撲克導(dǎo)言：我們都被藥搞怕了。無(wú)數(shù)國(guó)人在觀看《我不是藥神》時(shí)，被電影里的情節(jié)而深深擊中，——那些鏡頭簡(jiǎn)直就是自己親身經(jīng)歷的悲痛。還沒(méi)等我們緩過(guò)神來(lái)，**事件又再度爆發(fā)！當(dāng)家長(zhǎng)們滿心惶恐翻開(kāi)自己孩子的**接種記錄手冊(cè)、看到清晰的“武漢生物”時(shí)，那種憤怒和無(wú)助是無(wú)法用語(yǔ)言描述的。

       無(wú)數(shù)人在問(wèn)：我們的制藥廠怎么了？！——無(wú)奈的是，我們無(wú)法直接給出答案。我們只能把視線轉(zhuǎn)向國(guó)外，看看全球的制藥企業(yè)——輝瑞是如何一步步崛起的，希望對(duì)國(guó)內(nèi)制藥業(yè)有一點(diǎn)點(diǎn)啟迪。

       關(guān)于輝瑞：跨國(guó)制藥公司，總部位于美國(guó)紐約。暢銷產(chǎn)品包括降膽固醇藥立普妥、口服抗真菌藥大扶康、抗生素希舒美，以及男性專用藥萬(wàn)艾可等。目前，輝瑞是世界上的醫(yī)藥企業(yè)。 2018年7月19日，《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜發(fā)布，輝瑞制藥有限公司位列187位。

       一、起源：從德國(guó)來(lái)的一對(duì)表兄弟 　　

       輝瑞公司的創(chuàng)始人是一對(duì)移民美國(guó)的德國(guó)表兄弟，表弟叫查爾斯·輝瑞(Charles Pfizer)，表哥叫查爾斯·厄哈特(Charles Erhart)。輝瑞學(xué)習(xí)化學(xué)，厄哈特從事糖果生意。大約在19世紀(jì)40年代早期，他們一同來(lái)到美國(guó)發(fā)展。1849年，輝瑞向父親借了2500美元資本金，與厄哈特合伙在紐約曼哈頓一座紅磚小樓里建立了公司，公司取名查爾斯·輝瑞公司，主要為藥劑師和藥品公司生產(chǎn)碘酒制劑、酒石酸、檸檬酸產(chǎn)品。1861年爆發(fā)的南北戰(zhàn)爭(zhēng)給了輝瑞公司發(fā)展的機(jī)會(huì)，戰(zhàn)爭(zhēng)中輝瑞向美國(guó)北方軍提供了大量的藥品，公司因此迅速發(fā)展，成為美國(guó)國(guó)內(nèi)較大的化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)之一。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束以后，輝瑞長(zhǎng)期向軟飲料生產(chǎn)商大量供應(yīng)檸檬酸，企業(yè)也逐漸做大。到20世紀(jì)初，輝瑞成為美國(guó)的化工企業(yè)之一，1906年的銷售額達(dá)340萬(wàn)美元。

       二、輝煌：從青霉素開(kāi)始

       1928年，英國(guó)細(xì)菌學(xué)家亞歷山大·佛萊明發(fā)現(xiàn)了人類歷史上最有效的抗菌素，并將其命名為盤尼西林(Penicillin)，又稱青霉素。但由于這種物質(zhì)極度不穩(wěn)定，在它問(wèn)世后的十幾年中一直無(wú)法得到臨床應(yīng)用。隨著第二次世界大戰(zhàn)的爆發(fā)，對(duì)高效抗菌素進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)的需求一下子十分迫切。當(dāng)時(shí)的英國(guó)正處于納粹德國(guó)毀滅性的轟炸中，無(wú)法保證試驗(yàn)平穩(wěn)進(jìn)行。于是英國(guó)科學(xué)家來(lái)到華盛頓，向美國(guó)政府提出了幫助實(shí)現(xiàn)青霉素工業(yè)化制造的要求。

       經(jīng)過(guò)篩選，三家美國(guó)制藥公司參與了大規(guī)模制造青霉素的計(jì)劃。它們是輝瑞制藥公司、默克公司(Merck)和施貴寶公司(Squibb)。三家美國(guó)制藥公司在誰(shuí)能夠先實(shí)現(xiàn)青霉素大規(guī)模制造的競(jìng)賽中進(jìn)行著艱苦的沖刺，1943年3月，輝瑞創(chuàng)造了歷史，世界上第一座青霉素工廠建成投產(chǎn)。經(jīng)輝瑞公司的同意后，美國(guó)政府授權(quán)19個(gè)制藥公司使用輝瑞首創(chuàng)的深罐發(fā)酵法對(duì)青霉素進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。盡管如此，輝瑞公司仍然憑借著先入優(yōu)勢(shì)牢牢地占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。青霉素讓輝瑞開(kāi)始了從一個(gè)小化學(xué)藥品公司向制藥業(yè)巨頭的大跨步躍進(jìn)。

       三、曾經(jīng)的困惑：專業(yè)化or多元化？

       由于青霉素不具有專利保護(hù)，當(dāng)時(shí)主要制藥企業(yè)都在大規(guī)模生產(chǎn)，到1947年的時(shí)候，輝瑞的市場(chǎng)分額已經(jīng)跌到23%。雖然在1950年輝瑞自主研發(fā)土霉素并取得了專利權(quán)。但從20世紀(jì)50年代末60年代初開(kāi)始一直到1970年之前，由于美國(guó)聯(lián)邦政府出臺(tái)了藥品的價(jià)格控制政策等因素，輝瑞抗生素業(yè)務(wù)以及新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額出現(xiàn)下滑。

       在此情形下，輝瑞開(kāi)始瘋狂地進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，并購(gòu)各種非制藥業(yè)務(wù)。在新總裁約翰·麥基的帶領(lǐng)下，輝瑞走上了一條非相關(guān)多元化的戰(zhàn)略路徑。僅1961-1964年輝瑞就收購(gòu)了14家生產(chǎn)非處方藥和日用快速消費(fèi)品的企業(yè)，產(chǎn)品包括滴眼液、涂敷藥、肥皂、化妝品、護(hù)膚品、香水、剃須皂等等。輝瑞收購(gòu)的興趣甚至跨越到制藥和化學(xué)工業(yè)之外，包括專業(yè)金屬材料和耐高溫水泥等，麥基退休的時(shí)候，輝瑞已經(jīng)是一家跨行業(yè)的聯(lián)合大企業(yè)了。從1970年到1990年的20年時(shí)間里，輝瑞重新將注意力放在健康保健產(chǎn)品領(lǐng)域，通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入了醫(yī)療裝置和醫(yī)院保健產(chǎn)品領(lǐng)域。

       二十世紀(jì)九十年代初，輝瑞開(kāi)始重新審視自身業(yè)務(wù)，將重心放在增強(qiáng)自身核心業(yè)務(wù)——處方藥上。從1990年開(kāi)始，輝瑞同時(shí)使用并購(gòu)和出售手段對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，在25年的時(shí)間里收購(gòu)了40多家制藥公司。同時(shí)，把跟處方藥不相關(guān)的業(yè)務(wù)都進(jìn)行出售或分拆上市(包括19世紀(jì)作為公司收入支柱的檸檬酸業(yè)務(wù)，通過(guò)多次收購(gòu)形成的動(dòng)物保健業(yè)務(wù)、OTC業(yè)務(wù)、醫(yī)療器械業(yè)務(wù)，以及，食品添加劑業(yè)務(wù)、明膠業(yè)務(wù)、日用品業(yè)務(wù)等)，將所有的投入都集中到處方藥領(lǐng)域。 　　

       四、輝瑞的秘密武器：營(yíng)銷大于研發(fā)

       事實(shí)上，作為一家制藥公司，輝瑞在90年代其研發(fā)能力并不是很突出。相反作為制藥業(yè)的常青樹(shù)，默沙東在很多領(lǐng)域一馬當(dāng)先。輝瑞與默沙東相比還是有很大差距。1996-2001年，輝瑞的研究人員申請(qǐng)了1217項(xiàng)新化合物專利，每項(xiàng)專利花費(fèi)達(dá)1750萬(wàn)美元。相比較而言，擁有制藥行業(yè)最富效率研究部門的默沙東，則注冊(cè)了1933種化合物，每項(xiàng)專利的花費(fèi)約為600萬(wàn)美元，僅為輝瑞的1/3。

       在研發(fā)上乏善可陳的輝瑞，卻在全球制藥的競(jìng)爭(zhēng)格局中坐上頭把交椅，其強(qiáng)大的營(yíng)銷能力居功至偉。憑借強(qiáng)大的銷售終端控制力，輝瑞往往能夠?qū)我凰幤返匿N售提升一個(gè)甚至數(shù)個(gè)量級(jí)。通過(guò)“適當(dāng)研發(fā)+一流營(yíng)銷”的模式，輝瑞在國(guó)際制藥領(lǐng)域取得了話語(yǔ)權(quán)。我們以膽固醇治療領(lǐng)域里默沙東與輝瑞的戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)看輝瑞的營(yíng)銷表現(xiàn)。

       默沙東從80年代中期開(kāi)始在膽固醇治療領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，1992年在美國(guó)推出了降低膽固醇方面新藥舒降之。舒降之很快成為了銷售額超過(guò)10億美元的重磅炸 彈。雖然當(dāng)時(shí)的默沙東在這一科學(xué)領(lǐng)域具有領(lǐng)導(dǎo)地位，但是，它并未能長(zhǎng)期掌控膽固醇藥物的市場(chǎng)。2000年輝瑞通過(guò)并購(gòu)獲得重磅藥品立普妥，輝瑞一方面將立普妥與舒降之進(jìn)行臨床對(duì)比的實(shí)驗(yàn)，并成功勸服FDA同意將實(shí)驗(yàn)結(jié)果圖線列在立普妥的市場(chǎng)說(shuō)明書(shū)中，這顯然有利于立普妥。另一方面，當(dāng)時(shí)輝瑞公司銷售人員要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于默沙東公司，同時(shí)其用于推廣立普妥的費(fèi)用比默沙東用于推廣舒降之的費(fèi)用多出50%。

       輝瑞擁有的兩支隊(duì)伍同時(shí)開(kāi)展推廣立普妥的銷售競(jìng)賽，大大提高了醫(yī)生對(duì)立普妥的接觸頻率，使該藥獲得了更多處方醫(yī)生的認(rèn)可。為了推廣營(yíng)銷，輝瑞投入了大量的人力物力培訓(xùn)醫(yī)藥代表的銷售、溝通技巧。培訓(xùn)卓有成效，在美國(guó)《培訓(xùn)》雜志的培訓(xùn)百家企業(yè)排行榜上，輝瑞名列前茅。輝瑞的醫(yī)藥代表被公認(rèn)為是業(yè)界的、最富有成效的銷售隊(duì)伍。

       結(jié)果，立普妥推出不到一年，就擁有了26%的市場(chǎng)份額，舒降之27%。截止2002年，立普妥的年銷售額達(dá)到72億美元占有42%的市場(chǎng)份額，而舒降之卻只剩下了32%。2004年的全球銷售額更是達(dá)到108.62億美元，成為全球首支單藥銷售額突破100億美元的藥物。

       五、輝瑞擴(kuò)張大殺器：有針對(duì)性的并購(gòu)

       輝瑞的并購(gòu)歷史極為久遠(yuǎn)。在前文中，我們也提到輝瑞通過(guò)并購(gòu)發(fā)展多元化業(yè)務(wù)，但事實(shí)遠(yuǎn)不止這么簡(jiǎn)單。在并購(gòu)的同時(shí)，輝瑞會(huì)根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整并購(gòu)方向。進(jìn)入21世紀(jì)后，輝瑞的策略非常清晰：通過(guò)并購(gòu)其他公司獲取重磅炸 彈類型的藥物，并運(yùn)用自身?yè)碛械臓I(yíng)銷能力大力推廣產(chǎn)品；另外，輝瑞還通過(guò)并購(gòu)進(jìn)一步獲取、增強(qiáng)自己的研發(fā)能力。在這之外，輝瑞不斷剝離非核心業(yè)務(wù)以換取現(xiàn)金流、兌現(xiàn)利潤(rùn)。

       以下，就是輝瑞在2000年之后的幾次重要并購(gòu)：

       2000年，輝瑞以900億的價(jià)格并購(gòu)華納-蘭伯特，獲得了重磅藥物立普妥。此次并購(gòu)是對(duì)輝瑞心血管產(chǎn)品線的戰(zhàn)略性完善，奠定了10年的成功基礎(chǔ)！輝瑞躍升成為全美第一制藥公司。

       2002年，輝瑞600億并購(gòu)法瑪西亞，成為制藥界巨頭。獲得了關(guān)節(jié)炎產(chǎn)品西樂(lè)葆、Bextra以及膀胱炎產(chǎn)品得妥、抗菌藥斯沃、眼藥適利達(dá)，不僅補(bǔ)充了輝瑞的產(chǎn)品線，同時(shí)也成為全球且以研發(fā)為主導(dǎo)的制藥公司，擁有業(yè)界最廣泛的藥品組合和強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力。

       2009年，輝瑞680億并購(gòu)惠氏，從化學(xué)藥巨頭轉(zhuǎn)型為生物制藥領(lǐng)域巨頭，并購(gòu)之后，輝瑞生物制劑的在研產(chǎn)品線擁有6個(gè)**和27個(gè)生物制品，成為全球領(lǐng)先的生物制藥企業(yè)。源自惠氏產(chǎn)品線的六個(gè)制劑每年合計(jì)為輝瑞貢獻(xiàn)超過(guò)100億美元的收入。包括全球銷量的**“沛兒”、處方藥“恩利”。

       2015年，輝瑞以溢價(jià)39%的收購(gòu)價(jià)格，將全球無(wú)菌制劑生產(chǎn)企業(yè)赫士睿收購(gòu)，獲得多種生物仿制藥產(chǎn)品線及無(wú)菌注射業(yè)務(wù)。

       2016年，輝瑞140億并購(gòu)Medivation，成就腫瘤領(lǐng)域領(lǐng)先地位。

       正是在不斷的并購(gòu)重組中，輝瑞獲得了幾個(gè)重要的“現(xiàn)金奶牛”式的藥品，保障了其盈利能力，同時(shí)建立了自己在不同領(lǐng)域的研發(fā)能力。

       六、仿制藥時(shí)代加速到來(lái)

       據(jù)輝瑞年報(bào)，2017年全年輝瑞營(yíng)收為525億美元。盡管與2016年相比竟有所下滑，但輝瑞在研發(fā)方面的投入絕不含糊：第三方數(shù)據(jù)公司Statista統(tǒng)計(jì)顯示，2006至2017年間，輝瑞累計(jì)研發(fā)投入達(dá)968億美元。僅在2017年，輝瑞在研發(fā)的投入超過(guò)了70億美元，占營(yíng)收比例14.6%。大規(guī)模的研發(fā)投入為輝瑞儲(chǔ)備了眾多藥品。

       據(jù)了解，輝瑞未來(lái)能夠提供15個(gè)產(chǎn)品，其中有5個(gè)是重磅產(chǎn)品。這些未來(lái)即將上市的產(chǎn)品保障了輝瑞持續(xù)的業(yè)績(jī)爆發(fā)力，同時(shí)降低了因?qū)＠狡谒幤反蠓祪r(jià)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

       2016年，在輝瑞十大暢銷藥品中，有8大藥品銷售額都超過(guò)了10億美元。大部分藥品已經(jīng)過(guò)了專利保護(hù)期，另外一部分也即將到期。由于近年來(lái)，化學(xué)藥物研發(fā)新藥的難度加大，風(fēng)險(xiǎn)大幅增高，藥企們?cè)絹?lái)越注重布局專利到期后的巨大仿制藥市場(chǎng)。

       輝瑞也不例外：2018年7月11日，輝瑞宣布調(diào)整業(yè)務(wù)板塊。據(jù)了解，此次業(yè)務(wù)板塊調(diào)整將從總部垂直調(diào)整，現(xiàn)有業(yè)務(wù)將重組為三大業(yè)務(wù)板塊。其中一塊是基于科學(xué)的創(chuàng)新藥品業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)包括生物類似藥和專注于抗感染，及無(wú)菌注射劑產(chǎn)品的醫(yī)院業(yè)務(wù)部。第二塊業(yè)務(wù)成熟藥品業(yè)務(wù)，包括過(guò)專利期品牌藥及仿制藥。第三塊業(yè)務(wù)是，健康藥物業(yè)務(wù)。

       關(guān)于此次業(yè)務(wù)調(diào)整，輝瑞給出的理由是為了未來(lái)增長(zhǎng)而調(diào)整組織架構(gòu)。而事實(shí)上，輝瑞更多的想法是對(duì)已經(jīng)到來(lái)的全球?qū)＠狡诤蟮木薮蠓轮扑幨袌?chǎng)進(jìn)行快速布局。新興市場(chǎng)，尤其是亞洲的城市化和中產(chǎn)階級(jí)的興起，帶來(lái)了對(duì)成熟的品牌藥和仿制藥的強(qiáng)勁需求。

       下一個(gè)10年的機(jī)會(huì)，就在輝瑞眼前。