藥企地面營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)軍醫院、藥店市場(chǎng)17法！

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2018-03-20

品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被稱(chēng)為是空戰、市場(chǎng)是策略戰，銷(xiāo)售布局及戰術(shù)等，就是地面戰。需要和敵人直面廝殺。

▍有沒(méi)有敵人？

銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對以下問(wèn)題：

1、某公司直接降價(jià)，我們快撐不住了

2、某公司的人詆毀我們

3、某公司的營(yíng)銷(xiāo)策略抄襲我們

4、某公司在招標中給我們使絆子

5、某醫生是某公司的槍手，不接受我們產(chǎn)品。

這些廠(chǎng)家和人，都是我們的敵人。

思維的廣度和深度決定人對事物的認知，認知的判斷的產(chǎn)生，則由思維的角度和格局決定。

銷(xiāo)售人員考慮問(wèn)題，大多是從自身角度出發(fā)，從自身利益出發(fā)。他們把競爭者、不銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的客戶(hù)、堅決抵觸自己產(chǎn)品的人，統統作為“敵人”，納入大腦數據庫。

其實(shí)，沒(méi)有敵人，只有激勵我們前行的對手。如寶馬和奔馳、保潔和聯(lián)合利華、廣譽(yù)遠和同仁堂

銷(xiāo)售人員的反饋，直接影響區域銷(xiāo)售策略，如果大區、省總沒(méi)有全局觀(guān)念，會(huì )非常麻煩。你仔細觀(guān)察市場(chǎng)，會(huì )發(fā)現，很多企業(yè)的區域市場(chǎng)，沒(méi)有銷(xiāo)售策略。

唯一的策略就是：壓貨、盡全力完成銷(xiāo)售任務(wù)，維護醫生、店員、店長(cháng)關(guān)系等等。沒(méi)有策略，是最要命的！

▍傳統的地面營(yíng)銷(xiāo)模式如下：

OTC：非處方藥

利潤方面：讓利，一半以上的利潤讓利，維持銷(xiāo)量

維護方面：日常拜訪(fǎng)小禮物，節假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂(lè )

專(zhuān)業(yè)方面：店員產(chǎn)品培訓會(huì )（店員會(huì )）、醫藥相關(guān)知識科普

銷(xiāo)售方面：店內銷(xiāo)售PK，店與店之間PK，促銷(xiāo)

患者方面：健康知識科普、義診等

RX：處方藥

利潤方面：讓利，一半以上的利潤讓利，維持銷(xiāo)量

維護方面：日常拜訪(fǎng)小禮物，節假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂(lè )

專(zhuān)業(yè)方面：學(xué)術(shù)推廣、各種學(xué)術(shù)會(huì )議、發(fā)論文、搞學(xué)分、做試驗、邀請參加

企業(yè)學(xué)術(shù)決策等

銷(xiāo)售方面：高頻次拜訪(fǎng)、壓貨、盯方、跟方等

從以上營(yíng)銷(xiāo)模式我們可以看出，醫藥企業(yè)還在玩10年前的東西，變化不大！

▍地面營(yíng)銷(xiāo)戰的創(chuàng )新

OTC：非處方藥

藥店的附加值服務(wù)將是未來(lái)制藥企業(yè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)增長(cháng)點(diǎn)！

藥店老板的痛點(diǎn)是什么？

1、店員流失——店員流失率管理，HR專(zhuān)業(yè)輔導

2、積極性較低——員工激勵，戶(hù)外拓展，激勵培訓

3、歸屬感差——薪資結構改革，甚至股份改革，全員持股方法培訓

4、專(zhuān)業(yè)度差——專(zhuān)業(yè)醫藥基礎系統課堂、系統考核、培養店員專(zhuān)業(yè)性

5、工作效率低——流程、制度建立咨詢(xún)、培訓

6、職業(yè)技能——POP繪制、陳列等培訓，輔導

7、財務(wù)管理——財務(wù)相關(guān)技能、知識培訓、輔導

8、會(huì )員管理——會(huì )員CRM管理、會(huì )員分類(lèi)管理、粘性管理

9、藥店品牌——品牌策略培訓等

……………

醫院的痛點(diǎn)是什么？

1、醫術(shù)的提高——專(zhuān)業(yè)繼續教育培訓班、國內外的學(xué)習、論文撰寫(xiě)技巧、藥品選擇前，藥品的質(zhì)量鑒別教育、真正效果好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦、最新領(lǐng)域研究進(jìn)展獲得等。

2、患者的教育——患者醫院就醫流程培訓、手冊公益發(fā)放、疾病治療與轉歸，科普教育、醫鬧的法律后果培訓等。

3、醫生人脈、影響力提升——邀請參與全球、全國專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)峰會(huì )、論壇、會(huì )議等、提供高級別演講、專(zhuān)業(yè)醫療技術(shù)演講、參與企業(yè)內部大型會(huì )議并演講，提意見(jiàn)、低級別醫生的繼續教育等、個(gè)人品牌的幫助建立等。

4、個(gè)人自我實(shí)現——專(zhuān)業(yè)愛(ài)好俱樂(lè )部、協(xié)會(huì )參與，如：繪畫(huà)、登山、跑步等。

5、演講魅力提升——專(zhuān)業(yè)演講技能培訓、PPT制作培訓、技能分享等

6、親子關(guān)系——家庭親子關(guān)系、心理培訓，幫助建立和睦家庭，優(yōu)秀孩子等

7、科研的轉化——幫助研究其科研成果、牽線(xiàn)幫助轉化等

8、學(xué)生的帶教——幫助提供其學(xué)生學(xué)習、實(shí)習等機會(huì )，幫助完成課題、試驗等

…………………..

除了壓貨和廝殺，我們可以做的事情很多。但都需要企業(yè)老板的認可和資金支持，從上到下統一布局，逐漸建立專(zhuān)業(yè)的隊伍。

產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)足夠聚焦，附加值服務(wù)足夠用心和專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售只是時(shí)間問(wèn)題。客情+帶金，會(huì )讓產(chǎn)品陷入利益的漩渦，越陷越深，只有專(zhuān)業(yè)化、真誠，企業(yè)在創(chuàng )新中，在地面戰中才能獲得佳績(jì)！

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