昨天是棍棍節，打開(kāi)手機，或者走到街上，我們應該很明顯的知道，我們正處于一個(gè)與十年前，甚至五年前完全不同的世界。
你覺(jué)得我們客戶(hù)的偏好和期待有沒(méi)有發(fā)生變化？
大咪以前也和大家聊過(guò)，在世界范圍，制藥企業(yè)運營(yíng)的環(huán)境也正在發(fā)生變化，實(shí)際上，變化在多年前就已經(jīng)發(fā)生，但是企業(yè)一直在以一種緩慢的節奏來(lái)適應變化，這也使得作為企業(yè)的員工，往往思維停留在過(guò)去十年之前，不能主動(dòng)去尋找自己的升級或轉型的道路。
今天大咪和大家繼續聊下客戶(hù)拜訪(fǎng)方面的話(huà)題：醫生的類(lèi)型，也希望大家能夠在我們過(guò)去的知識體系上可以想的更多一些。
醫生的類(lèi)型有哪些？在這個(gè)方面可能每個(gè)醫藥代表在培訓課上都曾經(jīng)學(xué)過(guò)，但過(guò)去大多是沿用銷(xiāo)售行業(yè)一些慣用的方法，側重于人際溝通的角度，這種分型方法對于社會(huì )經(jīng)驗較少的新人來(lái)說(shuō)，往往覺(jué)得大而空，更重要的是，這種分型方法下歸納的行動(dòng)建議，指導性已經(jīng)較過(guò)去降低，既偏離現在客戶(hù)的需求，也不適合當下藥企高標準合規及學(xué)術(shù)推廣的要求。
受益于信息技術(shù)的發(fā)達，醫生獲取藥品的信息途徑已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，既然我們是產(chǎn)品信息的傳遞者，那么我們何妨從醫生學(xué)習的風(fēng)格來(lái)入手，如果你了解你的客戶(hù)的學(xué)習風(fēng)格類(lèi)型，那么你已經(jīng)領(lǐng)先于同行一步了。
在人們的學(xué)習風(fēng)格上，教育學(xué)上已經(jīng)有現成的理論來(lái)指導，由于我們接受外界信息都是通過(guò)人體感覺(jué)來(lái)接收的，所以教育研究者認為每個(gè)人都有對某一種感覺(jué)的偏愛(ài)，基于此，一般把學(xué)習者分為三種類(lèi)型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、動(dòng)覺(jué)型（操作型），下面我們把它匹配到我們的客戶(hù)上，并看看如何與這樣的客戶(hù)互動(dòng)。
視覺(jué)型學(xué)習者：
這類(lèi)醫生喜歡看圖片、圖表、信息圖等，根據自己看到的大腦來(lái)處理信息，這也是我們一次性消化大量信息的一種既簡(jiǎn)單又有效率的方法，這類(lèi)客戶(hù)對視覺(jué)效果的展示比單純的言語(yǔ)交流或者電話(huà)交流要容易接受，也容易給我們反饋，按照社會(huì )學(xué)家的研究，大部分人屬于這個(gè)學(xué)習類(lèi)型。
對于這類(lèi)醫生，的互動(dòng)渠道是通過(guò)iPad、DA等進(jìn)行的演示分享、視頻會(huì )議、電子郵件等，一些新的數字工具也都容易被接受。
聽(tīng)覺(jué)型學(xué)習者：
這類(lèi)醫生對于聽(tīng)到的信息容易給予反饋，思維敏捷，喜歡討論問(wèn)題，也善于傾聽(tīng)你提供的解決方案，而不是通過(guò)閱讀書(shū)面的文本或圖表，這類(lèi)醫生往往有些是KOL或者KDM，但也有一部分是比較熱情，喜歡聊天的普通醫生。
對于這類(lèi)醫生，的互動(dòng)渠道是面對面拜訪(fǎng)交流，或者電話(huà)，你發(fā)個(gè)電郵他一般不看的，有的短信、微信都不回你。
動(dòng)覺(jué)型學(xué)習者：
動(dòng)覺(jué)型學(xué)習者，或者叫操作型學(xué)習者，我們跑醫院時(shí)也會(huì )經(jīng)常見(jiàn)到，比如很多外科醫生、急診醫生，他們更喜歡用動(dòng)手的方式來(lái)了解一項事物，在拜訪(fǎng)時(shí)或者在會(huì )議演講時(shí)我們可以看到這類(lèi)型醫生表現出身體上的投入，或者拍拍你的肩膀，或者在演講時(shí)有很多手勢，總之，這類(lèi)型客戶(hù)的肢體語(yǔ)言相對豐富。
對于這類(lèi)醫生，的互動(dòng)渠道是面對面的拜訪(fǎng)，以及線(xiàn)下的學(xué)術(shù)會(huì )議或者查房、workshop等，你如果對他們老搞那些數字渠道，很久見(jiàn)不到一次代表，可能很快就會(huì )失去這個(gè)客戶(hù)。
總之，如果你了解你的客戶(hù)的學(xué)習風(fēng)格以及接受信息的偏好渠道，通過(guò)這些渠道持續的定期“輸送”信息，你就可能較競品獲得更多的互動(dòng)，你的產(chǎn)品信息也更容易被他接受，更重要的是，在這一點(diǎn)上，你作為一個(gè)醫藥代表的價(jià)值是不可替代的，只有你才知道通過(guò)哪些渠道和醫生互動(dòng)才能獲得效果，公司花錢(qián)買(mǎi)的那些系統既不能精準知道這些，也無(wú)法代替你的拜訪(fǎng)。
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