工業(yè)巨頭進(jìn)軍零售：重要政策公布前兆 or DTP藥房即將崛起？

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來(lái)源：新浪醫藥新聞

2019-04-19

近日，恒瑞醫藥正式宣布進(jìn)軍醫藥零售。此訊息在業(yè)內引起無(wú)數猜想，諸如恒瑞要轉型了、藥品零售要崛起了等等巴赫猜想。其實(shí)醫藥工業(yè)企業(yè)跨界藥品零售連鎖恒瑞并不是第一家，步長(cháng)制藥、廣州白云山在2017、2018年早有動(dòng)作。

工業(yè)巨頭加碼布局終端市場(chǎng)

2017年4月，步長(cháng)制藥發(fā)布對外投資公告稱(chēng)，為實(shí)施公司在終端市場(chǎng)延伸布局的戰略，擬以自有資金6,000萬(wàn)元人民幣認購北京快方科技有限公司（即快方送藥）276,666.67元的新增注冊資本，本次增資完成后，步長(cháng)制藥將持有快方科技11.538%的股權。

2017年6月，步長(cháng)制藥再次以不超過(guò)1億元投資九州通醫藥集團湖北醫藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“九州通湖北公司”），增資后九州通湖北公司更名為湖北步長(cháng)九州通醫藥有限公司，加碼布局藥房。2018年6月，步長(cháng)制藥對其與九州通簽訂的合作協(xié)議進(jìn)行了調整，將原協(xié)議中的醫療機構藥房托管業(yè)務(wù)模式（包括藥品、耗材、中藥等集中配送等）調整為專(zhuān)業(yè)藥房業(yè)務(wù)模式（包括院內專(zhuān)業(yè)社會(huì )藥房、DTP藥房、院邊藥房、院邊門(mén)診等）。

2018年9月，湖北步長(cháng)九州通公告稱(chēng)擬在全國31個(gè)省份與其他有關(guān)各方共同投資42家九步大藥房（連鎖）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“九步大藥房”），平均每家投資金額不超過(guò)200萬(wàn)元人民幣，預計投資總額不超過(guò)8400萬(wàn)元，湖北步長(cháng)九州通持有每家“九步大藥房”60%-70%股權。而2018年12月10日發(fā)布的公告顯示，擬投資金額提升，投資藥房的數量也從42家增加至50家。

步長(cháng)選擇了九州通，廣州白云山則搭伙一心堂。2018年一心堂非公開(kāi)發(fā)行A股股票計劃完成，新發(fā)股份4716.98萬(wàn)股，每股價(jià)格19.08元，募資總額近9億元。發(fā)行對象為一心堂創(chuàng )始人阮鴻獻及白云山，其中阮鴻獻認購5241.11股，耗資約1億元，白云山認購4192.87萬(wàn)股，耗資約8億元。本次發(fā)行完成后，阮鴻獻在一心堂持股比例下降到31.87%，仍為第一大股東；白云山持股比例達到7.38%，成為第二大股東，也是第一大非自然人股東。

筆者觀(guān)察到，無(wú)論是步長(cháng)制藥還是廣州白云山，都是采取直接入股藥品零售連鎖公司或者自建連鎖公司，除了對于藥品零售終端的市場(chǎng)前景看好外，其產(chǎn)品向終端市場(chǎng)延伸布局的戰略實(shí)施，更具有主動(dòng)權和控制性。恒瑞醫藥作為國內A股市值首破2000億的制藥龍頭，其主營(yíng)收入主要來(lái)自于醫院，此次戰略的改變只是在拓展終端市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售渠道。

三年目標20億底氣何來(lái)？

恒瑞綜合產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理劉濤表示：“恒瑞醫藥未來(lái)將在終端零售市場(chǎng)以慢病用藥作為突破口，期望慢病領(lǐng)域能成為恒瑞下一個(gè)強勁增長(cháng)的發(fā)動(dòng)機。”恒瑞的信心并非空穴來(lái)風(fēng)，卓越的研發(fā)力量一直是其屹立行業(yè)的取勝之匙。去年，恒瑞醫藥營(yíng)業(yè)收入達到174億元，研發(fā)投入達到26.7億元，占比達15%之多。如此強勢的研發(fā)，未來(lái)如何進(jìn)行規劃及布局？

恒瑞醫藥全球研發(fā)總裁張連山對此進(jìn)行了回答：“在新的研發(fā)周期里，恒瑞除了在傳統優(yōu)勢的腫瘤領(lǐng)域有多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入到臨床研究的管道以外，還會(huì )將重點(diǎn)放在高血壓、高脂血癥、痛風(fēng)、糖尿病等慢病領(lǐng)域。”

筆者觀(guān)察到相關(guān)機構統計的數字：高血脂患者1億、高血壓患者2.7億、糖尿病患者9240萬(wàn)。無(wú)疑，這些慢病治療市場(chǎng)充滿(mǎn)巨大的商機。

恒瑞針對藥品零售市場(chǎng)制定了自己的三年規劃：

第一年，銷(xiāo)售額6億元，銷(xiāo)售隊伍1000人；

第二年，銷(xiāo)售額12億元，銷(xiāo)售團隊2000人；

第三年，銷(xiāo)售額20億元，銷(xiāo)售隊伍將達到3000人。

業(yè)內對于恒瑞三年實(shí)現20億銷(xiāo)售大多持懷疑的觀(guān)望態(tài)度，但是恒瑞醫藥與益豐、漱玉平民、海王星辰、河南張仲景、老百姓、山東燕喜堂、青島醫保城、安徽國勝等零售連鎖企業(yè)共同簽署了2019年戰略協(xié)議，根據以上連鎖藥店的年銷(xiāo)售報表，按照慢病銷(xiāo)售行業(yè)標準12%-15%占比來(lái)看，目標的實(shí)現基本沒(méi)有多大的屏障。業(yè)內人士還透露，僅僅和連鎖企業(yè)簽訂的2019年戰略協(xié)議達成目標將近破10億。

重要政策公布前兆？

2月15日，恒瑞醫藥公布了2018年年報。恒瑞醫藥于2018年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入174.18億元，同比增長(cháng)25.89%；凈利潤40.66億元，同比增長(cháng)26.39%。目前，恒瑞醫藥的主要業(yè)務(wù)來(lái)源是**藥、抗腫瘤以及造影劑，這三大業(yè)務(wù)被稱(chēng)為是恒瑞醫藥的“三駕馬車(chē)”，占據總營(yíng)收的73%。

筆者觀(guān)察到，恒瑞依托自身強大的研發(fā)能力，根據市場(chǎng)情況增加慢病品種，拓寬產(chǎn)品的適應度，但是為何這些慢病產(chǎn)品不利用原先強大的院線(xiàn)渠道，反而要轉向藥品零售終端呢？作為國內醫藥A股一哥如此巨大的戰略布局，絕對是要考量國家政策走向的，只有在確定國家將部署醫藥分家處方外流的政策趨勢，才能做出產(chǎn)品向終端市場(chǎng)延伸布局的戰略部署。

2018年7月，西安市出臺相關(guān)意見(jiàn)，創(chuàng )新藥品零售服務(wù)新模式，對需要長(cháng)期使用固定處方藥物控制和治療慢性病的患者，藥店可以不重復索取處方只做處方藥銷(xiāo)售登記。“西安模式”為全國零售藥店的慢病處方來(lái)源問(wèn)題提供了很好的解決樣板，也為恒瑞慢病產(chǎn)品銷(xiāo)售轉向零售終端提供了政策保障。

DTP藥房崛起機遇來(lái)臨？

院外處方是個(gè)巨大的市場(chǎng)，而且體量還在逐步釋放。IMS的數據顯示，2015年中國處方藥市場(chǎng)規模約為9900億，占藥品總規模70%左右。就具體的渠道而言，由于處方藥銷(xiāo)售必須依賴(lài)醫生開(kāi)具的處方及醫囑，與總體藥品市場(chǎng)相比，處方藥在院內銷(xiāo)售占比更高。IMS給出的2015年處方藥市場(chǎng)三大渠道——醫院、零售藥店、第三終端的占比分別為77%、10%、13%。結合整體藥品零售市場(chǎng)的規模增長(cháng)，預計到2020年，處方院外購藥將達到總開(kāi)方量的1/3，市場(chǎng)規模接近8000億。

在今年的兩會(huì )上，高血壓、腫瘤、糖尿病成為了重點(diǎn)提及對象，再結合恒瑞慢病銷(xiāo)售渠道調整戰略背后的政策解讀，慢病用藥的處方外流或將成為國家醫改核心醫藥分家的重要指向。與此同時(shí)，在處方外流的大背景下，以患者為中心的處方藥零售策略，推動(dòng)了DTP藥房的發(fā)展，業(yè)內共識的是，DTP藥房的連鎖化和品牌化將引來(lái)歷史的一次機遇。

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