默沙東廣闊市場(chǎng)總監月底離職基層醫療市場(chǎng)哪家強？

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作者：大咪來(lái)源：轉載

2018-03-21

默沙東20日正式宣布，廣闊市場(chǎng)發(fā)展總監孫國瑞已決定在本月底離開(kāi)公司，尋求外部發(fā)展機會(huì )，在新的接任者被招募之前，由默沙東董事總經(jīng)理、商業(yè)運營(yíng)負責人張誠代管廣闊市場(chǎng)團隊。

孫國瑞于2015年10月加入默沙東中國，期間曾任聯(lián)盟管理部總監。

默沙東聯(lián)盟管理部是默沙東和第三方商業(yè)公司合約推廣組建的管理團隊，從2011年開(kāi)始在5省試點(diǎn)，和全國20多家經(jīng)銷(xiāo)商合作，當時(shí)組建了20多個(gè)合約團隊，下設銷(xiāo)售經(jīng)理、推廣專(zhuān)員、分銷(xiāo)專(zhuān)員等協(xié)助商業(yè)伙伴進(jìn)行廣闊市場(chǎng)的學(xué)術(shù)推廣，通過(guò)終端商業(yè)會(huì )、培訓會(huì )、訂貨會(huì )等等把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，鼎盛時(shí)期有大幾百人的銷(xiāo)售隊伍。

如今這支隊伍慢慢萎縮，早期的人員大部分都流失到其他公司了。

近兩年，在分級診療大力推進(jìn)下，基層醫療市場(chǎng)的重要性又再度被提起，實(shí)際上，在中國醫改剛剛表現出要大力發(fā)展基層市場(chǎng)的時(shí)候，外資藥企就已經(jīng)有所行動(dòng)了，但是進(jìn)入之后并沒(méi)有得到預想的效果。

拿默沙東來(lái)說(shuō)，在2009年，默沙東中國總裁還是馮納璽的時(shí)候，就把已經(jīng)過(guò)了專(zhuān)利期的舒降之，首先將20毫克7片裝的規格降價(jià)52%整進(jìn)了基藥目錄，成為第一個(gè)進(jìn)入基藥目錄的原研藥，向政策方表態(tài)并意圖以?xún)r(jià)換量，但是基藥招標和掛網(wǎng)采購決定于地方政府和各個(gè)醫院，采購哪個(gè)廠(chǎng)家基本是唯低價(jià)是取的，外企產(chǎn)品并沒(méi)有自己的優(yōu)勢，默沙東這個(gè)商業(yè)策略后來(lái)被認為是錯誤的，并沒(méi)有換來(lái)舒降之市場(chǎng)份額的增加。

在向廣闊市場(chǎng)的擴展上，實(shí)際上是內企最先行動(dòng)，也做的比較好，早在2000~2005年間就有一些內企組建縣域市場(chǎng)城鄉隊伍，取得了不錯的成績(jì)，外企則較晚些，而且在早期各司基本是屢屢受挫，主要原因還是外企人力成本高，政策不夠靈活，也不熟悉廣闊市場(chǎng)的獨特環(huán)境，后來(lái)在2010年前后，一些外企開(kāi)始采用和有渠道有人員的大型醫藥商業(yè)公司合作，做合約推廣，默沙東就是其中之一。

通過(guò)和商業(yè)公司做合約推廣來(lái)拓展廣闊市場(chǎng)實(shí)際有很多弊端，比如商業(yè)公司給合約推廣項目配備專(zhuān)職代表的還好，沒(méi)合約推廣代表的商業(yè)公司把產(chǎn)品接過(guò)去后，有可能就會(huì )棄置不理，有很多這種例子，比如有些優(yōu)秀的外企普藥在一些地區買(mǎi)不到了。

外企的產(chǎn)品如果沒(méi)有代表的信息傳遞，想有好的銷(xiāo)量基本是不可能的，產(chǎn)品的優(yōu)秀之處不會(huì )得到市場(chǎng)的認可。

目前基層醫療市場(chǎng)政策和環(huán)境又有新的變化，一些外企多種形勢多方合作，以及利用大數據和移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展和建設的機會(huì )進(jìn)行了更多有效的嘗試，成績(jì)還是很明顯的，值得去學(xué)習。

畢竟縣域市場(chǎng)、城鄉市場(chǎng)、非目標醫院的受眾也已經(jīng)發(fā)生很大變化了，比如以前農村家家買(mǎi)三輪車(chē)，現在也都是買(mǎi)大貨車(chē)小汽車(chē)了，全民消費升級不是吹的啊~

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