2018年，隨著(zhù)國務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》政策的出臺，醫藥企業(yè)面臨合規監管的壓力越來(lái)越大，政策要求“醫藥生產(chǎn)企業(yè)（含GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的醫藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng)，不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)”。因此有專(zhuān)家說(shuō)帶金銷(xiāo)售模式已經(jīng)走到盡頭，未來(lái)的醫藥推廣必將是“合規模式下的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”。

       很多藥企花費巨大的資源讓產(chǎn)品進(jìn)入了醫保招標等目錄，但是臨床銷(xiāo)售卻不佳。市場(chǎng)部經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理經(jīng)常吵得“狗咬狗一嘴毛”，把責任往對方身上推，但是推卸責任解決不了銷(xiāo)量下滑的問(wèn)題。

       那么，在目前國家對醫藥行業(yè)高度合規監管要求的形勢下，中藥企業(yè)該如何進(jìn)行“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”呢？

       據北京大學(xué)健康老齡與發(fā)展研究中心曾毅主任介紹：到2021年，我國65歲以上的老年人將達到2.58億，到2030年上述人口將達3.71億，到2050年上述人口將達4.87億，未來(lái)30年中國將進(jìn)入“低生育率、高退休率”的“未富先老”國家行列。

       面對嚴重老齡化時(shí)代的到來(lái)，中藥企業(yè)應該從“新環(huán)境、新思維”的角度來(lái)分析市場(chǎng)變化。龐大的老年群體意味著(zhù)巨大的醫藥市場(chǎng)，我們要從合規的危機中看到光明，營(yíng)銷(xiāo)高管們要打破原有思維模式，要以“學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷(xiāo)”新模式來(lái)調整未來(lái)的醫藥推廣工作，只有這樣才能“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”。

       中藥企業(yè)該如何做好“學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷(xiāo)”呢？筆者根據自己在中藥企業(yè)打工10年的積累和在北京盛世康來(lái)中藥營(yíng)銷(xiāo)策劃公司9年來(lái)服務(wù)300多家中藥企業(yè)的經(jīng)驗來(lái)看，應把握以下兩點(diǎn)。

       一、利用官方平臺

       把產(chǎn)品推廣與學(xué)術(shù)教育相結合

       在目前合規的形勢下，很多中藥產(chǎn)品在醫療終端推廣受限，在這種被動(dòng)的情況下，企業(yè)需要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行梳理，找到與醫療終端進(jìn)行學(xué)術(shù)教育相結合的“交叉點(diǎn)”，充分利用好國家的官方平臺，把產(chǎn)品推廣與醫學(xué)教育相融合，從而實(shí)現“既解決了醫療行業(yè)的學(xué)術(shù)教育，又增進(jìn)了中藥產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售”兩者之間的平衡，最終實(shí)現學(xué)術(shù)推廣的整合營(yíng)銷(xiāo)。

       例如：山西亞寶藥業(yè)集團作為山西省醫藥行業(yè)首家上市公司和首批高新技術(shù)企業(yè)，是一家以“臍貼”產(chǎn)品為主、年銷(xiāo)售收入約20多億元的現代化中藥企業(yè)。其核心產(chǎn)品“丁桂兒臍貼”是國家標志性名牌產(chǎn)品，曾經(jīng)榮獲中國非處方藥（中成藥兒科類(lèi)）第一名。

       為了把“臍貼類(lèi)”中藥產(chǎn)品線(xiàn)做大做強，亞寶藥業(yè)認識到：?jiǎn)渭円揽楷F有的遍及全國700個(gè)市縣的5000多人的銷(xiāo)售代表隊伍，按照原有的老營(yíng)銷(xiāo)模式（商務(wù)渠道、醫院渠道、OTC零售、基層終端等）進(jìn)行推廣是遠遠不夠的，必須善于利用更高端的淡化商業(yè)色彩的大平臺來(lái)開(kāi)展學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

       于是，山西亞寶藥業(yè)根據自身“臍貼類(lèi)”產(chǎn)品特點(diǎn)，分析了醫療終端現有的醫學(xué)教育現狀，聯(lián)合中華中醫藥學(xué)會(huì )共同開(kāi)展了醫學(xué)教育與產(chǎn)品推廣相結合的“春播行動(dòng)”。亞寶藥業(yè)在與中華中醫藥學(xué)會(huì )簽署“春播行動(dòng)”的合作協(xié)議中重點(diǎn)強調了以下4點(diǎn)：

       1.“春播行動(dòng)”主要是以中醫藥進(jìn)社區、進(jìn)基層的方式開(kāi)展，為廣大基層醫務(wù)工作者服務(wù)。

       2 .“春播行動(dòng)”常年設立“李時(shí)珍獎”，用來(lái)表彰有突出貢獻的基層中醫藥工作者。

       3.“春播行動(dòng)”項目由中華中醫藥學(xué)會(huì )授牌亞寶藥業(yè)建立“中藥透皮技術(shù)推廣基地”，把亞寶藥業(yè)的中藥臍貼外治技術(shù)向醫療行業(yè)進(jìn)行培訓和推廣。

       4.亞寶藥業(yè)與中華中醫藥學(xué)會(huì )共同建立“道地藥材示范基地”，來(lái)促進(jìn)中藥材標準化種植，建立中藥材流通追溯體系，提升中藥材質(zhì)量安全水平。

       為了把“春播行動(dòng)”的福音在全社會(huì )播散得更加廣泛，亞寶藥業(yè)集團還把此項活動(dòng)的啟動(dòng)儀式放在了北京人民大會(huì )堂舉行，很多醫藥行業(yè)領(lǐng)導和學(xué)者也出席了儀式，就連中醫藥行業(yè)的知名專(zhuān)家李連達院士也參加儀式并發(fā)言盛贊“亞寶藥業(yè)的“春播行動(dòng)”是一次認真務(wù)實(shí)的惠民活動(dòng)”。

       通過(guò)“春播行動(dòng)”的學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷(xiāo)，亞寶的產(chǎn)品在全國的基層醫療市場(chǎng)得到了醫生的廣泛認可，亞寶臍貼類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)量也得到大大提高。

       二、利用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

       把產(chǎn)品優(yōu)勢與臨床應用相結合

       很多中藥企業(yè)的產(chǎn)品與亞寶不同，銷(xiāo)售的重心是在二甲以上的大醫院，醫生對產(chǎn)品的學(xué)術(shù)信息要求較高。面對上述情況，中藥企業(yè)該如何在大三甲醫院做好學(xué)術(shù)整合營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者的建議就是“把產(chǎn)品優(yōu)勢與臨床應用相結合、打造自身產(chǎn)品獨具旗幟的臨床應用平臺”。

       例如：天津紅日藥業(yè)是一家集現代中藥、化學(xué)藥、生物藥、基因檢測等于一體的高科技醫藥集團，多年來(lái)以“血必凈注射液”和“中藥配方顆粒”聞名于醫藥行業(yè)。紅日藥業(yè)每年銷(xiāo)售額40多億元，位列中國醫藥工業(yè)100強行列。

       天津紅日藥業(yè)的核心產(chǎn)品血必凈注射液由紅花、赤芍、川芎、丹參、當歸等藥物組成，該藥物以“解毒化瘀”為功效，其【產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)】適應癥標注為“用于溫熱類(lèi)疾病，癥見(jiàn)發(fā)熱、喘促、心悸、煩躁等瘀毒互結證，適用于因感染誘發(fā)的全身炎癥反應綜合征，也可配合治療多器官功能失常綜合征的臟器功能受損期”。

       眾所周知，由于中藥產(chǎn)品在給西醫醫生推廣時(shí)長(cháng)期存在著(zhù)“3個(gè)說(shuō)不清”現象（有效成分說(shuō)不清、作用機理說(shuō)不清、中醫理論說(shuō)不清），所以早期血必凈注射液在臨床推廣時(shí)很多西醫醫生不是很認可，同時(shí)加之對中藥注射液副作用的擔心，導致很多大三甲醫院的醫生在臨床上不敢用、不會(huì )用。

       為了解決這個(gè)問(wèn)題，天津紅日藥業(yè)采取了“把產(chǎn)品優(yōu)勢與臨床應用相結合”的整合學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。由紅日藥業(yè)與國家中醫藥管理局科技交流中心、國家中醫藥管理局急診協(xié)作組共同舉辦“膿毒癥高峰學(xué)術(shù)論壇”，通過(guò)在全國各地開(kāi)展“膿毒癥高峰學(xué)術(shù)論壇”學(xué)術(shù)活動(dòng)，使廣大的醫生認識到“膿毒癥”這古老又全新的課題研究，了解了以血必凈注射液為代表的傳統中醫藥在西醫臨床治療中的神奇療效。

       血必凈注射液通過(guò)多年來(lái)對“膿毒癥”的聚焦和宣傳，使得國內的很多大三甲醫院的專(zhuān)家都認可了血必凈注射液的療效，多年的學(xué)術(shù)推廣形成了系統性的學(xué)術(shù)活動(dòng)，每年在全國各地舉行的上百場(chǎng)學(xué)術(shù)論壇使血必凈產(chǎn)品成為諸多的醫生交流的學(xué)術(shù)熱點(diǎn)。例如“膿毒癥治療的哲學(xué)思考”、“膿毒癥治療中的中西醫對弈”、“基于四個(gè)階段辨證論治降低膿毒癥病死率”等觀(guān)點(diǎn)都讓醫生爭論不休；同時(shí)，天津紅日藥業(yè)還在專(zhuān)家的參與下啟動(dòng)了多項血必凈的科學(xué)研究，就連首都醫科大學(xué)朝陽(yáng)醫院、解放軍總醫院、上海中山醫院等全國知名醫院的大專(zhuān)家都先后出席每年舉行的“膿毒癥學(xué)術(shù)會(huì )議”并為血必凈的療效稱(chēng)贊；血必凈也先后進(jìn)入了《膿毒癥中醫治療指南》、中國中西醫結合學(xué)會(huì )主編的《膿毒癥中西醫結合診治專(zhuān)家共識》、衛計委《人感染H7N9禽流感診療方案》推薦用藥等多達20多個(gè)國家級醫療類(lèi)指南與共識，使血必凈成為臨床應用的一線(xiàn)產(chǎn)品，實(shí)現了銷(xiāo)量的重大突破。

       小結：

       合規不是單單針對醫藥行業(yè)，可以說(shuō)自十九大以來(lái)，各行（金融理財、住房地產(chǎn)、影視娛樂(lè )）各業(yè)都已經(jīng)面臨著(zhù)合規經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。筆者認為合規“既是孫悟空頭上的緊箍圈，又是孫悟空手里的金箍棒”，只要中藥企業(yè)開(kāi)動(dòng)腦筋、解放思想，借勢整合學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)平臺，就一定能夠像孫悟空一樣，跳出五指山，實(shí)現銷(xiāo)量的再次提升！