尋找更好的客戶(hù)互動(dòng)模式
法國凱捷咨詢(xún)（Capgemini）在2013年底就有個(gè)調查，國外的數據，67%的醫生更喜歡通過(guò)數字媒體來(lái)獲取，僅有20%的醫生喜歡通過(guò)代表來(lái)獲取信息，而且，在接受調查的醫生中，有64%的表示對代表拜訪(fǎng)有限制。
當然，我們不應該看到某項調查就很快下判定，畢竟，現在的事實(shí)是，尤其在國內，大多數醫生還是喜歡站在自己跟前的那雙腳，代表的拜訪(fǎng)對于解決問(wèn)題來(lái)的更快速有效。
但這些調查卻可以給我們以參考，在某些疾病領(lǐng)域，在某種市場(chǎng)環(huán)境下，代表直接拜訪(fǎng)的優(yōu)勢的確在逐漸喪失。
首先，代表面對面拜訪(fǎng)的受限和醫生時(shí)間的減少是個(gè)目前無(wú)法改變的趨勢，很多代表和每個(gè)醫生能對話(huà)的時(shí)間已經(jīng)不超過(guò)兩分鐘，年輕的數字新生代的醫生希望白天集中精力工作，不希望有代表分散他的時(shí)間，他們希望，到晚上或者午餐時(shí)間，再點(diǎn)點(diǎn)鼠標或者手機屏幕，看看在線(xiàn)平臺，遠程從代表那里獲得新藥信息。
其次，對于國內來(lái)說(shuō)，4+7等政策的執行迫使企業(yè)的成熟藥品需要下沉到基層醫療或者四線(xiàn)五線(xiàn)的城市，藥企需要面對更多的“看不見(jiàn)”的基層醫生，傳統的一對一拜訪(fǎng)成本大增，對于既往沒(méi)有這方面布局，沒(méi)有成熟的隊伍和運營(yíng)經(jīng)驗，已經(jīng)無(wú)法承擔起整個(gè)推廣任務(wù)。
多渠道代表的崛起
多渠道營(yíng)銷(xiāo)（MCM）對于藥企現在已經(jīng)不是一個(gè)新鮮詞兒，雖然曾經(jīng)長(cháng)期看不到產(chǎn)出，但目前時(shí)機已經(jīng)成熟，一些藥企正把過(guò)去投資的多個(gè)渠道整合起來(lái)，從“渠道多”變成“多渠道”，成為真正的多渠道營(yíng)銷(xiāo)。
盤(pán)活多渠道的關(guān)鍵在于，把原來(lái)簡(jiǎn)單的多渠道數字推廣結合實(shí)體代表的臨門(mén)一腳，借助新技術(shù)武裝后的多渠道代表，去整合多個(gè)渠道，更能夠在目前的環(huán)境下，快速響應醫生請求，以醫生容易接受的方式向醫生傳遞有效信息，給醫生帶來(lái)無(wú)縫對接的用戶(hù)體驗。
之前有個(gè)調查恰好說(shuō)明了多渠道和實(shí)體代表結合后的協(xié)同效應，較單獨的數字渠道和傳統代表拜訪(fǎng)，大概提高了60%的效果。
打個(gè)比方更好理解，很多藥企建立了醫學(xué)信息網(wǎng)站或者公眾號等，但醫生訪(fǎng)問(wèn)的很少甚至沒(méi)有，你不能指望醫生在他日常接觸的數百個(gè)藥品品牌中去搜索這些網(wǎng)站或公眾號，的方式是由代表去適度的推送它。
人力資源的重新配置
任何時(shí)期，5R原則都是對的，正確的人配置正確的技能，在正確的地方就能夠形成觸及客戶(hù)的推廣配置，尤其是一些成熟產(chǎn)品一線(xiàn)城市你無(wú)法通過(guò)正常拜訪(fǎng)（拜訪(fǎng)時(shí)間和頻率）觸及時(shí)，非一二線(xiàn)城市又有大量客戶(hù)處于“看不見(jiàn)”的狀況，企業(yè)自然尋找新的模式。
一些藥企會(huì )開(kāi)始小規模試點(diǎn)，設定一個(gè)明確的目標，評估并吸取其他品牌的做法，隨著(zhù)執行的推進(jìn)，我相信，目前的藥企已經(jīng)在多渠道代表上有所獲益，當制藥企業(yè)看到這種優(yōu)勢時(shí)，對于一些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，又何必雇傭太多的地推式的傳統醫藥代表？
這勢必在某些產(chǎn)品領(lǐng)域帶來(lái)人員的縮減，傳統銷(xiāo)售團隊的弊端在于，加人加指標，人力數量有限時(shí)就會(huì )銷(xiāo)售下滑，從目前兩家藥企執行的情況來(lái)看，而新的模式大大減少了推廣人員。
醫藥代表的進(jìn)化是必然
雖然說(shuō)現在一些企業(yè)是單獨配置的多渠道代表或者多渠道醫學(xué)顧問(wèn)等等，不過(guò)只是目前這個(gè)時(shí)期受限于人才短缺，傳統醫藥代表的數字化升級必然是以后的方向。
這個(gè)就如同目前的情況，外企代表可以一對一拜訪(fǎng)，也可以獨立組織學(xué)術(shù)活動(dòng)，而大多數內企代表以銷(xiāo)售職能為主，學(xué)術(shù)部分則要單獨市場(chǎng)部來(lái)設個(gè)學(xué)術(shù)專(zhuān)員之類(lèi)的進(jìn)行輔助一樣，多渠道代表也是這樣，你要現在的代表具體多渠道推廣的專(zhuān)業(yè)知識，在技能和心態(tài)上都很難改變。
越來(lái)越多的藥企會(huì )就現在的傳統醫藥代表，進(jìn)行多渠道技能培訓，已達到適應未來(lái)推廣要求的培養，屆時(shí)相信不會(huì )有多渠道代表和傳統代表的區分。
總之，多渠道代表兼備了傳統代表推廣的優(yōu)勢，同時(shí)又像一個(gè)非個(gè)人的品牌團隊，通過(guò)可衡量、數字化的系列整合互動(dòng)，滿(mǎn)足臨床醫生對于醫藥信息的需求。
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