自從互聯(lián)網(wǎng)醫療誕生以來(lái)，一直面臨盈利的困境。隨著(zhù)2017年在銀川集體爆發(fā)互聯(lián)網(wǎng)醫院，并迎來(lái)了關(guān)注的制高點(diǎn)，而備受矚目。隨后因政策遇冷，在2018年被正名全面復蘇，迎來(lái)行業(yè)新的的關(guān)鍵性節點(diǎn)：地方監管緊急完善，各方積極探索，百花齊放。

       值此之際，互聯(lián)網(wǎng)醫院成為解救眾多互聯(lián)網(wǎng)醫療企業(yè)的扭虧為盈的砝碼。那么它如何具有哪些盈利方式，流量從何而來(lái)？為此，我們選取了目前部分做互聯(lián)網(wǎng)醫院的企業(yè)，從他們的發(fā)展情況和商業(yè)模式，總結關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)醫院盈利的方式和流量來(lái)源。那么具體有哪些企業(yè)？

       選取8家做互聯(lián)網(wǎng)醫院企業(yè)的商業(yè)模式解析

       這次被選取的企業(yè)，他們具備這樣的特征：有的是融資比較頻繁；有的是落地互聯(lián)網(wǎng)醫院較多，實(shí)操經(jīng)驗豐富；有的是從醫藥電商轉型跨界而來(lái)；有的是從醫院信息化系統轉型；有的是互聯(lián)網(wǎng)醫院處方量最多的……具體而言是微醫、丁香園、醫聯(lián)、好大夫在線(xiàn)、七樂(lè )康、微脈、卓健科技、航信景聯(lián)這8家企業(yè)。

       那他們具體如何做的？如圖所示：

       1、商業(yè)模式以B2B2C為主

       從選取的這8家企業(yè)看，他們的商業(yè)模式有7家是B2B2C，僅有1家是B2B。這和今年9月國家衛健委和國家中醫藥管理局聯(lián)合發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)醫院管理辦法（試行）》、《互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法（試行）》、《遠程醫療服務(wù)管理規范（試行）》等3個(gè)文件的通知有關(guān)。旨在規范互聯(lián)網(wǎng)診療活動(dòng)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫療服務(wù)健康快速發(fā)展，保障醫療質(zhì)量和醫療安全，根據《執業(yè)醫師法》、《醫療機構管理條例》等法律法規，制定本辦法。

       其中提到互聯(lián)網(wǎng)醫院的準入條件：實(shí)體醫療機構自行或者與第三方機構合作搭建信息平臺，使用在本機構和其他醫療機構注冊的醫師開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)診療活動(dòng)的，應當申請樣互聯(lián)網(wǎng)醫院作為第二名稱(chēng)。

       但是實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)醫院準入前，省級衛生健康行政部門(mén)應當建立省級互聯(lián)網(wǎng)醫療服務(wù)監管平臺，與互聯(lián)網(wǎng)醫院信息平臺對接，實(shí)現實(shí)時(shí)監管。目前銀川市的大數據監管平臺已經(jīng)上線(xiàn)，等同于文件中提到的“省級互聯(lián)網(wǎng)醫療服務(wù)監管平臺”，所以該地區的互聯(lián)網(wǎng)醫院的配套相對完善，吸引了眾多企業(yè)去入駐。

       其他地區的省級互聯(lián)網(wǎng)醫療服務(wù)監管平臺，也正在搭建和規劃中，明年應該會(huì )落地不少這樣的平臺。

       2、24種盈利方式：診療、慢病、遠程、技術(shù)提供商

       從盈利方式看，這8家企業(yè)主要依靠線(xiàn)上診療的服務(wù)合作分成、健康管理包、慢病復診、藥事服務(wù)、大數據應用、醫生教育、患者隨訪(fǎng)管理、健康管理、遠程問(wèn)診。

       目前已經(jīng)實(shí)現盈利的產(chǎn)品卻是依靠單病種付費。以七樂(lè )康為例，根據石榴云醫最近6個(gè)月的數據顯示：肝膽科和男科已經(jīng)成功實(shí)現盈利。

       石榴云醫董事長(cháng)兼CEO表示，“互聯(lián)網(wǎng)醫院要實(shí)現盈利，獲客成本（獲取醫生和患者）和合法合規的變現路徑至關(guān)重要。它不是簡(jiǎn)單通過(guò)規模效應就能實(shí)現盈利的互聯(lián)網(wǎng)思維，我相信我們已經(jīng)找到了正確的獲客路徑和打法，接下來(lái)我們要繼續深入優(yōu)化運營(yíng)成本、夯實(shí)盈利的基石，將成功模式復制到更多慢病領(lǐng)域。”

       總部位于廣州的石榴云醫互聯(lián)網(wǎng)醫院前身是七樂(lè )康互聯(lián)網(wǎng)醫院，自2015年從醫藥電商轉型互聯(lián)網(wǎng)醫院就堅持定位在慢病管理。主要通過(guò)線(xiàn)下地推的方式發(fā)展醫生。這在當時(shí)以信息提供、用戶(hù)掛號、輕問(wèn)診為主要商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)醫療大環(huán)境下可以說(shuō)完全是個(gè)異類(lèi)。

       經(jīng)過(guò)三年的探索和堅持，七樂(lè )康互聯(lián)網(wǎng)醫院先后在廣州、銀川落地，發(fā)展至今已有數十萬(wàn)醫生在平臺認證，覆蓋全國31個(gè)省超過(guò)300個(gè)城市慢病管理領(lǐng)域累積了豐富的資源。結合前身醫藥電商的優(yōu)勢，初步構建完成一個(gè)完整的“醫、患、藥、檢、險”的閉環(huán)，也摸索出一套有效的打法和清晰盈利路徑。

       今年8月份，七樂(lè )康互聯(lián)網(wǎng)醫院正式將互聯(lián)網(wǎng)醫院線(xiàn)上平臺“七樂(lè )康醫生”升級為“石榴云醫”，明確定位于“慢病復診”服務(wù)平臺，深耕醫療縱深領(lǐng)域，搶占高頻慢病復診患者及優(yōu)質(zhì)醫生資源，實(shí)現高于行業(yè)平均水平的高頻就診率和強黏度醫患關(guān)系，同時(shí)對線(xiàn)下地推成本過(guò)高，效率低下的瓶頸進(jìn)行了多種降低成本，提升獲客效率的嘗試。

       石榴云醫互聯(lián)網(wǎng)醫院首席運營(yíng)官焦宇介紹說(shuō)：“醫生天然有社交化的圈子，同學(xué)圈、科室圈、地區圈、會(huì )議圈、培訓圈、學(xué)派圈……基于圈子再結合我們高度貼合的慢病復診定位和既有的醫、藥、患、檢、險資源，能幫助我們快速解決醫生對平臺和業(yè)務(wù)模式的認知問(wèn)題。

       所以從今年5月開(kāi)始針對男科和肝膽科推出了“星連星計劃”，利用獨有的復合領(lǐng)域的矩陣連接結構率先嘗試醫生社群的運營(yíng)。“通過(guò)KOL種子醫生發(fā)展社群醫生，使用線(xiàn)上招募、社群裂變、線(xiàn)下地推配合的全新模式，取得顯著(zhù)效果。在肝膽科方面，我們通過(guò)社群運營(yíng)對醫生開(kāi)單轉化進(jìn)行優(yōu)化，最終在8月份實(shí)現了單科室盈利。在男科方面，我們僅用了4個(gè)多月的時(shí)間，就實(shí)現了全國60%+的男科醫生在平臺完成注冊，6個(gè)月實(shí)現盈虧平衡。社群醫生月均增長(cháng)率高達68%，社群醫生留存率高達99.7%。這一創(chuàng )新運營(yíng)模式在乙肝科和男科的成果，使我們有信心在不久的將來(lái)成功復制到更多慢病科室。”

       除了打通核心優(yōu)質(zhì)的醫生資源，實(shí)現盈利的重要一點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)醫療最后一公里的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為營(yíng)造更多服務(wù)場(chǎng)景，為醫生和患者提供更多的高附加價(jià)值服務(wù)，提高用戶(hù)黏性。石榴云醫與連鎖藥店海王星辰強強聯(lián)合，與海王星辰全國74個(gè)城市2600多家門(mén)店全面合作，攜手打造互聯(lián)網(wǎng)+

       醫療健康管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)閉環(huán)。

       3、流量來(lái)源：APP、合作醫院是主要渠道

       從流量來(lái)看，這些企業(yè)的渠道主要有自家APP、藥店、合作實(shí)體醫院、醫生團隊、合作的互聯(lián)網(wǎng)醫聯(lián)體醫院、合作的企業(yè)端、自建診所或全科中心、地推團隊等其他。

       獲取這些渠道，自然也是企業(yè)的成本。此前，中電健康基金合伙人王曉岑曾介紹，搭建互聯(lián)網(wǎng)醫院的IT的成本不太高，溝通成本很高，跟醫院談判要取得一個(gè)對等的談判地位，對企業(yè)自身的規模、創(chuàng )始人的過(guò)往的經(jīng)歷等要求都非常高。所以她并不建議初創(chuàng )企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)醫療。雖然很多企業(yè)可以用很多形式去突破，但是這個(gè)產(chǎn)生的機會(huì )成本和時(shí)間成本是相當高，這都無(wú)法預計。

       并不是每一家企業(yè)都能像丁香園那樣擁有多個(gè)細分領(lǐng)域的媒體矩陣。同時(shí)憑借內容吸引流量很苦又需要時(shí)間的積淀。

       在醫療領(lǐng)域里，B端流量較大是三甲醫院、具有口碑的品牌醫生、社區藥店；在C端用戶(hù)較多的是新型的短視頻平臺和微博、綜藝節目等。

       所以，企業(yè)根據自己的發(fā)展模式和具體的階段，是需要不同的流量渠道的。如果商業(yè)模式成熟，需要拓展C端用戶(hù)，那么就需要找用戶(hù)多的平臺，關(guān)注度高的平臺。比如近期好大夫在線(xiàn)投資的吐槽大會(huì )和愛(ài)奇藝；如果需要不斷地在全國布點(diǎn)，那么就需要找全國各地知名三甲醫院合作，這樣對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既有品牌效益，又有醫生、患者、流量，可謂一舉多得。只是如何說(shuō)服這樣的三甲醫院和自己合作，是最難的。

       在銀川的航信景聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)醫院，他們已經(jīng)成為了在銀川簽約企業(yè)中，在線(xiàn)復診數據排名第一的企業(yè)。根據銀川市互聯(lián)網(wǎng)醫療監管平臺顯示，截至2018年10月，每天通過(guò)他們平臺復診的慢病患者超過(guò)30230，服務(wù)超過(guò)2萬(wàn)高血壓和糖尿病患者。

       4、互聯(lián)網(wǎng)醫院活躍區域：寧夏回族自治區、浙江省、廣東省等

       說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)醫院，一直以來(lái)最熱鬧的是區域是銀川，今年又新增了廣東省、浙江省、江蘇省。

       在銀川，擁有最為齊全的互聯(lián)網(wǎng)醫療健康的政策。從監管、行業(yè)規范等各個(gè)維度均出臺了細則，支持企業(yè)發(fā)展。

       近期，銀川市衛計委又提出新入互聯(lián)網(wǎng)醫院企業(yè)的標準，一方面是根據新規的要求重新審核，另一方是為了企業(yè)更好地落戶(hù)銀川。銀川市衛計委主任、銀川市第一人民醫院院長(cháng)馬曉飛希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，向上對接北京、上海等地的大專(zhuān)家，向下可以覆蓋縣醫院、鄉鎮衛生院，輸送診療能力，形成多層次的分級診療模式，多方共贏(yíng)，才能使人民群眾獲益。

       浙江省杭州市近年來(lái)因為互聯(lián)網(wǎng)而火遍全國。醫療與互聯(lián)網(wǎng)的結合，自然也是備受矚目。尤其是浙江省提出的“最多跑一次”，前段時(shí)間，浙江省杭州市余杭區第一人民醫院（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“余杭區一院”）因全流程、全人群“刷臉就醫”，而被業(yè)內人士廣泛關(guān)注。

       這里所說(shuō)的“刷臉就醫”指的是，無(wú)論是醫保患者，還是自費患者，他們只需刷臉就可輕松走完就醫各項流程。由此，余杭一院也成為全國首家實(shí)現“全流程刷臉就醫”的醫院。

       浙江省衛生健康委副主任馬偉杭表示，“最多跑一次”這項改革最初是政府自身的改革，與簡(jiǎn)政放權、放管服緊密結合，推進(jìn)數字型政府的轉型。但僅僅停留在行政領(lǐng)域的“最多跑一次”是遠遠不夠的，民生領(lǐng)域的改革同樣重要，特別是醫療衛生服務(wù)這塊與老百姓的關(guān)系尤為密切，改善醫療服務(wù)、提升患者就醫獲得感刻不容緩。

       5、策略：各家互聯(lián)網(wǎng)醫院拓展模式不同

       從策略來(lái)看，各家布局互聯(lián)網(wǎng)醫院的方式均不同。有的是從醫院端開(kāi)始，有的是從患者端開(kāi)始。

       以微醫為例，他們是這8家企業(yè)中落地互聯(lián)網(wǎng)醫院最多的企業(yè)，不僅合作的醫院最多，而且他們合作的醫院多是三甲醫院。

       近期微醫又與廣東省婦幼保健院簽訂了合作。這是一家自1944年開(kāi)始，便是隸屬廣東省政府的專(zhuān)業(yè)公共婦幼衛生機構，始終堅持社會(huì )公益性、行業(yè)引領(lǐng)性。

       歷經(jīng)70多年的發(fā)展，已經(jīng)成為了一所集保健、醫療、教學(xué)、科研、培訓及技術(shù)指導于一體的大型三級甲等醫院，2013年經(jīng)上級主管部門(mén)批準，增掛廣東省婦產(chǎn)醫院、廣東省兒童醫院牌子，目前是中山大學(xué)、暨南大學(xué)、廣州醫科大學(xué)等8所部、省屬高校的教學(xué)醫院、附屬醫院，并與美國排名第一的哈佛大學(xué)醫學(xué)院波士頓兒童醫院建立了戰略合作伙伴關(guān)系。

       對于為何選擇微醫，黃漢林院長(cháng)表示，首先是因為微醫的互聯(lián)網(wǎng)醫療技術(shù)，人工智能、VR技術(shù)支撐下的“互聯(lián)網(wǎng)+”醫療新科技。其次是微醫本身就是做互聯(lián)網(wǎng)醫院的，廣東省婦兒健康互聯(lián)網(wǎng)醫院可以借助微醫的互聯(lián)網(wǎng)醫院經(jīng)驗。

       在這一點(diǎn)上，微醫CEO廖杰遠也給出了自己的理由。首先是因為微醫大灣區協(xié)作平臺。因為廣東是其中的重要基地，而廣東省婦幼保健院基于醫聯(lián)體建立的廣東婦兒健康互聯(lián)網(wǎng)醫院基本匯集了廣東省內所有優(yōu)質(zhì)的婦兒健康資源，廣東省婦幼保健院又是其中的龍頭單位，因此與其合作可以在婦兒健康這一塊為大灣區的居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

       其次，將大灣區協(xié)作平臺的婦幼基地落地在廣東省婦幼保健院，后期可逐步通過(guò)微醫平臺連接全國互聯(lián)網(wǎng)醫院資源和服務(wù)能力。除婦兒健康外，可為大灣區居民提供更加全面便捷的醫療服務(wù)。

       此外，廣東省婦幼保健院是省級婦幼醫院，在醫聯(lián)體內所有醫院中技術(shù)水平，所掌握的婦幼衛生資源較為豐富，廖杰遠表示，后期雙方可深入合作，共同積極推進(jìn)婦幼衛生服務(wù)供給側改革，為大灣區居民提供更專(zhuān)業(yè)、更細化、更貼心的醫療健康服務(wù)。

       未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)醫院發(fā)展：百花齊放，正當時(shí)

       德勤中國生命科學(xué)與醫療行業(yè)全國領(lǐng)導人吳蘋(píng)認為，在這種模式下，醫療機構的話(huà)語(yǔ)權得到了一定程度的提升。但預計未來(lái)經(jīng)過(guò)這一市場(chǎng)的快速整合，最后只有少數第三方互聯(lián)網(wǎng)醫院平臺可以存活下來(lái)，成為市場(chǎng)的“寡頭”。

       這可能會(huì )導致兩種局面和趨勢：一是各層級醫院自發(fā)開(kāi)辦互聯(lián)網(wǎng)醫院。二是互聯(lián)網(wǎng)醫療公司、醫療平臺會(huì )搶奪好的三甲資源。

       不過(guò)在此之前，明年一定會(huì )誕生更多的互聯(lián)網(wǎng)醫院省級監管平臺。這也是互聯(lián)網(wǎng)醫院準入的首要條件。

       其次是互聯(lián)網(wǎng)醫院的數量一定會(huì )越來(lái)越多，醫院也將成為新力量。

       最后，在擁有大量醫療數據的基礎上，利用現代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大力發(fā)展醫療人工智能，讓醫生看病的效率大幅提升，讓患者看病更加便利，同時(shí)享受到更優(yōu)質(zhì)的醫療服務(wù)。

       同時(shí)，醫療機構、醫生、用戶(hù)逐步開(kāi)始接受和認可互聯(lián)網(wǎng)+醫療的應用。這也將催生更加多元化的推廣渠道誕生，從原來(lái)的爭搶B端資源到C端用戶(hù)的獲取。雖然現在大部分的互聯(lián)網(wǎng)醫院企業(yè)沒(méi)有啟動(dòng)，但是相信這一天很快就到來(lái)了。