即使全部由企業(yè)付費，仍然只有34%的雇員選擇加入，在使用了12個(gè)月后，客戶(hù)的留存率為47%。這意味著(zhù)只有將近16%的目標客戶(hù)會(huì )在第二年持續使用Livongo線(xiàn)上糖尿病管理服務(wù)，逆人性的健康管理的商業(yè)化可持續性仍有待觀(guān)察。
近日，美國線(xiàn)上糖尿病管理公司Livongo Health提交了上市申請，這讓市場(chǎng)第一次看到線(xiàn)上健康管理公司發(fā)展的真實(shí)財務(wù)數據。從公開(kāi)披露的信息來(lái)看，Livongo在2018年的營(yíng)收是6840萬(wàn)美元，比2017年的3090萬(wàn)美元增長(cháng)了122%，2019年一季度的營(yíng)收是3200萬(wàn)美元，比2018年增加了157%。不過(guò)，伴隨著(zhù)營(yíng)收的快速增長(cháng)，虧損也在同比例的快速擴大，從2017年的1690萬(wàn)美元到2018年的3340萬(wàn)美元，2019年一季度的虧損直接到了1500萬(wàn)美元。
從會(huì )員數量來(lái)看，近年來(lái)的增速較快，截至2019年一季度的會(huì )員數量是16.4萬(wàn)人，來(lái)自679家客戶(hù)，而2018年底這一數字是11,3854人，來(lái)自413家客戶(hù)。目前糖尿病管理的營(yíng)收占到總營(yíng)收的81%，2018年為5600萬(wàn)美元。
從Livongo的公開(kāi)信息披露來(lái)看，即使企業(yè)付費，仍然只有34%的雇員選擇加入。在使用了12個(gè)月后，客戶(hù)的留存率為47%。
Livongo Health主要的客戶(hù)是聯(lián)邦政府、工會(huì )和以企業(yè)為主的自保體，其中以企業(yè)自保體為主。Livongo Health主要管理糖尿病病人，這對其管理能力提出了更高的要求。
由于管理的是糖尿病病人，除了教練之外，Livongo必須配置足夠的醫療資源。為了搭建醫療資源，Livongo構建了一個(gè)線(xiàn)下的糖尿病醫療聯(lián)盟。通過(guò)線(xiàn)下的教練和醫院的醫生緊密合作來(lái)共同為病人服務(wù)，而且其教練服務(wù)系統在隨著(zhù)醫院和地區的不同而進(jìn)行調整的，沒(méi)有一種一刀切的統一的管理模式。
比如，在西奈山醫院，教練團隊可以隨時(shí)檢查血糖數據，一旦發(fā)現問(wèn)題及時(shí)與病人取得聯(lián)系。如果教練認為數據需要和醫生討論，他們將在電子病歷里給醫生發(fā)送信息，一旦醫生回復，教練將與病人溝通并給予指導。一旦一個(gè)病人血糖超標并需要調藥，教練將與醫生聯(lián)系，醫生決定了調整方案之后，教練將直接聯(lián)系病人并告知。
從Livongo的模式可以看到其模式需調配的資源較多，其不僅面臨人員重資產(chǎn)和區域性限制發(fā)展的問(wèn)題，更面臨醫療資源的配置和教練和醫生配合的問(wèn)題，這導致其發(fā)展更慢且成本更高。而由于糖尿病病人的個(gè)體差異，無(wú)法開(kāi)發(fā)類(lèi)似減重那樣的課程，這導致其管理更為日常化，而無(wú)法快速提高收費金額，這對營(yíng)收規模的增長(cháng)產(chǎn)生了一定的制約。
由于不是課程，Livongo的收費不高，之前是49.99美元/月/人，64.99美元/月/家庭，現在漲價(jià)到75美元/月/人。如果支付方批量采購，價(jià)格會(huì )更低，根據其披露的財務(wù)數據，我們可以測算出其實(shí)際獲得的團體客戶(hù)價(jià)格在2018年是41美元/月/人。服務(wù)費里還包括糖尿病人使用的試紙等耗材費用，而且是無(wú)限制提供耗材。不過(guò)，由于沒(méi)有按效果付費，Livongo收入的波動(dòng)性不大。
從Livongo虧損規模隨營(yíng)收快速增長(cháng)來(lái)看，其目前的收費無(wú)法覆蓋成本，主要是由于銷(xiāo)售市場(chǎng)費用和研發(fā)費用占比過(guò)高，雖然隨著(zhù)營(yíng)收的增長(cháng)，這兩部分的占比正在下降，但人員和行政費用的占比日益上升，這是由于客戶(hù)快速增加之后導致人工成本急劇攀升。因此，隨著(zhù)虧損面持續擴大，漲價(jià)是一個(gè)解決方案，另外，如何持續降低研發(fā)和銷(xiāo)售費用也是非常關(guān)鍵。從之前遠程問(wèn)診公司Teledoc來(lái)看，數字醫療公司持續虧損或不可避免，由于技術(shù)和銷(xiāo)售費用的投入是其高增長(cháng)的前提，這是整個(gè)數字醫療的一個(gè)主要發(fā)展瓶頸。
從Livongo來(lái)看，線(xiàn)上健康管理公司發(fā)展的特性和面臨的挑戰是一致的。
第一，與遠程問(wèn)診一樣，美國線(xiàn)上健康管理的主要營(yíng)收來(lái)源仍然是企業(yè)而非個(gè)人。雖然這是美國市場(chǎng)主要是團險的特性決定的，但健康管理的逆人性因素仍然是極其關(guān)鍵的。由于用戶(hù)對健康管理的拒斥心理較強，使得其個(gè)人付費意愿極低。而且，即使在企業(yè)付費的前提下，依然只有34%的員工選擇加入，這代表了健康管理的支付因素將是對這類(lèi)商業(yè)模式起決定性作用的。如果沒(méi)有支付方，依靠個(gè)人是無(wú)法發(fā)展出商業(yè)模式的。
第二，Livongo雖然通過(guò)收會(huì )員費的模式能通過(guò)單獨發(fā)展糖尿病管理來(lái)擴大營(yíng)收，但持續虧損且銷(xiāo)售費用和研發(fā)費用居高不下。銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費用的持續是因為客戶(hù)的參加率和留存率分別只有34%和47%。這說(shuō)明，即使面向B端銷(xiāo)售，健康管理服務(wù)依然面臨很大的意愿度的問(wèn)題，這導致其銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費用不得不達到了營(yíng)收的一半左右。而如果是直接面向C端銷(xiāo)售，其整體的營(yíng)銷(xiāo)費用將可能超過(guò)營(yíng)收，這樣的發(fā)展模式顯然是無(wú)法持續的。另外，線(xiàn)上健康管理模式高度依賴(lài)技術(shù)投入，這導致研發(fā)費用無(wú)法下降，需要整體營(yíng)收達到一定的體量之后才能將成本進(jìn)行壓縮。
第三，作為人員和醫療資源重資產(chǎn)的模式，線(xiàn)上健康管理公司的擴張其實(shí)是相當有限的。一方面，高度依賴(lài)于線(xiàn)下的團隊和醫療網(wǎng)絡(luò )，另一方面，低參加率和高流失率都制約了其快速增長(cháng)。這也是為什么其5年也只發(fā)展了16萬(wàn)會(huì )員。
第四，線(xiàn)上健康管理對病人的健康和醫療開(kāi)支控制的效果仍有待觀(guān)察。根據Livongo的披露，其一年為會(huì )員節省了1900美元的醫療開(kāi)支、肥胖患者有7%的體重下降。但由于大部分會(huì )員都是剛加入1-2年的，由于慢病管理的長(cháng)期性和反復性，未來(lái)發(fā)展的可持續性有待觀(guān)察。
總體來(lái)看，Livongo的糖尿病管理模式屬于人員重資產(chǎn)項目，地域擴張的速度不會(huì )太快，注重細節和流程，但效果評估方法較為明確，支付方也較為明確，如果能夠控制好成本和人員管理，市場(chǎng)潛力相對大一些。但是，健康管理自身的特性也制約了其發(fā)展規模，除了地域和人員重資產(chǎn)的問(wèn)題，由于參加率不高，且流失率過(guò)半，糖尿病管理模式的擴張也面臨長(cháng)期的可持續性挑戰。
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