今天繼續和大家聊下醫藥圈熱議的話(huà)題——醫藥代表備案，很多朋友關(guān)心哪些企業(yè)已經(jīng)有了新的變化，尤其在應對“醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)”方面。
因為醫藥代表備案管理辦法目前還處于向社會(huì )征求意見(jiàn)階段，按照各省進(jìn)度要求，今年3月底之前各省辦法會(huì )在總局的文件基礎上發(fā)布，真正執行下來(lái)估計最早也要在Q2了，所以大部分企業(yè)并沒(méi)有明顯的應對跡象，一些企業(yè)的今年的銷(xiāo)售指標都已經(jīng)下來(lái)了，有的還在逐級分解中，大部分企業(yè)要求增長(cháng)還挺明顯的。
在政策未落地之前，企業(yè)運營(yíng)自然誰(shuí)也不敢輕率的做太大的調整，但并不能說(shuō)沒(méi)有把這項事情考慮在內，很多企業(yè)應該已經(jīng)在悄然部署對策了。
能夠看到的一些變化主要有以下四個(gè)方面：
1、取消指標
自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消醫藥代表銷(xiāo)售任務(wù)，代表對此倒反響不大，更關(guān)心的是取消任務(wù)后還需要這么多代表嗎？
而對于內企代表來(lái)說(shuō)，取消銷(xiāo)售任務(wù)還顯得遙不可及，不過(guò)原有的推廣模式是應該逐步轉變了，而且自去年底已經(jīng)有兩三家大型內企在這方面內部通知要改變，已經(jīng)做好銷(xiāo)量下滑的準備，對于這些大型內企，能否在推廣上轉型成為“會(huì )跳舞的大象”，面對的挑戰的確很大。
2、指標改成推廣效果
藥企對備案制度里“銷(xiāo)售任務(wù)”這個(gè)詞的稱(chēng)呼不一，內企和自然人一般簡(jiǎn)稱(chēng)為“任務(wù)”，大部分企業(yè)不會(huì )對拜訪(fǎng)行為和舉辦會(huì )議等做數量和質(zhì)量上的考核，而直接要求銷(xiāo)量，獎金也是直接和銷(xiāo)量對應，而外企則習慣稱(chēng)之為“指標”，雖然銷(xiāo)量仍是考核指標之一，但只占整體績(jì)效考核指標的一部分。
目前的形式下，一些外企已經(jīng)將銷(xiāo)售指標進(jìn)一步弱化，比如某外企今年獎金政策中以“推廣效果”暫時(shí)取代，而另一家小型外企在上周把銷(xiāo)售部改成學(xué)術(shù)推廣部，這兩種舉措明顯看出是新規下無(wú)奈之舉，不過(guò)也算基本符合要求了。
這應該會(huì )成為當前形勢下絕大多數企業(yè)的選擇。
3、消減銷(xiāo)量所占考核比例
逐步降低銷(xiāo)量相關(guān)指標（達成、增長(cháng)）的考核比重，增加行為考核所占比重，是外企近年來(lái)規避合規風(fēng)險的一個(gè)通行的辦法，因為正確的推廣行為很大程度上自然會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)量的增長(cháng)，而目前為了實(shí)現“醫藥代表不承擔銷(xiāo)售任務(wù)”的目標，一些外企也采用了這種辦法。
這種形式在企業(yè)一些負責老品種推廣的BU可以看到，比如某外企某BU今年獎金政策中達成獎僅占20%了，算是非常低了，而對舉辦會(huì )議、拜訪(fǎng)、產(chǎn)品知識等考核比重大大提高，也有的企業(yè)部分BU可能會(huì )取消增長(cháng)獎，從而避免推廣中的銷(xiāo)售導向。
4、普藥、特藥分設推廣隊伍
考慮到市場(chǎng)準入和醫保支付，未來(lái)國內市場(chǎng)普藥和特藥可能會(huì )走兩種不同的模式，當然這里的普藥不同于以往意義的純粹走市場(chǎng)走渠道的普藥，而是一些慢病藥品、市場(chǎng)比較成熟的老品種。
考慮到巨大的研發(fā)和上市成本，以及在不同產(chǎn)品生命周期下的銷(xiāo)量特點(diǎn)，特藥依然會(huì )要求高達成高增長(cháng)。
上周五默沙東和武田制藥均對業(yè)務(wù)架構進(jìn)行大調整，分為普藥和特藥兩個(gè)部門(mén)，這是基于每個(gè)公司環(huán)境以及國內市場(chǎng)環(huán)境方面的因素，不過(guò)推測也應該有一些代表新規這方面的考慮的。
以上是可以看到的四種變化，對于有心的代表來(lái)說(shuō)，公司悄然發(fā)生的變化有挑戰，更多的是機遇，你是不是匹配未來(lái)企業(yè)的需求，或者你的特質(zhì)是適合做普藥還是做特藥？甚至轉型商務(wù)、市場(chǎng)或醫學(xué)部，都需要及早考慮了。
當然，我說(shuō)的也是包括內企代表的，很多內企創(chuàng )新藥、首仿藥也在不斷上市中，通過(guò)一致性評價(jià)的藥物也會(huì )逐漸增加，你適合進(jìn)入那個(gè)團隊嗎？或者你雖然目前就在這些團隊，但是匹配公司未來(lái)的要求嗎？目前仍在做輔助用藥、一致性評價(jià)仍未通過(guò)的藥品的代表，也要知道自己產(chǎn)品在自己區域的市場(chǎng)空間一級未來(lái)前景，總之，無(wú)論推廣什么藥品，了解一下類(lèi)似的問(wèn)題，然后給自己一個(gè)職業(yè)上的定位和規劃，未雨綢繆，才不至于在可能的變化來(lái)臨之時(shí)影響到自己。
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