以百濟、信達、君實(shí)、復宏漢霖等為代表，中國近年崛起的創(chuàng )新藥企業(yè)，甚至也包括再鼎這類(lèi)License in模式的公司，過(guò)去幾年踏遍初創(chuàng )、研發(fā)、融資、臨床、IPO等歷程后，產(chǎn)品上市已經(jīng)都到了臨門(mén)一腳。業(yè)內外諸多聲音，包括投資人和市場(chǎng)，紛紛歡欣鼓舞。

       盡管如此，仍然有不少冷靜目光，包括這些公司內部高層都深刻明白，產(chǎn)品獲批上市并不輕松。因為這意味著(zhù)公司要開(kāi)始賣(mài)藥了。

       1

       Biotech？No, it is Pharma

       外行看不出，內行心知肚明。中國這批創(chuàng )新藥企，對比納斯達克生物技術(shù)板塊的同行們，早期發(fā)展路徑或許類(lèi)似，但是到后期必然會(huì )分道揚鑣。

       美國同行的發(fā)展思路很簡(jiǎn)單，融資，研發(fā)，看數據，數據好則Big Pharma接盤(pán)，皆大歡喜；數據不好認賭服輸，清盤(pán)走人。多數中國新貴注定不可能走這條路，因為其Pipeline定位，多為me too or me better，非first in class。MNC基本不會(huì )全盤(pán)拿下，至多合作開(kāi)發(fā)。內資藥廠(chǎng)則無(wú)論是意愿或實(shí)力，均難以接盤(pán)。

       更重要的是，回顧早期面向投資機構融資，或面向政府爭取支持，創(chuàng )新藥企們描繪的美好藍圖幾乎都是：中國XX病患有多少，外資原研價(jià)格高不可攀，我們研發(fā)出不遜于外資產(chǎn)品，價(jià)格僅XXX，照此推算，我們在未來(lái)XX年，將實(shí)現XXX收入。這幅美好藍圖帶來(lái)了各路資源蜂擁而入，以及大幅甩出美國同行的高估值。事到如今，產(chǎn)品即將上市，還愿的時(shí)候到了。

       這就意味著(zhù)，中國創(chuàng )新藥企業(yè)大多數最終的走向不是美國同行的Biotech之路，而是成為擁有全職能的Pharma。當然主觀(guān)上，創(chuàng )始人們也有“做出中國自己的新型醫藥企業(yè)”情懷和愿景，取代中國醫藥行業(yè)當前大量充斥的縣中藥廠(chǎng)、保健品廠(chǎng)和化工廠(chǎng)。無(wú)論于國于民，這都是好事。不過(guò)對企業(yè)自身而言，Sales & Marketing，或者更直觀(guān)的說(shuō)法，賣(mài)藥，就是必須經(jīng)歷的考驗了。

       2

       人從哪里來(lái)？從外企挖

       賣(mài)藥的話(huà)題太大。新品策劃、市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售策略、政府事務(wù)、自營(yíng) or 代理、學(xué)術(shù)推廣、合規等諸多環(huán)節，想想就頭大。當然，這些更多將是商業(yè)團隊操盤(pán)上手，不勞老板操心。盡管如此，至少有一塊，創(chuàng )始人絕對無(wú)法回避，那就是核心商業(yè)團隊的組建和管理。

       坦率地說(shuō)，賣(mài)藥是個(gè)dirty的活兒，無(wú)論在中國或是美國。科學(xué)家出身的創(chuàng )始人，不管是否有表露，內心深處多少頗有抵觸，至少是不太愿意多操心：找個(gè)高人過(guò)來(lái)，全權管理，我自己專(zhuān)注產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就好了。

       近兩年，我們已從諸多媒體或業(yè)內消息看到，諸多國內創(chuàng )新藥企業(yè)組建商業(yè)團隊的招聘啟事。從中基本可以窺探其思路：外企銷(xiāo)售經(jīng)驗，科班出身，高學(xué)歷，有各級專(zhuān)家資源，能做學(xué)術(shù)溝通和推廣。手段多為高薪+期權挖人，弄得在華外資藥企猝不及防，尤其腫瘤藥擅長(cháng)的羅氏，商業(yè)團隊更是被各種哄搶。

       這樣策略是可以理解的。人從哪里來(lái)？自己培養時(shí)間不夠，只能挖。新興公司產(chǎn)品也不是多科室多適應癥的神藥注射劑，高管團隊也是海歸精英，倘若從國內藥廠(chǎng)挖藥代，對內沒(méi)有共同語(yǔ)言，對外稱(chēng)兄道弟拉關(guān)系，返點(diǎn)兌費鋪貨上量，想想這些只怕科學(xué)家們一口老血都要吐出來(lái)。

       沒(méi)辦法，只能從外企挖人。常規做法是先從外企中國區挖來(lái)高級人才，再逐級挖人，組建團隊。這些外企高管往往都有自己圈子，再挖一波自己舊部和徒子徒孫，新班子大致能搭起來(lái)。

       應該說(shuō)，外企商業(yè)團隊是目前最不壞的選擇，但是其局限性，恐怕科學(xué)家們還是要心中有數。外企團隊優(yōu)勢在于高學(xué)歷、學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗，以及原研藥銷(xiāo)售帶來(lái)的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )等資源。盡管如此，這些商業(yè)精英絕沒(méi)有他們那么想象的好管理：待遇要求高，工作條件要求高，大藥廠(chǎng)思維燒錢(qián)，習慣各司其職，單打獨斗能力弱，拓展陌生市場(chǎng)能力弱。

       從過(guò)往經(jīng)驗來(lái)看，外企商業(yè)團隊的精英們，在不同外企之間切換還算如魚(yú)得水，一旦去內資藥企，除了恒瑞等極少數外，從高層到基層，真正站穩腳跟的并不多。

       3

       外企精英的阿格硫斯之踵：狼性缺失

       未來(lái)可能最需要創(chuàng )新藥企業(yè)擔心的，恐怕還是這些外企商業(yè)團隊的狼性不足。過(guò)往經(jīng)驗，內外資藥企銷(xiāo)售風(fēng)格迥異。內資銷(xiāo)售管理模式低多為底薪高提成，還有硬性業(yè)績(jì)要求，任務(wù)達標，金山銀山都不怕給你，恰如這兩天某藥企年會(huì )現金堆成山的照片刷屏。干得不好，骨頭渣都沒(méi)幾口。這樣的模式驅動(dòng)能夠銷(xiāo)售為自己的利益玩兒命。

       外企模式總體為高底薪低提成。產(chǎn)品都是重磅炸 彈，而且有市場(chǎng)、醫學(xué)全力支援，任務(wù)難度挑戰不大，只要完成，雖然不能暴富，體面收入總能保證。在這種模式下，工作固然風(fēng)光而且合規，但精英們的狼性著(zhù)實(shí)堪憂(yōu)。

       形象對比就是，內資優(yōu)秀的商務(wù)團隊像土八路，幾桿破槍?zhuān)鹆τ邢蓿亲?彈打光了還敢拼到刺刀見(jiàn)紅。外資商務(wù)團隊更像美軍，海陸空火力猛，但是彈盡糧絕又沒(méi)支援后，戰斗力就很有限了。

       創(chuàng )新藥企業(yè)的商務(wù)團隊，操盤(pán)產(chǎn)品肯定比內資藥廠(chǎng)的神藥有更多臨床價(jià)值。但是對比原研藥，除了價(jià)格之外，各方面優(yōu)勢，包括臨床認可度仍然不足。公司或許會(huì )組建市場(chǎng)、醫學(xué)、政府事務(wù)團隊，但支持力度顯然仍然不及此前的外企東家。這些商務(wù)團隊在外企扎堆的一線(xiàn)城市，為全新品牌開(kāi)拓市場(chǎng)，還要面對同類(lèi)企業(yè)的挑戰，想想即將硝煙四起的PD-1戰場(chǎng)就有畫(huà)面感了。

       創(chuàng )新藥企業(yè)在商業(yè)方面的試錯成本不比外企，上下不知多少雙眼睛盯著(zhù)，就看你賣(mài)藥的業(yè)績(jì)。一不留神，業(yè)績(jì)低于預期，股價(jià)上馬上跳水。這還不算，如果上市一年半載銷(xiāo)售仍然沒(méi)有起色，商業(yè)團隊人心不穩，大批離職，弄得公司進(jìn)退兩難，那才是真正的麻煩。

       狼性，是外企商業(yè)團隊相對內資團隊最缺失的特質(zhì)，卻又是創(chuàng )新藥企業(yè)在商業(yè)方面當前最迫切的需求。

       4

       胡蘿卜+大棒：指標要壓，管理要狠

       外企團隊操盤(pán)國內新藥，不是沒(méi)有成功先例，康柏西普就是典型。但失敗例子也不在少數。業(yè)內廣為傳說(shuō)，某內資大廠(chǎng)創(chuàng )新藥上市，先用外企團隊輾轉數月沒(méi)動(dòng)靜，后老板果斷換自己隊伍，業(yè)績(jì)方才扶搖直上。中國研發(fā)型藥企，過(guò)去真正在商業(yè)方面取得成功，并轉型成為Pharma的，嚴格意義上目前只有貝達一家。

       更有甚者，曾見(jiàn)過(guò)數年前，某內資創(chuàng )新藥上市，作為公司第一個(gè)產(chǎn)品，老板挖來(lái)全套外企商業(yè)團隊運作，前幾年產(chǎn)品業(yè)績(jì)甚好，各方相安無(wú)事。到數億規模遭遇增長(cháng)瓶頸后，內外交困，外來(lái)團隊居然開(kāi)始截留銷(xiāo)售費用，先保自己的小金庫，企業(yè)后續的情形也就可想而知了。

       創(chuàng )新藥企業(yè)的創(chuàng )始人都是科學(xué)家出身。的確，賣(mài)藥這本經(jīng)必須外來(lái)的和尚牽頭念。但是這并不意味著(zhù)，創(chuàng )始人可以不聞不問(wèn)，尤其在商業(yè)團隊的組建和管理方面。商業(yè)團隊是管的，也最難管的。所謂好管，是標準明確，就是業(yè)績(jì)。所謂難管，是因為商業(yè)團隊會(huì )比研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)等團隊更難駕馭，而且掌握更多資源，對公司影響更加立竿見(jiàn)影和事關(guān)全局。

       新興公司對新組建商業(yè)團隊，一定要管理到位，要狠，要狼性。這點(diǎn)不妨參考內資藥企，不管過(guò)去履歷多么光鮮，做新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，一定要把收入、期權和產(chǎn)品未來(lái)業(yè)績(jì)掛鉤，業(yè)績(jì)指標要壓下去，壓力也要壓下去，而且要獎懲明確。不僅有做到了要如何獎，還要有做不到會(huì )如何。公司沒(méi)有那么多試錯空間，不能拿公司的機會(huì )，給新團隊練手。

       胡蘿卜要有，大棒也要亮出來(lái)。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都是爭出來(lái)的，公司內部也要有競爭氛圍，有Backup，或者更直接說(shuō)，有備胎。誰(shuí)能干出來(lái)，誰(shuí)就上，干不出來(lái)就走人，這里沒(méi)有人性化管理的空間。甚至商業(yè)團隊的來(lái)源，也不要過(guò)渡拘泥于外企團隊背景。只要合規沒(méi)問(wèn)題，學(xué)術(shù)技能沒(méi)問(wèn)題，未嘗不可以適當融入若干內資藥廠(chǎng)的商業(yè)血液，可做備選，還能接地氣。

       恰如此前，科學(xué)家創(chuàng )始人們一步步走過(guò)創(chuàng )新藥的申報、臨床、生產(chǎn)、融資、IPO的歷程，都是既有外來(lái)高人操盤(pán)，自己也深度參與、學(xué)習和并最終掌控。如果這些都可以做到得很成功，那么面對賣(mài)藥這件事，科學(xué)家們不要，也不應該做甩手掌柜。

點(diǎn)擊下圖，預登記觀(guān)展