據公眾號醫藥代表消息，6月14日，葛蘭素史克（GSK）新興市場(chǎng)高級副總裁兼中國業(yè)務(wù)負責人 Fabio Landazabal 向中國區員工宣布：GSK總部發(fā)布的關(guān)于銷(xiāo)售代表獎金政策的一系列變動(dòng)，不適用于中國市場(chǎng)，以及新興市場(chǎng)各地區。
▍中國區藥代無(wú)緣新政策
GSK宣布不適用于中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售代表獎金政策，與北京時(shí)間2019年5月24日，英國《金融時(shí)報》披露的消息有聯(lián)系。根據政策，GSK將重新推出基于績(jì)效的獎金，調整現有的薪酬制度。
此次薪酬制度的調整，將在75%的薪酬作為固定工資的基礎上，根據藥品處方量和銷(xiāo)售額的增加，醫藥代表還將額外獲得25%的浮動(dòng)獎金。據了解，薪酬調整涉及腫瘤學(xué)、艾滋病病毒部門(mén)ViiV Healthcare、狼瘡藥物Benlysta和嚴重哮喘治療Nucala的醫藥代表。
此外，據美國醫藥媒體Fierce pharma報道，GSK在一份聲明中稱(chēng)，這些變化將于今年7月生效，最早在美國、英國和加拿大三個(gè)國家施行，2020年1月份在全球范圍內生效。最終，全球會(huì )有五分之一的銷(xiāo)售人員適用于這項薪酬調整。
GSK新興市場(chǎng)高級副總裁兼中國業(yè)務(wù)負責人 Fabio Landazabal 宣布，GSK總部發(fā)布的關(guān)于銷(xiāo)售代表獎金政策的一系列變動(dòng)，不適用于中國市場(chǎng)，以及新興市場(chǎng)各地區。也就是說(shuō)，GSK在中國大陸還將繼續采用取消醫藥代表個(gè)人銷(xiāo)售指標的模式。
2013年在華行賄事件爆出后，GSK官方宣布調整全球銷(xiāo)售隊伍薪酬體系。調整主要包括：取消醫藥代表個(gè)人銷(xiāo)售指標，醫藥代表的薪酬將和其向醫生提供服務(wù)的質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現掛鉤，而不再和醫生的處方數量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫學(xué)會(huì )議的醫療保健專(zhuān)業(yè)人士直接支付費用。
GSK的調整政策不適用于中國大陸的，除了薪酬制度調整政策，還有向醫生支付費用的政策。
2018年10月，GSK宣布恢復向醫生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費。據悉，這個(gè)政策改變將開(kāi)始于美國和日本的一些產(chǎn)品，然后根據有效執行和風(fēng)險評估，2019年繼續在歐洲、北美和亞洲的其他一些重要市場(chǎng)施行。
然而，這同樣也暫時(shí)與中國大陸市場(chǎng)沒(méi)有任何關(guān)系。在此前GSK中國向賽柏藍（mic366）發(fā)來(lái)的聲明中，明確提到：向醫生支付費用的政策，2018年10月起適用于美國和日本的特定產(chǎn)品，并且根據實(shí)施情況和風(fēng)險評估，自2019年開(kāi)始適用于其他歐洲、北美和亞洲的主要發(fā)達市場(chǎng)。新興市場(chǎng)，包括中國大陸不在適用范圍內。
GSK在申明中表示：“中國是我們重要的市場(chǎng)之一。我們對這些政策的變化也非常謹慎，這也是為什么我們決定分階段性地推出這些改變，以確保在每個(gè)市場(chǎng)實(shí)施之前，我們都具備適當的管控、流程和報告。”
縱觀(guān)醫藥行業(yè)，GSK是唯一取消藥代銷(xiāo)售指標的藥企。可以說(shuō)，這幾年來(lái)，GSK公司進(jìn)行了一次孤獨的“逆行”，而且走得很艱難。但是，轉型的效果也是可見(jiàn)的。
葛蘭素史克（中國）中央政府事務(wù)總監王銳敏此前曾在公開(kāi)場(chǎng)合談到，新模式下GSK不再為醫生支付講課費用和海外會(huì )議，不再由銷(xiāo)售團隊通過(guò)旅行社組織醫生用餐、差旅等服務(wù)，而是更多借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等，在保證高質(zhì)量會(huì )議內容的同時(shí)，提高活動(dòng)的效率、透明度。
她表示，最開(kāi)始醫藥代表的離職率確實(shí)比較高，尤其是做得以往業(yè)績(jì)很好的代表，但經(jīng)過(guò)艱難的轉型，到2017年10月，GSK已經(jīng)回到了雙位數增長(cháng)。
▍醫藥代表，不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)
GSK的轉型，是公司戰略的調整。事實(shí)上，從國家政策上來(lái)看，對于醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，也多次發(fā)文明確的。
2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，明確提出了“要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開(kāi)。醫藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng)，不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。
2017年5月11日，國家食藥監總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫療器械創(chuàng )新實(shí)施藥品醫療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見(jiàn)稿）》，明確指出，“禁止醫藥代表承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，禁止醫藥代表私下與醫生接觸，禁止醫療機構任何人向醫藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等企業(yè)人員提供醫生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數量。”
2017年12月22日，國家食藥監總局發(fā)布《醫藥代表登記備案管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，再次明確醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，醫藥代表未經(jīng)備案不得在醫療機構內部開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動(dòng)。
以上三個(gè)文件，一脈相承，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是規范醫藥代表的職業(yè)環(huán)境。
而在《中華人民共和國職業(yè)分類(lèi)大典（2015年版）》中，首次對于“醫藥代表”有了明確的定義，其中完全不見(jiàn)“銷(xiāo)售”的字眼：
職業(yè)定義：代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員
工作任務(wù)：
1、制訂醫藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；
2、向醫務(wù)人員傳遞醫藥產(chǎn)品相關(guān)信息；
3、協(xié)助醫務(wù)人員合理用藥；
4、收集、反饋藥品臨床使用情況。
據統計，目前我國醫藥代表數量已達到300萬(wàn)~400萬(wàn)人，他們中很多人的實(shí)際情況與角色期望已嚴重偏離。
在中國的市場(chǎng)環(huán)境下，藥企銷(xiāo)售費用過(guò)高一直是不可回避的事實(shí)。據wind數據顯示，2017年A股制藥板塊共171家公司，銷(xiāo)售費用共1298億元，占總營(yíng)業(yè)收入的25%。
對于藥企如何調更好的調整銷(xiāo)售策略，是目前業(yè)界極為關(guān)注的問(wèn)題。GSK曾提出：我們正在制定新政策，以確保我們繼續以負責任的方式運營(yíng)，并改善如何通過(guò)創(chuàng )新產(chǎn)品幫助處方醫生了解新數據和臨床經(jīng)驗，從而為患者提供更好的選擇。
隨著(zhù)藥企策略的不斷調整，對于中國數百萬(wàn)醫藥代表而言，會(huì )迎來(lái)怎樣的未來(lái)呢？
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