2019年，代理制營銷模式制藥企業(yè)如何戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？

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來源：說藥論壇

2019-01-30

目前，中國有4700多家制藥企業(yè)，但僅有600多家在市場上有自營隊伍，還有4000多家以代理模式為主的制藥企業(yè)沒有自營隊伍，隨著兩票制、94號文等政策推開，無自營隊伍的制藥企業(yè)營銷將陷入難以為繼的狀態(tài)。

　　制藥企業(yè)無法短期內(nèi)構(gòu)建有效的單層級商業(yè)結(jié)構(gòu)，還要依靠原有的商業(yè)體系進行運作，但是，原有的商業(yè)體系大部分商業(yè)公司可能都無法進入票據(jù)體系內(nèi)，這樣，大部分醫(yī)藥商業(yè)公司可能就虛擬化，但即便是虛擬化，這些商業(yè)公司憑借掌控的渠道資源還是會控制代理模式為主的制藥企業(yè)的市場營銷，并從中獲利，而營改增實施，這些虛擬的商業(yè)企業(yè)給高開高返的制藥企業(yè)形成了巨大的財務壓力，因為這些制藥企業(yè)還需要在票據(jù)體系之外額外給這些虛擬商業(yè)企業(yè)通過返還現(xiàn)金的方式支付其控制的渠道的使用費用。

　　由于政策原因，大量的商業(yè)企業(yè)被推出兩票制體系之外，大量虛擬商業(yè)可能隨時面臨崩盤的危險，而很多制藥企業(yè)與這些虛擬商業(yè)企業(yè)有大量的應收存在，這給制藥企業(yè)形成了巨大的應收風險。渠道結(jié)構(gòu)逐步進入混亂狀態(tài)，部分制藥企業(yè)原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營銷難以為繼，會造成銷量的不斷下滑。

　　筆者研究現(xiàn)在的代理制制藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)，代理制制藥企業(yè)可以分為三類：

　　一、守舊待價型企業(yè)：這類企業(yè)因為國家政策收緊，基本沒有研發(fā)，產(chǎn)品基本為仿制藥。企業(yè)文化一般以守舊、穩(wěn)健為主，不愿意在市場投入任何費用，也不想有多大發(fā)展，等待被收購的企業(yè) 。

　　二、奮進創(chuàng)新型企業(yè)：企業(yè)決策層發(fā)現(xiàn)問題，并有改變的意愿，愿意投入人力財力去改變，在產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷體系搭建上較有自己的想法，愿意引進專業(yè)人才促進整個公司的發(fā)展，讓企業(yè)有持續(xù)性發(fā)展。

　　三、觀望迷茫型企業(yè)：不懂政策、也不學習，習慣傳統(tǒng)底價代理盈利模式，沉迷于代金銷售。對于整個行業(yè)的變化，公司決策層比較迷茫，持觀望態(tài)度。既不改善，也不知道從哪里開始改進。

　　對于以上三類企業(yè)，只有第二類企業(yè)存在轉(zhuǎn)型機會，其他兩類企業(yè)，基本出路就是被收購，只是存在時間問題和價格高低問題。

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