(shí)問(wèn)題嚇退了一部分想要代孕的家庭。但也有很大一部分家庭選擇迎難而上。

       在我國，代孕仍處于灰色地帶。這給了一批地下代孕公司生存的空間，這些機構隱秘而無(wú)序，時(shí)常因為發(fā)生合同糾紛被舉報后遭曝光。

       奇怪的是，被曝光的地下代孕機構客戶(hù)量不降反增。“政府看到的是違規，剛需用戶(hù)看到的則是希望。”黃玉浩說(shuō)。

       有很多家庭渴望通過(guò)這類(lèi)機構擁有一個(gè)屬于自己的孩子，但苦于找不到合適的渠道。即便明知這些機構不合法，有風(fēng)險，但求子心切，他們愿意賭一把。

       黃玉浩從中發(fā)現商機，創(chuàng )業(yè)投身到海外代孕。他和更多從業(yè)者憂(yōu)慮的是，代孕何時(shí)能走出灰色地帶？

       代孕，法無(wú)禁止即可為？

       代孕通常指妻子由于種種原因自己無(wú)法懷孕，借用其他女性的子宮為夫妻雙方生育子女。代孕主要有兩種方式，一種是精子和卵子來(lái)自代孕的需求方，第二種是精子來(lái)自代孕需求方，但卵子由他人提供，分為愛(ài)心捐贈或商業(yè)購買(mǎi)。

       看過(guò)《老友記》的人都知道，劇中的菲比幫自己的親弟弟代孕，生下三胞胎。劇情發(fā)生的時(shí)間約在21年前的1998年，當時(shí)美國個(gè)別州的代孕已經(jīng)合法化了。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，美國的代孕產(chǎn)業(yè)相對成熟，大部份州立法允許代孕。

       代孕有明確法律依據的國家還有俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、英國、比利時(shí)、荷蘭等為數不多的國家。東南亞的柬埔寨、泰國、越南一度是中國大陸人士合法代孕的“天堂”：距離近、性?xún)r(jià)比高。但近幾年，東南亞各個(gè)國家相繼出臺代孕禁令，其代孕產(chǎn)業(yè)因此受重創(chuàng )。

       代孕在中國仍存在法律上的空白，極易引發(fā)一系列道德、倫理、社會(huì )和法律問(wèn)題。現行的政策，醫生和醫療機構不允許買(mǎi)賣(mài)胚胎，但對個(gè)人和中介機構并未明確約束。無(wú)法可依，必然導致行業(yè)亂象叢生。衛健委不定期通過(guò)突擊檢查來(lái)打擊非法代孕行為，而地下代孕機構也早已學(xué)會(huì )了一套靈活的應變方式：“風(fēng)聲緊時(shí)，業(yè)務(wù)暫停或引導客戶(hù)去海外做；風(fēng)聲一過(guò)，國內業(yè)務(wù)照舊開(kāi)展。換場(chǎng)地是常有的事情。”一位代孕中介機構從業(yè)者表示。

       堅決反對代孕的人認為，應該“從法律層面全面禁止代孕”。而代孕從業(yè)者以及部分輔助生殖醫療從業(yè)者則認為，應該“立法來(lái)規范代孕產(chǎn)業(yè)”。這兩種不同的聲音一直伴隨著(zhù)國內代孕產(chǎn)業(yè)的緩慢發(fā)展。一度，國內代孕產(chǎn)業(yè)走到了“全面禁止”的邊緣。

       2015年底，《人口與計劃生育法》草案打算將“代孕條款”寫(xiě)進(jìn)法律，并在第35條規定：“禁止買(mǎi)賣(mài)精子、卵子、受精卵和胚胎，禁止以任何形式實(shí)施代孕”。國家衛計委希望通過(guò)此舉將代孕上升到法律層面。這被外界視為國家層面將對代孕實(shí)行全面禁止的標志。但最終，全國人大在表決稿中刪除了“禁止代孕”的條款。

       在不少代孕機構從業(yè)者看來(lái)，法無(wú)禁止即可為。“國內目前不孕不育率日漸攀升，人口出生率下降，政府對代孕不出臺相應的政策法規，相當于是默許。”黃玉浩說(shuō)道。

       通過(guò)海外渠道做合法代孕

       黃玉浩也曾面臨爭議：花甲之年的老人因意外原因失去了孩子，就算通過(guò)代孕如愿合法獲得了一個(gè)孩子，在他們體力、精力、經(jīng)濟能力都有限的情況下，對孩子是否公平？

       “當你面對他們絕望、無(wú)助的眼神，你根本說(shuō)不出一句反駁的話(huà)來(lái)。”黃玉浩說(shuō)道。在中國，孩子就是父母的命，也是一個(gè)家庭的核心。一旦孩子沒(méi)了，這個(gè)家庭在一瞬間就相當于毀滅了。

       促使黃玉浩完全下定決心做合法代孕，源于“中國代孕第一人”劉保君加入公司。劉保君在業(yè)界聲名鵲起，因為他成功將一對去世夫妻的冷凍胚胎通過(guò)代孕的方式孕育成新生命。撫養這個(gè)孩子長(cháng)大成人的，則是他的爺爺奶奶、外公外婆。

       黃玉浩曾花了大概1個(gè)月的時(shí)間做市場(chǎng)調研，發(fā)現國內仍以地下代孕為主，常常會(huì )出現低價(jià)引誘客戶(hù)簽合同，然后一步步加價(jià)；或大包大攬承諾不滿(mǎn)意全額退款，最終代孕孩子不健康，客戶(hù)利益受損時(shí)，既沒(méi)有保險，法律也不保護。黃玉浩決定走一條全新的道路，做合法的代孕。

       合法的路徑是這樣設計的：將代孕服務(wù)分成國內和國外兩個(gè)環(huán)節，第一個(gè)環(huán)節在國內完成，做代孕咨詢(xún)以及促排卵；第二個(gè)環(huán)節，取卵、取精、人工受精、胚胎移植，則放在海外代孕合法的國家來(lái)完成。

       與之合作的海外代孕機構主要有兩種，一種是入股投資的，一種是簽署合作協(xié)議的。據黃玉浩介紹，他的公司在柬埔寨投資了2家當地可以做輔助生殖的醫院，在俄羅斯合作了3家醫療機構。

       最初，客戶(hù)選擇去俄羅斯代孕，由于俄羅斯合作的醫院并不認可國內的促排卵技術(shù)，所以必須到俄羅斯做促排卵，這一過(guò)程大約半個(gè)月。一位客戶(hù)向黃玉浩抱怨：“要適應當地的飲食、文化，很麻煩，而且耽誤時(shí)間。”

       黃玉浩找到合作醫院的院長(cháng)，提出自己的訴求：“能否在國內完成促排卵？”這一訴求只有1家醫院表示同意，但附帶條件，另外兩家投了否決票。

       “站在客戶(hù)的角度，成功率我們來(lái)做承諾，失敗的風(fēng)險也由我們來(lái)承擔。”最終，黃玉浩說(shuō)服3家合作醫院同意客戶(hù)在國內促排卵。

       “一般是客戶(hù)在國內先做體檢，然后將體檢報告傳給俄羅斯醫生，醫生給出相應的促排卵方案，這個(gè)方案必須嚴格執行。”黃玉浩介紹說(shuō)。

       黃玉浩告訴八點(diǎn)健聞，他的公司目前每年約有300個(gè)客戶(hù)去海外做輔助生殖，除了代孕服務(wù)外，還有一部分是試管嬰兒，代孕與試管嬰兒客戶(hù)的比例是7：3。

       代孕利潤高達30%~60%

       提到代孕，無(wú)論是從業(yè)者還是客戶(hù)本人，都諱莫如深。讓一批從業(yè)者趨之若騖的根本在于，代孕是一項利潤頗豐的服務(wù)項目。一位業(yè)內人士透露，代孕利潤高達30%~60%。

       黃玉浩介紹，代孕的成本來(lái)自醫療費用，以58萬(wàn)元基礎代孕套餐（自精自卵）為例，醫療費用占15萬(wàn)元，包括體檢、打促排針、出促排方案、取卵、胚胎移植等一系列過(guò)程。第二項成本是代孕媽媽的管理費用，其中約10~15萬(wàn)支付給代孕媽媽?zhuān)€有一部分是代孕媽媽管理中心配套的人員成本、衣食住行等開(kāi)銷(xiāo)，挑選孕媽的中介機構也要支付一部分費用。第三項成本是孩子出生后的出生證明、親子鑒定報告、回國旅行證等。第四項成本是保險費用，大概2~3萬(wàn)。第五項成本是團隊的營(yíng)銷(xiāo)、管理成本。

       通常，代孕分為基礎套餐、定制套餐。基礎套餐就是自精自卵，不承諾百分之百成功，保險會(huì )作一個(gè)保障。包成功則是98萬(wàn)元。

       相比其他合法代孕國家，俄羅斯的性?xún)r(jià)比最有競爭力。因此俄羅斯成為海外代孕的主戰場(chǎng)。

       據黃玉浩介紹，以一份基礎的代孕套餐為例，俄羅斯只需要49萬(wàn)元，東南亞一些國家則是58萬(wàn)元，美國則需要128萬(wàn)元。“美國的成功率高，而且小孩在美國出生即可擁有美國國籍，這對客戶(hù)是很大的吸引力。”

       現階段，國內代孕領(lǐng)域，AA69被認為是業(yè)界規模的一家。其創(chuàng )始人呂進(jìn)峰也是國內最早站出來(lái)承認自己是做代孕業(yè)務(wù)的一個(gè)人。

       據媒體報道，AA69自2004年開(kāi)始做代孕業(yè)務(wù)，至今累計通過(guò)其代孕而出生的嬰兒上萬(wàn)個(gè)。如果以一單業(yè)務(wù)65萬(wàn)元的標準，30％的利潤起算，保守估計利潤至少在10億元以上。

       獲客：無(wú)法光明正大推廣的尷尬

       “我們目前不存在競爭，唯一的競爭對象是地下代孕。”黃玉浩說(shuō)，但他也面臨一個(gè)行業(yè)共同的困境：沒(méi)法光明正大做營(yíng)銷(xiāo)推廣，無(wú)法做到信息互通有無(wú)。

       無(wú)論通過(guò)哪種方式，代孕這個(gè)行業(yè)在中國一直處于灰色地帶，很難像其他行業(yè)一樣光明正大。黃玉浩感慨：“ 我們沒(méi)法在百度上做SEO，沒(méi)法跟很多醫院談合作。醫生、醫院都不愿意冒風(fēng)險，所以我們的獲客渠道也受到一定限制。”

       所以，各大代孕機構為了獲客，只能八仙過(guò)海各顯神通。

       據知情人士透露，常見(jiàn)的代孕獲客渠道包括電話(huà)銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售、網(wǎng)站SEO。

       電話(huà)銷(xiāo)售通常是從體檢機構、醫院、房地產(chǎn)商買(mǎi)高凈值人群的手機號碼。2017年人民法院、人民檢察院發(fā)布《關(guān)于辦理侵犯公民個(gè)人信息刑事案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》后，非法獲取公民信息的處罰更加嚴厲，代孕行業(yè)這一獲客渠道也因此受到很大影響。

       會(huì )議銷(xiāo)售主要是結合大的健康管理咨詢(xún)渠道，召集有潛在需求的客戶(hù)，通過(guò)小型會(huì )議做代孕技術(shù)、政策、法律、服務(wù)價(jià)格方面的宣講。

       代孕機構還會(huì )安排銷(xiāo)售人員去各個(gè)醫院、候診室發(fā)小廣告，互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)各種貼吧、論壇，包括生殖專(zhuān)業(yè)的托，去傳遞服務(wù)信息。

       對很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，代孕市場(chǎng)傳播信息渠道的不通暢，也阻礙了用戶(hù)獲得專(zhuān)業(yè)透明的信息。“對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，根本就不知道什么樣的機構是權威的，什么樣的機構是合法的。很多機構明明是乙方，卻表現出甲方的姿態(tài)。”黃玉浩說(shuō)，“不少代孕機構認為，醫院解決不了這個(gè)問(wèn)題，所以客戶(hù)你只能聽(tīng)我的。”

       因此，熟人、醫生的背書(shū)，更容易讓客戶(hù)獲得信任。國內一家助孕機構負責人溫志榮就表示，其公司的主要客戶(hù)來(lái)源于口碑相傳。

       此外，網(wǎng)站SEO仍是代孕機構無(wú)法割舍的一個(gè)重要獲客渠道。

       “魏則西”事件后，百度醫療競價(jià)排名暫時(shí)熄火，但沒(méi)多久便死灰復燃。黃玉浩介紹，約80%的客戶(hù)仍是通過(guò)百度找到相關(guān)代孕機構，“有很多機構每個(gè)月投放幾十甚至上百萬(wàn)元做SEO競價(jià)排名，前十條的轉化率都不錯。”

       黃玉浩介紹，其目前主要的獲客渠道是口碑+線(xiàn)上咨詢(xún)，線(xiàn)上咨詢(xún)轉化率為7%，這在行業(yè)是一個(gè)中上的水平。“電話(huà)銷(xiāo)售一般轉化率不到百分之一。”

       不久前，他與南航傳媒達成推廣合作，在南航投放30萬(wàn)張登機牌，顧客可憑登機牌獲得助孕服務(wù)1萬(wàn)元的優(yōu)惠券。“助孕”是代孕在做推廣時(shí)的一個(gè)通用語(yǔ)，以規避代孕的風(fēng)險。這是他首個(gè)合作的官方媒體平臺。

       做大規模的挑戰

       “說(shuō)實(shí)話(huà)，一開(kāi)始我們公司轉向做代孕，合伙人、員工都反對，大家都不相信這個(gè)行業(yè)在不違法的前提下能做大規模。”黃玉浩回憶道，我們一開(kāi)始做海外醫療，涉及體檢、干細胞、赴美生子等多項業(yè)務(wù)，轉型為以代孕為主業(yè)，是因為看中了其潛在的市場(chǎng)空間。

       國家衛健委發(fā)布的數據，中國育齡夫婦的不孕不育率從20年前的2.5%-3%攀升到近年12%-15%左右，不孕不育者約5000萬(wàn)人。不孕不育人群數量增加，亦催生了代孕產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

       2018年，國內做輔助生殖的公司錦欣生殖(1951.HK)在港股上市，這是輔助生殖領(lǐng)域首個(gè)上市公司，市值已達200多億元。上半年，集團實(shí)現銷(xiāo)售收入約7.9億元人民幣，同比增長(cháng)92.1%，業(yè)績(jì)期內毛利約3.81億元人民幣，比去年同期增加100.3%。錦欣醫療業(yè)績(jì)大幅的增長(cháng)的一大原因，是其美國的代孕、輔助生殖業(yè)務(wù)納入報表。

       根據錦欣生殖半年報，其接下來(lái)計劃收購代孕及捐卵機構(尤其是位于大洛杉磯地區者)及成立卵子庫來(lái)吸引更多潛在患者。此外，錦欣生殖還考慮選擇性進(jìn)入對輔助生殖服務(wù)需求較高的其他國家，以及泰國等東南亞國家。

       據國內一位助孕機構負責人溫志榮介紹，光是武漢就有200--300家做代孕的公司，在武漢當地，1年代孕的業(yè)務(wù)量約為2000個(gè)。AA69這家公司的總部也位于武漢。

       但令黃玉浩憂(yōu)慮的是，代孕產(chǎn)業(yè)下一步做大規模存在很多難題。“營(yíng)銷(xiāo)推廣受限制，資本不敢貿然投資。就算拿到了錢(qián)，能夠放開(kāi)手腳做的事情很有限。”他此前拿到了一筆千萬(wàn)元的投資，想建醫院，但這筆投資杯水車(chē)薪。

       黃玉浩計劃，國內將單獨拆分出來(lái)一個(gè)公司做輔助生殖，由此來(lái)實(shí)現獲客運營(yíng)管理。完全自建醫院這條路走不通，他打算與國內擁有輔助生殖中心牌照的機構合資來(lái)成立公司運作，這個(gè)公司在做輔助生殖業(yè)務(wù)的同時(shí)，能夠為海外的合法代孕做導流。另一方面，黃玉浩還與保險公司合作，以實(shí)現客戶(hù)互相導流。