隨著(zhù)財務(wù)部“穿透式”財務(wù)檢查的開(kāi)展，可以將醫藥企業(yè)上下游及關(guān)聯(lián)企業(yè)全面穿透，藥企成本、費用和收入的真實(shí)性、合法性都在金稅三期體系下表露無(wú)遺。
對于CSO企業(yè)而言，在面臨仿制藥帶量采購全面覆蓋，重點(diǎn)監控用藥目錄限制使用，西醫限制中藥處方后，CSO可控操作的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸減少。那么CSO選擇產(chǎn)品應該避免怎樣的坑呢？
一、現金流斷裂的坑
兩票制后CSO企業(yè)所面臨的的問(wèn)題就是回款問(wèn)題，即CSO完成了任務(wù)量之后，生產(chǎn)廠(chǎng)家能否按時(shí)將推廣費用付給CSO。
這里面涉及的有幾塊內容，一是CSO的服務(wù)計算和結算方式，二是CSO給生產(chǎn)廠(chǎng)家的票據方式，三是醫院的回款，四是生產(chǎn)企業(yè)的內部管控體系。
CSO的服務(wù)計算和結算方式與當時(shí)和生產(chǎn)企業(yè)簽署的推廣協(xié)議有關(guān)，統計方式通常以醫院采購量為準。推廣費名下可以羅列的咨詢(xún)費和會(huì )務(wù)費預計需要有實(shí)際的報告，場(chǎng)地租賃、人員參加和活動(dòng)照片。從業(yè)務(wù)真實(shí)性出發(fā)，剩下不能羅列的就只能是推廣人員的勞務(wù)費用。
醫院的回款和生產(chǎn)企業(yè)的內部管控體系都決定了回款是否及時(shí)。CSO企業(yè)近期為了避免踩上回款的雷，有的代理商回到底價(jià)代理的方式。
二、產(chǎn)品競爭大的賽道坑
從仿制藥帶量采購第一批的結果可以看出，如果產(chǎn)品競爭激烈，那么價(jià)格比較低，沒(méi)有利潤空間也就沒(méi)有CSO什么事情了。特別是仿制藥帶量采購將向全國推進(jìn)，這意味著(zhù)此前的試點(diǎn)區域和非試點(diǎn)區域的價(jià)差將不復存在。
所以CSO選擇產(chǎn)品首先要避過(guò)可能通過(guò)3家一致性評價(jià)的產(chǎn)品的坑。除了第一批的中選價(jià)格低于1元的產(chǎn)品以外，還需要看日本和美國的價(jià)格是多少，這或許就是該產(chǎn)品的的“底部”價(jià)格。
仿制藥帶量采購的競爭主要是以規格作為主體，那么目前規格超過(guò)3家的產(chǎn)品共有12個(gè)，其中****競爭最為激烈，非常有可能會(huì )重現去年氨氯地平的低價(jià)。
三、臨床階段產(chǎn)品的坑
鑒于國內研發(fā)項目成本或進(jìn)口引進(jìn)產(chǎn)品的費用越來(lái)越貴，于是不少項目開(kāi)始了眾籌模式，各地CSO眾籌或者一家CSO出臨床費用以獲得產(chǎn)品的銷(xiāo)售權益。這類(lèi)項目通常耗時(shí)比較久，除了臨床試驗比較久還有國內的藥品審評的速度也要排隊。常常會(huì )出現項目立項的時(shí)候才1-2家競爭產(chǎn)品在報臨床，到項目做完臨床試驗發(fā)現前面十幾家報產(chǎn)了。
如何避坑？首先可以去歐美日看看此產(chǎn)品的競爭情況，如果一個(gè)產(chǎn)品已上市的都十幾家企業(yè)了，說(shuō)明該產(chǎn)品是“大路貨”，沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻，很容易就上市導致市場(chǎng)競爭激烈。
其次打聽(tīng)一下是不是每個(gè)CRO手里都有這個(gè)項目，根據CRO一個(gè)項目重復做重復賣(mài)的習慣，這類(lèi)產(chǎn)品也很快“爛大街”了。
也看看注冊前列的產(chǎn)品有無(wú)仿制藥帶量采購低價(jià)中標的廠(chǎng)家，如果有，那么請準備做好價(jià)格戰的準備。
最后，還要看看項目資料，千萬(wàn)別放參比制劑選錯的這種常識性錯誤，這等于整個(gè)項目白做了。也謹防一些“四不像”的項目，例如原研上市了片劑和口崩片，然后CRO做了個(gè)分散片，參比制劑卻選擇了片劑，沒(méi)做逆向工程研究就隨意改輔料，借鑒了口崩片快速溶解的特性，劑型外觀(guān)像口崩片，但是資料的藥學(xué)研究只做了和片劑對比。最后體外四條曲線(xiàn)和原研片劑也不一致。那么這類(lèi)項目投了還不如重新老老實(shí)實(shí)做一個(gè)仿制藥。
這類(lèi)的項目風(fēng)險還往往出現在一些劑型傻傻分不清的，例如透皮吸收制劑系列的貼劑、凝膠貼膏、貼膏劑，吸入劑的氣霧劑、噴霧劑與粉霧劑，還有用藥途徑是鼻噴還是口噴。提前查閱藥典，分清劑型。
小結
仿制藥進(jìn)入微利時(shí)代，產(chǎn)品利潤其實(shí)都已經(jīng)算得明明白白，合規后CSO的收入直降15%～17%。CSO優(yōu)先選擇產(chǎn)品，也更傾向于長(cháng)線(xiàn)、容易開(kāi)發(fā)、現金流好的產(chǎn)品。
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