最近幾年，隨著(zhù)醫藥行業(yè)改革的深入，醫藥零售行業(yè)逐步成為投資的重點(diǎn)區域。先是四大連鎖藥店（益豐、老百姓、一心堂、大參林）先后上市，后有山東漱玉平民、云南健之佳、甘肅眾友等后繼者摩拳擦掌開(kāi)疆擴土。

       除此之外，地域性連鎖藥店也開(kāi)始合并稱(chēng)霸一方，很多縣域連鎖都有幾十家藥店，成為基層藥店零售的骨干力量。

       具有相關(guān)統計，這幾年，全國單體藥店減少了5萬(wàn)家，不看不知道，全國40多萬(wàn)藥店中，九分之一的藥店被資本整合了。毫無(wú)疑問(wèn)，單體店的日子愈發(fā)難過(guò)，我們不能否認，一個(gè)資本整合的時(shí)代來(lái)臨。

       1、連鎖并購下單店生存的艱難之路

       面對資本并購和連鎖擴張的來(lái)勢洶洶，單體店能拿得出手的資本并不多。連鎖藥店擁有強大的資本支撐，完備的商品體系以及完善的管理體質(zhì)和人才培養體系。作為單體店，你怎么跟他拼？

       資本方面，連鎖藥店可以根據拓展需求在黃金地點(diǎn)開(kāi)店，即便明知虧損，也可憑借雄厚的資本和多店均衡，先占市場(chǎng)后圖利潤，將周邊單體門(mén)店擠出核心市場(chǎng)；

       商品方面，上游擁有對廠(chǎng)家和供貨商的強大議價(jià)能力，在供貨價(jià)和商品賬期上擁有很大優(yōu)勢。隨著(zhù)醫藥經(jīng)銷(xiāo)商的成熟，單體店基本都是現款，只有大中型連鎖才能做到賬期，本來(lái)錢(qián)就少，你還怎么比？更何況，緊俏和核心商品，還可以開(kāi)通直供和預付款購買(mǎi)這兩大殺器。

       連鎖藥店在完備的商采、市場(chǎng)、營(yíng)運體系也是單體店無(wú)法比擬的。一個(gè)商品體系的建立是瑣碎而繁復的流程，單體店沒(méi)有這種人才也沒(méi)有能力建立，更不用提完整的營(yíng)銷(xiāo)體系和執行這種體系的運營(yíng)團隊。

       至于制度化和規范化運營(yíng)，由于邊際成本問(wèn)題，弱小的單體店也沒(méi)辦法在這兩方面突圍，品牌化經(jīng)營(yíng)更無(wú)從談起。

       面對強大到連鎖藥店競爭，單體店們很難組織起像樣的反攻措施，所以一而再再而三的退卻，直到現在減少了5萬(wàn)家。

       單體店是真不行，到了退出歷史舞臺的時(shí)間？讓我們先分析下單體店生存的弊與利。

       2、不得已的選擇

       1）亟待轉型的單體店

       大海里的生物不可能都是鯨魚(yú)，也有小魚(yú)小蝦，對醫藥零售行業(yè)也是如此。很多人會(huì )說(shuō)，不對啊，你看歐美國家，零售藥店最后競爭的結果就也就剩下兩三家行業(yè)巨頭，中國的趨勢也是如此。

       醫療改革確實(shí)如此，但醫藥零售市場(chǎng)本身是市場(chǎng)化競爭。舉個(gè)例子，日本醫藥分家后藥店連鎖話(huà)加劇，但并不是所有的藥店都是連鎖，特別是藥妝這塊，還是有很多單體藥店存在的。只要是順應國家醫藥改革形式，單體店的未來(lái)并沒(méi)有我們想象的灰暗。

       打鐵還需本身硬，只有將自身能力練好才是唯一的突破之路。

       在國家醫療改革的大趨勢下，醫藥分家、藥店分級已是大勢所趨，面對2020年藥店分級的期限來(lái)臨前，通過(guò)日本零售藥店的改革不難發(fā)現，未來(lái)是想以銷(xiāo)售醫藥為主，還是藥妝為主轉型是單體藥店要考慮的重要因素，立足腳下，著(zhù)眼未來(lái)，留給單體藥店的時(shí)間不多了。

       2）一退再退的選址

       藥店行業(yè)有句話(huà)：一家藥店的成功，70%來(lái)自于地理位置。好的地理位置能提供給藥店足夠的人流，讓門(mén)店天然立于不敗之地。

       隨著(zhù)連鎖競爭的加劇，這句話(huà)說(shuō)的也對也不對。

       對的方面是地理位置確實(shí)重要。不對的是正是由于競爭的加劇，導致原來(lái)藥店黃金位置租價(jià)上漲，緊接著(zhù)人員費用等跟著(zhù)上漲，讓本來(lái)經(jīng)營(yíng)不錯的單體店喪失了競爭優(yōu)勢。不得不陸續退出核心商業(yè)圈。

       有人說(shuō)，五年前，單體店可以在核心商業(yè)圈立足，三年前就被逼到城鄉結合部，兩年前只能到鄉鎮謀生，現在要想開(kāi)新店，廣大農村是的選擇。

       為什么要去農村扎根？答案是房租和人員低，連鎖藥店暫時(shí)還到不了這些地區。

       很多人認為，在資金商品制度不占優(yōu)勢的情況下，單體為了自保，也只有一退再退了。

       3、單體店生存破局

       1）破局手段一：店型選擇與定位

       作為單體藥店，除了天時(shí)沒(méi)辦法選擇外，首先要確定的是自身定位。

       這也是很多單體店犯的錯誤。選好門(mén)店后，你要確定自身定位，也就是你服務(wù)的對象是誰(shuí)？

       如果你選的地址是社區，那你就要一個(gè)社區店，社區店的特點(diǎn)是什么？便利！

       如果你選的地址在商業(yè)區，那你就是一個(gè)商業(yè)店，商業(yè)店的特點(diǎn)是什么？?jì)r(jià)格和服務(wù)！

       如果你想做一家復合型的店，比如既是社區又是商業(yè)，既是醫保又要賣(mài)日用品，既想聚攏高端客戶(hù)群有想做成低端賣(mài)場(chǎng)形式，滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求。這時(shí)候你就要頭疼了，什么都想要意味著(zhù)什么都做不好。

       好的門(mén)店必需有自身的定位，抓住顧客的痛點(diǎn)服務(wù)好核心顧客群，再以核心顧客提升整體銷(xiāo)售額。

       淘寶干不了京東的活，沃爾瑪也干不了社區小店的活，定位不一樣，客戶(hù)群也不一樣。

       2）破局手段二：加盟與抱團

       單體店總是抱怨自身在商品等方面不占優(yōu)勢。其實(shí)加盟一家優(yōu)質(zhì)的連鎖藥店也是不錯的選擇。很多老板的顧慮是加盟容易失去自我，上游容易被人控制。想想有道理也無(wú)道理。有道理是作為連鎖統一管理，加盟后肯定會(huì )受到一定約束；沒(méi)道理是連鎖店也想發(fā)展，他吸收你加盟的目的也是為了壯大連鎖本身，雙方的基本目標一致。

       如果選好加盟目標，對于單體店來(lái)說(shuō)未嘗不是一種好的模式。即便加盟模式不適合，也可以多家單體組成聯(lián)盟，起碼在采購商品這塊形成統一，提升自身實(shí)力。

       3）破局手段三：重視醫保

       隨著(zhù)國家醫藥改革和藥店分級，醫保資格逐步變得重要，藥店分級后沒(méi)有醫保資格的藥店可能面臨轉型。在沒(méi)有做好充分的轉型準備前，擁有醫保意味著(zhù)多一層競爭力。

       4）破局手段四：商品線(xiàn)

       一個(gè)門(mén)店要想屹立不倒，商品線(xiàn)起到很重要的作用。單體店如果不加盟又不結盟，單純從經(jīng)銷(xiāo)商采購商品，就需要學(xué)會(huì )商品規劃知識，而不是根據個(gè)人喜好采購商品。

       一個(gè)合規而合理的商品線(xiàn)配置，可以調整藥店整體毛利，不會(huì )讓門(mén)店銷(xiāo)售利潤有大的起伏，對經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。如果配置合理還會(huì )節省商品周轉周期、節省資金、提升周轉速度，讓門(mén)店管理者拿出更多時(shí)間和經(jīng)理參與經(jīng)營(yíng)。所以，學(xué)會(huì )商品線(xiàn)配置是單體店的立足之本，也是單體店與連鎖抗衡的基礎。

       5）破局手段五：感情與管理并重

       人員是很多單體店經(jīng)營(yíng)的硬傷。新人進(jìn)來(lái)要手把手的教，好不容易教好了，成了連鎖店的后備軍。即便有連鎖店回流出來(lái)的人員，也往往眼高手低，沒(méi)干幾天就辭職了。

       有人說(shuō)，單體店老板基本上不是在招人，就是在招人的路上。

       平心而論，在人員問(wèn)題上，單體店是沒(méi)有太大的優(yōu)勢。很多單體店能夠留下的老員工，往往都是沾親帶故的親朋好友。這在一方面要求門(mén)店管理不能象連鎖那樣規范化制度化，另一方面嚴酷的競爭又逼著(zhù)門(mén)店不得不試著(zhù)進(jìn)行制度化管理。

       門(mén)店人數多了后，靠人管理的成本太高，靠制度和所謂的規范化管理？

       一是連鎖化的規范化管理成本低是因為門(mén)店多邊際成本低，這塊單體店學(xué)不來(lái)。

       二是制度化管理是建立在有監督有執行的整套流程上，單體店不具備。

       正規軍有正規軍的打法，游擊隊有游擊隊的方法，誰(shuí)說(shuō)游擊隊不能打鬼子？所以，單體店注定是一個(gè)感情與管理并重的模式，感情留人，以人管門(mén)店運營(yíng)和團隊。

       6）破局手段六：狠抓營(yíng)銷(xiāo)

       不只是連鎖店才有營(yíng)銷(xiāo)，單體店也應該有。

       單體店做營(yíng)銷(xiāo)的好處是，船小好調頭。一家規模連鎖要想做活動(dòng)，從方案策劃到執行中間需要反復商討、各種扯皮不斷妥協(xié)，而單體店就簡(jiǎn)單多，店長(cháng)或老板對本身門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況一清二楚，制定的銷(xiāo)售政策也是針對門(mén)店核心客戶(hù)，執行中遇到問(wèn)題可以隨時(shí)修改。

       傳達快執行精準度是連鎖藥店所不能的，往往單體店活動(dòng)做完了，連鎖藥店還沒(méi)有發(fā)動(dòng)像樣的競爭措施。

       單體店的營(yíng)銷(xiāo)往往不僅是快人一步，還要有年、月、周銷(xiāo)售計劃，有節假日、會(huì )員日等全年的銷(xiāo)售計劃，不打無(wú)準備之仗，才能在愈來(lái)愈惡劣的競爭環(huán)境中，立于不敗之地。

       從長(cháng)遠來(lái)看，經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展，連鎖藥店的并購浪潮短時(shí)間內不會(huì )終止，還有可能會(huì )愈演愈烈。作為單體藥店，如果不想退出戰場(chǎng)，就需要在在各方面苦練生存技能，以便在將來(lái)更加惡劣的競爭中，壯大自己，不被淘汰出局。