在雙11創(chuàng )下最新成交紀錄之后，人們一方面感嘆，國人的消費潛力深不可測，居然能在一天之內剁手這么多；另一方面，人們也在思考，實(shí)體的雙11究竟在哪里。尤其是生命科學(xué)領(lǐng)域，實(shí)驗儀器、醫藥、技術(shù)服務(wù)、試劑、耗材等市場(chǎng)現狀如何，供應方與需求方如何精準匹配，國內產(chǎn)品和國外如何競爭？是否有機會(huì )打造另一個(gè)別樣的雙十一？本文就此來(lái)做一些簡(jiǎn)單的探討分析。

       采購現狀

       1、中高端實(shí)驗產(chǎn)品采購進(jìn)口，低端實(shí)驗產(chǎn)品采購國產(chǎn)

       目前國內生命科學(xué)實(shí)驗產(chǎn)品市場(chǎng)仍由歐美跨國企業(yè)主導，尤其在中高端實(shí)驗儀器和耗材市場(chǎng)，歐美企業(yè)的實(shí)驗產(chǎn)品處于世界領(lǐng)先水平，國企在研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售水平上，與國外企業(yè)仍有較大差距。

       以實(shí)驗儀器為例，高效液相色譜法(HPLC)已成為藥物分析，特別是多組分分析和雜質(zhì)控制中最重要、最廣泛的分析技術(shù)之一，其所需的設備為液相色譜儀，但目前國內液相色譜儀相較國外仍有一定差距。據報道，中國在液相色譜儀方面進(jìn)口依賴(lài)嚴重，2016年中國市場(chǎng)的液相色譜產(chǎn)品進(jìn)口額約為100億元，2017年為120億元，2018年上半年的數字就已達到約70億元，進(jìn)口設備占比保守估計90%以上。從單價(jià)上看，進(jìn)口設備價(jià)格約在70萬(wàn)元以上，國產(chǎn)設備多為低端低價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格在10萬(wàn)元以下。

       2、實(shí)驗設備集中統一采購，實(shí)驗耗材、試劑分散采購

       實(shí)驗儀器設備通常在企事業(yè)單位實(shí)驗室使用，一般走固定資產(chǎn)的采購流程，各單位均有專(zhuān)門(mén)的采購部門(mén)或者設備管理部門(mén)來(lái)負責儀器設備的采購。

       首先，儀器設備的具體使用人員會(huì )根據具體的工作需要，同時(shí)根據企業(yè)的實(shí)際情況提出儀器的購置計劃。在購置計劃確認的同時(shí)，具體的使用人員會(huì )確定儀器設備的技術(shù)參數。在儀器的具體技術(shù)參數等相關(guān)要求確認的前提下，企事業(yè)單位的采購人員會(huì )根據實(shí)際情況尋找合適的供應商，金額大的儀器通常會(huì )走對外招標或者三方比價(jià)的流程，金額比較小的通用型設備通常會(huì )找內部供應商進(jìn)行價(jià)格比較和確認。

       而實(shí)驗試劑、耗材因實(shí)驗需求的多樣性、時(shí)效性強、存儲保管條件要求高等特點(diǎn)，尚未實(shí)現統一的采購，科研團隊或個(gè)人按需自行采購的現象較為普遍，且采購的渠道多樣化，線(xiàn)上、線(xiàn)下、渠道商都有。

       進(jìn)口實(shí)驗產(chǎn)品采購難點(diǎn)

       1、采購信息、商家信用不對稱(chēng)

       信息不對稱(chēng)是進(jìn)口產(chǎn)品采購中的難題，由于地域、文化、技術(shù)等方面問(wèn)題，采購方往往不能獲取供應商的全面信息，采購方需花大力氣進(jìn)行各種信息的收集才能盡可能知曉采購產(chǎn)品的各種情況，如采購設備的質(zhì)量和價(jià)格信息，其他客戶(hù)實(shí)際使用的體驗信息，以及供應商的信用資信等。供應商總是極盡所能鼓吹自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何過(guò)硬，價(jià)格如何低廉，而設備采購方則一直處于信息劣勢地位。

       2、采購時(shí)間周期長(cháng)

       由于大部分企業(yè)無(wú)進(jìn)出口資質(zhì)，簽訂外貿合同時(shí)需委托外貿公司辦理貨物對外支付、免稅及清關(guān)手續，由外貿代理公司和國外廠(chǎng)家直接簽訂外幣合同，合同履約方有任意一家公司環(huán)節出現問(wèn)題，都有可能導致合同延期履行。加之某些進(jìn)口產(chǎn)品由于技術(shù)要求復雜，國外廠(chǎng)家無(wú)存貨，都需要接單再生產(chǎn)，或定制設備。這就導致科研人員與廠(chǎng)家前期就技術(shù)問(wèn)題溝通設計花費時(shí)間較長(cháng)，確定技術(shù)參數后再開(kāi)始生產(chǎn)，導致交貨期延長(cháng)，不能按照招標文件及采購合同要求的交貨周期交貨。

       為了解決進(jìn)口儀器通關(guān)問(wèn)題，也有一些生命科學(xué)聚集中心，比如北京中關(guān)村生命科學(xué)聯(lián)合創(chuàng )新服務(wù)中心就提供試劑與儀器的進(jìn)出口通關(guān)一站式服務(wù)，并且面向少量進(jìn)口需求客戶(hù)，提供前置審批，外貿代理，清關(guān)服務(wù)，物流送達，海外集采等服務(wù)。

       國產(chǎn)實(shí)驗產(chǎn)品中高端市場(chǎng)銷(xiāo)售困境

       進(jìn)口實(shí)驗產(chǎn)品一直占據我國主要市場(chǎng)，分布在國家級、省級、地市級實(shí)驗室，以及高校和相關(guān)企業(yè)中。中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì )副理事長(cháng)李躍光介紹，近年來(lái)，國產(chǎn)實(shí)驗儀器與進(jìn)口實(shí)驗儀器之間一直處于貿易逆差狀態(tài)。2012年到2014年，逆差分別為170億、166億和177億美元。國家統計局數據顯示，2014年，我國儀器儀表全行業(yè)共有規模以上企業(yè)4116家，近1100家主要企業(yè)是儀器儀表協(xié)會(huì )會(huì )員單位。行業(yè)規模小，專(zhuān)業(yè)分散，有95%的企業(yè)年營(yíng)收在億元以下，沒(méi)有過(guò)10億元的企業(yè)。絕大部分企業(yè)的產(chǎn)品集中在低端，還處于‘滿(mǎn)足于自己過(guò)小日子’的階段。總的來(lái)說(shuō)，主要是以下三點(diǎn)原因：

       質(zhì)量效果評價(jià)體系不健全；

       國內實(shí)驗產(chǎn)品與進(jìn)口高端產(chǎn)品仍存較大差距，客戶(hù)信心不足；

       國內企業(yè)與歐美企業(yè)在市場(chǎng)運作、應用實(shí)績(jì)、方法研究上的差距明顯。

       互聯(lián)網(wǎng)電商模式在生命科學(xué)領(lǐng)域進(jìn)展緩慢原因分析

       1、實(shí)驗室儀器不同于日常用品，一般金額都比較大，例如核磁共振儀等儀器，價(jià)格基本上都是幾百萬(wàn)人民幣甚至更高，大型儀器的采購環(huán)節買(mǎi)方大都會(huì )保留一定比例的質(zhì)保金或者驗收合格后才支付尾款，而B(niǎo)2C的模式是基于信用體系完整的貨款預付制度，所以實(shí)驗室儀器目前采購商務(wù)環(huán)節跟B2C的模式匹配度不高；

       2、實(shí)驗室儀器產(chǎn)品線(xiàn)中很大一部分產(chǎn)品都不是標準件，很多儀器需要按照客戶(hù)的要求進(jìn)行特殊的配置，客戶(hù)要求的多樣化導致配置和參數的多樣化，而目前的B2C模式不太適合非標品的銷(xiāo)售；

       3、目前各大儀器生產(chǎn)商的主要銷(xiāo)售貢獻還是來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商體系，而目前國內從事儀器批發(fā)和銷(xiāo)售的貿易商成千上萬(wàn)家，如果廠(chǎng)商明碼標價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，這些貿易商勢必無(wú)利可圖，他們很有可能轉而銷(xiāo)售競爭對手的產(chǎn)品，所以沒(méi)有一家實(shí)驗室儀器的生產(chǎn)廠(chǎng)商會(huì )從廠(chǎng)家的角度徹底改變直分銷(xiāo)結合的銷(xiāo)售模式；

       4、目前儀器行業(yè)公開(kāi)招標的形式比較多，特別是政府領(lǐng)域，除非是唯一來(lái)源，招投標是要求至少要有三方參與，而且招投標影響的因素比較多，而B(niǎo)2C的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式只能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )比價(jià)，無(wú)法實(shí)現保密程度較高的招投標操作；

       5、儀器的采購流程比較長(cháng)，從消費者需求的確認到最終的購買(mǎi)，整個(gè)流程一般需要數月，有的項目甚至需要1－2年。另外，價(jià)格昂貴的精密儀器對售后要求很高，如果是第三方的B2C的平臺，如何有效地解決售后是很大的問(wèn)題；

       6、很多新的實(shí)驗室項目一般需要采購各種各樣的儀器，這樣用戶(hù)會(huì )將自己的需求打包，交給第三方公司去招投標或者統一采購，為了節省時(shí)間或者提高整體的議價(jià)能力，他們不愿意拆包去采購，這樣產(chǎn)品線(xiàn)較為單一化的B2C平臺又無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的要求

       究竟國產(chǎn)實(shí)驗產(chǎn)品路在何方

       1、細分場(chǎng)景，打磨精品

       生命科學(xué)領(lǐng)域的應用十分廣泛，行業(yè)發(fā)展較為平穩，近幾年來(lái)，隨著(zhù)科技進(jìn)步產(chǎn)生的細分市場(chǎng)不斷涌現，例如石墨烯、鋰電池行業(yè)；另外國家政策主導的細分市場(chǎng)也會(huì )產(chǎn)生新的機遇，應當針對這些細分領(lǐng)域，定制專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗產(chǎn)品，打磨精品。例如“十三五”政策導向重點(diǎn)就是推進(jìn)生態(tài)文明建設，對環(huán)境的治理成為政府工作的重點(diǎn)，在這種新的要求下，環(huán)境方面的實(shí)驗室儀器會(huì )帶來(lái)需求的增長(cháng)。在2017年2月14日出臺的《“十三五”國家食品安全規劃》中，國家專(zhuān)項安排中央基建資金184.5億元實(shí)施食品安全檢（監）測項目建設，食品安全科技創(chuàng )新體系逐步完善給實(shí)驗室儀器帶來(lái)了新的機遇。

       2、產(chǎn)業(yè)集聚，合作共贏(yíng)

       以骨干企業(yè)為龍頭，以產(chǎn)、學(xué)、研、用相結合，建立國家級產(chǎn)業(yè)園區化的技術(shù)中心，重點(diǎn)解決制造工藝、關(guān)鍵零部件、精密加工、軟件開(kāi)發(fā)、行業(yè)標準等主要問(wèn)題，提升現有產(chǎn)品的技術(shù)水平和應用能力。根據實(shí)際需要鼓勵應用國產(chǎn)實(shí)驗產(chǎn)品，建立示范項目。探索內外資企業(yè)聯(lián)合投標，國產(chǎn)儀器與外資技術(shù)配套等方式達到“市場(chǎng)換技術(shù)”的效果。

       3、搭建區域化電商平臺

       在建立國產(chǎn)實(shí)驗產(chǎn)品企業(yè)園區后，建立線(xiàn)上園區化電商平臺，并建立線(xiàn)下服務(wù)模式，使得線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)線(xiàn)下，并結合園區產(chǎn)業(yè)集群化特色，為園區企業(yè)增強產(chǎn)品競爭力；同時(shí)，也為科研工作者提供更多的產(chǎn)品選擇，信用信息對稱(chēng)，共享二手實(shí)驗設備交易等資源，真正實(shí)現科研工作者的“雙11”。