4+7后還需要藥代嗎？官方有答復了

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來(lái)源：賽柏藍

2019-02-20

生產(chǎn)企業(yè)向醫療機構進(jìn)行產(chǎn)品介紹，是誰(shuí)來(lái)介紹呢？那當然是醫藥代表。這是否可以理解成，從官方層面對醫藥代表的認可，國家帶量采購后，一定程度上還是需要醫藥代表的。不過(guò)，要看是以何種形式來(lái)進(jìn)行而已。

國家帶量采購后，究竟還需不需要醫藥代表？

近日，據匯聚南藥報道，2月13日北京市藥監局召開(kāi)了4+7中選藥品生產(chǎn)企業(yè)有關(guān)工作部署會(huì )。

會(huì )議上簡(jiǎn)單介紹了北京4+7配套措施，其中一點(diǎn)值得醫藥代表重點(diǎn)關(guān)注——“政策鼓勵和強調醫療機構優(yōu)先使用，但生產(chǎn)企業(yè)還需向醫療機構進(jìn)行產(chǎn)品介紹和保障正常配送供貨等服務(wù)”。

帶量采購后，藥代承受壓力更大

此前，在國家帶量采購第一批清單剛流出的時(shí)候，醫藥股再一次遭遇崩盤(pán)。筆者寫(xiě)了篇文章《國家采購震動(dòng)百億市場(chǎng)，醫藥代表迎來(lái)生死局》，分析國家帶量采購對醫藥代表的影響。

當時(shí)，筆者的分析是，對于國家帶量采購中標產(chǎn)品的藥代而言，中標未必是好事。國家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要雇傭那么多銷(xiāo)售團隊來(lái)推廣嗎？

此外，當時(shí)筆者分析，試點(diǎn)城市60～70%的市場(chǎng)對藥企誘惑是很大，但是，也要看中標后相關(guān)藥企能不能有效降低臨床費用。如果可以，那么降價(jià)50%都是有可能的。在降價(jià)的壓力下，企業(yè)也要保證自己的利潤，所以，對于中標的產(chǎn)品而言，改變營(yíng)銷(xiāo)模式，精簡(jiǎn)推廣隊伍可能是藥企接下來(lái)會(huì )考慮的事情。

而事實(shí)上，第一批國家帶量采購最終的結果，降價(jià)幅度達96%且超過(guò)半數品規降價(jià)幅度在50%以上。藥品價(jià)格大降，對于整個(gè)醫藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，承受了非常大的壓力。

在藥價(jià)大降，原材料和人工等生產(chǎn)成本卻在上升，銷(xiāo)售成本也在上升的情況下，作為推廣的主力軍，醫藥代表無(wú)疑會(huì )承受巨大的壓力。

醫藥代表，必須轉型

此前，一位在醫藥行業(yè)干了十年的老藥代對賽柏藍表示，在他那一批醫藥代表中，至少有60～70%已經(jīng)轉行了。確切的理解，應該是轉型。

賽柏藍在此前的文章《醫藥代表被撤銷(xiāo)，正式開(kāi)始了》也寫(xiě)到這個(gè)問(wèn)題，當時(shí)4+7帶量采購還未正式開(kāi)啟，但已有藥企在撤銷(xiāo)醫藥代表隊伍了。這個(gè)撤銷(xiāo)，并不是醫藥代表真的消失了，而是面臨轉型。

據第一財經(jīng)報道，優(yōu)時(shí)比中國區總經(jīng)理吳昕表示，“過(guò)去的十二個(gè)月里，公司整個(gè)業(yè)務(wù)模式做了比較大的調整，我們已經(jīng)沒(méi)有醫藥代表這個(gè)職位了。”

優(yōu)時(shí)比不再設置醫藥代表職位后，原來(lái)的醫藥代表隨之轉變?yōu)獒t藥信息伙伴，不再以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為核心考核目標，而考核的是他們如何與醫生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。

業(yè)內流出的北京4+7配套措施，明確生產(chǎn)企業(yè)仍需向醫療機構進(jìn)行產(chǎn)品介紹，就有力的印證了這一點(diǎn)。企業(yè)不需要向醫院銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是要對醫院、醫生進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和學(xué)術(shù)推廣，讓醫生更合理的用藥，讓患者達到的治療效果。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，鼎臣醫藥管理咨詢(xún)公司創(chuàng )始人史立臣此前在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)也表示，由于不過(guò)醫藥代表涉及情況復雜，或許會(huì )存在醫生對某些藥企的藥品、技術(shù)不熟悉。另外，也有可能中標的藥企對醫院沒(méi)做“開(kāi)發(fā)”，醫院很可能不會(huì )主動(dòng)采購相應藥品，上述情況都需要醫藥代表這一職位的存在。

未來(lái)，可能會(huì )有更多的藥企撤銷(xiāo)醫藥代表隊伍。但是，這并不表示醫藥代表將消失。絕大多數醫藥代表，都面臨著(zhù)轉型和升級的挑戰。

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