超10億元融資，“國家隊”明星資本加持，一躍而升為“準國家隊”的中醫連鎖集團固生堂接下來(lái)的戰略已經(jīng)明確。
2017年9月11日晚，深圳華僑城洲際大酒店，固生堂中醫連鎖集團（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“固生堂”）董事長(cháng)兼總裁涂志亮正忙得不可開(kāi)交。同在現場(chǎng)的還有一眾投資界大佬，他們即將做同一件事情：宣布固生堂中醫順利完成新一輪高達10.1億元的融資。
這已是固生堂自2014年完成A輪融資之后，在三年之內完成的第四筆融資，且一舉拿下超10億元，這讓業(yè)界均為之側目的事情。
更值得注意的是此次D輪融資背后的那一長(cháng)串投資人名單：中國國有資本風(fēng)險投資基金股份有限公司、中國人壽、招銀國際、金浦健服，此外還包括一系列間接股東如深圳市財政引導基金、重慶市財政引導基金、上海城投、上海國際集團、中國東方資產(chǎn)。這些投資人在行業(yè)內又有一個(gè)共同的稱(chēng)呼：國家隊。
也正因此，對于固生堂而言，D輪融資的完成一方面帶來(lái)的是大量資金，“5.1億元股權＋5億元債券的配置”足以支持固生堂完成接下來(lái)的戰略動(dòng)作；而另一方所帶來(lái)的，則是固生堂在身份上的巨大改變。在央企、國有資本的大力進(jìn)駐下，固生堂中醫已經(jīng)成為了一家混合所有制中醫藥連鎖集團。而這一“準國家隊”的身份對于固生堂中醫的未來(lái)發(fā)展，似乎更為重要。
新思路
盡管正式對外公布D輪融資成功的消息已經(jīng)是在2017年的6月份，但實(shí)際上早在2016年7月中華中醫藥學(xué)會(huì )主辦的第四屆岐黃論壇中，關(guān)于這一輪融資的消息便已被釋放出來(lái)。當時(shí)，涂志亮在論壇中致辭，明確提出固生堂中醫未來(lái)發(fā)展的五個(gè)方向，其中第一個(gè)方向便提及資本，稱(chēng)“在今年年底，預計再完成10億左右，由中國國字頭的央企、國有資本進(jìn)入固生堂。”
從后來(lái)的結果看，不管是金額，還是投資人，都與涂志亮透露出來(lái)的信息高度吻合，唯一有所差別的，只是時(shí)間。
“實(shí)質(zhì)性的談判是在2017年年初開(kāi)始的。”在接受E藥經(jīng)理人記者采訪(fǎng)時(shí)，涂志亮對此輪投資做了簡(jiǎn)單復盤(pán)。涂志亮表示，按照正常的操作周期，一般三到四個(gè)月即可完成融資的談判，但由于中間還涉及到一些架構調整，因此此輪融資直到2017年6月份才初步完成。
值得注意的是，這是固生堂中醫自成立以來(lái)第一次全面向“國家隊”尋求融資支持，在此之前，固生堂的投資人以外資背景的基金為主。2014年6月，NEA在五家向固生堂給出投資意向書(shū)的投資機構中勝出，對固生堂進(jìn)行了A輪投資。2015年4月，業(yè)內知名的醫療投資機構斯道資本（原富達亞洲風(fēng)險投資）領(lǐng)投了2500萬(wàn)美元的B輪融資，NEA跟投。而到了2016年5月，美國史帶基金以及中國平安又給出了7000萬(wàn)美元的C輪融資，并在當時(shí)創(chuàng )下了國內中醫領(lǐng)域額的單筆融資記錄。
在這種情況下，向國有資本伸出融資的橄欖枝并非是一件輕松的事情。持續三輪的外資背景基金環(huán)境熏陶下，固生堂能否與國有資本的管理風(fēng)格相協(xié)調？缺乏與“國家隊”打交道的經(jīng)驗，談判過(guò)程是否會(huì )順利？這些都是涂志亮必須考慮的問(wèn)題。但顯然涂志亮是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。在涂志亮看來(lái)，經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，固生堂目前正處于一個(gè)高速擴張的階段，需要做的是強長(cháng)板補短板，而不管是各類(lèi)資源的嫁接，或是具體業(yè)務(wù)單元的協(xié)同合作，“國家隊”都是一個(gè)很好的合作選擇。
“最開(kāi)始談的時(shí)候比較擔心，例如國有資本會(huì )不會(huì )談得很慢，是不是會(huì )條件很苛刻。”涂志亮回憶，“但實(shí)際上恰恰相反。”給涂志亮留下印象最深的是兩個(gè)關(guān)鍵詞：決策高效、執行高效。“包括從資源的協(xié)調、溝通方面都非常落地，效率很高。”涂志亮表示。
中醫風(fēng)口漸現
與當下醫療健康領(lǐng)域投資風(fēng)頭正盛的新藥投資、免疫療法、基因測序等熱門(mén)話(huà)題不同，作為中醫服務(wù)題材的固生堂，值10億元的投資嗎？這是不少關(guān)注此項投資的人士的一個(gè)共同疑問(wèn)
“從我們投資以來(lái)，固生堂的快速發(fā)展是超出我們預期的。”斯道資本合伙人林蕊在接受E藥經(jīng)理人采訪(fǎng)時(shí)表示。“我們最初投資的時(shí)候，固生堂只有4家診所，但現在已經(jīng)有覆蓋中國經(jīng)濟發(fā)達地區的超過(guò)30家診所，收入增長(cháng)近20倍。”在林蕊看來(lái)，固生堂已經(jīng)基本確立了在中醫醫療服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導地位，尤其是近幾年來(lái)的發(fā)展可圈可點(diǎn)。
之所以如此，林蕊認為，一方面是因為固生堂通過(guò)建立起嚴格管理的供應鏈體系以及高效的IT和門(mén)店運營(yíng)體系，從而確保了企業(yè)快速而高質(zhì)量的發(fā)展，而這也確實(shí)是固生堂相比于其他中醫連鎖所打出的差異化之牌。
以中藥材為例，由于藥品原材料的優(yōu)劣直接影響到診療效果的好壞，因此固生堂堅持“非道地純正的藥材不用”的原則。但另一方面，林蕊則認為固生堂的發(fā)展速度離不開(kāi)的是國家政策對于中醫藥的支持。首先是中醫藥發(fā)展“十三五”規劃出爐，加大中醫藥政策扶持力度，從而使得中醫藥戰略地位顯著(zhù)提升；其次，2016年底審核通過(guò)的《中華人民共和國中醫藥法》也已正式實(shí)施，其中三次提到“支持社會(huì )資本”，鼓勵社會(huì )資本投資中醫藥事業(yè)、舉辦中醫醫療機構，以及舉辦規范的中醫養生保健機構。
“對的時(shí)間，碰到了對的機構。”這是涂志亮對于此次D輪融資的一個(gè)最直觀(guān)的感受。在涂志亮看來(lái)，對于固生堂來(lái)說(shuō)當務(wù)之急，便是迅速的擴張門(mén)店數量，以完成規模化效應。
涂志亮告訴E藥經(jīng)理人，此輪融資之后，一個(gè)最重要的工作便是對門(mén)店數量的擴張。而在擴張過(guò)程中，為了解決人才問(wèn)題，固生堂的做法則是同當地大型三甲醫院合作，以多點(diǎn)執業(yè)的形式，挖掘優(yōu)勢醫師的存量資源。
與此同時(shí)進(jìn)行的，則是業(yè)務(wù)模式的不斷擴張。而在這個(gè)過(guò)程中，“國家隊”無(wú)疑將會(huì )起到不可忽視的作用，涂志亮將其稱(chēng)之為“業(yè)務(wù)協(xié)同”。例如同此次D輪融資的參與者招商銀行的合作便已經(jīng)開(kāi)始。10月27日，招商銀行廣州分行與固生堂宣布發(fā)布“中醫診療和養生”主題聯(lián)名卡，招商銀行廣州地區的客戶(hù)可通過(guò)招行各個(gè)線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)申請該聯(lián)名借記卡，并享受固生堂與招商銀行聯(lián)合推出的多重權益禮包。11月29日廣發(fā)銀行信用卡中心與固生堂宣布全國發(fā)行“優(yōu)雅女性中醫美容”主題聯(lián)名信用卡。而這些都是固生堂的商業(yè)模式之一，即通過(guò)與類(lèi)似的大客戶(hù)渠道的合作，一方面促進(jìn)固生堂的門(mén)診服務(wù)人數，而另外一方面，合作渠道也可以將固生堂的服務(wù)作為差異化營(yíng)銷(xiāo)辦法，增加自身產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，從而雙方達到互惠共贏(yíng)的狀態(tài)。
但同時(shí)必須要注意到的一點(diǎn)是，盡管中醫醫療服務(wù)在中國的發(fā)展前景處于向好趨勢，但是其面臨的挑戰也并非不存在。“核心問(wèn)題就是如何建立一個(gè)可以支持規模化發(fā)展的運營(yíng)體系。”林蕊表示，“從醫生的聘請培養、藥材的采購、診所的經(jīng)營(yíng)和規模化復制到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和推廣，各個(gè)環(huán)節都必須有機地整合起來(lái)，形成一個(gè)高效的體系。同時(shí)，人才的儲備和成長(cháng)也是一個(gè)需要持續關(guān)注的問(wèn)題。”
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