隨著財務(wù)部“穿透式”財務(wù)檢查的開展，可以將醫(yī)藥企業(yè)上下游及關(guān)聯(lián)企業(yè)全面穿透，藥企成本、費用和收入的真實性、合法性都在金稅三期體系下表露無遺。
對于CSO企業(yè)而言，在面臨仿制藥帶量采購全面覆蓋，重點監(jiān)控用藥目錄限制使用，西醫(yī)限制中藥處方后，CSO可控操作的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸減少。那么CSO選擇產(chǎn)品應(yīng)該避免怎樣的坑呢？
一、現(xiàn)金流斷裂的坑
兩票制后CSO企業(yè)所面臨的的問題就是回款問題，即CSO完成了任務(wù)量之后，生產(chǎn)廠家能否按時將推廣費用付給CSO。
這里面涉及的有幾塊內(nèi)容，一是CSO的服務(wù)計算和結(jié)算方式，二是CSO給生產(chǎn)廠家的票據(jù)方式，三是醫(yī)院的回款，四是生產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管控體系。
CSO的服務(wù)計算和結(jié)算方式與當時和生產(chǎn)企業(yè)簽署的推廣協(xié)議有關(guān)，統(tǒng)計方式通常以醫(yī)院采購量為準。推廣費名下可以羅列的咨詢費和會務(wù)費預計需要有實際的報告，場地租賃、人員參加和活動照片。從業(yè)務(wù)真實性出發(fā)，剩下不能羅列的就只能是推廣人員的勞務(wù)費用。
醫(yī)院的回款和生產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管控體系都決定了回款是否及時。CSO企業(yè)近期為了避免踩上回款的雷，有的代理商回到底價代理的方式。
二、產(chǎn)品競爭大的賽道坑
從仿制藥帶量采購第一批的結(jié)果可以看出，如果產(chǎn)品競爭激烈，那么價格比較低，沒有利潤空間也就沒有CSO什么事情了。特別是仿制藥帶量采購將向全國推進，這意味著此前的試點區(qū)域和非試點區(qū)域的價差將不復存在。
所以CSO選擇產(chǎn)品首先要避過可能通過3家一致性評價的產(chǎn)品的坑。除了第一批的中選價格低于1元的產(chǎn)品以外，還需要看日本和美國的價格是多少，這或許就是該產(chǎn)品的的“底部”價格。
仿制藥帶量采購的競爭主要是以規(guī)格作為主體，那么目前規(guī)格超過3家的產(chǎn)品共有12個，其中****競爭最為激烈，非常有可能會重現(xiàn)去年氨氯地平的低價。
三、臨床階段產(chǎn)品的坑
鑒于國內(nèi)研發(fā)項目成本或進口引進產(chǎn)品的費用越來越貴，于是不少項目開始了眾籌模式，各地CSO眾籌或者一家CSO出臨床費用以獲得產(chǎn)品的銷售權(quán)益。這類項目通常耗時比較久，除了臨床試驗比較久還有國內(nèi)的藥品審評的速度也要排隊。常常會出現(xiàn)項目立項的時候才1-2家競爭產(chǎn)品在報臨床，到項目做完臨床試驗發(fā)現(xiàn)前面十幾家報產(chǎn)了。
如何避坑？首先可以去歐美日看看此產(chǎn)品的競爭情況，如果一個產(chǎn)品已上市的都十幾家企業(yè)了，說明該產(chǎn)品是“大路貨”，沒有技術(shù)門檻，很容易就上市導致市場競爭激烈。
其次打聽一下是不是每個CRO手里都有這個項目，根據(jù)CRO一個項目重復做重復賣的習慣，這類產(chǎn)品也很快“爛大街”了。
也看看注冊前列的產(chǎn)品有無仿制藥帶量采購低價中標的廠家，如果有，那么請準備做好價格戰(zhàn)的準備。
最后，還要看看項目資料，千萬別放參比制劑選錯的這種常識性錯誤，這等于整個項目白做了。也謹防一些“四不像”的項目，例如原研上市了片劑和口崩片，然后CRO做了個分散片，參比制劑卻選擇了片劑，沒做逆向工程研究就隨意改輔料，借鑒了口崩片快速溶解的特性，劑型外觀像口崩片，但是資料的藥學研究只做了和片劑對比。最后體外四條曲線和原研片劑也不一致。那么這類項目投了還不如重新老老實實做一個仿制藥。
這類的項目風險還往往出現(xiàn)在一些劑型傻傻分不清的，例如透皮吸收制劑系列的貼劑、凝膠貼膏、貼膏劑，吸入劑的氣霧劑、噴霧劑與粉霧劑，還有用藥途徑是鼻噴還是口噴。提前查閱藥典，分清劑型。
小結(jié)
仿制藥進入微利時代，產(chǎn)品利潤其實都已經(jīng)算得明明白白，合規(guī)后CSO的收入直降15%～17%。CSO優(yōu)先選擇產(chǎn)品，也更傾向于長線、容易開發(fā)、現(xiàn)金流好的產(chǎn)品。
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