來(lái)自不同國(guó)家的企業(yè)對(duì)合作伙伴的國(guó)籍存在巨大的意見(jiàn)差異。企業(yè)是否傾向于選擇本土企業(yè)作為合作伙伴呢？比如，在中國(guó)市場(chǎng)就選擇中國(guó)本土合作伙伴，在日本市場(chǎng)就選擇日本本土合作伙伴？
L.E.K.調(diào)研結(jié)果顯示，在中國(guó)市場(chǎng)選擇合作伙伴時(shí)，雖然只有不到15%的生物醫(yī)藥企業(yè)表示他們的合作伙伴必須是中國(guó)本土企業(yè)，但一半的生物醫(yī)藥企業(yè)都傾向于選擇中國(guó)本土企業(yè)作為其中國(guó)市場(chǎng)合作伙伴。而四分之一的生物醫(yī)藥企業(yè)傾向于選擇區(qū)域性或全球性的生物醫(yī)藥企業(yè)作為其在中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴。還有五分之一的生物醫(yī)藥企業(yè)表示并不確定。
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不同類(lèi)型的合作伙伴
選擇國(guó)際藥企作為中國(guó)市場(chǎng)合作伙伴也有顯著的優(yōu)勢(shì)，特別是在可靠性方面。與跨國(guó)企業(yè)合作的前四項(xiàng)考量因素中有三項(xiàng)都與安全和降低風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)，選擇國(guó)際水平的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)能力的比例達(dá)到了70%，其次是聲譽(yù)（67%）和合規(guī)水平（57%）。跨國(guó)企業(yè)因其高安全性和低風(fēng)險(xiǎn)性而受到青睞，在選擇考量因素里，跨國(guó)企業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)和企業(yè)聲譽(yù)方面所帶來(lái)的價(jià)值甚至要超過(guò)溝通的便利性和文化的相容性。
跨國(guó)企業(yè)也開(kāi)始意識(shí)到他們?cè)谥袊?guó)所獲得的本土經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值所在。一位來(lái)自大型跨國(guó)藥企的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)在接受有關(guān)中國(guó)授權(quán)機(jī)會(huì)的采訪時(shí)評(píng)論道：“國(guó)際生物醫(yī)藥企業(yè)在提到進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，自然首先會(huì)考慮中國(guó)本土企業(yè)作為候選人。但我們作為一家已經(jīng)在中國(guó)深耕多年的領(lǐng)先跨國(guó)藥企，也已經(jīng)深諳中國(guó)市場(chǎng)成功之道。而且，相比于本土企業(yè)而言，我們甚至可以提供更多的價(jià)值。例如，我們可以提供全球合作機(jī)會(huì)，這是中國(guó)本土企業(yè)無(wú)法提供的；我們有優(yōu)秀的本地市場(chǎng)準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)；我們的合規(guī)做得更好。因此，從這些層面考慮，我不認(rèn)為國(guó)際生物醫(yī)藥企業(yè)必須與本土合作伙伴合作，在華跨國(guó)藥企也可以是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。”
事實(shí)上，跨國(guó)藥企憑借自身努力已經(jīng)在中國(guó)取得了一些成功：
● 阿斯利康的肺癌藥物奧希替尼（商品名：泰瑞沙）僅用不到兩個(gè)月的時(shí)間就通過(guò)了中國(guó)藥監(jiān)局的審評(píng)，創(chuàng)造了史上最快的新藥申請(qǐng)（NDA）速度的記錄。
● 默沙東的9價(jià)宮頸癌**憑借其顯著的功效性突破在短短9天內(nèi)就獲得了中國(guó)藥監(jiān)局的批準(zhǔn)，創(chuàng)造了史上最快的有條件批準(zhǔn)上市速度。
● 自2016年3月至2017年12月，中國(guó)藥監(jiān)局將260個(gè)創(chuàng)新藥物納入了加速審評(píng)流程，其中99個(gè)（38%）來(lái)自國(guó)際藥企。
僅包含中國(guó)或亞洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和商業(yè)化的交易是全球或區(qū)域性生物醫(yī)藥企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要考慮，甚至是他們?cè)谠搮^(qū)域市場(chǎng)拓展產(chǎn)品組合策略的關(guān)鍵組成部分。
國(guó)際生物醫(yī)藥企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)授權(quán)給在華跨國(guó)藥企的例子比比皆是：2012年美國(guó)Ironwood將利那洛肽（linaclotide）在中國(guó)大陸及港澳臺(tái)地區(qū)的權(quán)益授予給阿斯利康；2013年喜康生物（JHL Biotech）將利妥昔單抗生物類(lèi)似藥在中國(guó)的權(quán)益授權(quán)給賽諾菲。2015年瑞士Helsinn制藥公司將阿拉莫林（Anamorelin）的權(quán)益授予給萌蒂制藥（Mundipharma）。
雅培制藥總經(jīng)理嘉雷諾（Renaud Gabay）說(shuō)：“我們是一家中型企業(yè)，我們需要新產(chǎn)品。有些企業(yè)缺乏獨(dú)自進(jìn)入復(fù)雜市場(chǎng)的能力，我們就通過(guò)與他們建立合作關(guān)系來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)。我們提供的服務(wù)包括市場(chǎng)準(zhǔn)入支持、大客戶(hù)策略、醫(yī)保及產(chǎn)品定價(jià)建議。所以說(shuō)，合適的合作伙伴并不一定總是本土企業(yè)，也可能是像我們這樣的中型跨國(guó)企業(yè)。”
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達(dá)成交易
L.E.K.對(duì)Cortellis交易情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析顯示，包括中國(guó)或日本在內(nèi)的生物醫(yī)藥交易數(shù)量在過(guò)去10年中，基本在350到450項(xiàng)之間。中國(guó)和日本地區(qū)相對(duì)平行的趨勢(shì)線(xiàn)表明，許多交易同時(shí)包含了這兩個(gè)市場(chǎng)。如果將生物醫(yī)藥以外的其他生命科學(xué)交易也計(jì)算在內(nèi)，圖中的所有數(shù)據(jù)將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上高出約15%。
從跨境交易的數(shù)量上來(lái)看，每年中國(guó)專(zhuān)屬的交易數(shù)量約為60項(xiàng)左右，而日本專(zhuān)屬的交易數(shù)量為30項(xiàng)左右，前者幾乎達(dá)到了后者交易數(shù)量的兩倍。這不僅反映了中國(guó)境外投資的增長(zhǎng)，也反映了傳統(tǒng)藥企和新興生物醫(yī)藥企業(yè)在技術(shù)對(duì)外授權(quán)方面的興起。
國(guó)際生物醫(yī)藥企業(yè)通常提出的交易條款包括（括號(hào)內(nèi)是選擇該項(xiàng)的受訪者比例）：預(yù)付款（91%），銷(xiāo)售提成（87%），里程碑款（開(kāi)發(fā)階段71%，銷(xiāo)售階段70%）以及研發(fā)共同出資（55%）?？傮w來(lái)看，只有24%的生物醫(yī)藥企業(yè)尋求股權(quán)投資，而且多半來(lái)自更有可能資金短缺的小規(guī)模生物醫(yī)藥企業(yè)。
確定費(fèi)用時(shí)，最常見(jiàn)的做法（43%）是參照中國(guó)或亞洲地區(qū)的其他可比交易。只有20%的企業(yè)要求實(shí)現(xiàn)與美國(guó)或歐盟的相當(dāng)?shù)目杀葍r(jià)值。
在過(guò)去五年的跨境生物醫(yī)藥交易中，中國(guó)地區(qū)的交易金額比歷史數(shù)據(jù)有了顯著提高，這有賴(lài)于中國(guó)處方藥市場(chǎng)的不斷增長(zhǎng)；而日本依然保持與歷史持平的狀態(tài)，不過(guò)由于日本市場(chǎng)對(duì)于高值創(chuàng)新藥物更為友好，因此單個(gè)日本授權(quán)交易的價(jià)值也相對(duì)更高。
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技術(shù)轉(zhuǎn)讓的優(yōu)勢(shì)
中國(guó)一直很重視提高其制造能力。中國(guó)對(duì)制藥行業(yè)的升級(jí)，除了在精準(zhǔn)醫(yī)療等前沿領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)重大突破外，在基礎(chǔ)制造方面的升級(jí)也很重要。藥品進(jìn)入優(yōu)先審評(píng)所需符合的條件不僅包括創(chuàng)新藥物和臨床急需的藥品，還包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓和首仿藥。
如果國(guó)際生物醫(yī)藥企業(yè)愿意將他們的生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給中國(guó)制藥企業(yè)，即使藥品的臨床創(chuàng)新性有限，也可以為該產(chǎn)品提供進(jìn)入快速審評(píng)通道的機(jī)會(huì)。對(duì)中國(guó)本土合作方來(lái)說(shuō)，獲得生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓可以帶來(lái)很多價(jià)值，包括就業(yè)和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及幫助當(dāng)?shù)氐胤秸畬?shí)現(xiàn)其目標(biāo)和任務(wù)等。這些附加價(jià)值有助于提升中國(guó)企業(yè)的支付意愿。
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