宜昌，古稱(chēng)夷陵，位于湖北省西南部，依長(cháng)江而建，城市綜合實(shí)力僅次于武漢，位居湖北省第二位。宜昌全市現轄五區、三(縣級)市、五縣共13個(gè)縣市區。

       據湖北統計局發(fā)布的數據顯示，截至2016年，宜昌市常住人口為413萬(wàn)；2017年前三季度地區生產(chǎn)總值（GDP）為2725.32億元，較去年增速為9.62%；全市城鎮居民人均可支配收入21929元，同比增長(cháng)8.62%；農村常住居民人均可支配收入10669元，同比增長(cháng)9.17%。

       在經(jīng)濟運行態(tài)勢良好，居民收入穩步增長(cháng)的社會(huì )大環(huán)境下，宜昌醫藥零售市場(chǎng)也蘊藏著(zhù)機遇和潛力。第一藥店財智實(shí)地走訪(fǎng)得知，目前宜昌市藥店數量大約為1000家，以單體店居多，與武漢相比，整體的藥品零售市場(chǎng)顯得“小”而“散”。

       在宜昌區域內，相對比較有影響力的本土連鎖有5個(gè)，分別是宜草堂大藥房、長(cháng)坂坡大藥房、同德大藥房、鴻泰大藥房和采芝林大藥房。其中規模的屬宜草堂大藥房，銷(xiāo)售規模大約為4個(gè)億，擁有直營(yíng)門(mén)店200多家，其中位于宜昌市的約為100多家，長(cháng)坂坡大藥房次之，約為1億。

       TOP5連鎖的分布也相對分散，宜草堂大藥房和同德大藥房主要分布在宜昌市區，如西陵區和伍家崗區；長(cháng)坂坡大藥房雄踞在宜昌下屬縣級市當陽(yáng)市；鴻泰大藥房則主要以宜昌夷陵區（原宜昌縣）為主要根據地。

       除本土連鎖分食市場(chǎng)外，近幾年，益豐大藥房（股票代碼603939）、老百姓（股票代碼603883）等外來(lái)連鎖也開(kāi)始進(jìn)駐宜昌市場(chǎng)。以益豐大藥房為例，其通過(guò)收購當地的一家連鎖正式進(jìn)駐宜昌市場(chǎng)，目前在宜昌的門(mén)店約有40家左右。2017年，益豐又在宜昌周邊的利川市、荊州市、孝感市新增并購案例，涉及門(mén)店數共85家。顯然，益豐正在積極布局湖北市場(chǎng)，當地人士預測之后的滲透或將進(jìn)一步加速。

       目前，不少本土連鎖已經(jīng)逐漸感受到外來(lái)連鎖給市場(chǎng)帶來(lái)的影響，并開(kāi)始著(zhù)手從內部提升，應對或將到來(lái)的強大的外部競爭壓力。在提升的過(guò)程中，中高級管理人才缺失是本土連鎖反映最多的問(wèn)題。中高層管理人才難覓、難留、難培養，本就是許多三四線(xiàn)城市的通病，而近幾年宜昌市場(chǎng)的快速發(fā)展，使得這個(gè)問(wèn)題更加凸顯。目前，當地連鎖正在積極嘗試引進(jìn)外來(lái)人才，同時(shí)加強內部人員培訓。

       宜草堂大藥房：

       批零一體化優(yōu)勢明顯，人才問(wèn)題制約發(fā)展

       2012年以前，宜草堂還名不見(jiàn)經(jīng)傳，僅有十來(lái)家門(mén)店。2013年后，宜草堂開(kāi)始步入發(fā)展快車(chē)道。短短幾年，便發(fā)展成為橫跨宜昌、荊州、荊門(mén)、恩施等地的區域型連鎖代表，擁有200多家門(mén)店，僅宜昌市內，便擁有100多家門(mén)店，成為宜昌區域內的本土連鎖。

       宜草堂大藥房董事長(cháng)徐良國介紹道，公司早期的主營(yíng)業(yè)務(wù)是批發(fā)，2009年才開(kāi)始涉及零售，目前，宜草堂集團旗下?lián)碛幸瞬萏谩⒂揽怠⒖钓稳齻€(gè)子公司，其中宜草堂為直營(yíng)店品牌、永康為加盟店品牌，康鑫則為集團旗下批發(fā)公司。目前批發(fā)業(yè)務(wù)的盤(pán)子有4個(gè)億，零售業(yè)務(wù)也約為4個(gè)億。

       徐良國把零售板塊取得的成績(jì)歸功于集團批發(fā)業(yè)務(wù)的強勢。從批發(fā)到零售，宜草堂已經(jīng)構建了一體化的供應鏈，擁有很多其他連鎖無(wú)法比擬的供應鏈優(yōu)勢，比如商品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢等。把批發(fā)資源優(yōu)勢引流到零售板塊，通過(guò)批零一體化深化布局，是宜草堂做透宜昌市場(chǎng)的首要利器。

       在宜草堂的發(fā)展擴張過(guò)程中，最讓徐良國困擾的難題是人才問(wèn)題。據了解，宜草堂零售板塊成立之時(shí)，很多管理崗位上的負責人是從批發(fā)板塊調過(guò)去的，本身對零售的理解不夠深刻和專(zhuān)業(yè)，因此，宜草堂面臨著(zhù)管理人員管理能力不足、管理水平跟不上企業(yè)發(fā)展等問(wèn)題。

       2018年，宜草堂將重點(diǎn)抓人員板塊，進(jìn)行中高層培訓，提升中高層人員的崗位能力和管理水平。同時(shí)，計劃新開(kāi)門(mén)店50家，深化網(wǎng)點(diǎn)布局，強化本土市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權，力爭成為當地的龍頭企業(yè)。

       長(cháng)坂坡大藥房：

       打造大健康產(chǎn)業(yè)鏈，深挖縣域市場(chǎng)

       長(cháng)坂坡大藥房主要耕耘宜昌縣域市場(chǎng)，目前擁有80多家直營(yíng)門(mén)店，分布在當陽(yáng)市、枝江市和遠安縣，是宜昌縣域市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。長(cháng)坂坡大藥房董事長(cháng)張亞華告訴第一藥店財智，長(cháng)坂坡大藥房2017年銷(xiāo)售額約為1億，近年基本保持10%-15%的年增長(cháng)率。

       據了解，張亞華一直致力于打造大健康產(chǎn)業(yè)鏈，從批發(fā)、零售到醫院、養老院，延伸大健康產(chǎn)業(yè)。目前，長(cháng)坂坡集團旗下除了擁有單獨的批發(fā)公司外，還擁有一家綜合性醫院，批發(fā)資源以及醫院資源是帶動(dòng)長(cháng)坂坡大藥房銷(xiāo)售增長(cháng)的重要因素。

       比如醫院和藥店之間，一方面，通過(guò)零售藥店網(wǎng)點(diǎn)可以很好的宣傳醫院及慢病治療等，另一方面，醫院的檢測設備如B超，CT等，可以作為藥店的會(huì )員增值服務(wù)。

       張亞華透露，未來(lái)長(cháng)坂坡大藥房將繼續依托獨特的批發(fā)和醫院資源，重點(diǎn)深挖縣域市場(chǎng)，把縣域市場(chǎng)做深做透，不考慮向宜昌地級市場(chǎng)拓展。同時(shí)，加強醫院醫療隊伍和門(mén)店專(zhuān)業(yè)團隊的建設，為消費者提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，提升消費者粘性。

       “宜昌市區開(kāi)店不容易，競爭激烈，對門(mén)隔一條馬路，甚至隔壁開(kāi)店的情況很常見(jiàn)，另一方面，管理、物流運輸等成本太高，當陽(yáng)去宜昌走高速都需要1個(gè)小時(shí)。”張亞華表示。目前，長(cháng)坂坡大藥房主要集中在當陽(yáng)周邊，運營(yíng)管理成本比較低，容易產(chǎn)生規模效應。

       同德大藥房：

       放慢開(kāi)店步伐，重點(diǎn)提升門(mén)店管理能力

       同德大藥房目前擁有80多家門(mén)店，以直營(yíng)為主，加盟為輔，其中直營(yíng)店30多家，直營(yíng)店員工240多人。截至2017年11月，同德大藥房的銷(xiāo)售同比已經(jīng)增長(cháng)了11%-12%，提前完成了年度銷(xiāo)售目標。

       據同德大藥房總經(jīng)理謝春橋介紹，目前階段，同德大藥房的工作重點(diǎn)是構建會(huì )員體系，完善會(huì )員權益和服務(wù)，提高會(huì )員對門(mén)店的黏性。

       同德大藥房擁有20多萬(wàn)活躍會(huì )員，根據會(huì )員以往的消費購買(mǎi)記錄，把會(huì )員分成了低中高三個(gè)等級。通過(guò)會(huì )員系統了解每個(gè)等級的消費習慣和消費行為，貼上標簽，比如低端會(huì )員在乎價(jià)格，中端會(huì )員對價(jià)格敏感度相對較低，對服務(wù)、客情比較注意；高端會(huì )員對增值服務(wù)要求高。

       同德大藥房主要抓中端會(huì )員，為此特地成立了專(zhuān)門(mén)的客服部門(mén)，由客服人員分批、親自打電話(huà)邀請會(huì )員參加活動(dòng)，為會(huì )員提供各種服務(wù)。 為了給會(huì )員提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，同德大藥房30多家直營(yíng)門(mén)店共配備了50多名執業(yè)藥師。同時(shí)，堅持每個(gè)月對員工進(jìn)行至少一次專(zhuān)業(yè)能力培訓，提升員工服務(wù)水平。

       謝春橋表示，2018年，同德大藥房將會(huì )放慢開(kāi)店步伐，重點(diǎn)提升門(mén)店的管理能力，包括后臺管理能力、前臺員工管理能力和專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，以及會(huì )員管理能力等。

       鴻泰大藥房：

       雙管齊下，加強人才引進(jìn)和員工培訓

       鴻泰大藥房主要分布在宜昌市夷陵區，擁有50多家門(mén)店。據了解，夷陵區原為宜昌縣，后設為宜昌市夷陵區，經(jīng)濟發(fā)展水平相對落后于西陵區、伍家崗區等。

       鴻泰大藥房總經(jīng)理胡貌貌表示，近兩年，鴻泰大藥房的門(mén)店客流開(kāi)始有一定程度的下滑，他把原因歸結為渠道的分流，以及門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的相對落后。在他看來(lái)，目前門(mén)店發(fā)展遇到的問(wèn)題是高級管理人才缺失，導致門(mén)店運營(yíng)和管理水平跟不上企業(yè)的發(fā)展。

       為此，鴻泰大藥房“雙管齊下”，一方面通過(guò)加大人才培訓力度，增加專(zhuān)業(yè)培訓、管理能力和經(jīng)營(yíng)理念培訓，從內部培養人才；另一方面，外聘、引進(jìn)管理高級人才，提升公司管理層水平和能力。

       胡貌貌透露，2018年，除了加強人才培訓和引進(jìn)外，鴻泰大藥房計劃進(jìn)一步發(fā)力，本著(zhù)做強做大的目標提升綜合實(shí)力，提高市場(chǎng)占有率和單店盈利水平。