近日來(lái)，多地醫藥圈發(fā)生了醫藥代表違規推廣的事件。有關(guān)于醫藥代表未來(lái)該如何開(kāi)展工作的話(huà)題也是討論的如火如荼，現在就向大家介紹一下部分地區（醫院）最新的醫藥代表相關(guān)政策。

       上海華山醫院：?jiǎn)?dòng)藥企“醫藥代表”預約備案系統

       近日，復旦大學(xué)附屬華山醫院已經(jīng)啟動(dòng)藥企代表預約備案系統。按照華山醫院來(lái)訪(fǎng)預約登記流程，藥企代表來(lái)訪(fǎng)需經(jīng)過(guò)注冊、登錄、來(lái)訪(fǎng)申請、來(lái)訪(fǎng)紀要四個(gè)步驟。

       基本流程與上海此前發(fā)布的《上海市醫療衛生機構接待醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理規定》中規定的“三定一有”一致：定時(shí)間、地點(diǎn)、人員，有會(huì )議記錄。

       接待人員：

       1）必須保證至少兩名以上本院工作人員同時(shí)在場(chǎng)；

       2）醫務(wù)和行風(fēng)辦人員可根據預約備案自由參加接待并監督

       接待地點(diǎn)：

       1）會(huì )議室、教室、非醫療診療重點(diǎn)區域的辦公室、實(shí)驗室等（科室確定接待地點(diǎn)并上報OA）；

       2）必要時(shí)可預約有監控的會(huì )議室進(jìn)行接待；

       3）應避開(kāi)門(mén)（急）診包括會(huì )議室、教室、非醫療診療重點(diǎn)區域的辦公室、住院部、檢驗科、裝備科、藥劑和信息管理部門(mén)等醫療診療重點(diǎn)區域。

       對每個(gè)企業(yè)采用記分制：

       未佩戴工作牌來(lái)訪(fǎng)的，給企業(yè)記1分/人次；

       為提前預約備案的來(lái)訪(fǎng)，2分/人次；

       首次進(jìn)入重點(diǎn)區域推廣、統方等，6分/人次；

       二次進(jìn)入扣12分/人次；

       疑似商業(yè)賄賂行為者12分/人次。

       當累計滿(mǎn)6分，即約談企業(yè)負責人，滿(mǎn)12分，停止采購企業(yè)產(chǎn)品3~6個(gè)月，再次滿(mǎn)12分，直接進(jìn)入藥品采購黑名單。

       從以上規章上來(lái)看，整體制度是非常嚴格的，積分制是按照“企業(yè)”來(lái)積分，而不是按照個(gè)人，因此每個(gè)醫藥代表都可能會(huì )影響到企業(yè)。那么各個(gè)藥企龐大基數的醫藥代表該如何開(kāi)展工作？

       上海：“三定一有”政策

       上海多部委聯(lián)合印發(fā)的《上海市醫療衛生機構接待醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理規定》，自2017年9月15日起施行。

       第六條（登記備案）

       醫療衛生機構應當建立醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其代理人的登記備案臺賬，醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其代理人需在醫療衛生機構指定部門(mén)登記備案企業(yè)信息、涉及醫藥產(chǎn)品信息、相關(guān)工作人員信息，其中醫藥代表應當出示上海市食品藥品監督管理局“上海市醫藥代表登記系統”生成的登記憑證后，方可在醫療衛生機構登記備案。

       嚴禁醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其代理人在門(mén)（急）診、住院部、檢驗科、設備科、藥劑和信息管理部門(mén)等醫療診療重點(diǎn)區域（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“醫療衛生機構重點(diǎn)區域”）活動(dòng)。嚴禁未經(jīng)事先備案的醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其代理人的工作人員進(jìn)入醫療機構開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

       第七條（誠信記錄檔案）

       醫療衛生機構應當建立醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其代理人的誠信記錄檔案，主要記錄醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及其代理人在醫療衛生機構的誠信守規行為和違規不良行為。

       第八條（接待流程）

       醫療衛生機構應當按照“三定一有”（定時(shí)間、定地點(diǎn)、定人員，有記錄）的規定，完善并嚴格執行醫療衛生機構內部接待流程。發(fā)現未提前備案的一律不予接待，或者被接待的醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)代理人與事先備案人員信息不一致的，應由被接待人說(shuō)明理由，否則應不予接待并記入誠信記錄檔案。

       第九條（接待人員）

       各醫療衛生機構應當根據單位實(shí)際，明確接待人員后方可開(kāi)展接待活動(dòng)，原則上接待人員由醫療衛生機構醫務(wù)部門(mén)以及相關(guān)業(yè)務(wù)科室工作人員組成（至少兩人以上同時(shí)在場(chǎng)）。

       天津：剛剛發(fā)布“三定兩有”政策

       5月21日，發(fā)布《天津市醫療衛生機構內部醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)代表接待暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》），并于2018年5月18日起施行。

       辦法提到，醫療機構接待醫藥代表時(shí)應該“規定接待時(shí)間、接待地點(diǎn)、接待人員、有接待記錄、接待流程”，以此稱(chēng)為三定兩有。并且醫藥代表是需要提前備案的，未備案的一律不予接待。

       與上海的三定一有不同的是，天津的政策多了一個(gè)“接待流程”，相較更加嚴格和規范。

       此外，醫療衛生機構還將在重點(diǎn)區域安裝高清視頻監控設備，監控錄像至少保留90天。也就是說(shuō)，接待過(guò)程不僅有文字記錄，還會(huì )有視頻記錄，并且保留三個(gè)月，做到后期可追溯！

       以上這些政策，具體實(shí)施效果目前怎么樣，我們還沒(méi)有官方確切的信息，但是會(huì )整體推升藥企的成本，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。同時(shí)如果真的嚴格執行，事實(shí)上也是無(wú)法操作的，醫院內有幾百種藥品，每個(gè)藥品在每個(gè)相關(guān)科室一個(gè)季度開(kāi)一次科室會(huì )，一個(gè)月來(lái)拜訪(fǎng)一次醫生，如果真要采用匯報審批加記錄的方式，有多少醫生會(huì )同意，有多少企業(yè)會(huì )申請，同時(shí)醫生可能要加班工作，這塊工作量沒(méi)有績(jì)效，誰(shuí)來(lái)支付成本呢？另外有些重要治療藥物，即使企業(yè)推廣違規，但是臨床需要，患者需要，難道可以因為某些原因，醫院?jiǎn)畏矫嫒サ魡幔糠ɡ砗卧冢?/p>

       國家衛計委：醫藥代表登記備案

       2017年，國家藥監局和衛計委共同起草的《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見(jiàn)稿）》，對醫藥代表有了進(jìn)一步的明確規定。而筆者看到過(guò)還沒(méi)有公開(kāi)披露的3月27日最新的修訂意見(jiàn)稿中，關(guān)于醫藥代表準入這塊其實(shí)一個(gè)字也沒(méi)有改，先看一下公開(kāi)資料

       第四條醫藥代表登記備案應當有具備以下條件之一：

       （一）生命科學(xué)、醫藥衛生、化學(xué)化工相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大專(zhuān)（含高職）及以上學(xué)歷（詳見(jiàn)對“相關(guān)專(zhuān)業(yè)”的說(shuō)明）；

       （二）第（一）項以外的專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)（含高職）以上學(xué)歷，且具有二年以上醫藥領(lǐng)域工作經(jīng)驗。

       藥品上市許可持有人應與醫藥代表簽訂勞動(dòng)合同或授權書(shū)，勞動(dòng)合同或授權書(shū)中應寫(xiě)明工作崗位為醫藥代表；醫藥代表須經(jīng)過(guò)崗前業(yè)務(wù)培訓，以滿(mǎn)足藥品上市許可持有人對醫藥代表的崗位能力要求。

       第五條藥品上市許可持有人應對醫藥代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓，設定崗位能力要求和培訓科目，如實(shí)撰寫(xiě)培訓記錄。藥品上市許可持有人可以委托社會(huì )機構開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓，藥品上市許可持有人對培訓記錄的真實(shí)性負責。

       培訓科目中應包含法律法規、職業(yè)道德教育、醫藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識、產(chǎn)品相關(guān)知識等內容。

       鼓勵相關(guān)社會(huì )機構制定細化的培訓標準或方案，向藥品上市許可持有人提供高質(zhì)量的醫藥代表業(yè)務(wù)培訓。

       根據醫藥代表登記備案制度，會(huì )出現哪些問(wèn)題？

       1. 目前醫藥代表的入門(mén)門(mén)檻較低，別說(shuō)限制相關(guān)專(zhuān)業(yè)，就算是大專(zhuān)學(xué)歷就可以卡掉一大批人。

       2. 很多的小型代理商都是自己做的個(gè)體戶(hù)，所以根本沒(méi)辦法提供從業(yè)經(jīng)歷，這批人可能會(huì )被事實(shí)out。

       這些醫藥代表、代理商進(jìn)院難的問(wèn)題，最終提升的都將是醫藥企業(yè)的成本。營(yíng)銷(xiāo)如何進(jìn)行？市場(chǎng)如何推廣？如何增加藥品銷(xiāo)售？這些都是急需解決的問(wèn)題。

       那要一邊倒的推翻醫藥代表嗎？

       從理性角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)確實(shí)應該盡快建立合規學(xué)術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)體系，以縮減從前以醫藥代表為首的回扣客勤的營(yíng)銷(xiāo)方式。但是，羅馬不是一日建成的，一邊倒的推翻舊做法可能反而會(huì )加速死亡。因此對現在的藥企來(lái)說(shuō)，的選擇是盡快構建并行的兩套營(yíng)銷(xiāo)體系。

       一套，需要淘汰掉部分底層的醫藥代表，在遵從國家政策和醫院要求的方式下進(jìn)行客勤拜訪(fǎng)。當然，由于生活所迫，部分暗中回扣客勤的營(yíng)銷(xiāo)方式可能沒(méi)辦法一下子割舍，但是這部分未來(lái)需要更加謹慎，并且比例要縮減。

       另外一套則是必須建立合規的以學(xué)術(shù)為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系和醫生觸達與客情體系。完全走陽(yáng)光化，走合規，藥企可以通過(guò)數字載體與目標醫生進(jìn)行有效的互動(dòng)。這些舉動(dòng)是光明正大的，可以透明，當然這也就必然會(huì )要求合規。

       醫藥代表進(jìn)不去門(mén)了，那我們可以選擇“醫生出門(mén)”的時(shí)候，通過(guò)數字載體與醫生進(jìn)行學(xué)術(shù)合規的互動(dòng)，這種方式不僅成本低，而且是廣覆蓋和精準導向的。

       當然合規營(yíng)銷(xiāo)的效果肯定是差的，絕對達不到以回扣為導向的精準和高投入產(chǎn)出比，但還是一定要做，因為：如果你不做，別人也在做；如果你再不做，你會(huì )活不下去。