組建醫保局，打破醫保三足鼎立格局，業(yè)內人士疾呼：醫保控費要進(jìn)一步收緊了！公立醫院改革進(jìn)入深水區，零加成、藥占比、耗材占比的嚴格管控，傳統院內臨床銷(xiāo)售越來(lái)越難了……而多年前就艱難前行的院外控銷(xiāo)和藥代轉型，卻正迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機遇。
▍處方外流是必然
醫藥分家是2009年原衛生部部長(cháng)陳竺在新醫改方案中提出的一個(gè)改革目標，但2017年是醫藥分家、處方外流真正落地的元年，國家出臺一系列處方外流利好政策。
2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》指出，門(mén)診患者可以自主選擇在醫療機構或零售藥店購藥，醫療機構不得限制門(mén)診患者憑處方到零售藥店購藥。
2017年5月，國務(wù)院醫改辦《深化醫藥衛生體制改革2017重點(diǎn)工作任務(wù)》中提出，探索醫療機構處方信息、醫保結算與藥品零售消費信息。
阻礙處方外配的關(guān)鍵因素是醫院、醫保、藥店之間的信息不對稱(chēng)，缺乏一個(gè)共享的處方信息平臺。
對此，2017年11月，廣西梧州啟動(dòng)全市處方信息共享體系搭建，全市20余家二級及二級以上醫院和百余家藥店共同接入信息共享平臺，梧州模式成為全國醫藥分開(kāi)的標桿和典范。
據動(dòng)脈網(wǎng)不完全預測，處方外流市場(chǎng)規模2020年接近8000億元。
▍醫院改革消除了院外控銷(xiāo)阻力
隨著(zhù)公立醫院改革進(jìn)入深水區，醫保控費、藥占比、零加成，使得藥品在公立醫院院內銷(xiāo)售由利潤中心變成了成本中心，如各大小醫院紛紛開(kāi)辦便民藥房，變相的降低藥占比，變相補償醫院利潤，也是應對系列政策的無(wú)奈之舉。
站在市場(chǎng)角度，以往醫院用各種方法杜絕醫生處方外流動(dòng)力已經(jīng)蕩然無(wú)存，相反，醫院會(huì )考核每個(gè)科室的藥品處方所占收入的比例（簡(jiǎn)稱(chēng)藥占比），會(huì )考核科室藥品醫保報銷(xiāo)比例，院外控銷(xiāo)的阻礙已經(jīng)破解，重生就在眼前。
醫生個(gè)人品牌時(shí)代到來(lái)
公立醫院改革和藥品流通領(lǐng)域的兩票制落地，輔助用藥管控和藥占比考核，科室醫生收入大大降低，尋找新的渠道增加收入是必然。
另外一個(gè)角度，央視新聞曾經(jīng)報道的四川綿陽(yáng)人民醫院原超聲科主任蘭越峰，因不愿意“同流合污”遭到醫院近兩年“冷落”的事件，警醒廣大醫生：自由執業(yè)時(shí)代，醫生個(gè)人品牌的重要性和必要性。
中國患者看病，看廟不看菩薩，認醫院不認醫生，隨著(zhù)多點(diǎn)執業(yè)和自由執業(yè)時(shí)代的到來(lái)，醫生個(gè)人品牌打造就是必然。現在的網(wǎng)紅醫生阿寶、急診科超人于鶯、兒科醫生歐茜等，都是成功的醫生個(gè)人品牌榜樣。
改變傳統的以藥養醫的看病和收費模式，真正依靠醫生個(gè)人醫技醫術(shù)來(lái)獲取陽(yáng)光收入，就是新醫改提出的醫療服務(wù)收費的改革，所以，醫生對藥品外流已經(jīng)處于開(kāi)放和歡迎心態(tài)，只要自己的價(jià)值和收入不受影響，讓患者自主購藥還有助于個(gè)人品牌的建設，何樂(lè )而不為。
醫藥代表轉型迫在眉睫
醫藥代表備案和兩票制迫使很多醫藥代表尋找新的出路。
改行，隔行如隔山，一不小心就掉到新的坑里去了。
學(xué)術(shù)推廣看公司戰略和政策。并不是所有企業(yè)都能適應未來(lái)學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)戰略，畢竟國內的中小企業(yè)占多數，大部分還處于生存期，很多企業(yè)是沒(méi)有學(xué)術(shù)基因和戰略規劃的。具體到銷(xiāo)售政策上，摒棄代金銷(xiāo)售模式，改為學(xué)術(shù)推廣模式，這是一條無(wú)人走過(guò)的路，企業(yè)銷(xiāo)售政策能否適應，還是未知數。
醫藥代表轉型三終端，沒(méi)有任何優(yōu)勢，也不靠譜，畢竟多年沉淀下來(lái)的良好的醫生關(guān)系資源，用不上，去跟在三終端扎根多年的團隊和個(gè)人去競爭，也不見(jiàn)得有任何優(yōu)勢。
院外控銷(xiāo)模式，是通過(guò)醫院科室醫生處方，患者到院外指定藥店購買(mǎi)，圍繞醫生處方和終端推薦（攔截）兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作設計，新型的渠道銷(xiāo)售和學(xué)術(shù)推廣的一種模式。
醫藥代表承接原有的資源優(yōu)勢，輕車(chē)熟路轉型院外控銷(xiāo)，合理也合情。
▍院外控銷(xiāo)模式明朗化
當很多藥代還在觀(guān)望，甚至拿以前零零散散做院外的經(jīng)驗考慮的時(shí)候，已經(jīng)有院外控銷(xiāo)成功企業(yè)，悶聲發(fā)大財了。
案例1：江西某公司，成立于2011年，目前26個(gè)保健品，兩個(gè)事業(yè)部，2017年院外銷(xiāo)售30多億元，團隊2000人，主要在鄉鎮衛生院及以上的地縣級醫院院外銷(xiāo)售。
案例2：河南某公司，院外控銷(xiāo)更早，2004年開(kāi)始，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注于院外模式，現已經(jīng)形成了成熟的培訓與管控機制，產(chǎn)品上百個(gè)，不乏銷(xiāo)售過(guò)5億的單品。
政策驅使，醫院放開(kāi)，醫生有動(dòng)力，藥代迫于壓力，內外條件和時(shí)機均已成熟，而且有成熟的模式可以借鑒學(xué)習，院外控銷(xiāo)模式已經(jīng)明朗，院外控銷(xiāo)模式和藥代轉型的春天，在2018年將真正到來(lái)。
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