5月15日，德展大健康發(fā)布上市公司公告，稱(chēng)其全資子公司北京嘉林藥業(yè)股份有限公司已于今日收到國家食品藥品監督管理總局核準簽發(fā)的化學(xué)藥品“阿托伐他汀鈣片”的《藥品補充申請批件》。這意味著(zhù)其核心品種“阿樂(lè )”已經(jīng)正式通過(guò)仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)。

       上市公司公告顯示，此次嘉林阿托伐他汀鈣片通過(guò)一致性評價(jià)，將在藥品招標、醫保支付層面等方面獲得一定支持，有利于擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)競爭力，對公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)產(chǎn)生積極的影響。

       東方證券研究報告顯示，目前阿托伐他汀銷(xiāo)售的主要廠(chǎng)商有 6 家，除“阿樂(lè )”外，還有輝瑞制藥的“立普妥”、天方藥業(yè)“尤佳”、浙江新東港“優(yōu)力平”、廣東百科的“京舒”、Lek 的“山樂(lè )汀”。其中原研輝瑞的“立普妥”市場(chǎng)份額，根據 PDB 數據，2017年前三季度“立普妥”的市場(chǎng)份額約占 73.84%，占較大的領(lǐng)先地位。“阿樂(lè )”市場(chǎng)份額第二，約占 17.25%，其次為“尤佳”和“優(yōu)力平”，市場(chǎng)份額為 5.88%和1.47%，從市場(chǎng)份額上看，“阿樂(lè )”依然具備較大的替代潛力。

       至于進(jìn)口替代空間，東方證券表示，目前阿托伐他汀目前市場(chǎng)上有 3 種規格，分別為 10mg、20mg、40mg。其中，20mg 規格阿托伐他汀市場(chǎng)份額約占 85.74%，用藥量約占 72.47%，是目前最主流的用藥。

       從不同規格產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況上看，“阿樂(lè )”10mg規格市場(chǎng)份額已經(jīng)領(lǐng)先其他企業(yè)，已經(jīng)超過(guò)“立普妥”，約占49.35%的市場(chǎng)份額，而在20mg規格方面，“阿樂(lè )”的銷(xiāo)售額并不大。根據 PDB 前三季度數據，“阿樂(lè )”20mg的銷(xiāo)售額僅占11.91%，用藥量?jì)H占15.97%，所以，在20mg這一規格上，“阿樂(lè )”依然具備較大的替代空間，這也是“阿樂(lè )”未來(lái)的主要戰場(chǎng)。

       與此同時(shí)，目前新東港并沒(méi)有20mg規格的品種，所以在競爭方面，并不會(huì )對“阿樂(lè )”造成很大的威脅。因此隨著(zhù)“阿樂(lè )”順利通過(guò)一致性評價(jià)，有望快速實(shí)現進(jìn)口替代的過(guò)程。

       阿樂(lè )百億操作指南

       把雞蛋放在不同籃子里還是放在同一個(gè)籃子里看管？嘉林為阿樂(lè )選擇的路徑是后者。從研發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售，阿樂(lè )的經(jīng)驗很難復制。

       一個(gè)年市場(chǎng)規模超過(guò)40億元的單品撐起一家企業(yè)走過(guò)十余載，并最終成功登陸資本市場(chǎng)。在中國醫藥產(chǎn)業(yè)里，北京嘉林藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“嘉林”）和它旗下當家降血脂產(chǎn)品阿樂(lè )（阿托伐他汀鈣片）就講述了這樣一個(gè)故事。

       追原研

       阿樂(lè )的誕生是歷史的產(chǎn)物，它的故事在業(yè)界廣為流傳。

       時(shí)間要回到中國申請加入世界貿易組織談判期間。以當時(shí)中國的藥物保護政策，作為原研藥的立普妥尚未受到行政保護，如果阿樂(lè )能在此時(shí)獲批，也就意味著(zhù)搶下了八年的新藥保護期。最終，在立普妥行政保護期開(kāi)始之前，嘉林藥業(yè)的前身北京紅惠生物制藥股份有限公司拿到了生產(chǎn)批文，阿樂(lè )就此成為了這個(gè)日后全球首個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)百億美元的重磅炸 彈中國版。

       1999年取得生產(chǎn)批文之后，為使阿樂(lè )的藥效與原研藥一致，嘉林在原有研發(fā)團隊基礎上進(jìn)一步組建團隊，攻克阿樂(lè )原料藥的關(guān)鍵工藝，在2001年進(jìn)行的生物等效性研究表明：阿樂(lè )與立普妥具有生物等效性。

       談及這三年間的準備工作，嘉林藥業(yè)藥研所所長(cháng)侯曉清頗有感觸，年過(guò)六旬的他見(jiàn)證了阿樂(lè )從無(wú)到有以及產(chǎn)業(yè)化的全過(guò)程。在他看來(lái)，能夠支持阿樂(lè )闖出現在地位的關(guān)鍵是產(chǎn)品品質(zhì)的不斷提升。追求與原研產(chǎn)品一致，堅持質(zhì)量和技術(shù)進(jìn)步始終是阿樂(lè )未變的核心標準。“藥品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，首先保證藥品質(zhì)量，然后要盡量地縮小與原研藥的差距，最終實(shí)現二者一致。”

       從2001年起，嘉林就開(kāi)始了針對阿樂(lè )的生物等效性實(shí)驗。作為阿樂(lè )一致性評價(jià)的主導者，侯曉清認為公司管理層始終如一的堅決態(tài)度，以及十多年來(lái)不斷的資本投入是阿樂(lè )質(zhì)量標準提升的重要保障。截至目前，嘉林已經(jīng)完成了對阿樂(lè )的5次生物等效性試驗，這在國內企業(yè)中實(shí)屬罕見(jiàn)。

       無(wú)論是十幾年前還是現在，證明與原研藥一致都不是一條一蹴而就的順遂之路。

       回想起阿樂(lè )第一次進(jìn)行等效性試驗的情景，侯曉清坦言公司最開(kāi)始就非常注重產(chǎn)品療效和品質(zhì)，要證明阿樂(lè )與原研藥一致，就必須進(jìn)行生物等效性研究。而在16年前的中國醫藥市場(chǎng)，沒(méi)有一致性評價(jià)政策的壓力，更鮮有企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行生物等效性試驗，當時(shí)的嘉林已經(jīng)走在了前列。

       產(chǎn)品質(zhì)量決定了阿樂(lè )的臨床使用率以及信任度，為了提升阿樂(lè )的產(chǎn)品質(zhì)量，嘉林從源頭做起，三分之二的輔料選擇進(jìn)口，原料藥則全部自產(chǎn)，并且兩次提高生產(chǎn)標準。

       這樣的做法不僅在不斷縮小阿樂(lè )與原研藥間的差距，同時(shí)也無(wú)形中提高了市場(chǎng)準入標準，形成技術(shù)壁壘，從而拉開(kāi)與競爭對手的距離。“經(jīng)過(guò)這十幾年，阿樂(lè )的試驗數據經(jīng)得起考驗。從公司層面來(lái)說(shuō)絕不會(huì )因為省錢(qián)就終止質(zhì)量對比，我們的目標就是要追求與原研藥的一致性。”

       事實(shí)上，輝瑞與嘉林曾有過(guò)長(cháng)達8年的專(zhuān)利訴訟糾紛。直到2015年，法院作出終審判決，宣布專(zhuān)利無(wú)效，也讓這場(chǎng)法律之爭塵埃落定。

       “官司贏(yíng)了只是一方面，最主要還是要踏踏實(shí)實(shí)地把產(chǎn)品做好，扎扎實(shí)實(shí)地提升品質(zhì)。”已經(jīng)在嘉林工作了20年之久的侯曉清想得很清楚，即便作為搶仿產(chǎn)品，并且有龐大的市場(chǎng)需求，阿樂(lè )之后的發(fā)展仍要立足于質(zhì)量。這也是將阿樂(lè )“做精做專(zhuān)做大”的基礎保證。

       未來(lái)，嘉林對于豐富阿樂(lè )產(chǎn)品線(xiàn)、延長(cháng)生命周期也已經(jīng)有了規劃，后備產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)展順利。

       擴產(chǎn)能

       如果說(shuō)研發(fā)環(huán)節的嚴謹和嚴格的質(zhì)量把控是阿樂(lè )邁出的第一步，那么從實(shí)驗室到產(chǎn)業(yè)化的探索是這個(gè)產(chǎn)品能夠落地成形的關(guān)鍵。不僅要保證工藝改進(jìn)的切實(shí)可行，還要不斷產(chǎn)能升級以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

       對阿樂(lè )的產(chǎn)品規劃，嘉林有著(zhù)很明確的方向和目標，技術(shù)質(zhì)量的標準要提升到什么階段，相應的，生產(chǎn)部門(mén)要基于此實(shí)現怎樣的產(chǎn)品效果都有對應的制度設計。

       在嘉林，研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)圍繞著(zhù)阿樂(lè )工藝調整以及質(zhì)量提升的溝通配合無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行著(zhù)。從實(shí)驗室到車(chē)間，生產(chǎn)與研發(fā)的配合協(xié)作，是保障阿樂(lè )質(zhì)量的重要路徑。

       研發(fā)的最終目的是要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，而一旦進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節，從車(chē)間設備開(kāi)始就和實(shí)驗室完全不同。因此，阿樂(lè )在實(shí)驗室完成之后，必須要經(jīng)過(guò)在車(chē)間大批量產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)考驗，這也是一個(gè)不斷摸索調整的過(guò)程。

       盡管上市已經(jīng)18年，但經(jīng)過(guò)研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)多年的默契配合，阿樂(lè )的藥品性能不斷優(yōu)化，生產(chǎn)工藝更是穩步提升。

       除了通過(guò)不斷摸索調整以保證阿樂(lè )的產(chǎn)品質(zhì)量，如何能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的逐年提高，也是阿樂(lè )在產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中的重要一環(huán)。而伴隨著(zhù)阿樂(lè )幾次的產(chǎn)品升級，對產(chǎn)能也提出了更高的要求。

       目前，嘉林為阿樂(lè )專(zhuān)門(mén)配有兩條進(jìn)口和兩條國產(chǎn)共四條生產(chǎn)線(xiàn)，其中兩條意大利進(jìn)口自動(dòng)化包裝生產(chǎn)線(xiàn)在2013年投入使用，每條進(jìn)口生產(chǎn)線(xiàn)平均每分鐘產(chǎn)量可達300盒。

       “在這兩條進(jìn)口包裝生產(chǎn)線(xiàn)投產(chǎn)之前，對于阿樂(lè )我們完全是純手工包裝。”時(shí)至今日，嘉林藥業(yè)生產(chǎn)總經(jīng)理劉麗平仍舊對當時(shí)的情景歷歷在目。盡管從人工到自動(dòng)化的轉變增加了相應制造費用，但生產(chǎn)效率的提高仍舊帶動(dòng)了生產(chǎn)成本的下降。2016年，阿樂(lè )平均生產(chǎn)成本下降了20%以上。

       近幾年，為了滿(mǎn)足阿樂(lè )每年超50%的市場(chǎng)規模增長(cháng)，嘉林幾乎每年都在針對阿樂(lè )進(jìn)行產(chǎn)能上的提升。在劉麗平看來(lái)，客觀(guān)條件制約了嘉林進(jìn)行大范圍和大規模的改造，因而看似不太符合常規的生產(chǎn)設備頻繁改造也屬合理。而按照每年銷(xiāo)售需求在有限的空間里逐步提升產(chǎn)能，不失為一種經(jīng)濟的方法。

       實(shí)際上，嘉林位于北京雙橋的生產(chǎn)工廠(chǎng)已經(jīng)有40年歷史，不僅廠(chǎng)房面積十分有限，并且由于政策等原因不可能在原基礎上繼續進(jìn)行擴建。就在這片老廠(chǎng)區內，阿樂(lè )占到了全公司總生產(chǎn)量的92%以上，2017年這里對于阿樂(lè )的生產(chǎn)任務(wù)是13億片。

       也正因為現有的廠(chǎng)房設備已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足阿樂(lè )產(chǎn)能的快速提升，2010年嘉林啟動(dòng)了工廠(chǎng)轉移項目，并先后于2011年和2012年在天津武清開(kāi)發(fā)區和北京市通州區西集鎮建立原料和制劑的生產(chǎn)基地，項目預算總投資15.9億元，一期工程預計在2017年完工投產(chǎn)。

       具體分工上，西集廠(chǎng)區將會(huì )成為阿樂(lè )的主要生產(chǎn)基地，并配有兩條進(jìn)口高速包裝生產(chǎn)線(xiàn)，每條生產(chǎn)線(xiàn)平均每分鐘產(chǎn)量500盒左右，年產(chǎn)量可達100億片，武清廠(chǎng)區則將主要負責原料藥生產(chǎn)。嘉林藥業(yè)副總裁陳陽(yáng)主要負責兩個(gè)新廠(chǎng)區的生產(chǎn)建設工作：“如果放到十年前，阿樂(lè )年產(chǎn)量大概六千萬(wàn)片左右，那原有廠(chǎng)房完全沒(méi)問(wèn)題。但以現在對阿樂(lè )的規劃，顯然已經(jīng)很難滿(mǎn)足了。”

       數量巨大的生產(chǎn)任務(wù)除了有現代化生產(chǎn)線(xiàn)支持，人員配備同樣重要。陳陽(yáng)2006年加入嘉林，那時(shí)整個(gè)生產(chǎn)系統只有70名員工。隨著(zhù)企業(yè)規模的不斷擴大，人才隊伍也在不斷擴充，現在嘉林生產(chǎn)系統員工已經(jīng)有400名。

       在嘉林，生產(chǎn)一線(xiàn)的培訓主要以?xún)?yōu)秀熟練的老員工帶領(lǐng)新員工的教學(xué)方式為主，因而從2010年開(kāi)始，陳陽(yáng)要求一線(xiàn)生產(chǎn)員工學(xué)歷必須大專(zhuān)以上，核心崗位則必須本科以上。“只有先把人員基本素質(zhì)提高，才能更好地溝通和傳授經(jīng)驗。”

       調重點(diǎn)

       銷(xiāo)售模式和團隊組建是阿樂(lè )市場(chǎng)放量的重要一環(huán)，它將決定前期嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量把控和不斷的產(chǎn)能優(yōu)化能否最終產(chǎn)生實(shí)質(zhì)效果。

       通過(guò)每年十余次對代理商在產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售方法方面的培訓以及與國內專(zhuān)家經(jīng)常性的溝通交流，嘉林可以及時(shí)對合作運行中出現的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)糾偏。同時(shí)兼容內資企業(yè)的靈活度和外資企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣力度，這是嘉林與其他競爭對手相比的不同。

       阿樂(lè )作為立普妥的首仿藥物，二者在市場(chǎng)上的競爭自然少不了。早期阿樂(lè )緊跟立普妥的步伐，深入終端，推廣阿樂(lè )10mg產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)幾年對市場(chǎng)的探索，阿樂(lè )認知度也逐步提高。此時(shí)輝瑞突然轉而主推立普妥20mg，嘉林則繼續對阿樂(lè )10mg產(chǎn)品深耕細作。近幾年，大型循證醫學(xué)表明20mg對患者更有效，且性?xún)r(jià)比更高，嘉林才逐漸加大對20mg的推廣力度。

       那么，與立普妥的直面較量來(lái)了？“沒(méi)有。”嘉林藥業(yè)副總裁馬明的回答很干脆，盡管嘉林和輝瑞主推規格相同，但二者占據的市場(chǎng)種類(lèi)和客戶(hù)對象仍有較大不同，并沒(méi)有完全重疊。除了質(zhì)量與療效等效之外的價(jià)格優(yōu)勢，使得嘉林有不同的市場(chǎng)定位，“更廣泛的基層市場(chǎng)沉淀是我們的優(yōu)勢。”

       至于未來(lái)是否有短兵相接的一天，嘉林藥業(yè)總裁劉偉則認為現在阿樂(lè )的市場(chǎng)仍有50%發(fā)展空間。在他看來(lái)，競爭和市場(chǎng)份額是完全獨立的，和同業(yè)競爭最后很有可能是兩敗俱傷，因而競爭一定是聚焦在自己的發(fā)展角度，先把自身做好。

       2020年市場(chǎng)規模突破100億元大關(guān)，這是劉偉為阿樂(lè )制定的未來(lái)目標。除了繼續穩固醫院終端的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)量，零售終端將會(huì )是接下來(lái)劉偉關(guān)注的重點(diǎn)。“醫療改革、醫藥分開(kāi)為零售提供了廣闊的市場(chǎng)空間。”

       隨著(zhù)醫改的逐步深入，零差率、藥占比、醫保控費等問(wèn)題讓醫院的門(mén)診藥房在管理過(guò)程中承壓，也推動(dòng)了醫院處方外流的進(jìn)程，這是一個(gè)市場(chǎng)機遇。從政策層面來(lái)說(shuō)，在國務(wù)院通過(guò)的《“十三五”衛生與健康規劃》中，也再次明確要加快推動(dòng)門(mén)診患者憑處方到零售藥店購藥。

       醫院終端帶動(dòng)零售，劉偉計劃2017年與知名連鎖藥店企業(yè)展開(kāi)合作，在其全國兩千家的線(xiàn)下零售藥房全面鋪進(jìn)阿樂(lè )。實(shí)際上，目前阿樂(lè )在醫院終端與藥店的市場(chǎng)比例至少已經(jīng)達到7∶3。