零售藥店的縣域市場(chǎng)正面臨兩大機遇。
一邊是縣域健康消費升級，呈現出潛力無(wú)限的市場(chǎng)；一邊是伴隨資本整合，城市連鎖提速下沉縣域市場(chǎng)，縣域傳統競爭格局面臨挑戰。
套用狄更斯的名言，這是的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。對進(jìn)入新時(shí)期的縣域連鎖來(lái)說(shuō)，2017年積累了哪些經(jīng)驗與教訓，2018年隨之而來(lái)的是什么樣的機遇、挑戰及焦慮？
2018元旦后，第一藥店財智針對500多家縣域連鎖進(jìn)行了一次抽樣調研，分別從“2017過(guò)得怎么樣”、“2018企業(yè)發(fā)展思考”、“供零合作新思考”、“企業(yè)家思考”等四個(gè)維度，對縣域連鎖老總們的思考和困惑進(jìn)行了一次大摸底。并得出，中藥飲片被視為縣域潛力品類(lèi)、外部壓力主要來(lái)自于資本整合等調研結論。
1、外部壓力主要來(lái)自于資本整合
回顧2017年，政策頻繁出臺，其中40%的縣域連鎖高管認為，兩票制對縣域市場(chǎng)的影響。這樣直接反映了一個(gè)問(wèn)題，目前大部分工業(yè)廠(chǎng)商對縣域藥品零售市場(chǎng)采取渠道控銷(xiāo)模式為主，區域型商業(yè)公司在縣域市場(chǎng)扮演著(zhù)重要的角色。
其次，縣域醫療改革和新農合“三保合一”也是縣域連鎖較為關(guān)注的政策，受關(guān)注度均為25.7%。此外，有部分縣域連鎖提及、零差率、醫保刷卡、自動(dòng)售藥也是他們關(guān)注的要點(diǎn)。
聚焦2017年企業(yè)發(fā)展來(lái)看，31.4%的縣域連鎖指出，人才缺口是企業(yè)發(fā)展中最突出的問(wèn)題。其次，28.6%的縣域連鎖提到成本提升的問(wèn)題。而指出盈利增長(cháng)下滑的有25.7%，并有14.3%指出縣域連鎖管理效率低下的現狀。
對于企業(yè)面臨外部壓力，資本整合與城市連鎖下沉被認為是重中之重，34.3%的縣域連鎖認為，外部壓力主要來(lái)自于資本并購整合；11.4%認為，城市連鎖下沉導致市場(chǎng)份額爭奪加劇。并且，有22.9%的連鎖指出，縣域市場(chǎng)目前價(jià)格戰加劇。
另外有部分認為來(lái)自于政策監管方面，例如17.1%提及地方食藥監局飛檢，11.4%選擇了醫保監管趨嚴。
那么，在此背景下，縣域連鎖的客流是否發(fā)生了明顯變化呢？
有趣的是，40%的縣域連鎖表示，2017年他們的客流還處于穩定狀態(tài)；34.3%的縣域連鎖認為出現客流下滑，但尚未嚴重。另有接近三成的縣域連鎖認為，2017年客流下滑趨勢明顯加劇。
2、夯實(shí)本土仍是戰略重點(diǎn)
總結2017年企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，37.14%的縣域連鎖表示，2018年公司內部首要解決的問(wèn)題是完善人才管理與績(jì)效考核。但與此同時(shí)，縣域連鎖對產(chǎn)品力的需求也更加旺盛，40%的縣域連鎖2018年首要解決問(wèn)題是優(yōu)化商品規劃和管理，此外“組織架構升級”和“團隊專(zhuān)業(yè)化建設”則各自得到11.43%的支持率。
在這基礎上，縣域連鎖未來(lái)發(fā)展戰略路在何方？
與2017年的抽樣調研結果相同，夯實(shí)本土和擴大市場(chǎng)占有率仍是大部分縣域連鎖的戰略重心，有48.6%的縣域連鎖的支持率。而提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)也得到不少縣域連鎖的認同，支持率達34.3%。
其次，有14.3%的縣域連鎖表示，2018年的戰略重點(diǎn)是對外擴張，走出本土，也有2.8%表示將探索與縣域醫療機構的合作。
對于將夯實(shí)本土和對外擴張的縣域連鎖而言，直營(yíng)開(kāi)店是他們首選的擴張路徑。
65.7%的縣域連鎖表示將側重直營(yíng)開(kāi)店，11.4%表示將采用資本整合的方式，8.6%則提出加盟擴張。但也有14.3%的縣域連鎖表示，2018年將暫緩擴張。
在未來(lái)模式探索方面，慢病服務(wù)受關(guān)注度，42.85%的縣域連鎖表示將在慢病服務(wù)進(jìn)一步發(fā)力，其次是25.7%的縣域連鎖將劍指中醫養生，再者有22.85%的縣域連鎖著(zhù)重發(fā)力藥診店模式。
在門(mén)店運營(yíng)方面，縣域連鎖的考慮與應對城市連鎖下沉帶來(lái)的競爭升級有關(guān)。
34.3%的縣域連鎖選擇重點(diǎn)提高團隊執行力，28.6%的縣域連鎖重點(diǎn)抓員工專(zhuān)業(yè)力，25.7%會(huì )側重提高顧客在門(mén)店體驗感，11.4%重在豐富品規和改善陳列。
而為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率，54.3%的縣域連鎖認為公司進(jìn)行信息化管理建設勢在必行，并且42.9%的縣域連鎖已經(jīng)起步，只是效果未顯。但也有2.8%的縣域連鎖認為暫時(shí)不考慮信息化管理建設方面的問(wèn)題。
對于信息化工具，57.1%的縣域連鎖將優(yōu)先用于會(huì )員管理板塊，34.3%認為應先用于商品管理，認為優(yōu)先用于運營(yíng)管理的達8.6%。
3、中藥飲片被視為縣域潛力品類(lèi)
對于2018年縣域市場(chǎng)的潛力品類(lèi)，中藥飲片被縣域連鎖認為是縣域市場(chǎng)潛力品類(lèi)，支持率約40.6%，另有32.4%的縣域連鎖看好處方藥（口服制劑類(lèi)）未來(lái)在縣域市場(chǎng)的潛力。
排第三位的是保健品，雖然目前保健品在零售藥店渠道總體增速下滑，但仍有18.2%的縣域連鎖認為，在縣域健康消費升級的趨勢下，保健品大有可為。
而與保健品同為非藥品的醫療器械的支持率則較低僅2%，這折射出目前縣域市場(chǎng)醫療器械銷(xiāo)售不樂(lè )觀(guān)的現狀。
值得注意的是，雖然目前縣域市場(chǎng)以渠道控銷(xiāo)模式為主，但縣域連鎖對品牌廠(chǎng)商資源下沉的需求不斷提高。
37.1%縣域連鎖反映，品牌廠(chǎng)商資源下沉對他們的支持已經(jīng)明顯；22.9%表示合作已經(jīng)落地，但效果還未充分顯現；25.7%的縣域連鎖表示已經(jīng)與品牌廠(chǎng)商達成初步合作。然而，仍有14.3%的縣域連鎖指出，目前渠道控銷(xiāo)占主導的現狀尚未取得改變。
在縣域連鎖看來(lái)，他們最希望供應商提供促銷(xiāo)資源方面的支持，支持率達44.8%。其次，34.1%的縣域連鎖希望得到系統化的培訓資源支持，11.7%希望獲得臨床資源（應與挖掘縣域處方藥市場(chǎng)相關(guān)），9.4%希望獲得媒介推廣資源。
4、向現代化企業(yè)轉型占主流
不乏觀(guān)點(diǎn)認為，縣域連鎖跟城市連鎖同行相比，大家長(cháng)式管理更加突出，而且內部管理體系中帶有濃厚的家族親朋特色。
但是，此次抽樣調研，85.7%的縣域連鎖老總在企業(yè)的定位思考方面，明確要向現代化企業(yè)轉型，只有5.7%的縣域老總堅持家族式傳承，有8.6%的老總目前仍在兩者間徘徊不定。
對應如今行業(yè)迅猛的資本并購浪潮，對資本市場(chǎng)合作態(tài)度的問(wèn)題上，持歡迎和慎重考慮的比例一致，均為48.6%，而持排斥的為零，觀(guān)望的僅2.8%。這在很大程度上折射出目前縣域連鎖對資本市場(chǎng)的心態(tài)。
進(jìn)一步而言，也說(shuō)明了縣域市場(chǎng)已經(jīng)意識到，資本浪潮不可回避，幾乎所有的縣域連鎖老總都已經(jīng)對資本合作的問(wèn)題有了相對成熟的思考。
當然，縣域市場(chǎng)相比城市市場(chǎng)，市場(chǎng)情況更顯復雜，在資本來(lái)到家門(mén)口之前，縣域連鎖仍然要思考長(cháng)遠的發(fā)展規劃。
68.6%的縣域連鎖表示要打造百年品牌，說(shuō)明了目前對縣域健康消費市場(chǎng)持樂(lè )觀(guān)心態(tài)的仍占多數，而且自信不會(huì )輕易被淘汰出局的想法占主導。
但也有17.2%的縣域連鎖提出傍大款強強聯(lián)合的目標，說(shuō)明了已經(jīng)有部分縣域連鎖開(kāi)始傾向借助外力加速發(fā)展。
另有8.6%的縣域連鎖滿(mǎn)足于本土龍頭地位，2.8%的縣域老總對目前市場(chǎng)的風(fēng)云變幻仍舉棋不定，認為走一步算一步。
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