近年其發(fā)展處于平穩期，為持續創(chuàng )新提供了基礎，而數字化轉型是重要的方向，涉足領(lǐng)域包括AI+藥物、臨床研究、患者服務(wù)、數字營(yíng)銷(xiāo)等。

       默沙東歷史回顧

       按照PharmExec雜志的排名，美國默沙東公司（Merck & Co.）2017年處方藥銷(xiāo)售額為355.63億美元，在全球排名第四（前三依次是輝瑞、諾華、羅氏）。而在榜單的第27位，也有一家“同名”的公司（Merck），年度處方藥銷(xiāo)售額為66.33億美元。

       默沙東的故事就從這個(gè)“同名”的故事開(kāi)始說(shuō)起。1668年，一名藥劑師在德國達姆斯塔特市開(kāi)了家“天使藥店”并持續經(jīng)營(yíng)了一百多年。1816年，埃曼魯埃爾·默克繼承了藥店的生意并將其更名為默克，業(yè)務(wù)也由藥品經(jīng)營(yíng)轉為化工制造及藥物制造和銷(xiāo)售。

       到了1891年，默克家族的喬治·默克將家族的生意拓展到美國，并于1902年在新澤西州正式成立了Merck & Co.分公司。第一次世界大戰期間，美國政府根據戰時(shí)“與敵人交易法”將美國默克沒(méi)收。在1919年，喬治·默克重新獲得了美國默克公司的所有權，這時(shí)它已經(jīng)是一家與德國獨立的公司。

       1953年，美國默克與總部位于費城的Sharp＆Dohme,Inc合并，這是一家成立于1845年的老牌制藥廠(chǎng)商，合并之后的新名稱(chēng)為Merck Sharp＆Dohme（MSD）——默沙東名字的由來(lái)。

       兩家公司同出一源，因為歷史原因分割，對于“默克”這個(gè)商標理論上都有使用權。所以在法庭的“幫助”下，兩家公司對“默克”商標的使用權也做了區隔。原則上，美國默克在美國和加拿大地區擁有“默克”標識使用權，而德國默克則享有全球剩余國家和地區“默克”標識使用權。為了區分，后面我們都將美國默克稱(chēng)為默沙東。

       與我們之前介紹的大型藥企一樣，默沙東的發(fā)展歷史也是“自發(fā)增長(cháng)”和“外延增長(cháng)”并舉，所謂自發(fā)增長(cháng)就是高研發(fā)投入研制新藥，出“重磅炸 彈”；外延增長(cháng)則是收購、并購，以獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和市場(chǎng)機會(huì )。

       歷史上，默沙東公司曾開(kāi)發(fā)多種推動(dòng)人類(lèi)醫學(xué)進(jìn)步的藥物和**，包括第一種流行性腮腺炎**（Mumps vaccine）、第一種風(fēng)疹**、乙肝**、水痘**等，以及第一款他汀類(lèi)藥物以及噻嗪類(lèi)抗高血壓藥等。

       在默沙東125周年紀念資料中，默沙東特別提到了一位叫做Maurice Hilleman的科學(xué)家，在他服務(wù)于默沙東的25年里，他研究開(kāi)發(fā)了超過(guò)40款人用和獸用**——包括前面提到的乙肝**，乙肝**使得美國青少年的疾病發(fā)生率下降了95%。

       當然，更著(zhù)名的是默沙東奠基人喬治·W·默克的一段話(huà)：我們應當永遠銘記，藥物是為人類(lèi)而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造的。只要堅守這一信念，利潤必將隨之而來(lái)。

       尋找新增長(cháng)點(diǎn)，是默沙東數字化創(chuàng )新原因

       在最近十年中，默沙東有兩次比較大的動(dòng)作，對于其后續成長(cháng)有重要影響，一次是對先靈葆雅的并購，一次是分拆出售自己的健康消費品業(yè)務(wù)。

       2009年，默沙東以411億美元現金加股票方式收購先靈葆雅。這是默沙東歷史上的一次并購案，背景是默沙東諸多專(zhuān)利藥將在彼時(shí)到期，自己的研發(fā)管線(xiàn)又無(wú)以為繼只好向外尋求標的。

       默沙東從先靈葆雅獲得了包括藥物、健康消費品等諸多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。其中最引人注目的就是日后帶來(lái)巨額市場(chǎng)的PD-1產(chǎn)品Keytruda。PD-1抑制劑用于抑制特定蛋白與受體的結合，以重新“喚醒”人體自身免疫機制從而治療癌癥，其適用于晚期黑色素瘤、非小細胞肺癌、腎細胞癌等。Keytruda2017年銷(xiāo)售收入為38.09億美元，同比增長(cháng)172%，約占默沙東總銷(xiāo)售額1/10。

       2014年，默沙東以142億美元的價(jià)格將自己的健康消費品業(yè)務(wù)出售給拜耳，這些業(yè)務(wù)包括開(kāi)瑞坦?、媽富隆?、艾洛松?等知名品牌。交割完成之后默沙東立馬用“賣(mài)子”的錢(qián)收購了Idenix（38.5億美元）、Cubicin（95億美元）、OncoEthix（3.75億美元），獲得了丙肝、抗生素、腫瘤領(lǐng)域的多個(gè)重磅產(chǎn)品。

       現在，默沙東將業(yè)務(wù)分為制藥業(yè)務(wù)（包括**）、動(dòng)物健康及其他，明星產(chǎn)品包括Januvia/Janumet（高血壓用藥）、Gardasil/Gardasil 9（HPV**）、ProQuad，M-M-RⅡ/ VARIVAX（麻疹、腮腺炎、風(fēng)疹和水痘**）等。

       2017年默沙東營(yíng)收為401億美元，制藥業(yè)務(wù)收入353.90億美元。2018年上半年營(yíng)收為205.02億美元，預計今年全年收入將繼續保持增長(cháng)。

       從營(yíng)收看，目前默沙東正處于一個(gè)發(fā)展的平穩期，雖然業(yè)績(jì)有一定增長(cháng)，但是低于醫藥行業(yè)平均及投資者期望的增速。另外可以看到，持續地高研發(fā)投入一定程度上削弱了默沙東的當期盈利，默沙東急需找到新的增長(cháng)點(diǎn)。

       百年老店謀求轉型，借助數字化工具和技術(shù)是的方式之一。所以我們看到近年默沙東在內部管理、藥物研究、臨床研究、患者服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面均積極謀求“數字化”。

       默沙東在各環(huán)節的數字化創(chuàng )新

       1.內部管理智能化

       在內部數據調用、流程管理、績(jì)效考核方面，默沙東大膽啟用新工具，通過(guò)合作的方式進(jìn)行了管理智能化革新。這里有兩個(gè)案例，一個(gè)是默沙東與Veeva進(jìn)行的合作，一個(gè)是與Appian進(jìn)行的合作。

       Veeva是美國市場(chǎng)非常成功的一家以生命科學(xué)行業(yè)客戶(hù)為主的信息化公司。它為默沙東提供了CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）軟件，讓默沙東能夠在全球統一的平臺管理客戶(hù)。

       Appian也是一家信息服務(wù)提供商，主打賣(mài)點(diǎn)是“數字化轉型”，在與默沙東的合作中，它幫助后者建立了監管信息管理（Regulatory Information Management ，RIM）系統，該方案將默沙東過(guò)往提交給監管系統的文件統一管理，便于員工查閱文件，以加速內部處理文件和向監管機構報批文件的速度。

       2.利用AI進(jìn)行藥物發(fā)現

       默沙東對AI+藥物發(fā)現技術(shù)的應用在制藥巨頭里面幾乎是最早的。在2012年，其就與美國AI+藥物研發(fā)公司Numerate達成了合作，進(jìn)行心血管疾病靶點(diǎn)的研究。

       同時(shí)，默沙東正在與另一家AI+藥物發(fā)現公司Atomwise合作，利用深度學(xué)習技術(shù)對現有藥物進(jìn)行掃描，重新設計以對抗陳舊和即將發(fā)生的疾病。

       這兩家公司都是AI+藥物研發(fā)領(lǐng)域頂尖的公司。Numerate成立于2007年，總部位于美國加州圣布魯諾，與其他AI藥物研發(fā)公司相比，Numerate已有11年的研發(fā)經(jīng)驗。他們的算法能夠從非常小的數據集中挖掘有用的信息，并用于解決新型的生物問(wèn)題。基于3D配體的建模，允許他們在不需要化合物的結構資料下利用機器學(xué)習解決表型驅動(dòng)的藥物研發(fā)難題。這種研發(fā)往往是低通量，高內涵的生物學(xué)問(wèn)題。它目前融資超過(guò)1500萬(wàn)美元。

       Atomwise公司成立于2012年6月，是一家利用超級計算機進(jìn)行藥品研發(fā)的公司。項目旨在運用超級計算機、AI和復雜的算法模擬制藥過(guò)程，來(lái)預測新藥品的效果，同時(shí)降低研發(fā)成本。Atomwise在今年3月完成4500萬(wàn)美元的新一輪融資，投資方包括百度、騰訊等。

       默沙東還與美國普林斯頓大學(xué)合作，進(jìn)行AI+化學(xué)合成上的研究。2018年2月，合作的內容被發(fā)表于“科學(xué)”雜志上。兩者合作的內容是使用機器學(xué)習來(lái)預測化學(xué)反應的結果，該項技術(shù)或可用于加快新藥合成的速度。

       3.臨床研究

       臨床研究的首要工作就是數據的搜集和交換，傳統方式是數據在研究部門(mén)、CRO間來(lái)回傳輸，不僅效率低下，而且容易造成數據丟失和泄密。默沙東很早在臨床研究的數據管理中應用數字系統，它的合作對象是生命科學(xué)行業(yè)信息化服務(wù)商Veeva。

       根據Veeva官網(wǎng)的一份材料，默沙東在臨床研究數據管理中推行eTMF（electronic trial master file，電子數據管理），大幅度提升了臨床研究的效率。原文表述為：耗時(shí)不到11個(gè)月，就完成了Vault eTMF的全球應用，為5000多位用戶(hù)提供了培訓，并轉移了超過(guò)800萬(wàn)份文檔。Vault eTMF是Veeva臨床數據管理套件的一部分，該系統還包括Vault EDC、Vault Study Startup。

       默沙東還投資了一家患者招募服務(wù)公司Antidote，這家公司成立于2010年，在英國、美國等地開(kāi)展業(yè)務(wù)。Antidote提供臨床實(shí)驗搜索社區、健康社區網(wǎng)絡(luò )、電子病歷接口等，以進(jìn)行患者和臨床試驗招募之間的匹配。它累計融資接近3000萬(wàn)美元。

       4.患者服務(wù)

       默沙東正在于亞馬遜合作，探索為慢性病患者創(chuàng )建和提供創(chuàng )新的數字消費者解決方案。雙方將重點(diǎn)關(guān)注糖尿病，這是一種慢性進(jìn)展性疾病，目前影響全球4.15億人。

       默沙東于近期與Geisinger Health達成合作，將開(kāi)發(fā)兩款新的應用程序，以為患者提供更好的服務(wù)。Geisinger Health是美國一家知名的醫療信息化服務(wù)上，在電子病歷、系統開(kāi)發(fā)方面卓有經(jīng)驗。

       這兩款新程序一個(gè)名為Family Caregiver，可以實(shí)現患者與其醫療護理團隊之間的雙向通信；另一種稱(chēng)為MedTrue，匯集來(lái)自不同來(lái)源的藥物數據，以幫助患者進(jìn)行了解和依從，創(chuàng )建一個(gè)由患者和提供者審查的藥物清單。兩款應用將調動(dòng)患者參與醫療的積極性，從而提升診療效果。

       默沙東旗下還有一家叫Healthcare Services Solutions（HSS）的子公司，專(zhuān)門(mén)做醫療系統和患者服務(wù)，它的主要業(yè)務(wù)集中在護理管理、臨床決策支持、遠程監控、患者教育等領(lǐng)域。2018年2月，HSS收購了一家叫Provata Health的數字醫療公司，Provata提供一系列硬件和軟件結合的服務(wù)，幫助進(jìn)行健康管理、生活方式干預等。

       5.數字營(yíng)銷(xiāo)

       數字營(yíng)銷(xiāo)指的是利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺向患者、醫生傳遞學(xué)術(shù)信息、藥物信息、健康信息等，間接實(shí)現品牌價(jià)值的傳播。

       通過(guò)學(xué)術(shù)傳播的方式實(shí)現品牌塑造是默沙東專(zhuān)長(cháng)的領(lǐng)域，最早在1899年默沙東就出版了第一本“默克手冊”，在之后的100多年里，默克手冊是全球最受歡迎的醫學(xué)手冊。現在默克手冊已經(jīng)轉為互聯(lián)網(wǎng)版本，為全球的受眾提供服務(wù)。

       默沙東在數字營(yíng)銷(xiāo)的做法與“默克手冊”一致——傳遞有價(jià)值的信息和服務(wù)，為讀者帶去幫助。比如其面向中國醫護人員推出的在線(xiàn)資源網(wǎng)站“醫緯達”，提供病歷參考、基藥培訓、臨床用藥進(jìn)展等多種服務(wù)。

       在患者端，默沙東選擇了與阿里健康合作，通過(guò)阿里系相關(guān)APP，可以查尋宮頸癌相關(guān)知識、HPV**接種知識（均為默沙東重要產(chǎn)品線(xiàn)），以及各地的接種點(diǎn)信息，還可與智能機器人在線(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)咨詢(xún)。該模式將構建一體化的“互聯(lián)網(wǎng)+”預防性健康管理體系，推動(dòng)成人**接種的基礎設施建設。

       另外，默沙東在Google play商店、蘋(píng)果應用商店，也發(fā)布了大量的患者服務(wù)、藥事服務(wù)、健康科普應用，亦可看做數字營(yíng)銷(xiāo)的重要布局。

       小結

       我們認為，數字化技術(shù)正在重塑制藥行業(yè)，制藥行業(yè)數字化轉型的浪潮即將來(lái)臨。得出這個(gè)判斷的邏輯有三：其一是技術(shù)已經(jīng)有足夠的成熟度，能夠推動(dòng)“質(zhì)變”產(chǎn)生，無(wú)論是人工智能、大數據還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，都已經(jīng)有多年的發(fā)展歷史，正是落地到某一具體場(chǎng)景中去的時(shí)候。

       其二，制藥行業(yè)乃至于醫療行業(yè)有“求變”內在動(dòng)力，當新藥研發(fā)、臨床研究的成本越來(lái)越高，風(fēng)險越來(lái)越高的時(shí)候，行業(yè)需要新的工具改變原有的生產(chǎn)模式。而技術(shù)在數字營(yíng)銷(xiāo)、患者服務(wù)上的應用則將幫助行業(yè)解決可及性、滿(mǎn)意度問(wèn)題，新的商業(yè)秩序正在建立。

       其三，行業(yè)有諸多的領(lǐng)頭羊已經(jīng)躍躍欲試——當然包括默沙東這樣的大型藥企，當一種新技術(shù)有買(mǎi)單方、服務(wù)方的時(shí)候，這種新技術(shù)就能很快發(fā)展起來(lái)。

       默沙東綿延百年的歷史留下最重要的啟示就是“順勢而為”，包括從醫藥經(jīng)營(yíng)轉為醫藥制造，從簡(jiǎn)單的化工轉為高技術(shù)水準的藥物、**的發(fā)現，技術(shù)壁壘帶來(lái)商業(yè)競爭優(yōu)勢，這是制藥行業(yè)的根基。而在數字化轉型過(guò)程中，很顯然，默沙東正在抓住這個(gè)機會(huì )。